Verkaufsmanagement im Fitnessstudio. Phasen des Verkaufs und Selbstkonkordanz

Inhaltsverzeichnis

1 Klassifizierung/Einordnung

2 EA 1: Verkaufsmanagement
2.1 Verkaufsorganisation
2.2 Vergleich mit den 13 Phasen des Verkaufs
2.3 Verkaufsprozessoptimierung

3 EA 2: Kundenorientierung
3.1 Konzept der Selbstkonkordanz – Transformation der Modi
3.2 Kundenbindung
3.3 Zusatzverkäufe

4 EA 3: Teams, Motivation & Führung
4.1 Teamentwicklung
4.2 Motivation
4.3 Führung

5 EA 4: Controlling
5.1 Kennzahlen im Vertrieb
5.1.1 Telefonquote
5.1.2 Termineinhaltungsquote
5.1.3 Abschlussquote
5.2 Fluktuationsquote

6 Literaturverzeichnis

7 Abbildungs- und Tabellenverzeichnis
7.1 Abbildungsverzeichnis
7.2 Tabellenverzeichnis

1 Klassifizierung/Einordnung

Tab. 1: Klassifizierung/Einordnung Ausbildungsbetrieb

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

2 EA 1: Verkaufsmanagement

2.1 Verkaufsorganisation

In meinem Ausbildungsbetrieb wird der Verkaufsprozess in neun Phasen gegliedert. Diese werden in regelmäßigen Abständen in internen Schulungen geübt, durch Kurztests getestet und in einem Leitfaden für alle Mitarbeiter zusammengefasst.

Salesphase 1 = Generieren von Interessenten

Unsere Kontakte werden über Promotion, Kampagnen und durch die Mitarbeiter im Club generiert. Ohne das Generieren von Kontakten kann kein aktiver Verkauf stattfinden.

Salesphase 2 = Begrüßen und Kennenlernen (Die Macht des ersten Eindrucks)

Der erste Eindruck, den der Interessent vom Club und den Mitarbeitern gewinnt, ist ausschlaggebend für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Hierbei ist auf die Körpersprache und auf ein freundliches Auftreten zu achten. Unser Ziel in dieser Phase ist eine angenehme Gesprächsatmosphäre zu schaffen und einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Der Berater geht freundlich lächelnd auf den Interessenten zu, gibt ihm die Hand, begrüßt ihn mit seinem Namen und stellt sich selbst mit dem Namen und seiner Aufgabe vor. Der Interessent wird mit einer Alternativfrage auf ein Getränk eingeladen: „Darf ich Sie zu einem Wasser oder Kaffee einladen?“ Folgende Hinweise sind zu beachten: Freude und Interesse signalisieren durch ein ehrliches Lächeln, auf die Körperhaltung und ein gepflegtes Aussehen achten, über aktuelle Aktionen informiert sein, Blickkontakt suchen, präsent sein und selbstsicher auftreten. Die Termine werden alle durch die fünf Eisbrecherpunkte in das Gespräch geführt. Diese lauten:

- „Waren Sie denn schon mal bei uns?“
- „Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?“ (Nicht bei Promoinfo und VIP-Info fragen!)
- „Für was interessieren Sie sich genau?“
- „Das heißt Sie benötigen Informationen zum Thema …, sind diese Informationen nur für Sie oder auch für eine weitere Person?“
- „Schön, dass Sie da sind! Zunächst kurz zum Ablauf. Sie erhalten eine persönliche Beratung, um herauszufinden welche Trainingsmöglichkeiten für Sie passen. Dann lernen Sie diese kennen zusammen mit dem für Sie passenden Angebot. Um am Ende erwartet Sie eine tolle Überraschung. Darf ich mir während unseres Gesprächs Notizen machen, um Sie besser beraten zu können?“

Im letzten Eisbrecherpunkt soll ein Überblick über die nächsten Minuten geschaffen werden, damit der Interessent Vertrauen zum Berater aufbauen kann und informiert ist, wie die Beratung aussieht. Bei geplanten Terminen wird an das vorher geführte Telefonat angeknüpft. Außerdem soll immer in kundenorientierter Sprache gesprochen werden, z.B. nicht „ Ich zeige Ihnen dann mal unseren Club. “ sondern „ Sie bekommen die Möglichkeit sich den Club anzuschauen.“

