Der Fernbus-Markt. Ein Vergleich zwischen Deutschland und den USA

Inhaltsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

1 Einleitung

2 Abgrenzung des relevanten Marktes

3 Relevanter Markt von Fernbussen in Deutschland
3.1 Anbieter
3.1.1 MeinFernbus-FlixBus
3.1.2 DeinBus.de
3.1.3 Postbus
3.1.4 IC Bus / BerlinLinienBus
3.2 Konkurrenz
3.2.1 Fluglinien
3.2.2 Eigener Pkw
3.2.3 Deutsche Bahn
3.2.4 Mitfahrzentralen

4 Relevanter Markt von Fernbussen in den USA
4.1 Anbieter
4.1.1 Greyhound
4.1.2 Megabus
4.1.3 Jefferson Lines
4.1.4 Trailways
4.2 Konkurrenz
4.2.1 Fluglinien
4.2.2 Eigener Pkw
4.2.3 Zug
4.2.4 Mitfahrzentralen

5 Entscheidungskriterien von Kunden
5.1 Konzipierung der Befragung
5.1.1 Untersuchungsdesign
5.1.2 Gestaltung des Fragebogens
5.1.3 Durchführung der Umfrage
5.2 Diskussion
5.2.1 Diskussion der Ergebnisse
5.2.2 Fazit der Untersuchung

6 Schlussbetrachtung und Ausblick

Literaturverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildungsverzeichnis

Abb. 1: Marktanteile von Fernbusunternehmen in Deutschland

Abb. 2: Pricing von MeinFernbus für drei stark frequentierte Routen

Abb. 3: Pricing von DeinBus.de für drei stark frequentierte Routen

Abb. 4: Pricing von Postbus für drei stark frequentierte Routen

Abb. 5: Pricing von BerlinLinienBus für drei stark frequentierte Routen

Abb. 6: Gesamtzahl von Kunden innerhalb Deutschlands

Abb. 7: Pricing der fünf größten Anbietern in Deutschland

Abb. 8: Pricing für drei stark frequentierte Routen auf BlablaCar.de

Abb. 9: Anbieter auf dem US-amerikanischen Fernbus-Markt

Abb.10: Pricing von Greyhound

Abb.11: Pricing von Megabus

Abb.12: Pricing von Jefferson Lines

Abb.13: Pricing von Trailways

Abb.14: Gesamtzahl von Kunden innerhalb der USA

Abb.15: Pricing der fünf größten Anbietern in den USA

Abb.16: Unterschiedliche Reisepräferenzen

Abb.17: Unterschiedliche Reisepräferenzen(2)

1 Einleitung

Marktliberalisierungen führen große Änderungen herbei. Durch die Novelle des Personenbeförderungsgesetzes (PbefG), mit der das Bundesministerium für Verkehr und digitale Infrastruktur (BMVI) die Liberalisierung des inländischen

Fernbuslinienverkehrs umsetzte, ist ein völlig neuer Markt entstanden. Seit die Neuregelung am 1. Januar 2013 in Kraft getreten ist, hat es mehrere Gründungen, Fusionen und Erwerbungen in dieser Branche gegeben. Immer mehr Konsumenten nehmen das Angebot wahr, mit dem Weitstreckenbus zu fahren und entscheiden sich gegen Wettbewerber wie etwa Kurzstreckenflugzeug, eigener Pkw oder die Bahn. Die Marktliberalisierung bringt Wachstumspotentiale mit sich, deswegen haben neue Unternehmen den Markt betreten.

Diese Masterarbeit wird untersuchen, wie sich der Fernbusmarkt in Deutschland seit der Marktliberalisierung im Jahr 2013 entwickelt hat. Dieses Thema ist aufgrund der großen einhergehenden Veränderungen in dem gesamten Bereich interessant und ist auch die persönliche Motivation des Autors sich im Rahmen seiner Masterarbeit mit dieser Thematik zu befassen. Da die Fernbusse preislich deutlich unter den Konkurrenten angesiedelt sind, sprechen sie mit kostenbewussten Reisenden eine neue Zielgruppe an und adressieren somit ihr Angebot an einen neuen Markt.¹

In dieser Arbeit wird untersucht, welche Auswirkungen die Marktliberalisierung voraussichtlich in der Zukunft haben wird. In einer kürzlich durchgeführten Umfrage haben 67 Prozent der Befragten angegeben, dass ihnen die größten Anbieter des Fernbus-Marktes gänzlich unbekannt sind.² Daher ist es zu erwarten, dass sobald die Bekanntheit der Anbieter steigt, mehr Konsumenten ihre Angebote wahrnehmen werden und sich gegen die Wettbewerber entscheiden werden.

