Kommunikation in der Verhandlung. Das Harvard-Konzept als Mediationsstrategie


Seminararbeit, 2005
26 Seiten, Note: 17 - sehr gut

Leseprobe

Gliederung

A. Die Mediation

B. Die Verhandlung
I. Intuitives Verhandeln
1. Vorteile des intuitiven Verhandlungsstils
2. Nachteile des intuitiven Verhandlungsstils
II. Rationales oder sachgerechtes Verhandeln

C. Das „Harvard-Konzept“
I. Die Methode des „Harvard-Konzepts“ - Die Vier Grundsätze
1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln
a) Wie verläuft Kommunikation
aa) Inhalts- und Beziehungsebene der Kommunikation
(1) Wechselbeziehungen in der Kommunikation - Die so genannte
„Transaktionale Analyse“
(2) Die Ich-Zustände
(a) Das Kindheits-Ich
(b) Das Eltern-Ich
(c) Das Erwachsenen-Ich
(3) Analyse der Transaktionen zwischen den Ich-Zuständen
(a) Parallele Transaktion
(b) Gekreuzte Transaktion
(c) Verdeckte Transaktion
(4) Nutzen für die Verhandlungstechnik
bb) Vorstellungen - Wahrnehmungsfallen
(1) Theorie der kognitiven Dissonanz
(a) Das Selbstwertgefühl
(b) Abwehrmanöver
(2) Nutzen für die Verhandlung - „Jeder Gewinnt Methode“
cc) Kommunikation
(1) Kommunikationstechniken
(a) Das Zuhören
(aa) Aktives Zuhören - Einfühlendes Verstehen
(bb) Feedback
(aaa) Paraphrasieren - Die Sachebene
(bbb) Verbalisieren - Die Beziehungsebene
(ccc) Fragetechniken
(ddd) Reziproker Affekt
(b) Formulierungen
(aa) Du-Botschaften
(bb) Ich-Botschaften
(2) Nutzen für die Verhandlungstechnik
b) Kommunikation in der Verhandlung
2. Auf Interessen konzentrieren - nicht auf Positionen
a) Positionen
b) Interessen
c) Menschliche Bedürfnisse
3. Vor der Entscheidung verschiedene Wahlmöglichkeiten entwickeln
a) Sichtweise der Parteien
b) Entscheidungsalternativen finden
aa) Kreativitätstechniken
bb) Kuchenvergrößerung
4. Das Ergebnis auf objektive Entscheidungskriterien aufbauen
II. Kritik am „Harvard-Konzept“
1. Nachteile des „Harvard-Konzepts“
2. Vorteile des „Harvard-Konzepts“
3. Schlussbemerkung

A. Die Mediation

Die Mediation ist neben dem Gerichts-, dem Schiedsverfahren, dem Vergleich und der Ver- handlung eines der bedeutenden Konfliktlösungsverfahren.1 Man versteht darunter die freiwil- lige Erörterung eines Konfliktes zwischen Streitparteien, deren Ziel es ist, mithilfe eines neut- ralen und unparteiischen Dritten ohne Entscheidungskompetenz, zu einem einvernehmlichen, eigenverantwortlichen Ergebnis zu gelangen,2 anders „Mediation is a negotiation carried out with the assistance of a third party.“3 Sie basiert auf der Verhandlung, unterscheidet sich aber insbesondere dadurch, dass der Verfahrensablauf bestimmten Grundsätzen folgt und vom Mediator kontrolliert wird.4

B. Die Verhandlung

Verhandeln ist jede gewaltfreie Lösung von Konflikten, d.h. ein Prozess der Diskussion über einen Streitgegenstand.5 Diese entstehen hauptsächlich durch Kommunikationsstörungen und Emotionen in den Gesprächen.6 Insbesondere zwei Verhandlungsformen werden unterschieden, das sog. intuitive und das rationale Verhandeln.7

I. Intuitives Verhandeln

Normalerweise wird in alltäglichen Verhandlungen auf unreflektierte und intuitive Weise vorgegangen. Dafür prägend ist die sog. „Basarsituation“, in der beide Parteien gegensätzliche Positionen mit völlig überzogenen Forderungen einnehmen und sich in einem Verhandlungsprozess, durch Austausch von Vorschlägen, gegenseitig kleinstmögliche Konzessionen machen, bis sich ihre Positionen schließlich annähern und es zur Einigung kommt.8 Dies geschieht fast ausschließlich auf Kosten einer Verhandlungspartei.

