Die Mediation ist neben dem Gerichts-, dem Schiedsverfahren, dem Vergleich und der Verhandlung eines der bedeutenden Konfliktlösungsverfahren. Man versteht darunter die freiwillige Erörterung eines Konfliktes zwischen Streitparteien, deren Ziel es ist, mithilfe eines neutralen und unparteiischen Dritten ohne Entscheidungskompetenz, zu einem einvernehmlichen, eigenverantwortlichen Ergebnis zu gelangen.
Anders ausgedrückt: „Mediation is a negotiation carried out with the assistance of a third party.“ Sie basiert auf der Verhandlung, unterscheidet sich aber insbesondere dadurch, dass der Verfahrensablauf bestimmten Grundsätzen folgt und vom Mediator kontrolliert wird.
In der vorliegenden Arbeit werden die Grundlagen und Methoden des Harvard-Konzeptes, also die Vorgehensweise des sachgerechten Verhandelns vor dem Hintergrund der Mediation dargelegt. Der schwerpunkt liegt dabei auf der Kommunikation in der Verhandlung, insbesondere auf Aspekten der Psychologie und Psychoanalyse, der Soziologie und der Kommunikatinswissenschaften.
Inhaltsverzeichnis
A. Die Mediation
B. Die Verhandlung
I. Intuitives Verhandeln
1. Vorteile des intuitiven Verhandlungsstils
2. Nachteile des intuitiven Verhandlungsstils
II. Rationales oder sachgerechtes Verhandeln
C. Das „Harvard-Konzept“
I. Die Methode des „Harvard-Konzepts“ – Die Vier Grundsätze
1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln
a) Wie verläuft Kommunikation
aa) Inhalts- und Beziehungsebene der Kommunikation
(1) Wechselbeziehungen in der Kommunikation – Die so genannte „Transaktionale Analyse“
(2) Die Ich-Zustände
(a) Das Kindheits-Ich
(b) Das Eltern-Ich
(c) Das Erwachsenen-Ich
(3) Analyse der Transaktionen zwischen den Ich-Zuständen
(a) Parallele Transaktion
(b) Gekreuzte Transaktion
(c) Verdeckte Transaktion
(4) Nutzen für die Verhandlungstechnik
bb) Vorstellungen – Wahrnehmungsfallen
(1) Theorie der kognitiven Dissonanz
(a) Das Selbstwertgefühl
(b) Abwehrmanöver
(2) Nutzen für die Verhandlung – „Jeder Gewinnt Methode“
cc) Kommunikation
(1) Kommunikationstechniken
(a) Das Zuhören.
(aa) Aktives Zuhören – Einfühlendes Verstehen
(bb) Feedback
(aaa) Paraphrasieren – Die Sachebene
(bbb) Verbalisieren – Die Beziehungsebene
(ccc) Fragetechniken
(ddd) Reziproker Affekt
(b) Formulierungen
(aa) Du-Botschaften
(bb) Ich-Botschaften
(2) Nutzen für die Verhandlungstechnik
b) Kommunikation in der Verhandlung
2. Auf Interessen konzentrieren - nicht auf Positionen
a) Positionen
b) Interessen
c) Menschliche Bedürfnisse
3. Vor der Entscheidung verschiedene Wahlmöglichkeiten entwickeln
a) Sichtweise der Parteien
b) Entscheidungsalternativen finden
aa) Kreativitätstechniken
bb) Kuchenvergrößerung
4. Das Ergebnis auf objektive Entscheidungskriterien aufbauen
II. Kritik am „Harvard-Konzept“
1. Nachteile des „Harvard-Konzepts“
2. Vorteile des „Harvard-Konzepts“
3. Schlussbemerkung
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Das primäre Ziel dieser Arbeit ist die Untersuchung des "Harvard-Konzepts" als effektive Strategie im Rahmen der Wirtschaftsmediation. Die Forschungsfrage widmet sich der Frage, wie durch sachorientierte Kommunikation und psychologische Erkenntnisse eine nachhaltige Konfliktlösung erzielt werden kann, die über das klassische, distributive "Basarverhandeln" hinausgeht und einen beiderseitigen Nutzen (win-win) ermöglicht.
- Gegenüberstellung von intuitivem "Basarverhandeln" und rationalem "Harvard-Konzept".
- Analyse kommunikationstheoretischer Grundlagen, insbesondere der Transaktionsanalyse.
- Untersuchung psychologischer Wahrnehmungsfallen wie kognitive Dissonanz und Selbstwertgefahren.