Ein weiterer relevanter Aspekt dieses Themas ist, dass seit der Marktliberalisierung viele Merger & Acquisition-Aktivitäten stattgefunden haben. Sogar Wettbewerber betreten den Markt, wie beispielsweise die Deutsche

Bahn, mit seinem Fernbus-Anbieter IC-Bus. Das Thema ist auch deshalb wichtig, weil trotz des Anstiegs der angebotenen Fahrbuslinien zwischen Januar 2013 und April 2015 von 143 auf 264³, lediglich drei Marktteilnehmer insgesamt 92 Prozent der Marktanteile für sich beanspruchen.⁴

Da die Entwicklungen im Fernbusmarkt erst kürzlich stattgefunden haben und in dem Zeitraum erst wenig Literatur in Form von Büchern über das Thema verfasst worden ist, wird für die Bearbeitung dieser Studie hauptsächlich auf Internetquellen und Zeitungsartikel zurück gegriffen, da in dem kurzen Zeitraum erst wenig Literatur in Form von Büchern über das Thema verfasst worden ist. Diese Arbeit stellt einen Mehrwert für die Wissenschaft dar, weil sich die Fachliteratur noch nicht mit den Entwicklungen im Fernbusmarkt beschäftigt hat. Ein weiterer Aspekt, der einen Mehrwert bietet, ist, dass diese Arbeit nicht nur die bisherigen Entwicklungen untersuchen wird, sondern durch diese Untersuchung darauf abzielt, einen Ausblick auf die Zukunft geben zu können. Der Markt in den USA, der den Prozess der Marktliberalisierung bereits in den 1980er Jahren durchlaufen hat, wird hierbei als Vorbild genommen.

Das Wachstumspotential und die Zukunftsaussichten der Personenbeförderung durch Fernbusse werden weiterhin durch das Kundenverhalten analysiert, für welches eine empirische Untersuchung angefertigt wird, um ein besseres Verständnis zu erlangen. Die Arbeit wird zeigen, welche Entwicklungen es im Fernbus-Markt in Deutschland gegeben hat und welche Perspektiven es für eine zukünftige Entwicklung gibt. Aufgrund dieser Zielsetzung ergeben sich folgende Hypothesen, die im Rahmen der Studie überprüft werden sollen:

1. Die niedrigeren Preise der Fernbusse sind der Hauptgrund, weshalb sich Kunden in Deutschland für den Fernbus und gegen die Konkurrenz entscheiden.
2. Mitfahrzentralen haben das Potential langfristig die größte Konkurrenz für Fernbusunternehmen in Deutschland zu sein.
3. Durch den stetigen Kundengewinn der Fernbusunternehmen wird sich das Konsumentenverhalten im Bereich des Weitstreckentransportes in Deutschland sehr stark verhändern.
4. Die heutige Situation des Fernbusmarktes in den USA kann als Benchmark genutzt werden, wie sich der Markt in Deutschland in den nächsten Jahren entwickeln wird.
5. Wenn mehr Kunden in Deutschland das Angebot im Fernbus-Markt bewusst wäre, würden diese den Fernbus der Konkurrenz vorziehen.
6. Deutsche und US-amerikanische Reisende haben unterschiedliche Präferenzen, wenn sie berufsbedingt reisen und wenn sie privat reisen.

Um diese Hypothesen zu beantworten ist die Arbeit wie folgt strukturiert:

Nach einleitetenden Feststellungen (Kapitel 1) soll im zweiten Abschnitt der Arbeit der relevante Markt definiert und abgegrenzt werden. Im dritten Kapitel wird der Fernbus-Markt in Deutschland analysiert. Zudem wird in diesem Kapitel ein Blick auf die Anbieter und deren Preisgestaltung geworfen, mit besonderem Augenmerk auf die vier größten Anbieter. Weiterhin werden die Verkehrsmittel untersucht, die im Konkurrenz zum Fernbus stehen: Fluglinien, Eigener Pkw, Deutsche Bahn und Mitfahrzentrale. Im vierten Kapitel wird die selbe Analyse wie im dritten Kapitel durchgeführt, jedoch auf den US-Markt bezogen.

Dementsprechend ist das fünfte Kapitel der empirischen Untersuchung gewidment. Hier ist das zentrale Anliegen festzustellen, warum Kunden sich für die Nutzung des Fernbusses entscheiden und gegen die Konkurrenz, wie sie z.B. von der Deutschen Bahn dargestellt wird. Es ist zu erwarten, dass viele Kunden die günstigeren Preise als Grund anführen, weshalb Sie den Fernbus der Bahn vorziehen. Eine Kurzstrecke zwischen Hamburg und Berlin kostete im Fernbus im Erstellungszeitraum dieser Studie z.B. lediglich 8,- €, während der Preis in der Bahn für eine solche Strecke 78,- € beträgt.⁵ Abschließend wird im sechsten Kapitel eine Schluss-betrachtung vorgenommen, in der ein Ausblick auf die zu erwartenen Entwicklungen durchgeführt wird.

