Die Handels- und Vertriebsstrukturen der Zukunft werden nur wenig mit denen des zwanzigsten Jahrhunderts gemein haben. Technologische Fortschritte, verändertes Konsumverhalten und rasante Entwicklungen der Vertriebslandschaften werden die Märkte nachhaltig verändern und prägen.
Neue Absatzkanäle werden in bestehende Märkte integriert und führen zu veränderten Marktformen und Marketingstrategien. Gewachsene Systeme werden außer Kraft gesetzt und traditionelle Marktteilnehmer vor neue Herausforderungen gestellt. Immer mehr Unternehmen verkaufen ihre Produkte und Dienstleistungen auf verschiedenen Vertriebskanälen. Die Verzahnung von On- und Offline-Kanälen führt zu einer erhöhten Komplexität und es hat den Anschein, dass sich der Handel immer mehr in das Internet und Online-Kanäle verlagert. Hierbei stellt sich die Frage wie die Rolle des Verkäufers im stationären Handel zukünftig sein wird, welche Anforderungen an ihn gestellt werden und ob er in Zukunft überhaupt noch benötigt wird.
Die vorliegende Arbeit gibt einen Überblick über die Entwicklung hin zum Cross Channel Marketing und geht dabei speziell auf die Rolle des Verkäufers im stationären Handel ein. Zu Beginn der Arbeit werden Grundprinzipien verschiedener Vertriebsansätze vorgestellt und es wird aufgezeigt, wie diese Grundprinzipien mit zunehmenden Reifegrad vom Multiple- Channel-Retailing bis zum No-Line-Handel kombiniert werden. Im Anschluss daran wird betrachtet wie neue Technologien das Konsumverhalten verändern und welchen Einfluss dies auf den Handel im Allgemeinen und den stationären Handel im Speziellen hat. Weiterhin werden die Auswirkungen auf die Rolle des Verkäufers im stationären Handel herausgearbeitet. Neue Anforderungen an die zukünftige Rolle und zukünftigen Aufgaben des Verkäufer werden benannt und thematisiert.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 2. Vom Single-Channel zum Multi-Channel-Vertrieb
- 2.1 Historische Entwicklung von Vertriebsansätzen
- 2.2 Grundprinzipien verschiedener Vertriebsansätze
- 2.2.1 Hol- und Bring-Prinzip
- 2.2.2 Direkte und indirekte Absatzkanäle
- 2.2.3 On- und Offline-Kanäle
- 3. Cross-Channel-Marketing
- 3.1 Multiple-Channel-Retailing
- 3.2 Multi-Channel-Retailing
- 3.3 Multi-Channel-Marketing
- 3.4 Multi-Channel-Marketing: Anwendungsbeispiel
- 3.5 No-Line-Handel
- 3.6 Anmerkung
- 4. Veränderung des Konsumentenverhaltens
- 4.1 Die neue Macht des Kunden
- 4.2 Internet Paradoxon
- 4.3 Relevanz von Benutzerbewertungen
- 4.4 Klassifizierung von Verbrauchertypen
- 4.5 Freeriding
- 4.6 Channel-Hopping
- 4.7 Statistik - Gründe für stationären Kauf
- 5. Auswirkung auf den Handel
- 5.1 Allgemeine Herausforderungen
- 5.2 Spezielle Herausforderungen für den stationären Handel
- 6. Rolle des Verkäufers im Wandel
- 6.1 Vom Provider zum Value Creator
- 6.2 Verkäufer - Personifizierung des Images
- 6.3 Verkäufer – Personifizierung der Marke
- 6.4 Verkäufer - Der Garant für Kundenloyalität
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Bachelorarbeit untersucht den Einfluss von Cross-Channel-Marketing auf die Rolle des Verkäufers im stationären Handel. Ziel ist es, die Veränderungen im Konsumentenverhalten und deren Auswirkungen auf den Handel aufzuzeigen und die sich daraus ergebenden Herausforderungen und Anpassungsstrategien für den stationären Handel und insbesondere die Rolle des Verkäufers zu analysieren.
