Einstellungsänderungen. Warum gelingt es einer Person eine Menschenmenge von etwas zu überzeugen?

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

1. Einführung

2. Zielstellung und Methodik

3. Theoretische Grundlagen
3.1 Definitionen
3.2 Was ist eine Einstellung?
3.3 Dreikomponenten Modell von Einstellungen (Rosenberg & Hovland, 1966)
3.4 Das MODE-Modell
3.5 Theorie der Kognitiven Dissonanz (Festinger & Carlsmith, 1959)
3.6 Balancetheorie/ POX- Modell (Fritz Heider, 1946)
3.7 Anwendung und Aktivierung von Stereotypen
3.8 Elaboration Likelihood Model (R. Petty & John T. Cacioppo, 1986)

4. Eine Person überzeugt eine ganze Menschenmenge
4.1 Absichtlicher sozialer Einfluss
4.1.1 Erzielen von Compliance
4.1.2 Einfluss zahlenmäßiger Mehrheiten und Minderheiten
4.1.3 Gehorsam gegenüber einer Autorität
4.2 „Die Welle“
4.2.1 Inhaltsübersicht
4.2.2 Ein Film für den Schulunterricht
4.2.3 Methode für Gehorsam gegenüber einer Autorität
4.2.4 Zusammenfassung

5. Fazit

Literaturverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Dreikomponentenmodell von Einstellungen nach Rosenberg/ Hovland

Abbildung 2: Stabile kognitive Systeme

Abbildung 3: Instabile kognitive Systeme

Abbildung 4: Versuchsbild des Konformitätsexperiments

Abbildung 5: Zusammenfassung von Majorität und Minorität

Abbildung 6: Ergebnisse der Studie von Stanley Milgram

1. Einführung

Stellen sie sich einmal vor, sie sind starker Raucher und lieben es zu rauchen. Jeden Tag werden sie mit Diskussionen konfrontiert, in welcher immer die gleichen Floskeln, wie zum Beispiel „Raucher sterben früher“ oder „Rauchen fördert den Krebs“, gesagt werden. Hinzu kommt der alltägliche Raucherhusten und ihr Hausarzt hat sie schon des Öfteren darauf hingewiesen, sie sollten schnellstmöglich mit Rauchen aufhören. Allerdings, ihr inneres Ich sagt ihnen, die tägliche Zigarettenpackung gehört zum Leben dazu. Also was sollten sie tun? Ist es besser auf seine Mitmenschen oder doch lieber auf seine eigene Meinung zuhören?

Das ist nur ein Beispiel, wie man zu einer Einstellungsänderung kommt. Die nachfolgende Hausarbeit beschäftigt sich mit diesem Thema, wie es einer einzigen Person gelingt, eine ganze Menschenmenge von einer Idee zu überzeugen. Außerdem werden Fragen wie zum Beispiel „Wo gewinnt man beziehungsweise wie gelangt man zu Einstellungen?“ oder „Wie gelingt es anderen, mich von irgendetwas zu überzeugen?“ erklärt und beantwortet. Im Hauptteil folgt ein Beispiel für eine Einstellungsänderung. Anhand des Buches „Die Welle“ wird demonstriert, wie man eine Menschenmenge beeinflussen und von etwas überzeugen kann.

2. Zielstellung und Methodik

Die Hauptfrage „Warum gelingt es einer Person eine Menschenmenge von etwas zu überzeugen?“ steht im Vordergrund dieser Arbeit. Bevor diese Frage geklärt wird, erläutert der Autor den theoretischen Hintergrund von „Einstellungen“. Zuerst werden Begriffe mit Definitionen und Erklärungen näher betrachtet. Darauf aufbauend wird die Frage „Was ist eine Einstellung?“ erörtert und beantwortet, sodass im Anschluss weitere Fragen wie zum Beispiel „Welche Theorien/ Ansätze gibt es für Einstellungen/ Einstellungsänderungen“ beantwortet werden können.