2 Abgrenzung des relevanten Marktes

Um langfristig erfolgreich zu agieren, müssen Unternehmen eine geeignete Marktstrategie wählen. Wenn eine Firma mit markstrategischen Zielen agiert, dann gilt es herauszufinden, welche Konkurrenten sich durch die eingeleiteten Maßnahmen des Anbieters A herausgefordert fühlen und mit Gegenmaßnahmen reagieren.⁶ Diese Gegenmaßnahmen können unterschiedlich stark ausfallen. Davon abhängig ist, wie die Reaktion der Konsumenten auf die Maßnahmen von Anbieter A in Relation zu seinem Konkurrenten ausfällt.⁷

Diese Abhängigkeit lässt sich durch Substitutionsbeziehungen bemessen. Das bedeutet, dass je mehr sich die Nachfrager beispielsweise durch eine Preiserhöhung des Anbieters A von A abwenden und zu seinen Konkurrenten B, C oder D zuwenden, umso stärker sind die Substitutionsbeziehungen zwischen diesen Anbietern.⁸ Die Substitutionsintensität hängt damit von Nachfragerentscheidungen ab.

Um den richtigen relevanten Markt zu definieren, ist es wichtig ihn abzugrenzen. Dieser wird über bestehende Substitutionsintensitäten zwischen Leistungsangeboten von verschiedenen Wettbewerbern bestimmt.⁹ Die Substitutionsintensität zwischen mehreren Leistungsangeboten kann ein unterschiedliches Ausmaß erlangen. Es ist eine Aufgabe der Marktforschung dieses Ausmaß zu bestimmen. Dafür muss untersucht werden, wer der potentielle Käufer ist.¹⁰

Substitutionsintensitäten finden nicht nur im eigenen Markt statt, sondern auch in verwandten Märkten. Ein Fernbusunternehmen befindet sich somit nicht nur mit anderen Fernbusunternehmen im Wettbewerb, sondern auch mit anderen Unternehmen, die inländische Weitstreckentransporte durchführen, wie zum Beispiel die Deutsche Bahn.¹¹

Laut Backhaus und Schneider ist die erste wichtige Frage des relevanten Marktes welches Problemlösungspotenzial das Produkt des Anbieters besitzt.¹² Da das untersuchte Themenfeld Weitstreckentransporte behandelt, ist diese Frage damit beantwortet: Der Transport von Menschen über weite Strecken innerhalb Deutschlands. Die zweite Frage lautet laut den Autoren, welche Nachfrager das Produkt hat.¹³ Dies wird im fünften Kapitel der Untersuchung im speziellen untersucht, in dem die Entscheidungskriterien der Kunden eruiert werden.

Als dritte Frage lassen sich durch die Messung der Substitutions- intensität bei der Zielgruppe Informationen über das Spektrum möglicher Wettbewerber erheben.¹⁴ Bezogen auf Fernbusunternehmen bedeutet es, dass es herauszufinden gilt, welche Auswirkungen die Maßnahmen von einer der Fernbuslinien auf die anderen hat: Wechseln durch eine Preiserhöhung von Anbieter A die Kunden zu einem Konkurrenten? Oder bleiben sie dennoch Kunden von Anbieter A, so lange die Preiserhöhung moderat ausfällt, weil die Kunden andere Merkmale des Anbieters schätzen, wie beispielsweise komfortables reisen?

Vom relevanten Markt werden alle für die Kauf- und Verkaufsentscheidungen bedeutsamen Austauschbeziehungen zwischen Produkten in sachlicher, räumlicher und zeitlicher Hinsicht umfasst.¹⁵ Eine sachliche Abgrenzung würde bezogen auf den Markt für den Weit- streckenverkehr bedeuten, dass die Fernbusunternehmen mit Anbietern aus den Bereichen Inlandsflüge, Zugverkehr, Mitfahrgelegenheiten und eigener Pkw konkurrieren. Eine räumliche Abgrenzung ist auf dem Fernbusmarkt einfach zu definieren, denn durch die gesetzliche Regulierung aus dem Jahr 2013 ist es den Unternehemen ausschließlich auf dem inländischen Markt gestattet zu agieren.

Eine zeitliche Abgrenzung bedeutet wie lange die Konkurrenz- und Nachfragebeziehungen bestehen bleiben, wenn in naher Zukunft Embargomaßnahmen zu erwarten sind und die Kunden nicht mehr in gewohnter Form bedient werden können.¹⁶ Dies wäre der Fall, wenn tatsächlich eine Maut für Fernbuslinien eingeführt werden würde und somit die Preise von diesen ansteigen würden.¹⁷

Die vierte und letzte Frage der Marktabgrenzung ist eine Anbieterentscheidung. Dabei definiert der Anbieter, ob er Produkte oberhalb einer Grenze als zu seinem relevanten Markt zugehörig akzeptiert und bei welchen geringeren Ausmaßen von Substitutionsintensitäten er auf die Berücksichtigung verzichtet.¹⁸ Bezogen auf den Fernbusmarkt ist dies nicht relevant, weil es nur ein Produkt umfasst: Den Fernbustransport im Weitstreckenverkehr.

