Seit 1960 wurden eine Vielzahl von Typologien des Kaufentscheidungsprozesses entwickelt. Das Ziel dieser Typologien ist dabei, die Wirkungszusammenhänge des Konsumentenverhaltens darzustellen und eine Erklärung für die unterschiedlichen Verhaltensformen zu finden.
Nach Bänsch lassen sich die Typologien aufgrund ihrer Kategorisierung differenzieren. Die Typologien nehmen Bezug auf die Käuferkategorie, die Produktkategorie oder auf das Ausmaß an kognitiver Kontrolle, unter welcher der Kaufentscheidungsprozess stattfindet.
Im Rahmen der Käuferkategorien kann auf der einen Seite zwischen privaten und gewerblichen Käufern, auf der anderen Seite zwischen Einzelkäufern und Käufergruppen differenziert werden. Bei den Produktkategorien können Neuprodukte zu bereits eingeführten Produkten abgegrenzt werden. Im Bezug auf den Endkonsumenten ist eine Differenzierung zwischen Gütern des täglichen Bedarfs und langlebigen Haushaltsgütern möglich. Bei gewerblichen Käufern findet diese Abgrenzung zwischen Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffen, Investitionsgütern und Handelswaren statt.
In der folgenden Ausarbeitung bilden die privaten Käufer, sowohl als Einzelkonsumenten wie auch als Käufergruppe durch die familiären Kaufentscheidungen, den Mittelpunkt der Betrachtung. Die Produktkategorien werden hierbei in den einzelnen Typologien berücksichtigt.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Idealtypische Kategorisierung von Kaufentscheidungen
2.1. Extensive Entscheidungen
2.2. Limitierte Entscheidungen
2.3. Habitualisierte Entscheidungen
2.4. Impulsive Entscheidungen
3. Alternative Typologien individueller Kaufentscheidungen
3.1. Ansatz nach Bethman / Zins
3.2. Ansatz nach Sheth / Raju
3.3. Ansatz nach Assael
3.4. Ansatz nach Olshavsky
4. Typologien familiärer Kaufentscheidungen
4.1. Ansatz nach Ruhfus
4.2. Ansatz nach Davis / Rigaux
5. Schlusswort
Zielsetzung und Themen der Arbeit
Die vorliegende Arbeit zielt darauf ab, die verschiedenen Typologien des Kaufentscheidungsprozesses zu systematisieren, um die Wirkungszusammenhänge des Konsumentenverhaltens und die zugrunde liegenden Verhaltensformen zu erläutern und wissenschaftlich einzuordnen.
- Kategorisierung idealtypischer Kaufentscheidungsprozesse.
- Analyse alternativer Typologien individueller Kaufentscheidungen.
- Untersuchung familiärer Kaufentscheidungsprozesse.
- Betrachtung von Einflussfaktoren wie Involvement und Entscheidungsregeln.
- Einordnung der Typologien als Planungshilfsmittel im Marketing.
Auszug aus dem Buch
2.1. Extensive Entscheidungen
Schon in den 50er Jahren definierte Katona die extensive Kaufentscheidung als eine Entscheidungsart. „Bei der extensiven Kaufentscheidung (...)“, die Katona auch als echte Entscheidung bezeichnet, „sind die kognitive Beteiligung und der Informationsbedarf des Konsumenten besonders groß.“ Von Rosenstiel spricht in diesem Zusammenhang von einer „(...) Umstrukturierung des Verhaltensraumes.“
Der Konsument verfügt zunächst nur über eine gewisse Vorstellung seines Kaufvorhabens. Er entwickelt und bestimmt im Verlauf des extensiven Kaufentscheidungsprozesses die für Ihn relevanten Entscheidungskriterien, wie beispielsweise Haltbarkeit, Sicherheit oder Prestigenutzen des in Frage kommenden Produktes. Im Anschluss kommt es zu einem ausführlichen Vergleich und einer intensiven Beurteilung der Alternativen bezüglich Produkttypen, Produktmarken und der Auswahl an möglichen Einkaufsstätten. Dies setzt neben dem Abruf und Neuerwerb von relevanten Informationen auch eine „sorgfältige, genaue Feststellung der Merkmalsausprägungen“ voraus.
