Finanzberatung gegen Provision oder Honorar. Eine Analyse aus Kundensicht mit Hilfe des Principal-Agent-Ansatzes

Inhaltsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

1 Einleitung
1.1 problemstellung
1.2 Gang der Untersuchung

2 Grundlagen
2.1 Eine Definition des Begriffs Finanzberatung
2.2 Grundlagen der Vergütungssysteme
2.2.1 Beratervergütung gegen provision
2.2.2 Beratervergütung gegen Honorar
2.2.3 Mischform aus provisions- und Honorarvergütung
2.3 Die principal-Agent-Theorie
2.3.1 Grundlagen
2.3.2 Hauptprobleme in der principal-Agent-Beziehung

3 Analyse der provisions- und Honorarberatung aus Kundensicht
3.1 Anforderungen des Kunden an die Finanzberatung
3.2 Die Erfüllung von Kundenanforderungen durch provision o. Honorar
3.2.1 Die Gewährleistung transparenter Beratungskosten
3.2.1.1 Der Vergleich von provision und Honorar
3.2.1.2 probleme des Kunden
3.2.1.3 Lösungsmöglichkeiten
3.2.2 Gewährleistung eines qualifizierten Beraters
3.2.2.1 Der Vergleich von provision und Honorar
3.2.2.2 Auswahlprobleme durch Adverse Selektion
3.2.2.3 Lösungsmöglichkeiten
3.2.3 Gewährleistung einer unabhängigen Beratung
3.2.3.1 Der Vergleich von provision und Honorar
3.2.3.2 probleme durch Holdup in der Beratung
3.2.3.3 Lösungsmöglichkeiten
3.2.4 Gewährleistung von Motivation des Beraters
3.2.4.1 Der Vergleich von Honorar und provision
3.2.4.2 probleme durch Moral Hazard in der Beratung
3.2.4.3 Lösungsmöglichkeiten

4 Zusammenfassung der Ergebnisse und Ausblick

Anhang

Literaturverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Bei wem Kunden in Finanzfragen Rat einholen würden

Quelle: Kloepfer, Marketing für die private Finanzplanung, S. 207

Abbildung 2: Rollenkonflikt des Finanzberaters

Quelle: Reinhard, Finanzberatung S. 802

Abbildung 3: Bankkunden wünschen ein erfolgsabhängiges Honorar

Quelle: Kloepfer, Marketing für die private Finanzplanung, S. 224

Abbildung 4: Kundenmeinung zur Honorarberatung anstatt provisionsberatung

Quelle: Farkas-Richling/Staab, private Finanzplanung, in: Die Steuerberatung Heft 3, 2004, S. 134

Abbildung 5: Übersicht der Hauptprobleme in der principal-Agent-Beziehung

Quelle: picot, Organisation: eine ökonomische perspektive, S. 92

1 Einleitung

Viele Kunden sind sich über den eingeschlagenen Weg bei der persönlichen Vermögens- und Vorsorgeplanung nicht im Klaren. Das verfügbare Einkommen und Vermögen wird häufig aufgrund von Zeitmangel oder fehlender Fachkenntnis ohne sinnvolles strategisches Konzept angelegt.^[1] Oft haben Anleger sogar den Überblick über ihre Finanzen verloren. Deshalb nehmen viele Kunden die Dienste von Fachleuten aus der Finanzbranche im Rahmen einer Finanzberatung in Anspruch. Dabei können sie aus einem breiten Beratungsangebot von Banken, Versicherungen und anderen Finanzdienstleistern wählen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1: Bei wem Kunden in Finanzfragen Rat einholen würden

Quelle: Kloepfer, Marketing für die private Finanzplanung, S. 207

Die Auftraggeber-Auftragnehmer-Beziehung zwischen Kunde und Berater kann in der Theorie im sogenannten principal-Agent-Modell untersucht werden. Die Bezahlung des Beraters erfolgt dabei durch verschiedene Vergütungssysteme, beispielsweise durch provisionszahlung des produktanbieters, Honorarzahlung des Kunden oder durch Kombination dieser beiden Vergütungsformen. Im Bereich der Vermittlung von Versicherungs- und Finanzprodukten ist eine an den Verkauf des produktes gekoppelte Bezahlung über provisionen üblich.^[2] Während Finanzberatung gegen Honorar beispielsweise in den USA sehr verbreitet ist, konnte sich diese Vergütungsform in Deutschland noch nicht durchsetzen.^[3]