Es gibt ein Konzept zur Messung von Substitutionsintensitäten. Dieses ist das Konzept der Kreuzpreiselastizität (KPE).¹⁹ Das KPE ist definiert als:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Dabei wird gemessen, welche Auswirkungen Preiseränderungen von einem Anbieter auf die eigenen Produkte und die der Konkurrenten haben. Wenn zum Beispiel eine niedrige Preiserhöhung bei Anbieter A zu einer starken Erhöhung der Nachfrage nach dem Produkt von Anbieter B führt, dann ist eine hohe Substitutionsintensität liegt vor et vice versa.²⁰ Zum relevanten Markt gehören dann alle Produkte, die sich durch eine hohe Kreuzpreiselastizität auszeichnen.

Weiterhin gilt es in dieser Arbeit herauszufinden, ob die Aktivitäten von einem Anbieter lediglich Auswirkungen im selben Markt haben. Falls dies der Fall sein sollte, dann würde das bedeuten, dass eine Preiserhöhung eines Fernbusunternehmens wie FlixBus lediglich die Auswirkung hätte, dass wenn die Kunden den Anbieter wechseln, jedoch im selben Markt bleiben. In so einem Fall würden die Konsumenten ihr Mobilitätsproblem nicht durch einen Wettbewerber lösen, der in einem anderen Markt agiert.

Das Konzept der subjektiven Austauschbarkeit bewertet alle Unternehmen, die Anbieter von Gütern oder Dienstleistungen sind und von Nachfragern als subjektiv austauschbar eingestuft werden.²¹ Dies tritt ein, wenn Kunden im Falle einer Veränderung des Produktes, der Fernbuslinie, auf eine Dienstleistung umsteigen würden, die ebenfalls in der Lage ist, die Mobilitätsprobleme der Kunden zu lösen. Das wäre dann der Fall, wenn die Kunden fortan anstatt FlixBus beispielsweise IC-Bus für ihre Reisen wählen würden. Es kann jedoch auch sein, dass, wenn ein Fernbusunternehmen seine Preise erhöht, die Kunden anschließend zu einem Unternehmen wechseln, dass die Mobilitätsprobleme von Nachfragern innerhalb Deutschlands löst, wie beispielsweise zu einer Fluggesellschaft Eurowings/Germanwings.

Fernbuslinien sollten daher in ihrer Marketingstrategie bereits von Beginn an planen, dass sie nicht nur mit anderen Unternehmen auf dem Fernbusmarkt konkurrieren, sondern auch mit Marktteilnehmern im Wettbewerb stehen, die andere Verkehrsmittel für den Weitstreckentransport anbieten. Das Konzept der konjekturalen Konkurrenzsituation, in der sich ein Unternehmen mit allen Wettbewerbern auseinandersetzt, mit deren Reaktion es in Folgen der eigenen Maßnahme rechnen muss, ist daher besonders für Fernbusunternehmen geeignet.²²

Das Einleiten von marktstrategischen Maßnahmen sorgt dafür, dass sich Konkurrenten eines Anbieters herausgefordert fühlen. Bezogen auf Fernbusse bedeutet es, dass der relevante Markt passend gewählt werden muss, indem die richtige Zielgruppe definiert wird. Um Erfolg der Unternehmung zu gewährleisten können Unternehmen ihren relevanten Markt unterschiedlich definieren und damit auf verschiedenen Ebenen erfolgreich sein. Ein Fernbusunternehmen kann seinen relevanten Markt dadurch bestimmen, indem er ihn auf unterschiedliche Zielgruppen ausrichtet: Zum Beispiel Studenten und Auszubildende, Geschäftsreisende, Urlauber oder Rentner.

Zum Definieren des relevanten Marktes gehört das Segmentieren des relevanten Marktes, der relevanten Wettbewerber und der relevanten Kunden.

²³

Durch eine Marktreaktionserfassung können kaufverhaltensrelevante Merkmale in Form von Segmentierungskriterien für die Kundensegmentierung ermittelt werden und durch Identifikation von strategischen Gruppen werden Wettbewerberverhalten segmentiert.²⁴ Die Marktsegmentierung bedeutet dabei die Aufspaltung des „relevanten Marktes“, wobei man diese als homogene Segmente bzw. Teilmärkte bezeichnet.²⁵

Durch die Erweiterung der Konkurrenz von Fernbuslinien untereinander hin zu anderen Anbietern, welche die Mobilitätsprobleme von Kunden lösen, wie Inlandsflüge, Mitfahrgelegenheit oder der Zug, wird gezeigt, dass Fernbusunternehmen nicht nur andere Fernbuslinien als relevante Wettbewerber beachten müssen. Dadurch, dass es insgesamt mehr Segmente gibt wird der relevante Markt erweitert. Die höhere Anzahl der Wettbewerber hat auch auf die Kalkulation der Kreuz-Preis-Elastizität Auswirkungen. Der relevante Markt, für den Zielgruppen und deren Tendenz zum Substitutionsverhalten definiert werden, wird in Kapitel 5, in welchem die Umfrage beschrieben wird, erklärt.