Der erste theoretische Ansatz, der für das Verstehen dieser Arbeit notwendig ist, wird das „Dreikomponenten Modell von Einstellungen“ nach Rosenberg und Hovland sein. Das Verhalten Modell „MODE-Modell“ beinhaltet entweder ein spontanes oder überlegtes Interpretieren einer Situation. Als dritte Theorie folgt „die Kognitive Dissonanz“ von Festinger und Carlsmith. Ein weiteres Modell, welches beschrieben wird, ist das „POX- Modell“ von Fritz Heider, welches im Jahre 1946 definiert wurde. Im Punkt fünf der theoretischen Grundlagen setzt sich diese Arbeit mit der Anwendung und Aktivierung von Stereotypen auseinander. Der letzte Ansatz im Punkt Theoretische Grundlagen ist das Elaboration Likelihood Model von R. Petty und John T. Cacioppo, welches im Jahre 1986 entstand. Nach diesem Kapitel folgt die Erläuterung mit einem spezifischen Lösungsansatz der Hauptfrage. Um an das Beispiel des Buches „Die Welle“ besser heranzugehen, befasst sich der erste Teil mit der Frage „Was versteht man unter einem absichtlichen sozialen Einfluss“ und unterscheidet zwischen Erzielen von Compliance, Einfluss zahlenmäßiger Mehrheiten und Minderheiten sowie dem Gehorsam gegenüber einer Autorität. Darauf aufbauend werden das Buch und dessen Experiment genau erörtert. Einleitend soll eine Inhaltsübersicht für das Verständnis sorgen. Das weitere Vorgehen wird durch den nächsten Abschnitt unterstützt, damit die Methode für Gehorsam gegenüber einer Autorität besser bearbeitet werden kann.

Dieser Teil ist wiederrum in vier Kapitel untergliedert. Die Charakterisierung der einzelnen Personen und die Analyse der Situation geben noch einmal einen zusätzlichen Überblick über den Roman und das Experiment. Der Lösungsansatz der Hauptfrage wird in den nächsten Abschnitten noch tiefer erörtert. Die vier Hauptausdrücke zeigen, was für eine solche Methoden, Gehorsam gegenüber einer Autorität, von großer Wichtigkeit sind. Zusätzlich geben Grundsätze, die der Führer beachten sollte und zukünftige Ziele ein abschließendes Bild dieser Methode. Alle Details werden in der Zusammenfassung noch einmal niedergelegt. Diese Hausarbeit wird im letzten Teil mit einem Fazit und einer Gesamtauswertung beendet.

3. Theoretische Grundlagen

3.1 Definitionen

Im ersten Teil der theoretischen Grundlagen werden Fachbegriffe erklärt und definiert, die in der nachfolgenden Arbeit niedergeschrieben sind. Einige Begriffe sind jedoch im Text selbst erklärt und beschrieben.

Die ersten drei Begriffe spielen in dem Dreikomponenten Modell von Einstellungen nach Rosenberg und Hovland eine wichtige Rolle. Alle Ausdrücke sind in diesem Teil der Arbeit genau definiert. Eine genauere und spezifischere Erklärung ist in dem Modell erläutert.

„Affekt ist eine besondere Art der Gemütserregung. Zu den Affekten gehören beispielsweise Trauer, Wut, Eifersucht, Neugier und Zuneigung. Die Benennung des Affekts erhält dieser von der Emotion, die er in Gang bringt. Wut kann beispielsweise nicht nur als Affekt, sondern auch als Zwangsgedanke, als Gefühl oder Motiv auftreten. Ein Affekt wird also eher von einer Gemütserregung als von kognitiven Prozessen bestimmt.“¹

„Unter Kognitionen werden alle Denk- und Wahrnehmungsvorgänge und deren mentale Ergebnisse (Wissen, Einstellungen, Überzeugungen, Erwartungen) verstanden. Kognitionen können bewusst, z.B. das Lösen einer Rechenaufgabe, und unbewusst, z.B. bei der Meinungsbildung, ablaufen.“²

„Eine Konation (lat.: conatio - das Bemühtsein, Anstrengung) ist eine entscheidungsbezogene Absicht zw. Intention, aus eigenem Antrieb heraus wollend, die Tendenz habend, eine Handlung vorzunehmen.“³

