"Revenue Management" (im Folgenden RM genannt), ist ein relativ junges Wirtschaftsinstrument, erfreut sich jedoch einer immer größeren Aufmerksamkeit in Theorie und Praxis. Der Beginn dieser Entwicklung liegt nach allgemeiner Auffassung in den frühen 1970er Jahren, als Fluglinien anfingen, gleichwertige Tickets zu unterschiedlichen Preisen anzubieten (vgl. McGill / van Ryzin 1999, S. 233f.). Erfolgsbedingtes, stetiges Wachstum hat mittlerweile zu einer großen Verbreitung dieses Instruments geführt. In manchen Branchen gilt RM inzwischen sogar als kritischer Faktor für den Erfolg eines Unternehmens (vgl. Chiang / Chen / Xu 2007, S. 98f.).
Das grundsätzliche Bestreben des RM ist es, dem richtigen Kunden die richtige Menge eines Produkts zu verkaufen, und zwar zur richtigen Zeit und zum richtigen Preis (vgl. Kimes 1989, S. 348). „Richtig“ bedeutet in diesem Fall, dass einerseits der größtmögliche Beitrag zum Unternehmenserfolg geleistet wird, andererseits jedoch auch der in der Summe größtmögliche Nutzen für die Menge aller Kunden gestiftet wird (vgl. Kimes / Wirtz 2003, S. 125).
Die Anwendung von RM bedeutet auch, dass sich die Art, Entscheidungen bezüglich des Umgangs mit der Nachfrage der Kunden zu treffen, ändert. Um bessere Ergebnisse zu erzielen, beruhen Entscheidungen im RM auf wissenschaftlichen Grundlagen sowie der Nutzung von Informationstechnologie (vgl. Talluri / van Ryzin 2004, S. 4f.). Ändert man jedoch die Art einer Entscheidungsfindung, kommen dabei in der Regel auch andere Ergebnisse heraus. In der vorliegenden Arbeit wird daher thematisiert, wie sich die Anwendung von RM in Bezug auf Kunden auswirkt.
Ziel dieser Arbeit ist es, die Auswirkungen von RM bei Einführung in eine neue Umgebung sowie im weiteren Verlauf des Einsatzes auf Kunden zu untersuchen. Des Weiteren soll dabei aufgezeigt werden, was es im Hinblick auf mögliche Problemfelder und Konfliktsituationen zu beachten gilt, und wie mit diesen umgegangen werden kann.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Problemstellung
- Zielsetzung
- Aufbau und Methode
- Konzeptionelle Grundlagen
- Definition und Voraussetzungen
- Ursprung und starke Verknüpfung mit der Luftfahrt
- Entwicklung und Übertragung auf weitere Geschäftsfelder
- Abgrenzung vom Yield Management
- Einführung von RM in eine neue Umgebung
- Abwägung des möglichen Mehrgewinns gegen Risiko und Implementierungskosten
- Bedeutung der richtigen Außendarstellung
- Gewöhnungseffekt der Kunden
- Auswirkungen im weiteren Verlauf des Einsatzes von RM
- Fairness
- Relevanz von Fairness-Aspekten im Revenue Management
- Rolle der Information
- Rolle der Kundensituation (Fencing)
- Rolle der Darstellung (Framing)
- Kundenzufriedenheit
- Referenzpreis und Referenztransaktion
- Reservierungen und Overbooking
- Nicht wahrgenommene Reservierungen
- Zeitmanagement
- Spiral-Down-Effekt
- Kundenverhalten
- Motivation und verschiedene Kundentypen
- Strategisches Kundenverhalten unter Berücksichtigung zeitlicher Aspekte
- Strategisches Kundenverhalten im Zusammenhang mit der Kapazität
- Last-Minute- und Opaque-Selling als Reaktion auf Kundenstrategien
- Kundenverhalten in Mehrprodukt-Situationen
- Kundenloyalität
- Nutzen von Kundenbindung
- Konflikt mit Ertragsmaximierung
- Loyalitätsprogramme und Customer-value-based Revenue Management
- Einführung und Abgrenzung des Revenue Managements
- Einfluss von Revenue Management auf die Fairnesswahrnehmung der Kunden
- Auswirkungen von Revenue Management auf die Kundenzufriedenheit
- Analyse des Kundenverhaltens im Kontext von Revenue Management
- Die Rolle der Kundenloyalität im Revenue Management
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Bachelorarbeit befasst sich mit den kundenbezogenen Auswirkungen des Revenue Managements. Ziel ist es, die verschiedenen Facetten der Interaktion zwischen Revenue Management und Kunden zu untersuchen und die Auswirkungen auf Kundenzufriedenheit, Fairnesswahrnehmung und Kundenloyalität zu beleuchten.
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung führt in die Problemstellung ein und erläutert die Zielsetzung der Arbeit. Sie beschreibt außerdem den Aufbau und die angewandte Methode.
Das zweite Kapitel beschäftigt sich mit den konzeptionellen Grundlagen des Revenue Managements. Es definiert den Begriff, beleuchtet seinen Ursprung in der Luftfahrt und seine Entwicklung in weitere Geschäftsfelder. Außerdem wird eine Abgrenzung zum Yield Management vorgenommen.
Kapitel drei befasst sich mit der Einführung von Revenue Management in eine neue Umgebung. Es analysiert die Abwägung von Mehrgewinn gegen Risiken und Implementierungskosten sowie die Bedeutung der Außendarstellung und den Gewöhnungseffekt der Kunden.
Kapitel vier untersucht die Auswirkungen von Revenue Management im weiteren Verlauf seines Einsatzes. Es analysiert die Relevanz von Fairness-Aspekten im Revenue Management, die Rolle der Information, der Kundensituation und der Darstellung. Des Weiteren werden die Auswirkungen auf die Kundenzufriedenheit, das Kundenverhalten und die Kundenloyalität beleuchtet.
Schlüsselwörter
Revenue Management, Kundenverhalten, Kundenzufriedenheit, Fairnesswahrnehmung, Kundenloyalität, Yield Management, Preisdifferenzierung, Preisstrategien, Strategisches Kundenverhalten, Last-Minute-Verkäufe, Opaque-Selling, Loyalitätsprogramme, Customer-value-based Revenue Management.
- Quote paper
- Sebastian Schmidt (Author), 2014, Kundenbezogene Auswirkungen des "Revenue Management", Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/300210