Salesphase 3 = Bedarfsanalyse

Nachdem der Interessent begrüßt wurde und der Berater sich vorgestellt hat, geht es in die dritte Salesphase. In dieser Phase werden Bedürfnisse und Wünsche des Interessenten vom Berater ermittelt, Einwände erkannt und bereits vorbehandelt. Hier ist es wichtig, echtes Interesse zu zeigen und den Interessent als Freund zu gewinnen. Ferner ist es wichtig, Lieblingsthemen herauszuhören und sich Zeit dafür zu nehmen. Noch mehr Interesse wird dadurch gezeigt, dass der Berater sich Bedürfnisse/Wünsche des Interessenten notiert, um sie festhalten und reflektieren zu können. Wie diese Notizen gemacht werden, darf der Berater selbst bestimmen. Manche arbeiten lieber mit einem weißen Blatt, andere mit einem vorgefertigten „Easy-Selling-Sheet“, auf dem man Merkmale und den persönlichen Nutzen der Leistungen und das „Monster“, der Hauptgrund warum der Interessent hier ist, veranschaulicht werden kann. Diese Notizen werden später für die Angebotspräsentation benötigt. Dem Interessenten ist zu signalisieren, dass man gedanklich bei ihm ist, z.B. durch offene Fragestellungen, Gestik und Mimik und tiefgehende Folge- und Verständnisfragen.

Salesphase 4 = Leistungspräsentation

Nur wenn der Berater weiß, welches Trainingsziel der Interessent hat und welche Motivation dahinter steckt, kann er erfolgreich verkaufen. In der Leistungspräsentation zeigt der Berater auf, wie die Individuellen Bedürfnisse, Ziele und Wünsche erfüllt werden.

1. Den Clubbereich dem Bedarf entsprechend eingrenzen (Clubangebot isolieren): „Gerade für Sie ist der Freihantelbereich besonders gut geeignet. Den Freihantelbereich finden Sie hier.“
2. Funktionalität dieses Bereichs dem Interessenten erklären (Produkt präsentieren): „Hier finden Sie Kurzhanteln bis zu 50kg, Langhanteln und alle bekannten Geräte…“
3. Den logischen Nutzen hervorheben: „Freihanteltraining gewährleistet Ihnen ein vielseitiges Krafttraining, bei dem Sie durch unterschiedliche Übungen gezielt, ihren Vorstellung entsprechend, ihren Oberkörper aufbauen.“

Salesphase 5 = Angebotspräsentation

Der Berater hat hier darauf zu achten, dass nicht nur Preise präsentiert, sondern auch die Werte, die der Interessent aus der Mitgliedschaft zieht. Er nennt die Preise nur im Zusammenhang mit dem persönlichen Nutzen des Interessenten.

Salesphase 6 = Einwandbehandlung

Wenn der Interessent nicht zu 100% überzeugt wurde, wird er einen Einwand vorbringen. Diesen gilt es mit einer professionellen Einwandbehandlung zu entkräften. Wichtige Voraussetzungen für eine gute Einwandbehandlung sind:

1. Eine gute Bedarfsanalyse, um die Trainingsziele des Kunden zu kennen.
2. Einen soliden Überblick darüber, was den Interessenten motiviert.
3. Sich mit den gängigsten Einwänden auseinandergesetzt zu haben.

Schritte in der Einwandbehandlung:

1. Zuhören und nichts sagen
2. Verständnis zeigen und sich mit der Meinung des Interessenten identifizieren
3. Konkreten Einwand erfragen
4. Den Einwand isolieren und eine Bedingungsfrage stellen
5. Lösungen finden (lassen) und den Vorteil mit dem Ziel des Interessenten aus der Bedarfsanalyse verbinden
6. Erfolgreich abschließen

Außerdem gibt es Abschlusstechniken, die den Beratern bei uns helfen sollen, Einwände zu entkräften, z.B. Manager-Close oder Wohlfühlgarantie.

Salesphase 7 = Abschluss

Wenn der Interessent überzeugt wurde, hat der Berater es geschafft und der Interessent wird Mitglied.

Salesphase 8 = Folgegeschäft (VIP)

Da das neue Mitglied nun von unserem Club überzeugt ist, schenken wir ihm sechs hochwertige Einladungen im Wert von 210€ für seine Freunde und Verwandten.

Salesphase 9 = Generieren von Zusatzumsätzen

Für eine optimale Trainingszielerreichung empfehlen wir dem Neumitglied unterstützende Sport(ernährungs)produkte.

2.2 Vergleich mit den 13 Phasen des Verkaufs

Tab. 2: Vergleich 13 Phasen des Verkaufs und Verkaufsprozess Ausbildungsbetrieb

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

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