1. Vorteile des intuitiven Verhandlungsstils

Verhandlungen sind häufig sehr komplex, so dass die Parteien bisweilen überfordert sind und sich die Auseinandersetzung nur unzureichend steuern lässt. Dann weicht man auf das Basarverhalten und zugleich das einfachere Positionsdenken aus, um Komplexität zu vermeiden.9 Der weitaus dienlichere Grund liegt wohl darin, dass jeder diese Methode und ihre Techniken beherrscht und somit an Verhandlungen teilhaben kann.

2. Nachteile des intuitiven Verhandlungsstils

Dagegen ist vor allem ein hoher Zeitverlust zu verbuchen und die Gefahr des Scheiterns auf- grund überzogener Forderungen besteht. Des Weiteren liegt eine unmittelbare Gefahr darin, Opfer von Manipulationstechniken, unfairem Verhalten und Wissensvorsprüngen des Gegen- übers zu werden (insbesondere des sog. Anchorings10 ).11 Schließlich verursacht das Festlegen auf Positionen eine Konfliktverhärtung, welche mit den daran haftenden Emotionen zu einer Eskalation ausartet und die gegenseitigen Beziehungen auf Dauer schädigen kann.12 Die Ko- operation geht auf Kosten der Verliererpartei verloren; es läuft schlussendlich auf ein „Null- summenspiel“ hinaus.

II. Rationales oder sachgerechtes Verhandeln

Die Nachteile intuitiven Verhandelns sollen durch rationales Verhandeln, welches auf das sog. „Harvard-Konzept“ zurückgeht, vermieden werden. Dieser Verhandlungsstil sieht, anders als beim Basarverhandeln, die Interessen der Parteien im Vordergrund, möchte störende Begleitumstände ausschließen, Optionen zum beiderseitigen Nutzen entwickeln und aufgrund objektiver Kriterien ein Verhandlungsergebnis erzielen, welches durch kooperatives Verhalten auf gegenseitigem Einverständnis beruht (win-win-Lösung).13

C. Das „Harvard-Konzept“

Das Harvard-Konzept zielt auf faire und konstruktive Verhandlungen zum beiderseitigen Ge- winn ab und möchte dadurch Nachhaltigkeit und erhöhte Akzeptanz schaffen.14 Dafür werden etablierte Techniken der Kommunikations- und Kreativitätsforschung eingesetzt. Der schema- tische und strukturierte Ablauf dieser Methoden und dessen konsequente Anwendung führen zum Verhandlungs- bzw. Mediationserfolg.15

I. Die Methode des „Harvard-Konzepts“ - Die Vier Grundsätze

Das Harvard-Konzept soll die Vertragsparteien zur sachorientierten Kommunikation und interessenwahrenden Eigenbewältigung des Konflikts veranlassen.16

1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln

Verhandlungspartner sind primär Menschen, die durch ihr Umfeld, ihre Kultur, Emotionen und ihre unterschiedlichen Interessen geprägt sind.17 Jede Partei sucht nach Vereinbarungen, die ihre sachlichen Interessen befriedigt, zugleich besteht aber auch eine Beziehung zur Gegenseite, die durch die Verhandlung nicht beeinträchtigt werden soll. In der Verhandlung kommt es immer zur Kommunikation, sei es verbal oder nonverbal.

a) Wie verläuft Kommunikation

Bei der Kommunikation wird zwischen Redner (Sender) und Hörer (Empfänger) eine Nach- richt gesendet, auf die wiederum eine Rückmeldung erfolgt.18 Diese Nachricht ist anhand von Sprache, Körperhaltung, Betonung, Gesichtsausdruck usw. kodiert und muss beim Empfänger dekodiert werden.

Auch ohne zu sprechen, wird kommuniziert.19 Bei der Dekodierung unterlaufen jedoch häufig Fehler, so dass Missverständnisse entstehen, denn die Nachricht wurde nicht richtig verstan- den. Um dem zu entgehen, werden im Harvard-Konzept Kommunikationstechniken verwen- det, die besonders auf psychologischer Ebene ansetzen.20

aa) Inhalts- und Beziehungsebene der Kommunikation

Jede Kommunikation hat einen Inhalts- und einen Beziehungsaspekt, derart, dass letzterer den ersteren definiert und daher eine Metakommunikation stattfindet.21

