Ziel der Arbeit ist es, den Bereich der verkaufsfördernden Maßnahmen zur Umsatz- und Marktwertsteigerung zu beleuchten und dessen Bedeutung für Unternehmen herauszuarbeiten, einen Überblick über Verkaufsförderungs-Methoden sowie Denkanstöße und Lösungsansätze für eine absatzfördernde und marktwertsteigernde Verkaufs- und Werbepolitik zu geben, deren Umsetzung Verbraucher und Anbieter gleichermaßen zufrieden stellen könnte.
Die vorliegende Seminararbeit ist in sechs Gliederungspunkte aufgeteilt. Nach der Einleitung werden überblicksartig die Begriffe und Definitionen aus dem Themenkreis der Verkaufsförderung erläutert. Es folgt eine Darstellung der einzelnen Ebenen, Instrumente und Maßnahmen, wie diese eingegliedert sind und welche Absatz- und Imagewirkung hierdurch entsteht.
Aus Konsumentensicht sind Verkaufsförderungsmaßnahmen ein alltägliches Phänomen. Verbraucher werden im Handel immer wieder mit Rabatten und Sonderangeboten, Gutscheinaktionen, Warenproben, Gewinnspielen und vielem mehr konfrontiert. Aber auch in Zeitungsanzeigen und Zeitschriften wird auf verschiedene Aktionen aufmerksam gemacht. Mit zunehmendem Handel und Wettbewerb ändern sich auch die Werte und Wünsche des Konsumenten. Im vorherrschenden Käufermarkt reicht es nicht mehr aus, allein mit klassischen Werbeformen, die Aufmerksamkeit der Verbraucher auf die angebotenen Produkte zu lenken.
In dieser Seminararbeit liegt der Fokus auf den verkaufsfördernden Maßnahmen, da diese eine herausragende Rolle der Beeinflussung der Entscheidungsfindung von beworbenen Produkten spielen und zur Umsatz- und Marktwertsteigerung helfen. Es soll ein Überblick der Begrifflichkeit geschaffen werden sowie wesentliche Merkmale und Möglichkeiten der konsumentengerichteten Verkaufsförderung aufgezeigt werden.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung
1.3 Aufbau
2. Grundlagen der Verkaufsförderung
2.1 Die Bedeutung der Verkaufsförderung
2.2 Einordnung der Verkaufsförderung in den Marketing-Mix
2.3 Abgrenzung der Verkaufsförderung PR und Werbung
3. Instrumente der Verkaufsförderung
3.1 Verkaufsförderungsformen
3.2 Instrumente der Verkaufsförderung
4. Maßnahmen der Verkaufsförderung
4.1 Konzeption der Verkaufsförderung
4.2 Realisierung von Verkaufsförderung
5. Ziele und Strategien der Verkaufsförderung
5.1 Strategien der Verkaufsförderung
5.2 Ziele und Zielgruppen der Verkaufsförderung
6. Die Erfolgsmessung in der Verkaufsförderung
6.1 Erfolgskontroll-Mechanismen
6.2 Perspektiven und Konsequenzen für die Verkaufsförderung
7. Schlussbetrachtung
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die Rolle verkaufsfördernder Maßnahmen als Instrument zur kurzfristigen Umsatzsteigerung und langfristigen Marktwertsteigerung in einem wettbewerbsintensiven Käufermarkt. Dabei steht die Forschungsfrage im Mittelpunkt, wie Unternehmen durch strukturierte Verkaufsförderungskonzepte nicht nur den direkten Absatz beeinflussen, sondern auch eine nachhaltige Kundenbindung erzielen können.
- Grundlagen und Definition der Verkaufsförderung im Marketing-Mix
- Differenzierung zwischen Verkaufsförderung, PR und klassischer Werbung
- Klassifizierung von Verkaufsförderungsformen und -instrumenten
- Strategische Planung und Konzeption von Verkaufsförderungskampagnen
- Methoden der Erfolgsmessung und Analyse von Marktreaktionen
Auszug aus dem Buch
2.1 Die Bedeutung der Verkaufsförderung
„Trotz der schon langjährigen Nutzung dieses Instrumentes in der Praxis und dessen Bedeutungszuwachses fehlt bis heute noch ein einheitliches Verständnis dafür, was unter Verkaufsförderung (VKF) zu subsumieren ist.“ 1
Als Verkaufsförderung - synonym auch (Sales) Promotion, Promotion oder Absatzförderung genannt 2 - werden durch punktuelle Maßnahmen bzw. auch Aktionen beim Absatzorgan (eigener Außendienst), Absatzmittler (Handel) oder Endverbraucher kurzfristige Anreize zur Förderung des Kaufs oder des Verkaufs eines Produkts oder Services definiert, somit handelt es sich größtenteils um eine kurzfristige und unmittelbare Anhebung des Umsatzes. Primär unterscheiden sich jene dadurch, dass die Verkaufsförderung nicht kontinuierliche, sondern lediglich punktuell angelegte Ziele verfolgt. Durch zusätzliche Kaufanreize versucht die Verkaufsförderung Absatzsteigerungen zu bewirken. 3
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Beschreibt die Ausgangssituation im Käufermarkt und definiert die Zielsetzung der Untersuchung hinsichtlich der absatz- und marktwertsteigernden Wirkung von Verkaufsförderungsmaßnahmen.
