Viele Kunden sind sich über den eingeschlagenen Weg bei der persönlichen Vermögens- und Vorsorgeplanung nicht im Klaren. Das verfügbare Einkommen und Vermögen wird häufig aufgrund von Zeitmangel oder fehlender Fachkenntnis ohne sinnvolles strategisches Konzept angelegt. Oft haben Anleger sogar den Überblick über ihre Finanzen verloren. Deshalb nehmen viele Kunden die Dienste von Fachleuten aus der Finanzbranche im Rahmen einer Finanzberatung in Anspruch. Dabei können sie aus einem breiten Beratungsangebot von Banken, Versicherungen und anderen Finanzdienstleistern wählen.
Die Auftraggeber-Auftragnehmer-Beziehung zwischen Kunde und Berater kann in der Theorie im sogenannten Principal-Agent-Modell untersucht werden. Die Bezahlung des Beraters erfolgt dabei durch verschiedene Vergütungssysteme, beispielsweise durch Provisionszahlung des Produktanbieters, Honorarzahlung des Kunden oder durch Kombination dieser beiden Vergütungsformen. Im Bereich der Vermittlung von Versicherungs- und Finanzprodukten ist eine an den Verkauf des Produktes gekoppelte Bezahlung über Provisionen üblich. Während Finanzberatung gegen Honorar beispielsweise in den USA sehr verbreitet ist, konnte sich diese Vergütungsform in Deutschland noch nicht durchsetzen.
Trotz ihrer großen Bedeutung für den Kunden besteht jedoch gerade in der Finanzberatungsbranche ein sehr intransparentes Gebührensystem. Kosten sind für den Kunden oft undurchschaubar, so dass gar nachvollziehbar ist, wie viel für die Beratung bezahlt wird. Provisionen werden vom Kunden „verdeckt“ bezahlt, während bei der Honorarberatung hohe Einmalkosten für den Kunden entstehen. Probleme können sich auch ergeben, wenn der Berater die provisionsentlohnte Produktvermittlung übernimmt oder in anderer Weise von den Provisionserlösen profitiert. Zwischen dem Kunden und dem Berater kann es so zu einem Interessenskonflikt kommen. Einerseits soll der Berater den Kunden unabhängig und objektiv beraten, andererseits möchte er seine Provisionseinnahmen, die im Extremfall sogar sein einziges Einkommen darstellen maximieren.
Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit der Vergütung des Beraters in einer Auftraggeber-Auftragnehmer-Beziehung. Diese Beziehung wird dabei in den bereits erwähnten, theoretischen Ansatz der Principal-Agent-Theorie übertragen. Ziel der Arbeit soll es sein aus Sicht des Kunden zu untersuchen, welches Vergütungssystem er präferieren würde, um seine Probleme zu lösen.
Inhaltsverzeichnis
1 EINLEITUNG
1.1 Problemstellung
1.2 Gang der Untersuchung
2 GRUNDLAGEN
2.1 Eine Definition des Begriffs Finanzberatung
2.2 Grundlagen der Vergütungssysteme
2.2.1 Beratervergütung gegen Provision
2.2.2 Beratervergütung gegen Honorar
2.2.3 Mischform aus Provisions- und Honorarvergütung
2.3 Die Principal-Agent-Theorie
2.3.1 Grundlagen
2.3.2 Hauptprobleme in der Principal-Agent-Beziehung
3 ANALYSE DER PROVISIONS- UND HONORARBERATUNG AUS KUNDENSICHT
3.1 Anforderungen des Kunden an die Finanzberatung
3.2 Die Erfüllung von Kundenanforderungen durch Provision o. Honorar
3.2.1 Die Gewährleistung transparenter Beratungskosten
3.2.1.1 Der Vergleich von Provision und Honorar
3.2.1.2 Probleme des Kunden
3.2.1.3 Lösungsmöglichkeiten
3.2.2 Gewährleistung eines qualifizierten Beraters
3.2.2.1 Der Vergleich von Provision und Honorar
3.2.2.2 Auswahlprobleme durch Adverse Selektion
3.2.2.3 Lösungsmöglichkeiten
3.2.3 Gewährleistung einer unabhängigen Beratung
3.2.3.1 Der Vergleich von Provision und Honorar
3.2.3.2 Probleme durch Holdup in der Beratung
3.2.3.3 Lösungsmöglichkeiten
3.2.4 Gewährleistung von Motivation des Beraters
3.2.4.1 Der Vergleich von Honorar und Provision
3.2.4.2 Probleme durch Moral Hazard in der Beratung
3.2.4.3 Lösungsmöglichkeiten
4 ZUSAMMENFASSUNG DER ERGEBNISSE UND AUSBLICK
Zielsetzung und Themen der Arbeit
Die vorliegende Arbeit untersucht aus der Sicht des Kunden die Auswirkungen unterschiedlicher Vergütungsmodelle (Provision vs. Honorar) in der Finanzberatung innerhalb einer Principal-Agent-Beziehung, mit dem primären Ziel, ein vorteilhaftes System zur Lösung von Interessenkonflikten und Qualitätsproblemen zu identifizieren.
