Die erste Stufe des Verkaufs ist die Vorbereitungsphase, welche in die organisatorische und die mentale Vorbereitung unterteilt wird. Bei der organisatorischen Vorbereitung geht es nach Haeske um ein passendes Terminmanagement des Unternehmens. Bei der mentalen Vorbereitung wird die eigene Einstellung in Bezug auf die Verkaufssituation, oder des Kunden kontrolliert. Um diese Stufe umzusetzen, muss der Berater/Verkäufer alle bekannten Informationen des Interessenten kennen, sich ge-nügend Zeit verschaffen, damit Materialien und Unterlagen bereitgestellt werden kön-nen, sowie sich auf die eigene Rolle als Berater/Verkäufer Einstellen.
Im Anschluss daran, folgt die zweite Stufe des Verkaufs, die Kontaktaufnahme. Im Grunde geht es darum einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen und möglichst schnell Vertrauen zum Interessenten aufzubauen. Folgende Punkte sind nötig, um die Kontaktaufnahme erfolgreich zu gestalten: Den Blickkontakt suchen, ein freundliches Lächeln aufsetzen und sich mit Name und Aufgabe vorstellen. Körperhaltung, Mimik und Gestik, sollen dem Kunden eine Wertschätzung vermitteln.
In der nächsten Stufe geht es um den Aufbau einer Beziehung. Die Sitzposition des Beraters ist dabei sehr wichtig und sollte ca. 1,3 bis 2,3 m betragen, dabei sitzt der Berater schräg gegenüber dem Interessenten. Des Weiteren ist eine Begründung für das Beratungsgespräch zu empfehlen, um dem Interessenten die Wertstellung der Leistung zu vermitteln. Anschließend beginnt man mit einem ausführlichen Beziehungsgespräch, indem man über allgemeine und spezielle Interessen spricht und Gemeinsamkeiten sucht um eine Bindung herzustellen.
Es ist auch möglich einen direkten Gesprächseinstieg zu wählen, sollte aber nur durchgeführt werden, wenn der Interessent ein kurzes Beratungsgespräch wünscht. Dabei soll auf die Probleme, Wünsche und Bedürfnisse des Interessenten eingegangen werden. Um die Effizienz in der Kontaktaufnahme zu erhöhen ist es ratsam Techniken zu beherrschen, die die Kommunikation verbessern.
Inhaltsverzeichnis
1 Verkaufsmanagement
1.1 13 Stufen des Verkaufs
1.2 Angebotspräsentation
2 Konzept der Selbstkonkordanz
2.1 Konzept der Selbstkonkordanz
2.2 Modi der Selbstkonkordanz
2.3 Das Transtheoretische Modell
2.3.1 Überführung vom externalen Modus in den introjizierten Modus
2.3.2 Überführung vom introjizierten Modus in den identifizierten Modus
2.3.3 Überführung vom identifizierten Modus in den intrinsischen Modus
3 Controlling
3.1 Kennzahlen im Verkaufscontrolling
3.2 Kennzahlen im Vertrieb
3.3 Fluktuationsquote
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Diese Arbeit befasst sich mit der Optimierung des Verkaufsmanagements im Fitnessbereich durch die Anwendung strukturierter Verkaufsphasen, psychologischer Konzepte zur Motivationssteuerung sowie einer datengestützten Controlling-Analyse zur Steigerung der unternehmerischen Performance.
- Analyse und Anwendung der 13 Stufen des Verkaufs im Fitnessstudio-Kontext.
- Optimierung der Kommunikation durch positive Formulierungen in der Angebotspräsentation.
- Einsatz des Konzepts der Selbstkonkordanz zur tieferen Kundenbindung.
- Anwendung des Transtheoretischen Modells zur Verhaltensänderung bei Interessenten.
- Controlling von Vertriebskennzahlen wie Telefon-, Termin- und Abschlussquoten.
Auszug aus dem Buch
1.1 13 Stufen des Verkaufs
Die erste Stufe des Verkaufs ist die Vorbereitungsphase, welche in die organisatorische und die mentale Vorbereitung unterteilt wird. Bei der organisatorischen Vorbereitung geht es nach Haeske um ein passendes Terminmanagement des Unternehmens (Haeske, 2008, S.82). Bei der mentalen Vorbereitung wird die eigene Einstellung in Bezug auf die Verkaufssituation, oder des Kunden kontrolliert. Um diese Stufe umzusetzen, muss der Berater/Verkäufer alle bekannten Informationen des Interessenten kennen, sich genügend Zeit verschaffen, damit Materialien und Unterlagen bereitgestellt werden können, sowie sich auf die eigene Rolle als Berater/Verkäufer Einstellen.