Der Konsument trifft im Falle der extensiven Entscheidung eine bewusste Produktauswahl und weist durch die Definition seiner kauf- und nutzenbezogenen Ziele eine deutliche Problemlösungsorientierung auf. Diese umfangreiche Auseinandersetzung mit der Kaufentscheidung verursacht einen langen Entscheidungszeitraum.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung führt in die Relevanz der Typologien des Kaufentscheidungsprozesses ein und definiert den Rahmen der Untersuchung, welche sich auf private Käufer konzentriert.
2. Idealtypische Kategorisierung von Kaufentscheidungen: Dieses Kapitel erläutert die klassischen Entscheidungstypen wie extensive, limitierte, habitualisierte und impulsive Kaufentscheidungen basierend auf kognitiven und affektiven Prozessen.
3. Alternative Typologien individueller Kaufentscheidungen: Hier werden ergänzende Ansätze renommierter Autoren wie Bettman/Zins, Sheth/Raju, Assael und Olshavsky vorgestellt, die das Kaufverhalten aus unterschiedlichen Perspektiven beleuchten.
4. Typologien familiärer Kaufentscheidungen: Dieses Kapitel widmet sich der Komplexität gemeinschaftlicher Kaufentscheidungen im Haushalt und präsentiert die Modelle nach Ruhfus sowie Davis/Rigaux.
5. Schlusswort: Das Fazit fasst die Erkenntnisse zusammen und ordnet die Bedeutung der Typologien als Planungshilfsmittel im Marketingkontext kritisch ein.
Schlüsselwörter
Kaufentscheidungsprozess, Konsumentenverhalten, Extensive Entscheidung, Limitierte Entscheidung, Habitualisierte Entscheidung, Impulsive Entscheidung, Involvement, Familienkaufentscheidung, Präferenzbildung, Informationsverarbeitung, Marketing, Entscheidungsregeln, Heuristiken, Konsumentenforschung, Kaufverhalten.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es grundsätzlich in dieser Arbeit?
Die Arbeit befasst sich mit der theoretischen Einordnung und Systematisierung verschiedener Typologien, die den Kaufentscheidungsprozess von Konsumenten beschreiben und erklären.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Schwerpunkte liegen auf der idealtypischen Einteilung von Kaufentscheidungen, alternativen wissenschaftlichen Ansätzen zur Erklärung individueller Entscheidungen sowie den speziellen Dynamiken innerhalb familiärer Kaufentscheidungen.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, die Wirkungszusammenhänge des Konsumentenverhaltens darzustellen und eine wissenschaftliche Erklärung für die unterschiedlichen Verhaltensformen bei Kaufentscheidungen zu finden.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt eine Literaturanalyse, in der existierende Theorien und Ansätze von verschiedenen Marketing- und Konsumforschern vergleichend dargestellt und strukturiert werden.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in drei große Bereiche: die idealtypische Kategorisierung, alternative Typologien individueller Entscheidungen sowie die Untersuchung von Kaufentscheidungen im familiären Kontext.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird durch Begriffe wie Kaufentscheidungsprozess, Konsumentenverhalten, Involvement und verschiedene Entscheidungstypen wie extensive oder impulsive Entscheidungen definiert.
Was unterscheidet eine extensive von einer habitualisierten Entscheidung?
Eine extensive Entscheidung ist durch einen hohen Informationsbedarf, kognitive Beteiligung und einen langen Zeitraum gekennzeichnet, während eine habitualisierte Entscheidung gewohnheitsmäßig und mit minimalem kognitiven Aufwand erfolgt.
Welchen Einfluss hat das familiäre Umfeld auf den Kaufprozess?
Familiäre Kaufentscheidungen sind durch das Zusammenspiel verschiedener Persönlichkeitsmerkmale und Wertvorstellungen geprägt, wobei die Rollenverteilung zwischen den Familienmitgliedern und der Grad der Kollektivität eine entscheidende Rolle spielen.
- Citation du texte
- Alexandra Marquis (Auteur), 2003, Typologien des Kaufentscheidungsprozesses, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/33758