1.1 problemstellung

Trotz ihrer großen Bedeutung für den Kunden besteht jedoch gerade in der Finanzberatungsbranche ein sehr intransparentes Gebührensystem. Kosten sind für den Kunden oft undurchschaubar, so dass gar nachvollziehbar ist, wie viel für die Beratung bezahlt wird. provisionen werden vom Kunden „verdeckt“ bezahlt, während bei der Honorarberatung hohe Einmalkosten für den Kunden entstehen.

probleme können sich auch ergeben, wenn der Berater die provisionsentlohnte produktvermittlung übernimmt oder in anderer Weise von den provisionserlösen profitiert.^[4] Zwischen dem Kunden und dem Berater kann es so zu einem Interessenskonflikt kommen. Einerseits soll der Berater den Kunden unabhängig und objektiv beraten, andererseits möchte er seine provisionseinnahmen, die im Extremfall sogar sein einziges Einkommen darstellen maximieren.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 2: Rollenkonflikt des Finanzberaters

Quelle: Reinhard, Finanzberatung, S. 80

Auch die Motivation eines Beraters kann durch seine Vergütung beeinflusst werden. Der Finanzberater sollte einen Anreiz haben, im Interesse des Kunden zu beraten. Bei einer festen Honorarvergütung fehlt ihm jedoch die Motivation, etwas zu verkaufen, da er auch bezahlt wird wenn kein Abschluss getätigt wird. Andererseits besteht bei einer abschlussorientierten Vergütung der Anreiz möglichst viel zu verkaufen, oft ohne Rücksicht auf die Kundenbedürfnisse.

Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit der Vergütung des Beraters in einer Auftraggeber-Auftragnehmer-Beziehung. Diese Beziehung wird dabei in den bereits erwähnten, theoretischen Ansatz der principal-Agent-Theorie übertragen. Ziel der Arbeit soll es sein aus Sicht des Kunden zu untersuchen, welches Vergütungssystem er präferieren würde, um seine probleme zu lösen. Die pA-Theorie liefert hierfür einige Erklärungs- und Lösungsansätze.

1.2 Gang der Untersuchung

Zunächst werden in Kapitel 2 die für diese Arbeit relevanten Grundlagen der Vergütungssysteme und die pA-Theorie erläutert. Danach werden in Kapitel 3.1 aus der Beziehung zwischen Kunde und Berater Kriterien abgeleitet, die der Kunde an eine Finanzberatung stellt. Dabei werden aus der Vielzahl von Kundenbedürfnissen in dieser Arbeit nur die herangezogen, deren Erfüllbarkeit durch die Vergütungssysteme beeinflusst wird. In Kapitel 3.2 werden die hier behandelten Vergütungsformen der Honorar- und provisionsberatung verglichen, sowie mögliche probleme aufgezeigt, die aus Sicht des principal auftreten können. Daraus werden theoretische Lösungsansätze für die Vergütungssysteme abgeleitet und auf ihre praktische Anwendbarkeit hin untersucht.

2 Grundlagen

2.1 Eine Definition des Begriffs Finanzberatung

In der Finanzberatung muss der Berater eine eigenständige Bewertung und Beurteilung des Finanzprodukts unter Berücksichtigung der Anlageziele und der finanziellen Verhältnisse des Kunden vornehmen.^[5] Dabei sind Wissensstand des Kunden über Anlagegeschäfte der vorgegebenen Art und die Risikobereitschaft des Kunden zu berücksichtigen. Das empfohlene Anlageobjekt muss den Kundenkriterien Rechnung tragen. Der Berater hat Aufklärungsarbeit zu leisten.