3 Relevanter Markt von Fernbussen in Deutschland

3.1 Anbieter

3.1.1 MeinFernbus-FlixBus

Das Unternehmen MeinFernbus-FlixBus ist im Januar 2015 durch eine Fusion der beiden Anbieter FlixBus GmbH und MFB MeinFernbus GmbH entstanden. FlixBus wurde zunächst im Jahr 2011 unter dem Namen GoBus gegründet mit Sitz in München. In Folge der Liberalisierung des Fernbusverkehrs in Deutschland erfolgte die Namensänderung in FlixBus gegründet. Es startete in Deutschland am 13. Februar 2013 unter dem Namen FlixBus mit vier täglichen Linien in Süddeutschland.²⁶ Innerhalb eines Markendachs werden sowohl die eigenen Linien als auch die von anderen Busunternehmen betrieben, wobei die Fahrtabwicklung in diesen Fällen durch lokale mittelständische Busunternehmen erfolgt.²⁷ Um weiteren Wachstum zu generieren hat das Unternehmen Strategien aus anderen Branchen übernommen. Manche Strecken werden über das aus der Flugindustrie bekannte Codesharing durchgeführt.²⁸

Im September 2013 konnte das Unternehmen die Zusammenarbeit mit drei strategischen Investoren vermelden: Der Automobilhersteller Daimler über Daimler Mobility Services, das Zentrum für Gründung und Innovation der Technischen Universität München UnternehmerTUM und die Verlagsgruppe Georg von Holtzbrinck über Holtzbrinck Ventures.²⁹ Die Mehrheitsanteile verblieben bei den Unternehmensgründern Daniel Krauss, André Schwämmlein und Jochen Engert. Zu den Prozentualen Verhältnissen der jeweiligen Unternehmensbeteiligungen haben die Firmen keine Angaben gemacht, auf Nachfrage wollten diese keine Auskunft diesbezüglich geben. Bis zu der Fusion mit MeinFernbus ist FlixBus der zweitstärkste Marktteilnehmer auf dem deutschen Markt gewesen. 2014 hat das Unternehmen 3,5 Millionen Personen durch Deutschland befördert und hatte eine Mitarbeiterzahl von etwa 500 Mitarbeitern.³⁰

Das Unternehmen MeinFernbus wurde 2011 als privates Fernbusunternehmen mit Sitz in Berlin gegründet. Bis zur Marktliberalisierung hat das Unternehmen lediglich acht Fernlinien in seinem Angebot gehabt. Danach wurde es innerhalb eines halben Jahres bis Juli 2013 auf insgesamt 21 Linien ausgebaut. Im Jahr 2014 konnte MeinFernbus einen Marktanteil von 42 Prozent auf dem deutschen Markt vorweisen und war damit insgesamt für die Beförderung von 8,23 Millionen Personen verantwortlich.³¹ Anders als FlixBus verstand sich MeinFernbus als unabhängiger Anbieter und ist daher auch bis zu der Fusion mit FlixBus keine Kooperation mit einem großen Konzern eingegangen. MeinFernbus betrieb seine Linien nicht selbst, sondern arbeitete mit verschiedenen mittelständischen Busbetreibern als Subunternehmer zusammen. Im April 2015 betrieb die Firma 264 Fernbuslinien und war damit Marktführer in Deutschland.³²

Durch die Fusion der beiden Anbieter FlixBus und MeinFerbus ist das neue Unternehmen MeinFernbus-FlixBus der dominanteste Anbieter auf dem Fernbusmarkt in Deutschland. Bezogen auf die angebotenen Fahrplankilometer ist das neu fusionierte Unternehmen mit einem Marktanteil von 73 Prozent der absolute Marktführer in Deutschland.³³

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1: Marktanteile der Fernbusunternehmen in Deutschland; Quelle: Eigene Darstellung. In: (Statista, 2015): http://de.statista.com/statistik/daten/studie/ 263131/umfrage/marktanteile-der-fernbusanbieter-in-deutschland/

Das Preis des neuen Unternehmens ist bereits angehoben worden und wird vermutlich in Zukunft noch weiter ansteigen. Christoph Gipp argumentiert, dass auch wenn die Preise für die Fernbuslinien steigen werden, werden sie dennoch deutlich günstigere Preise zukünftig anbieten können als die Bahn und das Auto und davon als Marktvorteil profitieren.³⁴ Daher ist zu erwarten, dass auch wenn MeinFernbus-FlixBus seine Preise anhebt dies sich nicht negativ auf die Dominanz des Unternehmens in seinem Markt auswirken wird.

Die günstigsten Fahrten bietet die Firma für einen Preis ab 5 Euro an. Die vielbefahrene Strecke von Hamburg nach Berlin wird ab 8 Euro angeboten. Innerhalb Deutschlands ist die Strecke von Flensburg nach München die teuerste; der Preis für eine Fahrt auf dieser Route kann auf bis zu 72 Euro ansteigen. Die folgende Tabelle analysiert die Preise auf drei der am höchsten frequentierten Strecken innerhalb Deutschlands. Die Preise wurden von der Website von FlixBus entnommen und beziehen sich auf eine Fahrt, die Mittags an einem normalen Wochentag beginnt. Es wurde dafür Dienstag, der 24.11.2015 um 12:00 Uhr ausgewählt. Auf allen Strecken wurde bei der Ermittlung der Distanz der jeweilige Streckenverlauf berücksichtigt sowie die unterschiedlichen Start- und Endstandorte. Für die Standorte Berlin, Freiburg, Hamburg und München waren das die Zentralen Omnibusbahnhöfe, für Frankfurt am Main war es der Hauptbahnhof und für Köln ist es Leverkusen Mitte gewesen, da in Köln keine Fernbusse mehr in die Stadt einfahren dürfen, aufgrund des zu hohen Verkehrsaufkommens.³⁵