2. Grundlagen der Verkaufsförderung: Erläutert die Begriffsdefinitionen, ordnet das Instrument in den Marketing-Mix ein und grenzt es von Werbung und PR ab.
3. Instrumente der Verkaufsförderung: Behandelt die verschiedenen Formen der Verkaufsförderung (wie Verkaufspromotions) und analysiert spezifische Instrumente auf unterschiedlichen Unternehmensebenen.
4. Maßnahmen der Verkaufsförderung: Fokussiert auf die praktische Konzeption sowie die systematische Realisierung und Planung von Kampagnen durch zielorientierte Verkaufsförderungspläne.
5. Ziele und Strategien der Verkaufsförderung: Untersucht strategische Verhaltenspläne und die Festlegung von Zielgruppen, um die Kampagneneffizienz unter ökonomischen Gesichtspunkten zu steigern.
6. Die Erfolgsmessung in der Verkaufsförderung: Analysiert Mechanismen zur Kontrolle von Marktreaktionen und überträgt Methoden der Kommunikationswirkungsforschung auf den Bereich der Verkaufsförderung.
7. Schlussbetrachtung: Führt die Erkenntnisse zusammen und betont die wachsende Bedeutung einer ganzheitlichen, kundenorientierten Verkaufsförderungsstrategie für den langfristigen Unternehmenserfolg.
Schlüsselwörter
Verkaufsförderung, Sales Promotion, Marketing-Mix, Absatzsteigerung, Marktwertsteigerung, Kundenbindung, Erfolgsmessung, Point of Sale, Point of Purchase, Käufermarkt, Kampagnenplanung, Kommunikationspolitik, Konsumentenverhalten, Absatzmittler, Zielgruppenanalyse
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die Rolle und Bedeutung von verkaufsfördernden Maßnahmen zur Unterstützung der Unternehmensziele, insbesondere im Hinblick auf Umsatzwachstum und Marktwertsteigerung.
Welche zentralen Themenfelder deckt die Arbeit ab?
Die zentralen Themen umfassen die begriffliche Einordnung der Verkaufsförderung, deren Instrumente und Strategien sowie die notwendigen Methoden zur Erfolgsmessung im Handel und bei Konsumenten.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, einen Überblick über Verkaufsförderungsmethoden zu geben und Denkanstöße für eine effiziente Verkaufs- und Werbepolitik zu liefern, die sowohl den Anbieter als auch den Verbraucher zufriedenstellt.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?
Es handelt sich um eine theoretische Auseinandersetzung mit der Marketingfachliteratur, wobei bestehende Definitionen, Strategieansätze und Messverfahren der Kommunikationswirkungsforschung analysiert und auf die Verkaufsförderung übertragen werden.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Bereiche Grundlagen, Instrumente, Maßnahmenkonzeption sowie Strategien und Erfolgsmessung, um ein vollständiges Bild der praktischen Anwendbarkeit von Sales Promotions zu zeichnen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit am besten?
Die Arbeit lässt sich am besten durch Begriffe wie Verkaufsförderung, Sales Promotion, Marketing-Mix, Erfolgsmessung, Point of Sale und absatzfördernde Maßnahmen beschreiben.
Was ist der Unterschied zwischen P.O.S. und P.O.P.?
Der P.O.S. (Point of Sale) bezeichnet den klassischen Verkaufsort, während der Wandel zum P.O.P. (Point of Purchase) den Fokus verstärkt auf den Verbraucher und den konkreten Kaufakt legt.
Warum ist die Erfolgsmessung bei der Verkaufsförderung eine Herausforderung?
Da Verkaufsförderung meist punktuell und kurzfristig wirkt, reicht ein reiner Absatzzahlenvergleich oft nicht aus; es bedarf komplexerer Methoden der Kommunikationswirkungsforschung, um den strategischen Erfolg zu bewerten.
- Quote paper
- Jennifer Bobla (Author), 2015, Verkaufsfördernde Maßnahmen zur Absatz- und Marktwertsteigerung von Unternehmen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/323911
