Leseprobe
Inhaltsverzeichnis
ABBILDUNGS- UND TABELLENVERZEICHNIS
ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
2 Grundlagen
2.1 Definition Finanzberatung
2.2 Die verschiedenen Vergütungssysteme
2.2.1 Vergütung auf Provisionsbasis
2.2.2 Vergütung auf Honorarbasis
2.2.3 Vergütung auf Provisions- und Honorarbasis (Mischform)
2.3 Principal-Agent-Theorie
2.3.1 Probleme der Principal-Agent-Theorie
3 Provisionsvermittlung vs. Honorarberatung
3.1 Kostentransparenz
3.2 Unabhängige Beratung
3.3 Qualifikation eines Beraters
3.4 Motivation eines Beraters
4 Vergleich Deutschland mit dem Rest Europas und der USA
5 Die erste Honorarberaterbank Deutschlands
6 Schlussbetrachtung
LITERATURVERZEICHNIS
Abbildungs- und Tabellenverzeichnis
Abb. 1: Versicherungskonto einer Rentenversicherung
Abkürzungsverzeichnis
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
1. Einleitung
„Finanzmarktkrise, Bankenpleiten, Personalabbau, die heile Welt der Finanzbranche ist deutlich aus den Fugen geraten. Die Unsicherheit bei Sparern und Anlegern ist groß. Davon profitieren unabhängige Finanzberater. Sie erleben derzeit einen ungeahnten Boom.“1 In der heutigen Zeit nach der Finanzmarktkrise ist bei den Kunden ein immen- ser Vertrauensrückgang gegenüber den Finanzberatern zu verzeichnen. Dies lässt sich darauf zurückführen, dass bisher viele Anleger eine negative Beratung seitens der Fi- nanzberater erfahren haben. Viele Kunden, die sich Gedanken über ihre Vorsorgepläne machen, sind sich oft nicht im Klaren darüber, wie sie ihr Geld effektiv anlegen sollen. Oftmals haben sie keinen genauen Überblick über ihre aktuelle Finanzsituation, weshalb sie das Gespräch mit einem Finanzberater suchen. Auf Grund des breiten Spektrums an Anlageangeboten kann der Anleger zwischen Banken, Versicherungen oder sonstigen diversen Finanzdienstleistern wählen. Er hat eine Auswahl zwischen Banken, Versiche- rungen oder privaten Finanzdienstleistern.
Vor einiger Zeit hat sich in dieser Branche die Beratung auf Provisionsbasis etabliert und wird von fast allen Finanzberatern angeboten. Seit der Finanzkrise wird dieses Mo- dell doch sehr in Frage gestellt und ein neues Vergütungssystem wurde auf den Markt gebracht, die Honorarberatung. Aktuell herrscht in der Finanzberatungsbranche eine rege Diskussion welches der beiden Vergütungssysteme besser geeignet ist. Der Wunsch nach fairer Beratung und Kostentransparenz wird immer deutlicher. Bei der Provisionsberatung wird der Berater über die Provision von einem Produktanbieter ver- deckt bezahlt. Hingegen wird er bei der Honorarberatung direkt vom Anleger bezahlt. In Deutschland überwiegt bisher die Beratung auf Provisionsbasis. Die Honorarberatung stellt zur Zeit noch ein Nischenprodukt dar. Diese ist in anderen EU-Ländern oder den USA mittlerweile weit verbreitet und dort ein fester Bestandteil der Finanzberatungs- branche, nur in Deutschland noch nicht. Ein erster Vorreiter für reine Honorarberatung war die Quirin Bank AG in Berlin. Sie wurde im Jahre 2006 gegründet und ist die erste reine Honorarberaterbank Deutschlands.
1.1 Problemstellung
In Deutschland herrscht in der Finanzberatungsbranche ein unübersichtliches Gebührensystem. Der Anleger bezahlt die Provisionen für den Berater oft verdeckt. So kann der Kunde häufig nicht nachvollziehen, wie viel er genau von seinem angelegten Kapital für die Provision des Beraters zahlt. Gerade dieses Problem soll durch das Vergütungssystem auf Honorarbasis geändert werden. Hierbei wird dem Kunden schon vor Vertragsabschluss das Gebührentableau offen gelegt. Das Honorar stellt für den Kunden aber hohe Beratungskosten im Voraus dar.