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 2: Pricing von MeinFernbus-FlixBus für drei stark frequentierte Routen; Quelle: Eigene Recherche

Um eine Profitabilität zu gewährleisten muss ein gewisser Mindestbetrag pro Fahrt eingenommen werden. Laut Baurmann müssen mindestens 10 Cent pro Kilometer pro Kunden von den Fernbuslinien für eine Fahrt eingenommen werden, um Profite einzufahren.³⁶ Daraus kann man ableiten, dass sich der Preis für die Strecke von Berlin nach Hamburg mehr als verdoppeln müsste; der Preis für die Strecke Freiburg nach München müsste um 40 Prozent ansteigen und der Preis für eine Fahrt von Frankfurt am Main nach Köln um 30 Prozent, um auf Dauer rentabel zu wirtschaften.

Unternehmen wachsen indem sie in der Zielgruppe ihres Marktsegmentes höhere Marktanteile erschließen und weiterhin neue Zielgruppen für sich und ihr Produkt gewinnen. Laut Professor Alexander Eisenkopf definieren Fernbuslinien ihre Zielgruppe als junge Leute, die auf den Preis achten.³⁷ Der FlixBus -Geschäftsführer Jochen Engert bestätigt dies und erklärt, dass die Zielgruppe anfangs „mobile, internetaffine Studenten und Nutzer von Mitfahrgelegenheiten und Co.“ gewesen seien.³⁸ Da das Unternehmen wachsen möchte, hat es in der Zwischenzeit seine Zielgruppe erweitert. Engert definiert daher die Zielgruppe als „jeden, der Lust auf modernes, preiswertes und nachhaltiges Reisen hat“ und erwähnt dabei, dass inzwischen auch die Ü30-Zielgruppe von dem Angebot seiner Firma überzeugt worden ist.³⁹ Für Fernbusunternehmen gibt es bei den Kunden keine Altersobergrenze. Auch Senioren werden daher als neue wichtige Zielgruppe der Fernbus-Anbieter wahrgenommen.⁴⁰

3.1.2 DeinBus.de

Das Unternehmen DeinBus.de wurde 2009 unter dem Namen YourBus GmbH mit Sitz in Offenbach am Main gegründet. Das ursprüngliche Konzept sah vor, dass die Fahrten als Gruppenmitfahrgelegenheit organisiert wurden. Die Strecke wurde dabei auf der Website des Unternehmens von einem Mitfahrer gemeldet. Wenn sich bis eine Woche vor der Fahrt mindestens 30 Mitfahrer gefunden haben, hat das Unternhemen einen Bus gemietet und die Fahrt hat stattgefunden.⁴¹ So wurde der damals noch verbotene Linienverkehr umgangen.

Da das Unternehmen bereits vor der Liberalisierung des Marktes im Fernlinienverkehr agierte, hat es auch vor diesem Ereignis sein Streckennetz ausgebaut. Nach dem Prozessgewinn im April 2011 wurden Fahrten in Süddeutschland und auch außerhalb Deutschlands zum Angebot hinzugefügt.⁴² Und dennoch konnte das Unternehmen seinen Vorteil nicht nutzen und wie andere Anbieter ein exponentiales Wachstum realisieren nach der Marktliberalisierung 2013. Stattdessen musste es nur ein Jahr später Insolvenz anmelden bei einer Unternehmensgröße von 25 Mitarbeitern und einem sehr geringen Marktanteil von nur 2 Prozent.⁴³

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 3: Pricing von DeinBus.de für drei stark frequentierte Routen; Quelle: Eigene Recherche

Da das Unternehmen die Route Hamburg nach Berlin nicht in seinem Angebot hat, wurde diese für die Untersuchung durch Köln nach Stuttgart ersetzt. Wieder wurde auf die realen Bedingungen der Untersuchung großen Wert gelegt. Das DeinBus.de nicht wie MeinFernbus-FlixBus den Levernkusen Bahnhof Mitte als Beginnstandort, sondern das Fernbusterminal des Flughafens Köln als Beginnstandort betrachtet, wurde dabei in Betracht gezogen. Das hat die Auswirkung, dass die Strecke von Frankfurt am Main nach Köln nur noch 177 statt vorher 195 Kilometer lang ist. Bei der Suche mit DeinBus.de fällt auf, dass das Unternehmen ein nicht annähernd so großes Streckennetz wie MeinFernbus-FlixBus hat. Das liegt daran, dass als Ergebnisse deutlich weniger Fahrten auf den Strecken angezeigt werden und (wie bereits weiter oben erwähnt) manche Strecken von DeinBus.de nicht befahren werden.