- Erläuterung konkreter Kommunikationstechniken (aktives Zuhören, Feedback, Ich-Botschaften).
- Darstellung der vier Grundsätze des Harvard-Konzepts zur sachgerechten Verhandlung.
Auszug aus dem Buch
(1) Wechselbeziehungen in der Kommunikation – Die so genannte „Transaktionale Analyse“
Je besser menschliche Elemente in der zwischenmenschlichen Beziehung verstanden werden, desto mehr kann man sich auf die Nachricht konzentrieren und „Kommunikationspannen“ vermeiden.27
Die sog. „Transaktionale Analyse“ (T.A.) untersucht kommunikative Wechselbeziehungen.28 Sie geht vom Freud’schen Denkmodell aus, nachdem die Persönlichkeit aus drei Elementen besteht (Kindheits-Ich, Erwachsenen-Ich und Eltern-Ich29). Der Mensch muss sich immer in einem Element befinden, d.h. in einem der Ich-Zustände.30 Die T.A. diagnostiziert, welcher Ich-Zustand bei einer Transaktion, also beim Austausch von Nachrichten, in einer Person aktiv ist sowie das Nicht-/Verstehen, welches sich aufgrund der Fehl-/Wahrnehmung dieses Ich-Zustands bei den Betroffenen ergibt.31
Zusammenfassung der Kapitel
A. Die Mediation: Definition und Einordnung der Mediation als ein auf Freiwilligkeit und Kooperation basierendes Verfahren zur Konfliktlösung unter Mitwirkung eines neutralen Dritten.
B. Die Verhandlung: Untersuchung der Unterschiede zwischen unreflektiertem, intuitivem Verhandlungsstil (Basarverhandeln) und rationalem, sachgerechtem Verhandeln.
C. Das „Harvard-Konzept“: Detaillierte Darlegung der vier Grundsätze des Harvard-Konzepts, eingebettet in die psychologischen Grundlagen der Kommunikation und Kreativitätsforschung zur nachhaltigen Konfliktlösung.
II. Kritik am „Harvard-Konzept“: Kritische Würdigung der Methode unter Berücksichtigung von Anwendungsgrenzen, menschlichen Barrieren und den praktischen Vorteilen einer professionellen Mediation.
Schlüsselwörter
Wirtschaftsmediation, Harvard-Konzept, Verhandlungstechnik, Kommunikation, Transaktionale Analyse, kognitive Dissonanz, win-win-Strategie, sachgerechtes Verhandeln, Konfliktlösung, Aktives Zuhören, Ich-Zustände, Selbstwertgefühl, Verhandlungsführung, Interessen, Positionen.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert das Harvard-Konzept als strukturierte und faire Strategie für Verhandlungen und Mediationen, um Konflikte konstruktiv zu lösen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Felder umfassen die Kommunikationstheorie, die psychologischen Hintergründe menschlicher Interaktion (Transaktionsanalyse) und spezifische Verhandlungstechniken zur Interessenwahrung.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Ziel ist aufzuzeigen, wie das Harvard-Konzept durch die Trennung von Sache und Mensch und den Fokus auf Interessen statt Positionen nachhaltige, einvernehmliche Ergebnisse ermöglicht.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit stützt sich auf eine fundierte Literaturanalyse aus den Bereichen Mediation, Kommunikationspsychologie und Verhandlungsmanagement.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Darstellung der vier Grundsätze des Harvard-Konzepts, ergänzt durch tiefgehende Analysen zur Kommunikation (z.B. Transaktionsanalyse) und Kreativitätstechniken zur Lösungsfindung.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wirtschaftsmediation, Harvard-Konzept, Kommunikationstechniken, Interessen, Konfliktlösung und win-win-Strategie.
Warum ist die Transaktionale Analyse für Verhandlungsführer wichtig?
Sie hilft zu verstehen, aus welchem "Ich-Zustand" ein Gesprächspartner agiert, um Missverständnisse zu minimieren und eine sachorientierte Gesprächsebene beizubehalten.
Wie verhindert das Konzept "kognitive Dissonanzen" während eines Gesprächs?
Durch Methoden wie das aktive Zuhören und Feedback wird eine objektive Informationsverarbeitung gefördert, die verhindert, dass Vorurteile und selektive Wahrnehmung die sachlichen Ergebnisse blockieren.
- Quote paper
- David Stein (Author), 2005, Kommunikation in der Verhandlung. Das Harvard-Konzept als Mediationsstrategie, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/34133