Persuasive Kommunikation ist ein Gespräch zwischen einzelnen Personen, wo eine Person die andere von etwas überzeugen will. Also der „Einsatz von Botschaften, um die Meinungen, die Einstellungen und das Verhalten anderer Menschen zu ändern.“⁴

3.2 Was ist eine Einstellung?

An der Universität Bielefeld gibt es zwei Definitionen des Begriffes „Einstellung“: „Eine Einstellung kann als eine Tendenz oder Prädisposition eines Individuums definiert werden, einen Gegenstand oder das Symbol für diesen Gegenstand in bestimmter Weise zu bewerten. (Katz & Stotland, 1959)“⁵

„Eine Einstellung ist die Selbstbeschreibung der Affinitäten und Aversionen eines Individuum[s] gegenüber einigen identifizierbaren Aspekten seiner Umwelt. (Bem, 1968)“⁶

Grundlegend sind der Bewertungsgegenstand und das Vorhandensein eines Einstellungsobjektes die Hauptbestandteile einer Einstellung. Ein Einstellungsobjekt beschreibt sich wie folgt, alles, was von einer Person wahrgenommen werden kann, sowohl konkret, als auch abstrakt ist ein solches Objekt.

Darüber hinaus können Einstellungen spezifisch untergliedert werden. Eine Einstellung gegenüber einer Gruppe sind Vorurteile, gegenüber der eigenen Person ist das Selbstwertgefühl und gegenüber abstrakten Sachen sind bestimmte Wertvorstellungen. 1989 unterschied Shavitt die Einstellung in vier Funktionen. Die erste Funktion, Wissensfunktion, war seiner Meinung nach die wichtigste. Inhaltlich zusammengefasst ist das die Funktion, die sich mit der Steuerung, Organisation und Vereinfachung der Infoverarbeitung einer Einstellung beschäftigt. Die instrumentelle Funktion ist auf Basis der Lerntheorie entstanden. Einstellungen können Menschen dabei helfen, positive Ergebnisse zu erreichen und negative Folgen zu vermeiden. Die Funktion der sozialen Identität beschreibt die eigene Wertvorstellung einer Person und die Identifikation mit einer Personengruppe. Die letzte Funktion beinhaltet die Aufrechterhaltung des Selbstwertgefühles.⁷

3.3 Dreikomponenten Modell von Einstellungen (Rosenberg & Hovland, 1966)

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1: Dreikomponentenmodell von Einstellungen nach Rosenberg/ Hovland⁸

Rosenberg und Hovland entwickelten 1966 das Dreikomponenten Modell von Einstellungen, wie in Abbildung 1 zu sehen. Dabei unterschieden sie, dass Einstellungen mit affektiver, kognitiver und konativer Reaktion auftreten können. Diese Konstrukte können jeweils verbal oder nonverbal sichtbar werden. Diese Dreiteilung ist heute nicht mehr Bestandteil der Definition des Begriffes „Einstellung“, jedoch ist es für diese Arbeit wichtig, um andere Modelle und Definitionen besser verstehen zu können.

Das erste Konstrukt, Affekt, beschreibt die emotionale Reaktion auf eine Einstellung. Das heißt, welche Gefühle sich bei einer Person entwickeln können, wenn diese auf ein Einstellungsobjekt trifft. Verbale Indikatoren von solchen Gefühlsausbrüchen können zum Beispiel sein, dass man dem Einstellungsobjekt verachtende Äußerungen entgegenbringt oder ausdrückt, dass man sich geborgen und sicher fühlt. Im Gegensatz stehen die nonverbalen Effekte, die man meist physiologisch messen kann. Als Beispiel kann man die Messung des Blutdruckes oder die Reaktionen der Person anhand des Gesichtsausdruckes nennen.

Man hat eine eigene Voreinstellung oder ein Vorurteil gegenüber eines Einstellungsobjektes. Sobald dieses Konstrukt angewendet wird, redet man von Kognition. Das heißt, man assoziiert etwas oder man hat das Wissen über das Objekt. „Der Begriff „kognitiv“ wird jedoch in der Literatur häufig synonym zu „psychisch“ oder „mental“ verwendet, wenn es um die Beschreibung von gedanklichen Prozessen geht.“⁹ Als verbale Äußerungen kann man die Bemerkungen aus Überzeugung von Einschätzungen des Einstellungsobjektes nennen.

