Absatz zu erzielen ist nach wie vor das primäre Ziel eines Unternehmens. Ganz nach dem Motto: „Wir alle leben vom Verkauf“. Die Umsatzzahlen sind die Basis für den Erfolg eines Unternehmens, denn sie stellen die Grundlage für alle weiteren unternehmerischen Wertberechnungen dar. Deshalb ist es insbesondere für die Zukunftsorientierung der Unternehmen wichtig, seine künftigen Umsatzzahlen schon heute in die Planung miteinzubeziehen. Die Bezeichnung Sales Forecasting kann als Verkaufsprognose übersetzt werden, und umfasst die Anzahl der Verkaufsgüter und somit die Absätze und Umsätze eines Unternehmens in der Zukunft. Diese Ausarbeitung soll verdeutlichen, inwiefern Absatzprognosen notwendig sind, wie sich die Planung des Absatzes in die marktorientierte Unternehmensplanung integriert, und einen Überblick über die Methoden für Sales Forecastings verschaffen.
Inhaltsverzeichnis
1.EINFÜHRUNG
2. WARUM SALES FORECASTING?
2.1 Sales Forecasting für Bedarfsplanung, Produktion und Logistik
2.2 Sales Forecasting für Finanz- und Investitionsplanung
2.3 Sales Forecasting für Marketing und Vertrieb
3. PLANUNG DER MARKTORIENTIERTEN UNTERNEHMENSFÜHRUNG
3.1 Strategische Planung
3.2 Operative Planung
3.3 Von der strategischen zur operativen Planung
4. FORECASTING-TYPEN
4.1 Macro Forecasting
4.2 Micro Forecasting
5. UMSATZPLANUNG NACH MARKTPOTENZIALEN
6. METHODEN
6.1 Descriptive Verfahren
6.1.1 Durchschnittsberechnungen
6.1.2 Gleitende Durchschnitte
6.1.3 Exponentielle Glättung
6.1.4 Trendberechnungen
6.2 Intuitive Methoden
6.2.1 Expertenbefragungen
6.2.2 Delphi-Methode
6.2.3 Szenario Technik
7. VERWENDUNG DER METHODEN
8. ABGRENZUNG SALES FORECAST / VERKAUFSZIEL (SALES TARGET)
9. ZUSAMMENFASSUNG
Zielsetzung und Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die Bedeutung von Absatzprognosen (Sales Forecasting) für die marktorientierte Unternehmensführung und analysiert die verschiedenen methodischen Ansätze zur Ermittlung künftiger Umsatzzahlen sowie deren Abgrenzung zu operationalen Verkaufszielen.
- Integration von Absatzprognosen in die strategische und operative Unternehmensplanung.
- Unterscheidung zwischen deskriptiven mathematischen Verfahren und intuitiven Prognosemethoden.
- Bedeutung des Marktpotenzials und der Marktanalyse für die Umsatzplanung.
- Differenzierung zwischen einer prognostizierten Absatzgröße (Sales Forecast) und einem vom Management festgelegten Verkaufsziel (Sales Target).
Auszug aus dem Buch
6.2.2 Delphi-Methode
Bei dieser Technik wird zunächst ein Prognoseproblem definiert und Gruppe aus 8-15 Experten gebildet, die jedoch keinen persönlichen Kontakt zueinander haben. Sie übermitteln einem Moderator ihre individuellen Ergebnisse, Einschätzungen oder Meinungen zu einer Befragung. Der Moderator erstellt eine Zusammenfassung und gibt diese in 3-5 Runden wieder an die Gruppenmitglieder zur Begutachtung zurück. Die Experten können ihre Angaben gemäß dem höheren Informationsstand immer wieder überprüfen und gegebenenfalls korrigieren. Es entsteht eine positive Informationsrückkoppelung und im Endeffekt liegt in der Regel ein allgemeines, abschließendes Ergebnis bzw. ein verwendbarer Prognosewert vor.