Das zweite, was neben der geringeren Anzahl der Fahrten auffällt ist, dass die Preise sogar noch unter denen von MeinFernbus-FlixBus liegen. Geht man von dem von Baurmann genannten Wert aus, dass Fernbuslinien 10 Cent pro Kilometer pro Kunde verdienen müssen, dann muss DeinBus.de die Preise für die Fahrten von Freiburg nach München und von Frankfurt am Main nach Köln verdoppeln und von Köln nach Stuttgart immerhin um 40 Prozent erhöhen. Der Algorhytmus für das Buchungssystem funktioniert bei DeinBus.de genau wie der in „3.1.1 MeinFernbus-FlixBus“ beschriebene Suchalgorhythmus von MeinFernbus-FlixBus.

Ein Unternehmen, das vor der Marktlieralisierung auf Gruppenreisen als Zielgruppe gesetzt hat muss nach der Liberalisierung des Marktes auf eine neue Zielgruppe setzen. DeinBus.de -Gründer Christian Janisch definiert die Zielgruppe als Studenten und hebt hervor, dass auch Rentner vermehrt das Angebot des Unternehmens wahrnehmen, etwa weil sie daran schätzen, dass sich die Fahrer ums Gepäck kümmern.⁴⁴ Dafür spricht auch die regionale Ausrichtung des Unternehmens. So wird beispielsweise nicht Berlin angefahren, stattdessen werden die Angebote in Baden-Würtemmberg, Bayern, Hessen und Nordrhein-Westfalen verstärkt.⁴⁵ Ein weiterer Indikator ist die Absatzstrategie für die Fahrtickets. Denn die Fahrtickets kann man auch in über 30 Städten bei Partneragenturen und Reisebüros erwerben. Es kann davon ausgegangen werden, dass dieses Angebot hauptsächlich Senioren ansprechen soll, denn Röhler hat diese als eine der Hauptgruppen der Reisebürokunden ausgemacht.⁴⁶

3.1.3 Postbus

Das heute als Deutsche Post Mobility GmbH bekannte Tochterunternehmen der Deutschen Post AG wurde ursprünglich in Kooperation mit dem ADAC am 14. Januar 2013 gegründet.⁴⁷ Die Firma mit Sitz in Bonn startete im November des selben Jahres seinen Planbetrieb. Als Markenname wurde ADAC Postbus ausgewählt. Wie auch die Konkurrenten des Unternehmens konnte der Postbus von der Marktliberalisierung profitieren. Bei der Markteinführung hatte die Firma fünf Strecken in seinem Angebot, welches bis Juni 2015 auf 120 Ziele angewachsen ist.⁴⁸

Nach dem Ausstieg des ADAC aus dem Unternehmen lag es nahe, dass die Deutsche Post sich nach anderen strategischen Partnern umschaut, um sein Angebot zu erweitern. Für Strecken, die von den Flughäfen Frankfurt und München aus angesteuert werden, ist das Unternehmen daher eine Kooperation mit dem Lufthansa Airport Bus eingegangen.⁴⁹ Auch Partner für eine stärkere internationale Ausrichtung des Angebots konnten gewonnen werden. Dafür ist man eine Kooperation mit dem estnischen Anbieter SimpleExpress eingegangen; weiterhin ist die Deutsche Post Mobility GmbH Mitglied im internationalen Zusammenschluss Eurolines. Insgesamt fahren 90 Busse als Postbus, sie sind entweder von Scania oder von Van Hool. Die Strecken werden von erfahrenen mittelständischen Busunternehmen, welche die Service-Partner sind, befahren.⁵⁰

Wie bereits unter Punkt „3.1.1 MeinFernbus-FlixBus“ erwähnt ist das Unternehmen mit einem Marktanteil von 11 Prozent der zweitstärkste Anbieter auf dem Fernbusmarkt in Deutschland. Das Unternehmen erreicht diesen Marktanteil mit einem Angebot von 17 Bussen. Investitionen im Bereich Marketing könnten für eine stärkere Kundenbindung sorgen. Es fällt auf, dass Postbus in ihren Pressemitteilungen mehr auf seine Marketingmaßnahmen eingeht als seine Wettbewerber. So ist beispielsweise die Presemitteilung, in der die Verdoppelung des Fernbusnetzes vermeldet wird, mit dem Marketing- Angebot gekoppelt, dass alle Kunden, die innerhalb der ersten dreißig Buchungstage Tickets für Fahrten in die neuen dreißig Städte kaufen, einen Rabatt von 30 Prozent auf ihre Buchung erhalten.⁵¹

Auch in anderen Pressemitteilungen werden Marketingmaßnahmen erwähnt. In einer weiteren PR-Meldung, in der die strategische Änderung des Markenauftritts von ADAC Postbus zu Postbus vermeldet wird, wird ein damit verbundener Frühbuchervorteil erwähnt⁵², und auch die Einführung einer Rabattkarte wird als Pressemitteilung mitgeteilt⁵³. Auch in den Bussen selbst betreibt das Unternehmen Marketing in eigener Sache. Das monatlich erscheinenende Bordmagazin ‚Mein Bus‘ informiert die Leser über „Städtereportagen, Tipps zu Büchern, CDs oder Apps sowie großen Ratgeberstrecken zu Reisen in Deutschland“.⁵⁴

