Das Thema dieser Arbeit lautet: "Was beeinflusst das Entscheidungsverhalten im Internet?" Das ist freilich keine Frage auf die es eine konkrete Antwort geben kann. Vielmehr
soll sie als Leitfrage dienen, um im Verlauf dieser Arbeit das menschliche Entscheidungsverhalten im Internet besser zu verstehen und einige der größten Einflussfaktoren zu identifizieren. Der wichtigste Schritt dazu ist, den Prozess des
menschlichen Entscheidens, wie auch den spezifischen Umgang des Menschen mit Entscheidungssituationen im Allgemeinen, zu verstehen. Deshalb wird der Leser am Anfang
dieser Arbeit in die Grundlagen der Urteils- und Entscheidungspsychologie eingeführt, indem das strukturelle Konzept von Entscheidungen sowie ein Denkmodell, das die
Informationsverarbeitung bei Entscheidungen erklärt, ausführlich vorgestellt werden. Im Anschluss daran wird der Prozess des Entscheidens in seinen einzelnen Phasen umfassend erläutert, während immer wieder auf konkrete Beispiele typischer Entscheidungssituationen im Internet eingegangen wird. Nachdem das theoretische Fundament gelegt wurde, werden einige Einflussvariablen analysiert, die einen besonderen Einfluss auf Konsumentenentscheidungen im Internet haben. Der Begriff 'Konsumentenentscheidungen' ist im Untertitel der Arbeit bewusst grob gefasst, da Entscheidungen im Internet sehr vielfältig sind und daher ein breites Spektrum an Entscheidungen betrachtet werden soll.
Das 21. Jahrhundert ist geprägt von einer immer größer werdenden Anzahl an Produkten und Dienstleistungen, aus denen der Mensch die für ihn beste Wahl treffen muss. Mit Hilfe seines Smartphones ist der 'Phono Sapiens' jederzeit und überall in der Lage auf den Großteil der benötigten Informationen, der zum Urteilen und Entscheiden nötig wären,
zuzugreifen und somit die rational beste Wahl zu treffen. Es zeigt sich jedoch, dass der Mensch aufgrund seiner Verarbeitungskapazität von der Informationsmasse überfordert ist, und selbst in Situationen der vollständigen Informationsversorgung häufig nur auf wenige, ausgewählte Informationen zurückgreift und Entscheidungen intuitiv und 'aus dem Bauch heraus' fällt. Das Internet wurde zu einem selbstverständlichen und wichtigen Teil des menschlichen Alltags und stellt damit ein prägendes Element für Kognitionen und Verhalten des Menschen dar, da es ihn mit neuen Handlungsmöglichkeiten und einer bis dato völlig neuen Umweltdynamik konfrontiert.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Einführung in die Entscheidungspsychologie
- Der Begriff der Entscheidung
- Struktur von Entscheidungen
- Entscheidungstypen
- Routinierte Entscheidungen
- Stereotype Entscheidungen
- Reflektierte Entscheidungen
- Konstruktive Entscheidungen
- Zwei-Systeme Theorie der Verhaltenssteuerung nach Kahneman
- Rahmenmodell für den Prozess des Entscheidens
- Die selektionale Phase: Bewertung und Entscheidung
- Die präselektionale Phase: Informationssuche als Teilprozess des Entscheidens
- Die postselektionale Phase: Effekte von Entscheidungen, Lernen und wiederholte Entscheidungen
- Einflussfaktoren auf Konsumentenentscheidungen im Internet
- Einfluss des Website-Designs
- Einfluss von Vertrauen
- Einfluss von Kundenbewertungen
- Glaubwürdigkeit
- Nützlichkeit
- Einfluss von Ankereffekten: Down-Selling, Up-selling und der Kompromisseffekt
- Dark Patterns
- Design Patterns
- Versteckte Zustimmung und Trick-Fragen
- Roach-Motel (Kakerlaken-Motel)
- Versteckte Kosten
- Bait and Switch
- Geschäftsmodelle
- Sponsored Content und getarnte Werbung
- Verschleiern der Wirklichkeit - Tokens statt Geld
- Penny-Bidding Sites
- Design Patterns
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit befasst sich mit dem Entscheidungsverhalten von Menschen im Internet. Ziel ist es, die wichtigsten Einflussfaktoren auf das Entscheidungsverhalten im digitalen Raum zu identifizieren und zu analysieren. Dabei wird der Fokus auf Konsumentenentscheidungen im Online-Shopping gelegt, um den Aspekt der Wirtschaftspsychologie zu beleuchten.
- Die Struktur und Prozesse des Entscheidens im Allgemeinen
- Einflussfaktoren auf Konsumentenentscheidungen im Internet
- Manipulative Techniken und Geschäftsmodelle im Internet
- Die Rolle von Design Patterns und Dark Patterns im Entscheidungsverhalten
- Die Bedeutung von Kundenbewertungen und Vertrauen im Online-Shopping
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung stellt die Relevanz des Themas Entscheidungsverhalten im Internet dar und erläutert die Leitfrage der Arbeit. Sie führt den Leser in die Grundlagen der Urteils- und Entscheidungspsychologie ein, indem sie das strukturelle Konzept von Entscheidungen und ein Denkmodell zur Informationsverarbeitung bei Entscheidungen vorstellt.
Das zweite Kapitel vertieft die Einführung in die Entscheidungspsychologie und behandelt den Begriff der Entscheidung, die Struktur von Entscheidungen sowie verschiedene Entscheidungstypen. Es stellt die Zwei-Systeme Theorie der Verhaltenssteuerung nach Kahneman vor.
Das dritte Kapitel widmet sich einem Rahmenmodell für den Prozess des Entscheidens und analysiert die einzelnen Phasen: Die selektionale Phase, die präselektionale Phase und die postselektionale Phase.
Kapitel 4 untersucht verschiedene Einflussfaktoren auf Konsumentenentscheidungen im Internet, wie beispielsweise das Website-Design, Vertrauen und Kundenbewertungen. Es betrachtet die Aspekte Glaubwürdigkeit und Nützlichkeit von Kundenbewertungen sowie den Einfluss von Ankereffekten wie Down-Selling, Up-selling und dem Kompromisseffekt.
Im fünften Kapitel werden manipulative Techniken (Dark Patterns) von Anbietern im Internet vorgestellt und analysiert. Es werden Design Patterns wie versteckte Zustimmung, Roach-Motel und Bait and Switch sowie manipulative Geschäftsmodelle wie Sponsored Content, Tokens statt Geld und Penny-Bidding Sites betrachtet.
Schlüsselwörter
Entscheidungsverhalten, Internet, Konsumentenentscheidungen, Online-Shopping, Wirtschaftspsychologie, Website-Design, Vertrauen, Kundenbewertungen, Ankereffekte, Dark Patterns, Design Patterns, Manipulative Techniken, Geschäftsmodelle.
- Arbeit zitieren
- Benjamin Spree (Autor:in), 2016, Was beeinflusst das Entscheidungsverhalten im Internet?, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/317388