Auf der Inhaltsebene werden Informationen gesendet und empfangen, während auf der Bezie- hungsebene Gefühle erlebt werden, die die Beziehung zum Gegenüber ausmachen.22 Solange die Beziehung positiv bzw. neutral verläuft, werden Informationen auf der Inhaltsebene ungehindert ausgetauscht. Bei Störungen auf der Beziehungsebene wird die Beziehung wichtiger als der Inhalt. Die analytische Arbeit des Denk-Hirns ist blockiert, mit der Folge, dass sich das Zuhören und Überdenken der Informationen erschwert, die Kommunikation verschlechtert sich.23 Sachliche Feststellungen werden nicht als solche aufgefasst, vielmehr als Vorwurf oder Beleidigung des Gegenübers interpretiert, Missverständnisse oder Vorurteile entstehen, Realität und Vorstellungen werden vermengt und unzulässige Folgerungen aus den Erklärungen der Gegenseite abgeleitet und als Belege für Absichten und Vorsätze der anderen Partei gesehen.24 Die Nachricht wurde dann falsch decodiert.

Dies löst Gegenreaktionen aus auf die wiederum, zu Lasten der sachlichen Einigung, Gegenreaktionen folgen.25

Emotionen beeinflussen eine Nachricht erheblich und stören Kommunikation.26 Deshalb ist die Trennung von Sache und Mensch erforderlich, um die persönliche Beziehung zwischen den Parteien nicht zu belasten.

(1) Wechselbeziehungen in der Kommunikation - Die so genannte „Transaktionale Ana- lyse“

Je besser menschliche Elemente in der zwischenmenschlichen Beziehung verstanden werden, desto mehr kann man sich auf die Nachricht konzentrieren und „Kommunikationspannen“ vermeiden.27

Die sog. „Transaktionale Analyse“ (T.A.) untersucht kommunikative Wechselbeziehungen.28 Sie geht vom Freud’schen Denkmodell aus, nachdem die Persönlichkeit aus drei Elementen besteht (Kindheits-Ich, Erwachsenen-Ich und Eltern-Ich29 ). Der Mensch muss sich immer in einem Element befinden, d.h. in einem der Ich-Zustände.30 Die T.A. diagnostiziert, welcher Ich-Zustand bei einer Transaktion, also beim Austausch von Nachrichten, in einer Person ak- tiv ist sowie das Nicht-/Verstehen, welches sich aufgrund der Fehl-/Wahrnehmung dieses IchZustands bei den Betroffenen ergibt.31

(2) Die Ich-Zustände

Der Wechsel der Ich-Zustände äußert sich in Mimik, Gestik, Stimme, Vokabular und Körper- haltung, je nach Umständen und Umwelteinflüssen. Er beeinflusst das Verständnis während

einer Kommunikation.32

(a) Das Kindheits-Ich

Das Kindheits-Ich ist der Zustand, der sich von Geburt an entwickelt. Er ist Speicher von Ge- fühlen, Trieben und des Selbstbewusstseins und veranlasst auch die Verteidigung des Selbst- wertgefühls.33 Die Kommunikation bezieht sich in diesem Zustand vorwiegend auf Gefühle.

(b) Das Eltern-Ich

Das Eltern-Ich ist derjenige Teil, der alle Regeln, Ver- und Gebote enthält, ebenso wie die Moral, Maximen und Prinzipien.34 Das Eltern-Ich ist angelernt und wird als Lebenskonzept verstanden, mit dessen Hilfe man sich in Gesellschaft und Alltagsleben zurechtfinden soll.35 Dabei fließen in der Kommunikation eben diese angelernten Werte und Urteile ein.

(c) Das Erwachsenen-Ich

Das Erwachsenen-Ich ist ein gedachtes Lebenskonzept, das dem analytischen Denken ent- spricht (Problemlösung, Urteilsbildung, Analysen, logische Ableitungen36 ).37 Hier werden in der Kommunikation Entscheidungen gefällt und Problemlösungen vollzogen.

(3) Analyse der Transaktionen zwischen den Ich-Zuständen

Eine Transaktion ist die kleinste kommunikative Einheit und besteht aus einer Botschaft des Senders (Stimulus) und einer Reaktion des Empfängers (Response) darauf.38 Drei Grundformen der Transaktionen werden unterschieden:

(a) Parallele Transaktion

Bei dieser Form der Transaktion reagiert der Empfänger einer Nachricht aus dem IchZustand, aus dem er angesprochen wurde. Sie ist grundsätzlich zwischen allen Ich-Zuständen möglich. Die Transaktionen finden dann auf der gleichen Ebene statt und die Kommunikation verläuft ungestört bzw. ohne Überraschungen.39