Jochen Mayerl hat in seinem Kapitel „4.2.3 Antwortlatenzzeiten in CATI-Surveys“ eine Analyse für das Maß einer nonverbalen Kognition näher betrachtet und beschrieben. In diesem Teil setzt sich Mayerl mit der Antwortreaktionszeit eines Menschen mit Surveyfragen (Marktforschungsfragen) auseinander.¹⁰

Das letzte Konstrukt beschreibt die Absicht nach seiner Intention oder Vorliebe zu handeln. Also das eigene Streben beziehungsweise die zielgerichtete Aktivität zu einem Einstellungsobjekt betitelt man als Konation. Bestimmte Äußerungen des Verhaltens können als verbale Indikatoren gemessen werden, wobei nonverbale Hinweise schon das Beobachten von Verhalten auf ein bestimmtes Objekt sein können.

3.4 Das MODE-Modell

In bestimmten Momenten oder Situationen handelt jeder Mensch verschieden. Des Öfteren kommt es vor, dass wir unüberlegt handeln und über ein Objekt nachdenken. Aus diesem Grund entwickelte Russell H. Fazio 1990 ein Modell für die Beziehungen zwischen Einstellung und Verhalten. Das Wort „MODE“ setzt sich wie folgt zusammen. Der erste Buchstabe „M“ steht für Motivation, das „O“ für Opportunity, das „D“ als Determinants und das „B“ für Behavior. Ins Deutsche Übersetzt lautet es Motivation und Gelegenheit als Determinanten für Verhalten. Klaus Jonas findet die grundlegendste Hypothese dieser Theorie: „Wenn Menschen sowohl ausreichend Motivation als auch genügend Gelegenheit zu einer Abwägung der verfügbaren Informationen haben, basiert ihr Verhalten vermutlich auf einer solchen Abwägung. Wenn jedoch die Motivation oder Gelegenheit, eine überlegte Entscheidung zu fällen, gering ist, wird sich spontanes Verhalten nur aus leicht zugänglichen Einstellungen vorhersagen lassen.“¹¹ Dr. Susanne von Roehl beschreibt in ihrem Skript „Modelle der Informationsverarbeitung“ das Modell genauer. Als Vorbemerkung soll klar sein, dass ein solches Modell nur dann zur Anwendung kommt, wenn es zwischen dem bestimmten Objekt und den zugänglichen Einstellungen keine Übereinstimmung gibt. Durch diesen entscheidenden Aspekt kommt eine Situation auf diejenige Person zu, die spontan bewältigt werden muss. Die Person muss die aktuelle Situation zu Beginn analysieren. Gesehene Dinge oder besondere Hinweise spielen dabei eine große Rolle. Zwei Lösungen kommen demnach nur infrage. Es folgt entweder eine spontane Interpretation, wo alle Hinweise zur Zufriedenheit sind oder es erfolgt eine überlegte Interpretation. Für den letzten Fall müssen alle drei Variablen gleichzeitig (Motivation, Aufwand und Opportunitäten) mit hohem Einsatz erfüllt sein.¹²

3.5 Theorie der Kognitiven Dissonanz (Festinger & Carlsmith, 1959)

In diesem Kapitel befasst sich diese Arbeit noch einmal mit dem Beispiel aus der Einführung. Das Beispiel des täglichen Rauchens mit den gesundheitlichen Konflikten und den verbalen Äußerungen sowie seiner eigenen Meinung beschreibt Festinger als eine Kognitive Dissonanz. Mehrere eigene Gedanken stehen im Widerspruch zueinander und schaffen somit eine innerliche Unruhe und Spannung. Zwei Lösungen, auch Kognitive Dissonanz Reduktion genannt, stellt Festinger dar.