Verfolgt der Finanzberater eine provisionsbasierte Beratung, so wird er vom Produktan- bieter des Versicherungs- oder Finanzproduktes vergütet. Die Bezahlung richtet sich meistens nach der Anzahl sowie der Höhe der abgeschlossenen Verträge. Der Berater wird hier versuchen so viele Verträge wie möglich abzuschließen. Dies geschieht oft zum Nachteil des Kunden. Berater und Anleger treten in dieser Situation in einen so genannten Interessenskonflikt. Der Berater soll den Kunden best möglichst und objektiv beraten, will jedoch so viele Provisionen wie möglich erzielen, da diese auch meist sein Einkommen darstellen. Er möchte volkswirtschaftlich gesehen einen maximalen Nutzen schöpfen.
Verfolgt der Finanzberater eine honorarbasierte Beratung, so wird er vom Anleger di- rekt bezahlt, denn dieser wird für die Beratung und nicht für den Abschluss bezahlt. Das kann sich positiv auf die Motivation des Beraters auswirken. Der Berater erhält sein Honorar unabhängig davon, ob ein Vertrag zustande kommt oder nicht. Im weiteren Verlauf dieser Ausarbeitung werden erst die Grundlagen einer Finanzbera- tung und ihrer Vergütungssysteme thematisiert und anschließend die Probleme der Principal-Agent-Theorie. Folgend wird auf die Unterschiede zwischen einer provisions- und honorarbezogenen Finanzberatung eingegangen. Unter Punkt vier wird ein Ver- gleich mit Deutschland, einigen EU-Ländern und den USA analysiert. Im vorletzten Punkt dieser Ausarbeitung wird die erste reine Honorarberaterbank Deutschlands mit ihren Konzepten intensiver vorgestellt. Abschließend erfolgt eine Schlussbetrachtung und Zusammenfassung dieser Studienarbeit.
2. Grundlagen
2.1. Definition Finanzberatung
„Financial Planning ist eine ganzheitliche Beratungsdienstleistung, die als ein systema- tisch koordinierter Planungsprozess organisiert ist. Financial Planning soll Privatperso- nen in ihren möglichen Rollen als wirtschaftlich handelnde Individuen, Haushalte oder Unternehmer in die Lage versetzen, ihre durch den Eintritt oder die Erwartung bestimm- ter Lebensereignisse ausgelösten finanziellen Ziele zu konkretisieren und unter Berück- sichtigung der spezifischen finanziellen, rechtlichen, persönlichen und familiären Aus- gangslage sowie externer Rahmenbedingungen optimal zu erreichen. Financial Planning ist auf Basis der Grundsätze ordnungsgemäßer Finanzplanung durchzuführen.“2 Ein Finanzberater muss folglich eine eigenständige Analyse des Kunden in Hinsicht auf sein Vermögen und seine Bedürfnisse durchführen, um die richtigen Finanzprodukte für ihn zu erarbeiten. Bei der Finanzberatung werden Kapitalanleger über die Möglichkeiten der Geldanlage, Kapitalanlage, Versicherungen, Kredite, Immobilien, Private Equity oder Fonds etc. beraten beziehungsweise aufgeklärt.
2.2. Die verschiedenen Vergütungssysteme
2.2.1 Vergütung auf Provisionsbasis
Die provisionsbasierte Vergütung ist auf dem heutigen deutschen Finanzmarkt die gän- gigste Form der Vergütung. Ein Berater mit Provisionsbasis erhält vom Produktanbieter für den erfolgreichen Abschluss eines Vertrages eine Provision. Das bedeutet, je mehr Vertragsabschlüsse ein Berater erzielt, desto mehr Provisionen bekommt er. Die Höhe der Provision richtet sich nach der angelegten Summe oder der monatlichen Rate, die der Anleger investiert. Diese Provisionen werden von Ausgabeaufschlägen oder Versi- cherungsprämien, die der Kunde zusätzlich bezahlt, von dem Produktanbieter an den Berater weiter gegeben. Da die Beratung für den Kunden im Vorfeld kostenlos erscheint und er nicht weiß, dass er die Provision dem Berater im Nachhinein bezahlt, spricht man hier von einer verdeckten Beratervergütung.
2.2.2 Vergütung auf Honorarbasis
Bei der honorarbasierten Vergütung erhält der Berater von dem Kunden für die Bera- tung ein Honorar und nicht für den Vertragsabschluss. Der Berater steht nicht in irgend- einem vertraglichen Zusammenhang mit Produktanbietern und ist auf Grund dessen nicht an bestimmte Finanzprodukte gebunden. So kann er die auf den Kunden abge- stimmten Finanzprodukte des gesamten Marktes für den Anleger herausfiltern. Kommt es bei einem Vertragsabschluss doch zu einer Vergütung von Produktanbietern an den Berater in Form einer Provision, so hat der Berater diese an den Kunden weiter zu lei- ten. Für die Vergütung mit Honorarbasis können verschiedene Vergütungsmodelle in Betracht gezogen werden.