- Analyse der Principal-Agent-Theorie auf Finanzberatungsbeziehungen
- Untersuchung der Kostentransparenz bei Provisions- und Honorarmodellen
- Bewertung der Beraterqualität und Auswahlmechanismen (Signalling/Screening)
- Einfluss der Vergütung auf die Unabhängigkeit der Beratung
- Anreizstrukturen zur Motivation des Beraters bei Interessenkonflikten
Auszug aus dem Buch
3.2.1.2 Probleme des Kunden
Bei der Provisionsberatung weiß der Kunde also nicht, welchen Preis er für die Leistung des Vermittlers zu entrichten hat. Ein Beispiel soll diese Problematik verdeutlichen. Zahlt ein 30-jähriger 100 Euro monatlich über eine Dauer von 35 Jahren in eine Rentenversicherung ein, so macht dies in Summe einen investierten Betrag von 42.000 Euro aus. Bei einer Provisionszahlung der Gesellschaft an den Berater von 48‰ beträgt die Beratervergütung durch Provision 2016 Euro. Diese zahlt wie bereits erläutert der Vertragsnehmer also der Kunde. Das bedeutet, dass der Kunde unbewusst 20 Monate lang nur für die Beraterleistung und nicht für die eigene Vorsorge zahlt.
Ebenfalls untransparent ist eine Kombination der beiden Vergütungssysteme, wie beispielsweise im Prviate Banking der Deutschen Bank. Dort wird ein Honorar abhängig von der Höhe des verwalteten Vermögens verlangt. Die Provision vom Produktanbieter, hier der DWS vereinnahmt die Bank dennoch. Der Kunde zahlt also nicht nur für die Beratung (Honorar), sondern noch einmal, wenn er sich für das empfohlene Produkt entscheidet und dann den Ausgabeaufschlag zahlt.
Zusammenfassung der Kapitel
1 EINLEITUNG: Einführung in die Problematik intransparenter Gebührensysteme in der Finanzberatung und Definition der Zielsetzung der Arbeit.
2 GRUNDLAGEN: Erläuterung der Finanzberatung, der Vergütungssysteme sowie des theoretischen Bezugsrahmens der Principal-Agent-Theorie.
3 ANALYSE DER PROVISIONS- UND HONORARBERATUNG AUS KUNDENSICHT: Detaillierte Untersuchung der Anforderungen des Kunden hinsichtlich Transparenz, Qualität, Unabhängigkeit und Motivation sowie der Probleme und Lösungsansätze.
4 ZUSAMMENFASSUNG DER ERGEBNISSE UND AUSBLICK: Resümee der theoretischen Analyse und Einschätzung zur Verbreitung der Honorarberatung in Deutschland.
Schlüsselwörter
Finanzberatung, Honorarberatung, Provisionsberatung, Principal-Agent-Theorie, Informationsasymmetrie, Adverse Selektion, Moral Hazard, Holdup, Kostentransparenz, Beraterqualität, Signalling, Screening, Anreizsysteme, Kundenbedürfnisse, Anlageerfolg.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert die Finanzberatung aus Kundensicht und untersucht, wie unterschiedliche Vergütungsformen wie Provisionen oder Honorare die Interaktion zwischen Kunde und Berater beeinflussen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen sind die Principal-Agent-Theorie, die Auswirkungen verschiedener Vergütungsmodelle auf die Beratungsqualität, Kostentransparenz, Interessenkonflikte sowie Möglichkeiten der Qualitätssicherung.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es zu untersuchen, welches Vergütungssystem aus Sicht des Kunden vorteilhafter ist, um Probleme wie mangelnde Transparenz, fehlende Unabhängigkeit und unzureichende Beraterqualität zu lösen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es wird ein theoretischer Ansatz gewählt, wobei die Beziehung zwischen Kunde und Berater in das Principal-Agent-Modell übertragen wird, um Erklärungs- und Lösungsansätze abzuleiten.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden Anforderungen von Kunden an die Beratung definiert und diese hinsichtlich der Erfüllbarkeit durch Provisions- oder Honorarberatung bezüglich Kosten, Qualität, Unabhängigkeit und Motivation analysiert.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Finanzberatung, Honorarberatung, Provisionsberatung, Principal-Agent-Theorie, Adverse Selektion, Moral Hazard, Kostentransparenz und Informationsasymmetrie.
Wie beeinflussen Provisionen die Unabhängigkeit des Beraters?
Da Provisionsberater von Produktanbietern vergütet werden, besteht die Gefahr, dass sie Produkte bevorzugen, die ihnen die höchste Provision einbringen, statt objektiv im Interesse des Kunden zu handeln.
Warum ist die Unterscheidung zwischen „gutem“ und „schlechtem“ Berater für den Kunden so schwierig?
Aufgrund von Informationsasymmetrien („hidden characteristics“) kann der Kunde die Qualifikation des Beraters vorab nur schwer beurteilen, was dazu führen kann, dass er sich aufgrund der scheinbaren Kostenlosigkeit für weniger qualifizierte Provisionsberater entscheidet.
- Quote paper
- Manuel Herold (Author), 2004, Finanzberatung gegen Provision oder Honorar. Eine Analyse aus Kundensicht mit Hilfe des Principal-Agent-Ansatzes, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/32817
