Ziel dieser Arbeit ist es, die Bedeutung der Phasen eines Verhandlungsprozesses herauszustellen. Die zentrale Fragestellung dieser Arbeit lautet demnach: In welche Phasen lässt sich eine Verhandlung unterteilen und wie wichtig sind diese Einzelphasen für den Gesamtzusammenhang - bzw. für einen erfolgreichen Verhandlungsverlauf?
Um diese Frage beantworten zu können, erfolgt nach der Einleitung in Kapitel 2 eine kurze Begriffsbestimmung. In Kapitel 3 „der Verhandlungsprozess“ erfolgt der Hauptteil dieser Arbeit: In 3.1 wird ein ausgewähltes Phasenmodell dargestellt, da in der Literatur mehrere Phasenmodelle einer Verhandlung existieren. In 3.2 wird die Bedeutung der Einzelphasen in den Gesamtzusammenhang eingebettet. Anschließend erfolgt in Kapitel 4 ein Beispiel einer erfolgreichen Umsetzung des
Phasenmodells. Eine kritische Würdigung mit Chancen und Risiken von Phasenmodellen erfolgt in Kapitel 5 und im Anschluss an dieses wird in Kapitel 6 ein Fazit mit Ausblick gegeben.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Aktualität der Arbeit
1.2 Ziel und Aufbau der Arbeit
2. Begriffsbestimmung
2.1 Verhandlung und Verhandlungsprozess
2.2 Phase und Phasenmodell
3. Der Verhandlungsprozess
3.1 Ein ausgewähltes Modell zur Darstellung der einzelnen Phasen
3.2 Bedeutung der Einzelphasen für eine erfolgreiche Verhandlung
4. Eine erfolgreiche Umsetzung des Phasenmodells anhand eines Beispiels
5. Chancen und Risiken von Phasenmodellen
5.1 Chancen
5.2 Risiken
6. Fazit
Zielsetzung und Themen
Das Hauptziel dieser Arbeit besteht darin, die Bedeutung und das Zusammenwirken der einzelnen Phasen eines Verhandlungsprozesses systematisch herauszuarbeiten, um ein besseres Verständnis für eine erfolgreiche Verhandlungsführung zu erlangen. Die zentrale Forschungsfrage untersucht, in welche Phasen sich eine Verhandlung unterteilen lässt und welche Rolle diese für einen erfolgreichen Verlaufsabschluss spielen.
- Strukturierung des Verhandlungsprozesses durch Phasenmodelle
- Analyse der Bedeutung von Einstiegs-, Dialog-, Lösungs- und Abschlussphase
- Anwendung des Phasenmodells an einem konkreten Praxisbeispiel
- Kritische Würdigung der Chancen und Risiken bei der Nutzung von Phasenmodellen
- Bedeutung der Vorbereitungsphase als Basis für den Verhandlungserfolg
Auszug aus dem Buch
3.1 Ein ausgewähltes Modell zur Darstellung der einzelnen Phasen
Laut Markus Voethl und Uta Herbst lässt sich ein Verhandlungsprozess in vier aufeinander aufbauende Phasen unterteilen: Die Einstiegsphase, die Dialogphase, die Lösungsphase und die Abschlussphase.
Jede Verhandlung sollte mit der Einstiegsphase beginnen, in der ein erstes Kennenlernen des Gegenübers stattfindet. In der Einstiegsphase werden darüber hinaus das Verhandlungsthema, sowie das Verhandlungsziel festgelegt. Man äußert sein „Anliegen“.
Das erste Kennenlernen des Verhandlungspartners ist insofern wichtig, da somit Vertrauen geschafft werden kann. Vertrauensschaffung als Basis für eine folgende gelungene Verhandlung ist aufgrund der angestrebten Vereinbarungsrealisierungen wichtig. Bei einer Verhandlung sollte man nicht das Gefühl bekommen, dass der andere sich zum Beispiel nicht an die Vereinbarung hält und einen „über den Tisch ziehen“ will.
