1. Gang der Untersuchung
In dem folgenden Beitrag wird als grundlegende theoretische Basis
für eine bewußte leistungsorientierte Konditionenpolitik des Herstellers gegenüber dem Handel der Ansatz „konzeptioneller Grundlagen leistungskonformer Konditionengewährungen“ basierend auf Hartwig Steffenhagens Theorien vorgestellt .
In den nächsten Kapiteln wird zunächst der Konditionenbegriff im allgemeinen beschrieben um anschließend, aufbauend auf den verschiedenen Handelsleistungen, die einzelnen Konditionenarten zu erläutern. Im Kapitel 3 steht die Konfliktbeziehung von Hersteller und Handel als solche im Vordergrund und schließt mit der logischen
Veknüpfung zum vertikalen Marketing zum Zwecke Rabatt-strategieentwicklung.
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Inhaltsverzeichnis
1. Gang der Untersuchung
1. Konditionenbegriff
1.1 Konditionenarten
2. Der Konflikt zwischen Hersteller und Handel
2.1 Der Funktionsverteilungskampf
2.2 Der Kampf um die Vertriebsspanne
3. Strategien im vertikalen Marketing
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit zielt darauf ab, eine theoretische Basis für eine leistungsorientierte Konditionenpolitik von Herstellern gegenüber dem Handel zu erarbeiten. Dabei steht die Untersuchung der Konfliktbeziehung zwischen Hersteller und Handel sowie deren Auswirkungen auf die strategische Gestaltung von Konditionen im Vordergrund.
- Grundlagen des Konditionenbegriffs und der Konditionenarten
- Analyse der systemimmanenten Zielkonflikte im Distributionssystem
- Untersuchung des Funktionsverteilungskampfes zwischen Industrie und Handel
- Diskussion des Streits um die Aufteilung der Vertriebsspanne
- Entwicklung von Strategien für das vertikale Marketing
Auszug aus dem Buch
2. Der Konflikt zwischen Hersteller und Handel
Hersteller und Handel verfolgen im allgemeinen sehr häufig unterschiedliche Ziele. „Als natürliche Regelsituation kann in Distributionssystemen festhe stellt werden, daß die Ziele der Systemelemente - zumindest partiell divergieren und in Konkurenzbeziehungen zueinander bestehen.“
Diese Zielkonflikte sind systemimmanent, da sie auf zwei, nicht zu ändernde Faktoren zurückzuführen sind:
- Das Streben beider Stufen (sowohl des Herstellers als auch des Handels) nach Unabhängigkeit bzw. nach selbständiger Fest legung der Unternehmenspolitik (hieraus resultieren häufig Konflikte bei der Aufteilung der absatzwirtschaftlichen Funktio nen).
- Das Streben beider Marktpartner nach Gewinn (woraus Konflik te bei der Bestimmung des Anteils an der Vertriebsspanne eines Produktes für das jeweilige Unternehmen entstehen können).
Zusammenfassung der Kapitel
1. Gang der Untersuchung: Dieses Kapitel gibt einen Überblick über die theoretische Basis des Beitrags und beschreibt den Aufbau der Arbeit, beginnend beim Konditionenbegriff bis hin zu den Konfliktbeziehungen und dem vertikalen Marketing.
1. Konditionenbegriff: Hier werden unterschiedliche Definitionen aus der Marketinglehre gegenübergestellt, um ein Verständnis für Konditionen als Instrumente der Differenzierung und Nachfragerbeeinflussung zu schaffen.
2. Der Konflikt zwischen Hersteller und Handel: Dieses Kapitel beleuchtet die systemimmanenten Zielkonflikte, die aus dem Streben beider Parteien nach Unabhängigkeit und Gewinn resultieren.
3. Strategien im vertikalen Marketing: Abschließend wird die Notwendigkeit einer langfristigen Rabattstrategie erläutert, die verschiedene Wettbewerbsfaktoren und Präferenzen des Handels berücksichtigen muss.
Schlüsselwörter
Konditionenpolitik, Hersteller, Handel, Distributionssystem, Marketing, Vertriebsspanne, Funktionsverteilung, Preispolitik, Rabattsystem, Vertikales Marketing, Handelsleistungen, Wettbewerb, Konditionenarten, Leistungsvergütung, Marktprozesse
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die leistungsorientierte Konditionenpolitik von Herstellern im Umgang mit dem Handel, insbesondere unter Berücksichtigung theoretischer Ansätze und praktischer Herausforderungen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen sind die Definition von Konditionen, die Analyse von Konflikten zwischen Industrie und Handel sowie die Entwicklung langfristiger Rabattstrategien im vertikalen Marketing.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das primäre Ziel ist es, eine theoretische Grundlage für eine bewusste, leistungskonforme Konditionengewährung zu schaffen, die den Beitrag des Handels zur unternehmerischen Zielerreichung des Herstellers berücksichtigt.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer theoretischen Fundierung durch Marketing-Experten wie Steffenhagen, Diller und Irrgang und nutzt deren Modelle zur Herleitung und Systematisierung von Konditionen.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil werden der Konditionenbegriff erläutert, die Konfliktbeziehung zwischen Hersteller und Handel (insbesondere Funktionsverteilung und Vertriebsspanne) analysiert und die strategische Rabattplanung dargestellt.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind unter anderem Konditionenpolitik, Vertriebsspanne, Funktionsverteilung, vertikales Marketing und Handelsleistungen.
Wie unterscheidet sich die "Standardleistung" von "Konditionen"?
Laut dem zitierten Steffenhagen sind Standardleistungen der Handelsorganisation bereits im Listenpreis der Artikel berücksichtigt, während Konditionen eine zusätzliche Vergütung für "Abweichungen vom Standard" darstellen.
Warum ist die Verteilung der Vertriebsspanne ein Kernproblem?
Die Verteilung ist ein Null-Summen-Spiel, bei dem sich der eine Partner nur verbessern kann, wenn der andere sich verschlechtert. Zudem ist sie ein zentraler Faktor für den Gewinn beider Unternehmen.
- Quote paper
- Hinrich Oechtering (Author), 2001, Konditionenpolitik aus Sicht des Herstellers gegenüber dem Handel, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/3253
