Verhandlungen sind in allen gesellschaftlichen und wirtschaftlichen Ebenen unverzichtbar. Die zunehmende Globalisierung bewirkt zudem einen dynamischen Wandel, was die Verhandlungsführung weiter erschwert. Kulturelle Unterschiede, die Nutzung von Verhandlungsstrategien oder das Anwenden von unfairen Tricks sind nur einige von vielen Problemstellungen. Des Weiteren sind die Ziele von Verkäufer und Einkäufer konträr zueinander.
Der Lieferant verfolgt Ziele wie, hohe Preise für seine Produkte, geringe Transport- und Servicekosten, niedrige Bestände sowie lange Lieferzeiten. Demgegenüber stehen die Ziele des Käufers, welcher flexible Lieferzeiten, niedrige Einkaufspreise und ständige Qualitätsverbesserung fordert. Es wird deutlich, dass Verhandlungen sich schwierig gestalten und Widerstände zwangsläufig auftreten. Um diesen Herausforderungen begegnen zu können, benötigt es an einigen Fähigkeiten, die die Verhandlungsparteien beherrschen müssen. Sei es die Kunst des Verhandelns oder die Anwendung und richtige Deutung von Kommunikation und Rhetorik. Auch die Motivation und Einstellung, in der die Beteiligten in die Verhandlung gehen, spielt eine wesentliche Rolle, welche über Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann. Immer wieder wird gefragt, was die Gründe für das Scheitern von Verhandlungen sind.
Unsere Arbeit gibt einen Überblick, was bei Verhandlungen zu beachten ist und welche persönlichen Fähigkeiten benötigt werden, um in Verhandlungen zu bestehen. Zudem werden die unterschiedlich auftretenden Formen von Widerständen aufgezeigt und der Umgang mit ihnen, anhand von Methoden, beschrieben.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Zielsetzung
- Aufbau der Arbeit
- Verhandlung
- Begriffsbestimmung
- Tote Punkte
- Die Kunst der Verhandlung
- Kommunikation
- Allgemeine Grundlagen
- Nonverbale Kommunikation
- Rhetorik
- Konstruktivismus
- Motivation
- Vorbereitung und Phasen
- Intrinsische und extrinsische Motivation
- Die Bedürfnispyramide nach Abraham Maslow
- Widerstand - Begriffsbestimmung
- Widerstand in der Verhandlung
- Der Mensch in der Verhandlung
- Positiver Aspekt von Widerstand
- Entstehung und Erkennung von Widerstand
- Formen von Widerstand
- Kommunikations- und Informationsprobleme als Widerstandsfaktor
- Anwendung von Tricks und Strategien in der Verhandlung
- Widerstand durch Störungen und Unterbrechungen
- Verhandeln mit Monopolisten
- Widerstand durch kulturelle Unterschiede
- Methoden zum Umgang mit Widerstand
- Harvard-Konzept
- Die zehn goldenen Verhandlungsregeln
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese wissenschaftliche Ausarbeitung befasst sich mit der Thematik der Verhandlungsführung und den Herausforderungen, die durch Widerstände entstehen. Im Fokus stehen die notwendigen Fähigkeiten zur erfolgreichen Bewältigung von Verhandlungen, insbesondere im Kontext der globalen Wirtschaft und kultureller Unterschiede. Die Arbeit analysiert verschiedene Formen von Widerständen, ihre Ursachen und Strategien zum erfolgreichen Umgang mit ihnen.
- Theoretische Grundlagen der Verhandlungsführung
- Kommunikation und Rhetorik in der Verhandlung
- Motivation und ihre Bedeutung für den Verhandlungserfolg
- Entstehung und Erkennung von Widerstand in der Verhandlung
- Methoden zum Umgang mit Widerstand und deren Anwendung
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung führt in die Thematik der Verhandlungsführung und die Problematik von Widerständen ein. Das zweite Kapitel beleuchtet die theoretischen Grundlagen der Verhandlungsführung, definiert wichtige Begriffe und analysiert den Einfluss von "toten Punkten" auf den Verhandlungsprozess. Kapitel 3 beschäftigt sich mit dem Thema Kommunikation in der Verhandlung, wobei die allgemeine Kommunikationstheorie, die nonverbale Kommunikation, die Rhetorik und der Konstruktivismus beleuchtet werden. Kapitel 4 untersucht die Bedeutung von Motivation für die Verhandlung, wobei intrinsische und extrinsische Motivation sowie die Bedürfnispyramide nach Abraham Maslow im Fokus stehen. In Kapitel 5 wird der Begriff Widerstand definiert, dessen Bedeutung in der Verhandlung erläutert und die Entstehung sowie Erkennung von Widerstand beleuchtet.
Kapitel 6 widmet sich den verschiedenen Formen von Widerstand, wie z.B. Kommunikations- und Informationsproblemen, dem Einsatz von Tricks und Strategien, Störungen und Unterbrechungen, dem Verhandeln mit Monopolisten, kulturellen Unterschieden und Methoden zum Umgang mit Widerstand.
Schlüsselwörter
Die Arbeit konzentriert sich auf die Schlüsselwörter Verhandlungsführung, Widerstand, Kommunikation, Motivation, Rhetorik, Konstruktivismus, Harvard-Konzept und kulturelle Unterschiede. Diese Begriffe bilden die Grundlage für die Analyse und Erläuterung des Themas und zeigen die zentralen Aspekte der erfolgreichen Bewältigung von Widerständen in der Verhandlung auf.
- Arbeit zitieren
- Tom Hasel et al. (Autor:in), 2015, Motivationen erkennen und Widerstände erfolgreich überwinden durch Kommunikation in der Verhandlungsführung, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/338637