Mit der Rabattkarte hat Postbus ein Alleinstellungsmerkmal gegenüber seiner Konkurrenz. Karteninhaber erhalten einen Preisnachlass auf jede gebuchte Fahrt von 25 Prozent, sowie ein Heißgetränk gratis.⁵⁵ Je effektiver die Amortisierung von Kundenkarten ist, desto größere Chancen hat diese von den Kunden akzeptiert zu werden. Die Deutsche Post gibt an, dass sich der Kartenpreis von 25 Euro bereits nach dreimaliger Hin- und Rückfahrt amortisiert hat.⁵⁶ Kundenkarten sind für Kunden interessanter, wenn diese sie nicht nach Beendigung der Laufzeit kündigen müssen, damit sich die Laufzeit nicht automatisch verlängert. Dies ist bei der Postbus-Karte der Fall, denn nach 12 Monaten läuft diese automatisch aus.⁵⁷

Das Unternehmen selbst definiert seine Zielgruppe als „alle preisbewussten Reisenden, die sich auf die hohe Qualität und Zuverlässigkeit des Postbus jederzeit verlassen.“ Das Unternehmen möchte dabei das Beste „aus den beiden Welten Bahn und Flugzeug“ kombinieren. Eine hauseigene Erhebung hat ergeben, dass die Postbus Fahrgäste zu 30 Prozent Studenten, zu 45 Prozent Berufstätige und zu 10 Prozent Senioren sind. Beim Vertrieb der Tickets spielt das Unternehmen seinen Vorteil im Markt gegenüber seinen Konkurrenten aus. Denn diese kann man nicht nur online, telefonisch, vor Ort im Bus und in ausgewählten Reisebüros erwerben werden, sondern auch in jeder Post-Filiale.⁵⁸

[...]

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¹ Vgl. (Schallmo, 2014)

² Vgl. (Statista.de, 2015)

³ Vgl. (Statista.de, 2015)

⁴ Vgl. (dpa, 2015)

⁵ Vgl. (Heinrich Heine Consulting, 2015)

⁶ Vgl. (Backhaus & Schneider, 2009, S.55)

⁷ Vgl. ebenda

⁸ Vgl. ebenda

⁹ Vgl. (Backhaus & Schneider, 2009, S.56)

¹⁰ Vgl. ebenda

¹¹ Vgl. ebenda

¹² Vgl. ebenda

¹³ Vgl. ebenda

¹⁴ Vgl. ebenda

¹⁵ (Backhaus & Voeth, 2014, S. 130)

¹⁶ ebenda

¹⁷ (Kramper, 2015)

¹⁸ Vgl. (Backhaus & Schneider, 2009, S.58)

¹⁹ Vgl. (Backhaus & Schneider, 2009, S.61)

²⁰ ebenda

²¹ (Hammann, 2001, S.71)

²² (Hammann, 2001, S.72)

²³ Vgl. (Backhaus & Schneider, 2009, S.67)

²⁴ ebenda

²⁵ Vgl. (Bruhn, 2009, S.59)

²⁶ Vgl. (FlixBus, 2015)

²⁷ ebenda

²⁸ ebenda

²⁹ Vgl. (Trimborn, 2013)

³⁰ ebenda

³¹ Vgl. (Fernbusse.de, 2015)

³² Vgl. (FernbusGutschein.com, 2015)

³³ Vgl. (Statista.de, 2015)

³⁴ Vgl. (IGES Institut, 2015)

³⁵ Vgl. (Kreitewolf, 2015)

³⁶ Vgl. (Baurmann, 2014)

³⁷ Vgl. (Krämer, 2013)

³⁸ Vgl. (Für-Gründer.de, 2015)

³⁹ ebenda

⁴⁰ Vgl. (Fernbusse.de, 2014)

⁴¹ Vgl. (DeinBus.de, 2015)

⁴² Vgl. (Braun, 2011)

⁴³ Vgl. (o.V. Focus.de, 2014)

⁴⁴ Vgl. (o.V. op-online.de, 2015)

⁴⁵ ebenda

⁴⁶ Vgl. (Röhler, 2007)

⁴⁷ Vgl. (Neuffer, 2013)

⁴⁸ Vgl. (Edenhofer, 2014)

⁴⁹ Vgl. (Röhler, 2007)

⁵⁰ Vgl. (Postbus - Unternehmen und Partner, 2015)

⁵¹ Vgl. (Postbus - Presse, 2014)

⁵² Vgl. (Postbus - Presse, 2015)

⁵³ Vgl. (Postbus - Presse, 2015)

⁵⁴ Vgl. (Edenhofer, 2013)

⁵⁵ Vgl. (Edenhofer, 2015)

⁵⁶ ebenda

⁵⁷ ebenda

⁵⁸ Vgl. (Postbus - Buchungsmöglichkeiten, 2015)