Zum einen gibt es das Stundensatzhonorar, dabei erfolgt eine Abrechnung über vorher mit dem Kunden festgelegte Stundensätze. Der Finanzberater stellt dem Kunden jede Arbeitsstunde, die er für ihn investiert, in Rechnung. Ein Problem hierbei ist, dass der Kunde dem Berater ein großes Vertrauen gegenüber aufbringen muss, da er nicht alle Aktivitäten des Beraters kontrollieren kann.
Als nächste Vergütungsmöglichkeit kommt das Betreuungshonorar in Betracht. Hier erhält der Finanzberater sein Honorar für die nachhaltige und dauerhafte Betreuung des Anlegervermögens. Die Höhe des Betreuungshonorars hängt in der Regel von der Höhe des betreuten Volumens oder dem Arbeitsaufwand ab.
Eine weitere Vergütungsmethode für Honorarberater stellt das Beratungs-, Geschäftsbesorgungs-, Betreuungshonorar dar. Es ist eine der am häufigsten anzutreffenden Vergütungsmodelle für Honorarberater. Hier werden die einzelnen Prozesse individuell aufgeteilt. „Diese unterteilen sich in den Beratungsteil, die Lösungsumsetzung und die Beschaffung sowie die anschließende laufende Betreuung. Jeder Arbeitsschritt kann individuell kalkuliert und preislich bewertet werden.“3
Die letzte und am weit verbreitete Vergütungsmethode stellt das Pauschalhonorar dar. Dort werden alle Kosten einkalkuliert, denn es ersetzt sämtliche Nebenkosten, wie Aus- gabeaufschläge, Verwaltungsgebühren und Transaktionskosten, sowie die Beraterprovi- sionen.4 „Es zeichnet sich durch absolute Transparenz und Nachvollziehbarkeit für den Kunden aus.“5
2.2.3 Vergütung auf Provisions- und Honorarbasis (Mischform)
Bei der Vergütung auf Provisions- und Honorarbasis, der so genannten Mischform der beiden Vergütungsmodelle in der Finanzberatungsbranche, wird der Berater nicht nur für die Beratung in Form eines Honorars bezahlt, er bezieht bei erfolgreichem Vertrags- abschluss auch noch die Provision vom Produktanbieter. Diese Provision wird, wie in Punkt 2.2.2 bereits erläutert, vom Anleger verdeckt bezahlt. So erhält der irreale Honorarberater eine doppelte Entlohnung, die der Anleger zahlt. Diese Form der Vergütung ist im Moment nur möglich, da es noch keine rechtliche Verankerung für den Beruf des Honorarberaters gibt.
2.3 Principal-Agent-Theorie
„Um bestimmte Problemfelder bei der Beauftragung Dritter besser beschreiben zu kön- nen, haben Ökonomen die Prinzipal-Agent-Theorie entwickelt.“6 Unter Prinzipal wird der Auftraggeber und unter Agent der Auftragnehmer verstanden. In Bezug auf die Be- rater-Kunden-Beziehung steht dem Berater, auch Agent genannt, der Kunden als Prinzi- pal gegenüber. Im Vergleich zur Produktanbieter-Berater-Beziehung steht dem Pro- duktanbieter als Agent der Berater als Prinzipal gegenüber. Sowohl Prinzipal als auch Agent versuchen jeweils ihren eigenen Nutzen zu maximieren. Daraus kann in der Prin- zipal-Agent-Beziehung ein so genannter Interessenskonflikt entstehen, mit dem sich die Prinzipal-Agent-Theorie beschäftigt.
„Konstitutiv für das Vorliegen einer so genannten Principal-Agent-Beziehung ist, dass die Handlungen des Auftragnehmers (des Agents) nicht nur sein eigenes Wohlergehen, sondern auch das Nutzenniveau des Auftraggebers (des Principals) beeinflussen.“7 Ein Agent (Berater) möchte seine Provisionen maximieren. Dies geschieht oft auf Kosten des Principal (Kunde). Der Agent (Berater) versucht den Principal (Kunde) die Produkte zu verkaufen, die ihm am meisten Provision einbringen.