- Entwicklung des Multi-Channel- und Cross-Channel-Marketings
- Veränderung des Konsumentenverhaltens durch Online-Kanäle
- Herausforderungen für den stationären Handel im Kontext von Cross-Channel-Marketing
- Wandel der Verkäuferrolle vom reinen Produktprovider zum Value Creator
- Anpassungsstrategien für den stationären Handel und seine Mitarbeiter
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Thematik ein und beschreibt die Relevanz des Forschungsgegenstandes im Kontext des sich verändernden Handelslandschaft. Es skizziert den Aufbau und die Struktur der Arbeit.
2. Vom Single-Channel zum Multi-Channel-Vertrieb: Dieses Kapitel beleuchtet die historische Entwicklung von Vertriebsansätzen, von traditionellen Single-Channel-Strategien bis hin zu modernen Multi-Channel-Ansätzen. Es werden die Grundprinzipien verschiedener Vertriebsansätze erläutert, inklusive Hol- und Bring-Prinzip, direkter und indirekter Absatzkanäle sowie On- und Offline-Kanälen. Der Fokus liegt auf dem Verständnis der verschiedenen Vertriebsmodelle als Grundlage für das Verständnis von Cross-Channel-Marketing.
3. Cross-Channel-Marketing: Dieses Kapitel definiert und differenziert die Konzepte Multiple-Channel-, Multi-Channel- und Cross-Channel-Marketing. Es werden Anwendungsbeispiele vorgestellt und der „No-Line-Handel“ als zukunftsweisendes Konzept erläutert. Der Abschnitt dient dazu, ein umfassendes Verständnis von Cross-Channel-Marketing als Kern der Arbeit zu schaffen.
4. Veränderung des Konsumentenverhaltens: Hier wird die zunehmende Macht des Kunden im digitalen Zeitalter analysiert. Das „Internet-Paradoxon“, die Bedeutung von Benutzerbewertungen, verschiedene Verbrauchertypen und Phänomene wie Freeriding und Channel-Hopping werden diskutiert und anhand von Statistiken veranschaulicht. Das Kapitel betont die Notwendigkeit der Anpassung an das veränderte Kaufverhalten.
5. Auswirkung auf den Handel: Dieses Kapitel beleuchtet die generellen und spezifischen Herausforderungen, vor denen der stationäre Handel im Kontext von Cross-Channel-Marketing steht. Es werden Konzepte wie ROPO-Effekt, der Aufbau von Online-Kanälen, Erlebnisorientierung und die Eignung von Produkten für den Internetvertrieb erörtert. Das Kapitel verdeutlicht den Anpassungsdruck auf den Handel.
6. Rolle des Verkäufers im Wandel: Dieser Abschnitt befasst sich mit der Transformation der Verkäuferrolle. Es wird die Entwicklung vom reinen Produktprovider hin zum Value Creator beschrieben, verschiedene Rollenprofile werden analysiert, und die Bedeutung des Verkäufers als Personifizierung des Images und der Marke sowie als Garant für Kundenloyalität herausgestellt. Das Kapitel unterstreicht die Notwendigkeit der Weiterentwicklung von Verkäuferkompetenzen.
Schlüsselwörter
Cross-Channel-Marketing, Multi-Channel-Marketing, Online-Handel, Stationärer Handel, Konsumentenverhalten, Verkäuferrolle, Value Creator, ROPO-Effekt, Channel-Hopping, Kundenorientierung, Attraction Marketing.
Häufig gestellte Fragen zur Bachelorarbeit: Einfluss von Cross-Channel-Marketing auf die Rolle des Verkäufers im stationären Handel
Was ist der Gegenstand dieser Bachelorarbeit?
Die Arbeit untersucht den Einfluss von Cross-Channel-Marketing auf die Rolle des Verkäufers im stationären Handel. Sie analysiert die Veränderungen im Konsumentenverhalten und deren Auswirkungen auf den Handel, sowie die daraus resultierenden Herausforderungen und Anpassungsstrategien für den stationären Handel und insbesondere die Rolle des Verkäufers.