Im Anschluss daran, folgt die zweite Stufe des Verkaufs, die Kontaktaufnahme. Im Grunde geht es darum einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen und möglichst schnell Vertrauen zum Interessenten aufzubauen. Folgende Punkte sind nötig, um die Kontaktaufnahme erfolgreich zu gestalten: Den Blickkontakt suchen, ein freundliches Lächeln aufsetzen und sich mit Name und Aufgabe vorstellen. Körperhaltung, Mimik und Gestik, sollen dem Kunden eine Wertschätzung vermitteln (Bänsch, 2006, S. 50). (Bsp.:„Hallo Frau XXX, meine Name ist XXX und ich bin heute ihr Berater.“)
In der nächsten Stufe geht es um den Aufbau einer Beziehung. Die Sitzposition des Beraters ist dabei sehr wichtig und sollte ca. 1,3 bis 2,3 m betragen, dabei sitzt der Berater schräg gegenüber dem Interessenten. Des Weiteren ist eine Begründung für das Beratungsgespräch zu empfehlen, um dem Interessenten die Wertstellung der Leistung zu vermitteln. Anschließend beginnt man mit einem ausführlichen Beziehungsgespräch, indem man über allgemeine und spezielle Interessen spricht und Gemeinsamkeiten sucht um eine Bindung herzustellen. Es ist auch möglich einen direkten Gesprächseinstieg zu wählen, sollte aber nur durchgeführt werden, wenn der Interessent ein kurzes Beratungsgespräch wünscht. Dabei soll auf die Probleme, Wünsche und Bedürfnisse des Interessenten eingegangen werden. Um die Effizienz in der Kontaktaufnahme zu erhöhen ist es ratsam Techniken zu beherrschen, die die Kommunikation verbessern.
Zusammenfassung der Kapitel
Verkaufsmanagement: Dieses Kapitel erläutert die 13 Stufen des Verkaufsprozesses sowie die Bedeutung einer optimierten Angebotspräsentation durch den Einsatz positiver Formulierungen.
Konzept der Selbstkonkordanz: Hier werden die motivationalen Hintergründe von Kunden sowie das Transtheoretische Modell beleuchtet, um die Überführung von externer hin zu intrinsischer Motivation zu verstehen.
Controlling: Dieses Kapitel analysiert zentrale Vertriebskennzahlen und leitet aus der Fluktuationsquote konkrete wirtschaftliche Potenziale für das Unternehmen ab.
Schlüsselwörter
Verkaufsmanagement, Fitnessökonomie, Selbstkonkordanz, Transtheoretisches Modell, Kundengewinnung, Vertriebscontrolling, Abschlussquote, Motivation, Beratungsgespräch, Angebotspräsentation, Kundenbindung, Fluktuationsquote.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert Methoden und Kennzahlen zur professionellen Gestaltung von Verkaufsprozessen im Fitnessstudio-Management.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Themenfelder umfassen den strukturierten Verkaufsprozess, Verkaufspsychologie (Selbstkonkordanz) und betriebswirtschaftliches Controlling.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist die Professionalisierung des Verkaufsprozesses, um die Abschlussraten zu erhöhen und die Kundenbindung nachhaltig zu verbessern.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es werden theoretische Verkaufsmodelle, psychologische Motivationskonzepte und eine quantitative Analyse von Vertriebs- und Fluktuationskennzahlen angewendet.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil behandelt die 13 Verkaufsstufen, die psychologische Einordnung von Kundenmotiven in vier Modi sowie die Auswertung von Unternehmensdaten.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird primär durch Begriffe wie Verkaufsmanagement, Fitnessökonomie, Selbstkonkordanz und Controlling definiert.
Wie unterscheidet sich der externalisierte vom intrinsischen Modus?
Im externalen Modus erfolgt die Handlung durch äußeren Zwang oder Anreize, während sie im intrinsischen Modus aufgrund der Freude an der Sache selbst stattfindet.
Warum ist die Unterscheidung zwischen positiven und negativen Formulierungen so wichtig?
Negative Ausdrücke wie "nicht" erzeugen beim Kunden sofort gegenteilige Assoziationen, wohingegen positive Formulierungen Vertrauen und Wohlbefinden fördern.
Wie kann eine Senkung der Fluktuationsquote berechnet werden?
Sie wird durch die Reduktion der Abgänge im Verhältnis zum Mitgliederbestand und die anschließende Hochrechnung des Mehrgewinns durch verbleibende Jahresbeiträge ermittelt.
Was ist die SPIN-Methode im Kontext der Bedarfsanalyse?
Die SPIN-Methode ist ein Fragetechnik-Modell, das durch Situations-, Problem-, Implikations- und Nützlichkeitsfragen gezielt Bedürfnisse des Kunden herausarbeitet.
- Citar trabajo
- Eduard Penner (Autor), 2014, Verkaufsmanagement. 13 Stufen des Verkaufs, Selbstkonkordanz, Controlling, Kennzahlen, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/307014