2.2 Grundlagen der Vergütungssysteme

2.2.1 Beratervergütung gegen provision

Bei der Vergütung gegen provision erhalten Berater bei erfolgreichem Vertrags-abschluss vom Anbieter der produkte eine Zahlung, gemessen an der Höhe der Anlagesumme oder der monatlichen Rate. Die provision wird aus den Ausgabe-aufschlägen, Versicherungsprämien bzw. Kundeneinzahlungen finanziert. Beim Verkauf von Investmentfonds für 100.000 € werden im Schnitt 4.000 € provision gezahlt. Je mehr Umsatz der Berater macht, um so höher ist seine provision.^[6]

2.2.2 Beratervergütung gegen Honorar

Als denkbare Honorarformen kommen das zeitabhängige Honorar, das vermögensabhängige Honorar, sowie das pauschalhonorar in Betracht.^[7]

Das zeitabhängige Honorar bemisst die Höhe der Vergütung nach dem Zeitaufwand des Finanzplaners. Das vermögensabhängige Honorar bemisst die Höhe der Entlohnung für die Finanzberatungsleistung nach dem Umfang des Gesamtvermögens des Kunden. Beim Honorar in Form eines pauschalbetrages wird die Arbeit des Beraters durch einen im vornherein feststehenden und vereinbarten Betrag bezahlt. Bei der reinen Honorarberatung ersetzt das Honorar sämtliche Nebenkosten, wie Ausgabeaufschläge bei Fonds, Verwaltungsgebühren und Transaktionskosten. Dazu zählen auch Beraterprovisionen.^[8]

2.2.3 Mischform aus provisions- und Honorarvergütung

Hier wird zusätzlich zum Honorar die provision für den Verkauf vereinnahmt. Honorare und Ausgabeaufschläge können so niedrig gehalten werden.

2.3 Die principal-Agent-Theorie

2.3.1 Grundlagen der principal-Agent-Theorie

Bei dieser Geschäftsbeziehung betraut der principal den Agent mit der Durchführung einer Aufgabe. Durch Aufgabendelegation entstehen Speziali-sierungsvorteile, aber auch Nachteile durch unterschiedliche Motivationsgrade.

Konstitutiv für das Vorliegen einer solchen pA-Beziehung ist, dass die Handlungen des Auftragnehmers (Agent) nicht nur sein eigenes Wohlergehen, sondern auch das Nutzenniveau des Auftraggebers (principal) beeinflussen.^[9] In der Realität führen Kosten der Informationsbeschaffung dazu, dass das Wissen ökonomischer Akteure unvollständig, und zudem meist ungleich verteilt ist. Dieser sog. Asymmetrischen Information kommt in der Wirtschaftspraxis eine große Bedeutung zu.^[10] Von zwei kooperierenden partnern ist der eine besser informiert als der andere. Jeder kennt sein eigenes Verhalten, seine Absichten, Stärken und Schwächen genauer und früher, als sie dem partner deutlich werden.

In pA-Beziehungen eröffnen sich daher diskretionäre Verhaltensspielräume für nicht vollständig kontrollierte Agents, die ungleiche Interessen zu ihrem eigenen Vorteil und zum Schaden des principals ausnützen können bzw. werden. So will der Berater beispielsweise seine provision zum Nachteil es Kunden maximieren.

Als Gegenmaßnahmen könnten principals versuchen, Handlungsspielräume ihrer Agents durch zusätzliche Überwachungs- und Kontrollmechanismen einzuengen.^[11] Die Differenz zwischen einer bei vollkommener Information erzielbaren, sog. First-Best-Lösung und der bei unvollkommener Information realisierten Second-Best-Lösung bezeichnet man als Agency-Kosten. Diese setzen sich aus den drei Komponenten Signalisierungskosten des Agent, Kontrollkosten des principal und einem verbleibenden Wohlfahrtsverlust zusammen.

Ziel der agency-theoretischen Vertragsgestaltung ist die situationsabhängige Minimierung der Agency-Kosten durch das finden der Second-Best-Lösung, die der First-Best-Lösung am nächsten kommt.^[12] Es wird untersucht, wie Verträge effizient strukturiert werden können, um den Interessen der beiden Vertragspartner gerecht zu werden bzw. diese auszugleichen.

