Der erste Eindruck ist entscheidend! Gerade in Verhandlungen, in denen sich meist Fremde gegenübersitzen, kann sich derjenige, der schnell das Vertrauen des Anderen gewinnt, einen Vorteil verschaffen. Die Einleitungsphase ist hierbei besonders wichtig, denn die Chance auf einen guten ersten Eindruck gibt es nur ein einziges Mal.
Doch was bewegt einen Menschen dazu, einem anderen Menschen Vertrauen zu schenken und wie kann jemand durch taktisches Kommunizieren und Verhalten sogar dazu gebracht werden, dieses Vertrauen einem Fremden entgegenzubringen? Dr. Robert B. Cialdini von der Arizona State University beschreibt in seinem Buch „Influence. The Psychology of Persuasion“ sechs Prinzipien, die, sozialpsychologisch betrachtet, die Chance auf ein erfolgreiches Verkaufsgespräch, das ja durchaus auch ein Verhandlungsgespräch darstellt, steigern sollen. Von jenen sechs Prinzipien scheinen zwei jedoch besonders, in Bezug auf die Vertrauensgewinnung, elementar wichtig zu sein, nämlich das Prinzip der „Sympathie“ (engl. Orig. „Liking“) und das der „Autorität“.
Natürlich wird niemand daran zweifeln, dass einem sympathischen oder einem autoritären Menschen mehr Vertrauen entgegen gebracht wird, als einer unsympathischen oder laienhaften Person. Wie man allerdings den aktuellen Forschungsstand optimal nutzen und sich in einer Verhandlungssituation schon zu Beginn so präsentieren und agieren kann, dass das Aufbauen von Vertrauen möglichst wenig Zeit, und somit Geld, in Anspruch nimmt, ist den Wenigsten als lernbares Wissen bewusst. Dementsprechend hohe Kosten fallen an, da man auf mehrere Sitzungen ausweichen, oder die Teams austauschen muss, weil es zu keiner Einigung kommt.
Relevant ist natürlich, ob man eher ein kooperatives oder ein wettbewerbsorientiertes Ziel verfolgt. Wobei selbst bei einer Konkurrenzeinstellung, die Chance in Verhandlungen zu siegen größer ist, wenn man die Maxime der Vertrauenswürdigkeit beachtet. Im Folgenden soll untersucht werden, wie diese Methoden durch neuere Erkenntnisse der Sozialpsychologie sowie der Verhaltensforschung und den klassischen rhetorischen Lehren effizient einzusetzen sind und dank ihnen ein erfolgreiches Verhandlungsgespräch geführt werden kann.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Vertrauensgewinnung in der Einleitungsphase und Verhandlungen als gesprächsrhetorische Disziplin
3. Vertrauensbildung im persuasiven Prozess
a. Autorität und Sympathie
b. Körpersprache
4. Schluss
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht, wie in der Einleitungsphase einer Verhandlung durch den gezielten Einsatz von sozialpsychologischen Erkenntnissen und rhetorischen Strategien effektiv Vertrauen aufgebaut werden kann, um den Verhandlungserfolg zu optimieren.
- Bedeutung des ersten Eindrucks und der Einleitungsphase
- Sozialpsychologische Prinzipien der Sympathie und Autorität
- Einsatz körpersprachlicher Signale zur Vertrauensbildung
- Methoden der gesprächsrhetorischen Steuerung
- Rolle von Vertrauen als Voraussetzung für kooperatives Verhandeln
Auszug aus dem Buch
3.2 Körpersprache
„Die Körpersprache eines Menschen verrät uns mehr über seine innere Haltung als die gesprochene Sprache.“ Und so ist es auch in Verhandlungen wichtig, einerseits die Körpersprache der Gegenseite richtig zu deuten, um mögliche Diskrepanzen festzustellen, die auf einen Nachteil unsererseits hindeuten könnten, andererseits so zu agieren, dass es dem höheren Zweck der Sympathiegewinnung beiträgt. Alle erforschten Felder der Körpersprache zu behandeln würde natürlich den Rahmen dieser Hausarbeit sprengen, weshalb nur Informationen, die relevant für die Vertrauensgewinnung in der Einleitungsphase einer Verhandlung sind aufgezeigt werden sollen.