Welche Themen werden in der Arbeit behandelt?
Die Arbeit behandelt die Entwicklung des Multi-Channel- und Cross-Channel-Marketings, die Veränderung des Konsumentenverhaltens durch Online-Kanäle, die Herausforderungen für den stationären Handel im Kontext von Cross-Channel-Marketing, den Wandel der Verkäuferrolle vom Produktprovider zum Value Creator und Anpassungsstrategien für den stationären Handel und seine Mitarbeiter.
Wie ist die Arbeit strukturiert?
Die Arbeit gliedert sich in sechs Kapitel: Einleitung, Vom Single-Channel zum Multi-Channel-Vertrieb, Cross-Channel-Marketing, Veränderung des Konsumentenverhaltens, Auswirkung auf den Handel und Rolle des Verkäufers im Wandel. Jedes Kapitel behandelt einen spezifischen Aspekt der Thematik und baut aufeinander auf.
Was wird im Kapitel "Vom Single-Channel zum Multi-Channel-Vertrieb" behandelt?
Dieses Kapitel beschreibt die historische Entwicklung von Vertriebsansätzen, von traditionellen Single-Channel-Strategien bis hin zu modernen Multi-Channel-Ansätzen. Es erläutert die Grundprinzipien verschiedener Vertriebsansätze, inklusive Hol- und Bring-Prinzip, direkter und indirekter Absatzkanäle sowie On- und Offline-Kanälen.
Was wird im Kapitel "Cross-Channel-Marketing" behandelt?
Dieses Kapitel definiert und differenziert die Konzepte Multiple-Channel-, Multi-Channel- und Cross-Channel-Marketing. Es werden Anwendungsbeispiele vorgestellt und der „No-Line-Handel“ als zukunftsweisendes Konzept erläutert.
Was wird im Kapitel "Veränderung des Konsumentenverhaltens" behandelt?
Hier wird die zunehmende Macht des Kunden im digitalen Zeitalter analysiert. Das „Internet-Paradoxon“, die Bedeutung von Benutzerbewertungen, verschiedene Verbrauchertypen und Phänomene wie Freeriding und Channel-Hopping werden diskutiert und anhand von Statistiken veranschaulicht.
Was wird im Kapitel "Auswirkung auf den Handel" behandelt?
Dieses Kapitel beleuchtet die generellen und spezifischen Herausforderungen, vor denen der stationäre Handel im Kontext von Cross-Channel-Marketing steht. Es werden Konzepte wie der ROPO-Effekt, der Aufbau von Online-Kanälen, Erlebnisorientierung und die Eignung von Produkten für den Internetvertrieb erörtert.
Was wird im Kapitel "Rolle des Verkäufers im Wandel" behandelt?
Dieser Abschnitt befasst sich mit der Transformation der Verkäuferrolle. Es wird die Entwicklung vom reinen Produktprovider hin zum Value Creator beschrieben, verschiedene Rollenprofile werden analysiert, und die Bedeutung des Verkäufers als Personifizierung des Images und der Marke sowie als Garant für Kundenloyalität herausgestellt.
Welche Schlüsselwörter sind relevant für diese Arbeit?
Relevante Schlüsselwörter sind: Cross-Channel-Marketing, Multi-Channel-Marketing, Online-Handel, Stationärer Handel, Konsumentenverhalten, Verkäuferrolle, Value Creator, ROPO-Effekt, Channel-Hopping, Kundenorientierung, Attraction Marketing.
Welche Zielsetzung verfolgt die Arbeit?
Ziel der Arbeit ist es, die Veränderungen im Konsumentenverhalten und deren Auswirkungen auf den Handel aufzuzeigen und die sich daraus ergebenden Herausforderungen und Anpassungsstrategien für den stationären Handel und insbesondere die Rolle des Verkäufers zu analysieren.
- Arbeit zitieren
- Lukas Auerbach (Autor:in), 2016, Cross Channel Marketing. Sein Einfluss auf die Rolle des Verkäufers im stationären Handel, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/335018