2.3.2 Hauptprobleme in der principal-Agent-Beziehung

Im Rahmen der pA-Theorie werden drei Informationsprobleme als Umweltbedingungen unterschieden, denen jeweils ein bestimmtes Koordinations- und Motivationsproblem zugrunde liegt:^[13]

a) Adverse Selektion
b) Holdup
c) Moral Hazard

Zu a) Hier besteht das Informationsproblem darin, dass der principal unveränderliche Eigenschaften, die sich auf den Agent selbst oder auf die angebotene Leistung beziehen, ex ante, d.h. vor dem Vertragsschluss, nicht kennt.^[14] Die Verhaltensunsicherheit mit der der principal dann konfrontiert wird heißt in der Literatur Qualitätsunsicherheit oder „hidden characteristics“.^[15] Der principal erfährt die wahren Eigenschaften erst ex post. In diesem Fall besteht zum einen die Gefahr, dass Agenten mit schlechten Eigenschaften diese gezielt verheimlichen, und dass Agenten mit guten bzw. überdurchschnittlichen Eigenschaften diese nicht offenbaren können, und sich vom Markt zurückziehen.^[16] Es kommt zum problem der Auswahl unerwünschter Vertragspartner, welches von Akerlof im sog. „Market for Lemons“ untersucht wurde.^[17]

Zu b) Beim Holdup problem können die Vertragsparteien den Opportunismus des Gegenüber zwar beobachten, aber nicht verhindern, da sie sich aufgrund spezifischer Investitionen in einem Abhängigkeitsverhältnis befinden.^[18] Man könnte auch von „hidden intention“ sprechen.^[19] Verhaltensmerkmale dieses Typs werden als Fairness bezeichnet,^[20] d.h. dass der principal ein gewisses Verhalten von seinem Agent erwartet, wenngleich dieses Verhalten nicht explizit vereinbart, vielleicht nicht einmal vom principal ausgedrückt wurde. Der Agent hat den principal z.B. dazu animiert, die irreversible Investition (Sunk Costs) zu tätigen, indem er gewisse Erwartungen geweckt und ein gewisses Verhalten in Aussicht gestellt hat, ohne sich jedoch juristisch oder auf andere Weise zu binden.

[...]

^[1] Vgl. zu diesem Absatz Farkas-Richling/Staab (2004), S. 124.

^[2] Vgl. zu diesem Satz Böckhoff/Stracke (2004), S. 55.

^[3] Vgl. zu diesem Satz Lepold (2004), in Cash Online-Ausgabe Heft 6.

^[4] Vgl. zu diesem Satz Böckhoff/Stracke (2004), S. 55.

^[5] Vgl. zu diesem Absatz Böckhoff/Stracke (2004), S. 73.

^[6] Vgl. zu diesem Absatz Riedl/Wanner (2001), in FTD Online-Ausgabe vom 11.01.01.

^[7] Vgl. zu diesem und dem nächsten Absatz Farkas-Richling/Staab (2004), S.133.

^[8] Vgl. zu diesem Satz Lepold (2002), in Cash Online-Ausgabe Heft 10.

^[9] Vgl. zu diesem Satz picot (2002), S. 85.

^[10] Vgl. zu diesem Absatz Spreman (1990), S. 562.

^[11] Vgl. zu diesem Satz picot (2002), S. 86.

^[12] Vgl. zu diesem Satz picot (2002), S. 87.

^[13] Vgl. zu diesem Satz picot (2002), S. 88.

^[14] Vgl. zu diesem Satz picot (2002), S. 88

^[15] Vgl. zu diesem Satz Spremann (1990), S. 566.

^[16] Vgl. zu diesem Absatz picot (2002), S. 88.

^[17] Vgl. zu diesem Satz Spreman (1990), S. 574.

^[18] Vgl. zu diesem Satz picot (2002), S. 89.

^[19] Vgl. zu diesem Satz Spreman (1990), S. 566.

^[20] Vgl. zu diesem Absatz Spremann (1990), S. 569.