Des Weiteren ist es durch das gegenseitige Kennenlernen möglich, Hintergrundinformationen über das Gegenüber zu bekommen und ihn somit besser einordnen zu können. Insbesondere wenn mehrere Akteure an einer Verhandlung teilnehmen, ist es von Vorteil, wenn sich jeder zunächst vorstellt und bei der Preisgabe von Informationen den Schwerpunkt auf diejenigen Informationen setzt, welche für einen positiven Verlauf einer Verhandlung von Nöten ist.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel erläutert die Aktualität von Verhandlungen in verschiedenen Lebensbereichen und definiert das Ziel sowie den Aufbau der Arbeit.
2. Begriffsbestimmung: Hier werden die zentralen Begriffe Verhandlung, Verhandlungsprozess, Phase und Phasenmodell theoretisch fundiert definiert.
3. Der Verhandlungsprozess: Der Hauptteil beschreibt ein vierstufiges Phasenmodell und analysiert die Bedeutung der einzelnen Phasen für den Verhandlungserfolg.
4. Eine erfolgreiche Umsetzung des Phasenmodells anhand eines Beispiels: Anhand eines Fallbeispiels zwischen einem Sporthändler und einem Lieferanten wird die praktische Anwendung des Phasenmodells illustriert.
5. Chancen und Risiken von Phasenmodellen: Dieses Kapitel diskutiert die Vorteile einer strukturierten Vorgehensweise und beleuchtet kritisch die potenziellen Gefahren von starren Modellen.
6. Fazit: Das Fazit fasst die Ergebnisse zusammen und betont die Rolle von Phasenmodellen als hilfreiche Leitlinie für zielgerichtete Verhandlungen.
Schlüsselwörter
Verhandlungsprozess, Phasenmodell, Einstiegsphase, Dialogphase, Lösungsphase, Abschlussphase, Verhandlungstechnik, Vertrauensschaffung, Verhandlungserfolg, Strategie, Kommunikation, Interessen, Zielerreichung, Konfliktlösung, Unternehmenswelt.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Seminararbeit beschäftigt sich mit der Strukturierung von Verhandlungen durch den Einsatz von Phasenmodellen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themenfelder umfassen die Definition des Verhandlungsprozesses, die Einteilung in Phasen, deren praktische Anwendung sowie eine kritische Chancen-Risiken-Analyse.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, die Bedeutung der einzelnen Verhandlungsphasen und deren Zusammenwirken für eine erfolgreiche Verhandlung herauszustellen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse verschiedener Verhandlungsmodelle, die durch ein konkretes Praxisbeispiel illustriert wird.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil werden das Phasenmodell von Voeth und Herbst detailliert dargestellt und die Bedeutung der einzelnen Phasen für den Gesamtzusammenhang erläutert.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Verhandlungsprozess, Phasenmodell, Strategie, Kommunikation und Verhandlungserfolg sind die wesentlichen Begriffe.
Welches vierstufige Modell legt die Autorin zugrunde?
Die Autorin nutzt das Modell von Markus Voeth und Uta Herbst, welches in Einstiegs-, Dialog-, Lösungs- und Abschlussphase unterteilt ist.
Warum wird die Vorbereitungsphase in der Arbeit gesondert betrachtet?
Obwohl sich die Autorin auf das vierstufige Modell konzentriert, wird die Vorbereitung als enorm wichtiges Fundament anerkannt, um glaubwürdig und strategisch agieren zu können.
Welche Gefahr birgt ein zu starkes Festhalten am Phasenmodell?
Ein zu starres Festhalten kann zu Unflexibilität führen, was bei unvorhergesehenen Ereignissen während einer Verhandlung kontraproduktiv wirken kann.
- Quote paper
- Annika Stern (Author), 2013, Der Verhandlungsprozess im Phasenmodell. Das Zusammenwirken von Einzelphasen in der Gesamtheit, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/295900