Die wohl am meisten empfohlene Geste um Offenheit und Selbstvertrauen zu demonstrieren ist die offenen Handflächen zu zeigen. Gerade in Verhandlungen, bei denen doch gewollt ist, dass die Fakten auf dem Tisch liegen und nichts verschwiegen wird, kann dies gerade zu Beginn, beim Vorstellen der Verhandlungspositionen, zu einer ehrlichen Selbstdarstellung beitragen, unbeachtet, ob man nun alle Informationen nennt oder einige verschweigt. „Like most body language signals, this is a completely unconscious gesture, one that gives you an ´intuitive` feeling or hunch that the other person is telling the truth.“ Eine falsche Botschaft, wenn die Argumente der Gegenseite für plausibel gehalten und auf diese eingegangen werden soll, könnten verschränkte Arme sein. Obwohl diese Geste sehr verbreitet ist, so drückt sie doch Skepsis gegenüber den vorgebrachten Informationen aus und kann zu einer Verschlechterung der Vertrauenssituation beitragen.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Diese Einleitung stellt die Bedeutung des ersten Eindrucks für Verhandlungen heraus und skizziert die Relevanz der Vertrauensgewinnung durch Sympathie und Autorität.
2. Vertrauensgewinnung in der Einleitungsphase und Verhandlungen als gesprächsrhetorische Disziplin: Das Kapitel erläutert die Funktion der Einleitungsphase als Basis für kooperatives Handeln und die Notwendigkeit, Vertrauen durch gezielte gesprächsrhetorische Strategien zu schaffen.
3. Vertrauensbildung im persuasiven Prozess: Hier werden die Mechanismen der Eindrucksbildung und der Vertrauensschaffung durch Einflussfaktoren wie Selbstdarstellung und Kooperationsbereitschaft analysiert.
a. Autorität und Sympathie: Dieser Abschnitt untersucht, wie Autorität durch Expertenverweise und Sympathie durch ähnliches Verhalten und Komplimente das Verhandlungsergebnis beeinflussen können.
b. Körpersprache: Dieses Kapitel behandelt die nonverbale Kommunikation, insbesondere den Einsatz von Gestik, um Offenheit zu signalisieren und die Vertrauensbasis zu stärken oder zu gefährden.
4. Schluss: Das Schlusskapitel fasst die wesentlichen Erkenntnisse zusammen und betont die Notwendigkeit eines kontinuierlichen, aufmerksamen Umgangs mit diesen Strategien während des gesamten Verhandlungsprozesses.
Schlüsselwörter
Verhandlungsrhetorik, Einleitungsphase, Vertrauen, Ethos, Sympathie, Autorität, Körpersprache, Persuasion, Kooperation, Gesprächsrhetorik, Sozialpsychologie, Verhandlungsführung, nonverbale Kommunikation, erster Eindruck, Verhaltensforschung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, wie man durch den Einsatz von Rhetorik und sozialpsychologischen Prinzipien in der Einleitungsphase einer Verhandlung Vertrauen bei der Gegenseite aufbaut.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Die zentralen Felder umfassen die Bedeutung der Vertrauensbildung, das Konzept der Autorität, die Steigerung von Sympathie sowie die Analyse von körpersprachlichen Signalen.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, aufzuzeigen, wie Verhandelnde durch taktisches Kommunizieren und Verhalten ihre Vertrauenswürdigkeit erhöhen und dadurch Verhandlungen effizienter gestalten können.
Welche wissenschaftlichen Ansätze finden Anwendung?
Es werden Erkenntnisse aus der Sozialpsychologie (z. B. Cialdini), der klassischen Rhetorik (z. B. Aristoteles) sowie der modernen Verhaltensforschung verwendet.
Was steht im Hauptteil im Fokus?
Der Hauptteil analysiert die Mechanismen der Vertrauensgewinnung, die Bedeutung von Experten für Autorität sowie die Anwendung von Körpersprache als Steuerungsinstrument im Gespräch.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Publikation?
Wichtige Begriffe sind insbesondere Verhandlungsrhetorik, Vertrauensdilemma, Kooperationsbereitschaft, Tit-for-Tat-Strategie und nonverbale Kommunikation.
Welche Rolle spielt das "Telos" des Redners in diesem Kontext?
Das Ziel (Telos) des Verhandelnden sollte es laut Text sein, bewusst positive Eigenschaften zu betonen, um beim Gegenüber eine wohlwollende Attribution zu erzeugen.
Warum ist das "Mirroring" der Körpersprache laut Autor relevant?
Mirroring wird als „Sympathiefänger“ beschrieben, der durch die Imitation des Gegenübers signalisiert, dass Akzeptanz und eine kooperative Haltung bestehen.
- Quote paper
- Anonym (Author), 2014, Das Ethos in der Einleitungsphase einer Verhandlung. Vertrauen als Schlüssel eines effizienten und zielgerichteten Verhandlungsbeginns, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/309404