Diese Methode gibt Aufschluss über abweichende Sichtweisen. Die Qualität der Prognose ist allerdings abhängig vom Engagement und der Kompetenz der Teilnehmer, sowie von der Integrationsfähigkeit des Moderators. Pepels (1994), S.91-92
Zusammenfassung der Kapitel
1.EINFÜHRUNG: Die Einleitung definiert Sales Forecasting als unverzichtbare Basis für die unternehmerische Zukunftsplanung und Zielerreichung.
2. WARUM SALES FORECASTING?: Dieses Kapitel beleuchtet die Notwendigkeit von Absatzprognosen für die Bedarfsplanung, Produktion, Finanzierung sowie Marketing und Vertrieb.
3. PLANUNG DER MARKTORIENTIERTEN UNTERNEHMENSFÜHRUNG: Es wird die Einbindung der Prognosen in den strategischen und operativen Planungsprozess des Unternehmens erörtert.
4. FORECASTING-TYPEN: Hier erfolgt die Unterscheidung zwischen Macro Forecasting zur Markteinschätzung und Micro Forecasting auf Produkt- bzw. Gruppenebene.
5. UMSATZPLANUNG NACH MARKTPOTENZIALEN: Das Kapitel erläutert die Bedeutung der Definition von Marktpotenzialen zur Bestimmung der größtmöglichen Nachfrage.
6. METHODEN: Eine detaillierte Übersicht mathematischer deskriptiver Verfahren sowie intuitiver Methoden zur Prognoseerstellung.
7. VERWENDUNG DER METHODEN: Hier wird analysiert, welche Faktoren die Auswahl des geeigneten Prognosemodells für spezifische Produkte und Unternehmen beeinflussen.
8. ABGRENZUNG SALES FORECAST / VERKAUFSZIEL (SALES TARGET): Die Arbeit verdeutlicht den Unterschied zwischen einem errechneten Prognosewert und dem individuell gesetzten, motivierenden Verkaufsziel.
9. ZUSAMMENFASSUNG: Ein Fazit, das die zentrale Bedeutung von Prognosen hervorhebt, aber gleichzeitig vor einer vorgetäuschten Genauigkeit warnt.
Schlüsselwörter
Sales Forecasting, Absatzprognose, Marktorientierte Unternehmensplanung, Operative Planung, Strategische Planung, Marktpotenzial, Deskriptive Verfahren, Delphi-Methode, Zeitreihenanalyse, Prognoseverfahren, Verkaufsziel, Sales Target, Nachfrageprognose, Unternehmensführung, Marktentwicklung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt das Sales Forecasting als zentrales Instrument der marktorientierten Unternehmensplanung zur Prognose zukünftiger Umsätze und Absätze.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Themen sind die Integration in die Unternehmensplanung, verschiedene Prognose-Typen, mathematische und intuitive Methoden sowie die Differenzierung zu Verkaufszielen.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, den notwendigen Stellenwert von Absatzprognosen für unternehmerische Entscheidungen aufzuzeigen und einen Überblick über deren methodische Umsetzung zu geben.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden vorgestellt?
Es werden deskriptive mathematische Verfahren (wie Durchschnitte, Trendberechnungen) und intuitive Methoden (Expertenbefragungen, Delphi-Methode, Szenario-Technik) analysiert.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Planungseinbettung, die Abgrenzung von Forecasting-Typen und eine detaillierte methodische Analyse der Prognosemöglichkeiten.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird durch Begriffe wie Sales Forecasting, Absatzplanung, Marktpotenzial, strategische Planung und Prognosemethodik charakterisiert.
Worin liegt der Unterschied zwischen Sales Forecast und Sales Target?
Ein Sales Forecast ist ein neutraler, auf Analysen basierender Erwartungswert, während ein Sales Target ein vom Management gesetztes Ziel zur Motivation und Steuerung darstellt.
Warum reicht ein einfaches Prognoseverfahren oft nicht aus?
Da Prognosen immer mit Unsicherheiten behaftet sind, sollten Unternehmen mehrere Methoden kombinieren, um ein realistischeres Bild zu erhalten und Risiken besser abzuwägen.
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- Nicole Rieblinger (Author), 2004, Sales Forecasting, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/30438
