Leseprobe
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
1. Einleitung
2. Vom Single-Channel zum Multi-channel-Vertrieb
2.1 Historische Entwicklung von Vertriebsansätzen
2.2 Grundprinzipien verschiedener Vertriebsansätze
2.2.1 Hol- und Bring-Prinzip
2.2.2 Direkte und indirekte Absatzkanäle
2.2.3 On- und Offline-Kanäle
3. Cross-Channel-Marketing
3.1 Multiple-Channel-Retailing
3.2 Multi-Channel-Retailing
3.3 Multi-Channel-Marketing
3.4 Multi-Channel-Marketing: Anwendungsbeispiel
3.5 No-Line-Handel
3.6 Anmerkung
4. Veränderung des Konsumentenverhaltens
4.1 Die neue Macht des Kunden
4.2 Internet Paradoxon
4.3 Relevanz von Benutzerbewertungen
4.4 Klassifizierung von Verbrauchertypen
4.5 Freeriding
4.6 Channal-Hopping
4.7 Statistik - Gründe für stationären Kauf
5. Auswirkung auf den Handel 2
5.1 Allgemeine Herausforderungen
5.1.1 Paradigmenwechsel: Produktorientierung zu Kundenorientierung
5.1.2 Der Wandel vom Mass- und Target- zum Attraction Marketing
5.1.3 Trennung von Point of Sale und Point of Decision
5.1.4 Customer-Buying-Circle
5.1.5 Cross-Selling
5.1.6 Disintermediation
5.2Spezielle Herausforderungen für den stationären Handel
5.2.1 ROPO-Effekt
5.2.2 Aufbau eines online Kanals
5.2.3 Erlebnisorientierung
5.2.4 Eignung von Produkten / Dienstleistungen für den Internetvertrieb
5.2.4 Shoppingkonzepte - Show Room
6. Rolle des Verkäufers im Wandel
6.1 Vom Provider zum Value Creator
6.1.1 Provider
6.1.2 Pursuader
6.1.3 Problem Solver
6.1.4 Value Creator
6.2 Verkäufer - Personifizierung des Images
6.3 Verkäufer - Personifizierung der Marke
6.4 Verkäufer - Der Garant für Kundenloyalität
7. Fazit & Ausblick
7.1 360°-Sichtweise auf den Kunden wird zunehmend verfügbar
7.2 Möglichkeit des Kunden zur früheren Informationsbeschaffung
7.3 Freeriding und Channel Hopping
7.4 Vom Produkt- zur Kundenorientierung
7.5 Customer Buying Circle
7.6 Showroom
7.7 After-Sales
7.8 Internetparadoxon
7.9 Convenience
7.10 Attraction Marketing - Emotionalisierung
7.11 Personifizierung des Unternehmens und der Marke
7.12 Kundenloyalität
Literaturverzeichnis
- Arbeit zitieren
- Lukas Auerbach (Autor:in), 2016, Cross Channel Marketing. Sein Einfluss auf die Rolle des Verkäufers im stationären Handel, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/335018
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