Der erste Weg wäre, dass leicht veränderliche oder schwächere Konstrukt so umgestalten, dass die Dissonanz verschwindet oder die andere Lösung wäre, man reiht wohlklingende Kognitionen hinzu, sodass die innere Unruhe und Spannung verfliegt.¹³

Im Experiment von Festinger und Carlsmith 1959 wurden Probanden zu einer sehr langweiligen und zeitintensiven Arbeit ausgewählt. Nach diesem Experiment wurde die Gruppe geteilt. Die Teilnehmer der ersten Gruppe erhielten jeweils einen Dollar, um den nächsten Teilnehmer so aufzuklären, dass die anstehende Arbeit sehr interessant und angenehm wäre. Jede Person der zweiten Gruppe sollte dies auch tun, aber sie erhielten jeweils 20 Dollar. Zwar erzählten beide Gruppen den nachkommenden Personen eine Lüge, doch bei einer Befragung, wie sie die Arbeit tatsächlich fanden, sagte die Gruppe mit den 20 Dollar, dass es eine langweilige Tätigkeit gewesen sei, wogegen die erste Gruppe ihre eigene Meinung geändert hatte und angab, dass die Arbeit sehr interessant und angenehm war. Dieses Experiment verdeutlicht noch einmal, wie kognitive Dissonanz erzeugt wird. Die Personen, die als Belohnung nur einen Dollar bekamen, standen im Widerspruch zu sich selbst. Zum einen mussten sie lügen, es entstand eine Dissonanz in den Teilnehmern und zum anderen wurden sie hierfür wenig entlohnt, sodass sie ihre eigene Einstellung verändern mussten, um eine Konsistenz wiederherzustellen. Bei den anderen Probanden bestand nicht die Notwendigkeit ihre eigene Einstellung zu verändern, da sie eine hohe Belohnung bekamen.¹⁴

3.6 Balancetheorie/ POX- Modell (Fritz Heider, 1946)

Das nächste Modell hat viele Einwände und Kritik geerntet. Zum einen unterscheidet sie nur zwischen positiven und negativen Relationen (Verknüpfungen), aber ohne Berücksichtigung des Grades der Positivität beziehungsweise der Negativität und der Stärke der Relation. Zum anderen sei sie nur auf extrem einfache Relationen anwendbar.¹⁵

In der Theorie von Heider spielen drei Elemente eine Rolle. Das erste Grundelement ist die wahrnehmende Person selbst (P). Hinzu kommt eine andere Person (O) und ein zusätzliches Objekt (X). Zwischen diesen einzelnen Elementen bestehen Relationen, es gibt die Relation zwischen P und O, die Relation zwischen P und X und die Beziehung zwischen O und X. Außerdem unterscheidet Heider in seinem Modell zwei kognitive Systeme. Das System ist in Balance, so ist es ein stabiles kognitives System. In diesem System sind alle drei Relationen positiv oder zwei Beziehungen sind negativ und eine positiv. Andererseits ist das System instabil, wenn das Produkt der Relation negativ ist. Ein instabiles System besteht dann, wenn eine Relation negativ und beide anderen positiv sind oder alle drei Beziehungen zwischen den einzelnen Elementen negativ. In den nachfolgenden Abbildungen sind ausgewählte Beispiele für stabile und instabile kognitive Systeme dargestellt.

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¹ www.psychologie-studieren.de „Affekt“

² www.psychomeda.de „Kognition“

³ www.enzyklo.de „Konation“

⁴ www.uni.carlo-michaelis.de

⁵ Einstellungsdefinition, Universität Bielefeld

⁶ Einstellungsdefinition, Universität Bielefeld

⁷ Vgl. S. Shavitt (1989), Seite 311 bis 337

⁸ J. Mayerl (2008), Seite 24

⁹ J. Mayerl (2008), Seite 24/25

¹⁰ Vgl. J. Mayerl (2008), Seite 271

¹¹ K. Jonas (2014), Seite 227

¹² Vgl. Dr. Susanne von Roehl, Modelle der Informationsverarbeitung

¹³ Vgl. Ethologie Psychologie

¹⁴ Vgl. Werbepsychologie-online

¹⁵ Vgl. Prof. Dr. Marina Hennig, Balancetheorie von Fritz Heider