2.3.1 Probleme in der Principal-Agent-Theorie
„Im Rahmen der Principal-Agent-Theorie werden drei Informationsprobleme als Umweltbedingungen unterschieden, denen jeweils ein bestimmtes Koordinations- und Motivationsproblem zugrunde liegt:“8
- Adverse Selection
- Moral Hazard
- Hold-up
Bei Adverse Selection besteht das Informationsproblem darin, dass der Principal zuvor nichts über die Eigenschaften des Agents weiß. Der Principal erkennt meistens erst nach Vertragsabschluss ob der Agent eine zufrieden stellende Arbeit erzielt hat. Hierbei ist das größte Problem, dass sich viele unprofessionelle Agents mit professionellen auf dem Markt vermischen und der Principal im Vorfeld nicht erkennen kann, welcher Agent qualifiziert genug ist. Qualifizierte Finanzberater können sich auf dem Markt nicht hervorheben, dies bezüglich ziehen sie sich von Markt zurück. Übrig bleiben mehr unqualifizierte als qualifizierte Finanzberater. Die Durchschnittqualität des Marktes sinkt. „Es kommt zum Problem der Auswahl unerwünschter Vertragspartner (Adverse Selection).“9 Möglichkeiten für qualifizierte Finanzberater sich auf dem Markt erkennt- lich zu machen wäre das so genannte Signalling, Screening und Self Selection.
Unter Signalling wird ein Agent mit hoher Leistungsqualität verstanden. Dieser unterscheidet sich von einem Agent mit niedriger Leistungsqualität. Dies wird unter anderem erkenntlich durch das Nachweisen von Gütesiegeln, Handwerksbriefen, Gutachten, Diplomen, Mitgliedschaften in Berufsverbänden oder ähnlichen Signalen. Damit versucht er den Principal zu überzeugen, dass er der richtige Agent mit gutem Qualitätsstandard ist. „Damit ein Signal zur Verringerung der Informationsasymmetrie beiträgt, müssen folgende Voraussetzungen erfüllt sein:
- Die Vorteile der Signalproduktion müssen für erwünschte Agents höher sein als die Kosten der Signalproduktion
- Die Vorteile der Signalproduktion müssen für unerwünschte Agents geringer sein als die Kosten der Signalproduktion“10
„Als Screening bezeichnet man alle Aktivitäten, durch die der Principal versucht, genauere Informationen über die für ihn relevanten Qualitätsmerkmale des Agent (bzw. dessen Leitungen) zu erlangen.“11
Bei der Self Selection versuchen die Finanzberater mit hoher Leistungsqualität einen gepoolten Markt aufzubrechen, sodass ein Teilmarkt entsteht, indem nur höhere Qualität zu höheren Preisen angeboten wird. Auf dem verbleibenden Markt wird dann die schlechtere Qualität zu niedrigeren Preisen angeboten. Dies ist auch eine Möglichkeit um sich von den weniger qualifizierten Finanzberatern abzuheben. Beim Moral Hazard ist im Gegensatz zu Adverse Selection das Problem des Vorliegens von Informationsasymmetrien. Informationsasymmetrien bezeichnen Zustände in denen die Vertragsparteien nicht über dieselben Informationen verfügen. Die eine Vertragspartei hat einen Wissensvorsprung gegenüber der anderen. Es ist für den Principal schwer nachzuvollziehen, was der Agent nach Vertragsabschluss macht. Er kennt zwar das Handlungsergebnis, kann jedoch nicht einschätzen, inwieweit es auf das aktiv werden des Agents oder exogene Faktoren zurückzuführen ist. Der Principal kann den Agent zwar beobachten, meistens aber auf Grund fehlender Fachkenntnisse nur schlecht bewerten. „Die Gefahr, dass der Agent den entstehenden Informationsnachteil des Principal opportunistisch ausnutzt, wird als Moral Hazard bezeichnet.“12
Hold-up beschreibt ein weiteres Informationsproblem. „Hier liegen keine Informationsasymmetrien zwischen den Vertragsparteien, sondern zwischen den Vertragsparteien und Dritten, vor allem Gerichten, vor. Die Vertragsparteien können den Opportunismus des Gegenüber zwar beobachten, aber nicht verhindern, weil sie sich auf Grund spezifischer Investitionen in einem Abhängigkeitsverhältnis befinden.“13
[...]
1 URL: http://www.ftd.de/finanzen/maerkte/:geldanlage-gute-zeiten-fuer-honorarberater/433206.html
2 Krauss, (2006), S. 189
3 Rauch, (2011), S. 125
4 Vgl. Rauch, (2011), S. 124 ff.
5 Rauch, (2011), S. 126
6 Rauch, (2011), S. 58
7 Picot, Dietl, Franck, (2008), S. 72
8 Picot, Dietl, Franck, (2008), S. 74
9 Picot, Dietl, Franck, (2008), S. 74
10 Picot, Dietl, Franck, (2008), S. 78
11 Picot, Dietl, Franck, (2008), S. 78
12 Picot, Dietl, Franck, (2008), S. 74
13 Picot, Dietl, Franck, (2008), S. 75