(b) Gekreuzte Transaktion

Erfolgt die Reaktion des Empfängers aus einem anderen Ich-Zustand als dem vom Sender angesprochenen, so liegt eine gekreuzte Transaktion vor.40 Dies geschieht vor allem, wenn der Angesprochene überrascht ist, die Botschaft nicht versteht oder sich angegriffen oder bedrängt fühlt. Kommunikation ist gehemmt und man spricht aneinander vorbei. Das eigentliche Thema verlagert sich („auf einer anderen Wellenlänge sein“).41 Dies kann unterbunden werden, indem man z.B. unvorhergesehen sachlich reagiert, d.h. auf einer anderen Ebene antwortet und die Ebene, die reagiert hat, anspricht.42

(c) Verdeckte Transaktion

Neben der Transaktion gesprochener Worte können auch nonverbale verborgene Botschaften ausgetauscht werden (auf psychologischer Ebene).43 Hier wird etwas anderes gesagt, als gemeint ist, so dass die Gefahr von Missverständnissen besonders groß ist.44 Solche indirekten Nachrichten müssen aufgedeckt und auf einer anderen Ebene abgehandelt werden, so dass ein Vertrauensverhältnis geschaffen wird.45

(4) Nutzen für die Verhandlungstechnik

Die Verhandlungspartner rationalisieren durch die T.A. das Gespräch und lernen die eigenen und fremden Reaktionen und Empfindungen zu verstehen. Durch die Bewusstmachung der Gesprächsführung wird die Kommunikation zielgerichtet, d.h. man lernt auf den richtigen Ich-Zustand zu reagieren, nämlich denjenigen, der auch gesendet hat. Missverständnisse wer- den vermieden bzw. effektiv ausgeräumt.46 Man kann sich den Emotionen zwar nicht entziehen, man kann sie aber verstehen, artikulieren, anhören und anerkennen. Wurde über die Gefühle (Kindheits-Ich) erst einmal gesprochen („Dampf abgelassen“), so fällt es leichter sich wieder dem Problem zu widmen, also auf einem anderen Ich-Zustand weiter zu verhandeln bzw. angemessen zu reagieren.47 Inhalt und Beziehung werden aktiv getrennt.

bb) Vorstellungen - Wahrnehmungsfallen

Differenzen zweier Konfliktgegner bestimmen sich als Unterschied zwischen dem eigenen Denken und dem der Gegenseite, sie liegen also in den Köpfen der Menschen.48 Selbst wenn Gefühle bezüglich eines Problems unbegründet sind, so sind sie doch vorhanden und stören die sachlichen Interessen.

(1) Theorie der kognitiven Dissonanz

In jede Kommunikation fließen Wahrnehmungen ein. Deshalb spielt die Vermeidung von Wahrnehmungsfallen eine übergeordnete Rolle, denn die Wahrnehmung ist subjektiv und abhängig von Verzerrungen bzw. beeinflussbar.49

Wahrnehmungen unterliegen einer Selektivität, d.h. da kein menschliches Gehirn dazu in der Lage ist, alle Reize und Informationen aufzunehmen und zu verarbeiten, sucht es sich jene heraus, die mit bereits vorhandenen Einstellungen, sog. „Kognitionen“, übereinstimmen und diese bestärken („Konsonanz“), um innere Widersprüche, „Dissonanzen“ zu vermeiden, Stö- rendes wird ausgeblendet („Prinzip der kognitiven Dissonanz“).50 Selektion und Verzerrung bei Informationsaufnahme, gelten als zentrale Strategien des Abbaus kognitiver Dissonan- zen.51 Darüber hinaus werden Lösungsansätze oder Einstellungen des Gegenübers häufig ab- gelehnt und mit Misstrauen begegnet, gerade nur weil die andere Partei diesen vorgeschlagen hat („Prinzip der reaktive Abwertung“).52

Die Existenz von Dissonanzen motiviert bzw. veranlasst Menschen dazu, selbige zu reduzie- ren um Konsonanzen herzustellen, da der Zustand psychologisch unkomfortabel ist.53

[...]


1 Rüssel, Jus 2003, S. 380ff.; Eisele, Jura 2003, S. 656ff..

2 Hacke, Der ADR-Vertrag, S. 22f.; Henssler/Koch-Koch, Mediation in der Anwaltspraxis, 2000, § 1 Rn. 7.

3 „Mediation ist eine Verhandlung mithilfe eines Dritten“, Goldberg/Sander/Rogers-Sander, Dispute Resolution, S. 103; Haft, Verhandlung und Mediation, S. 244.

4 Eisele, Jura 2003, S. 656, 659.

5 Duve/Eidenmüller/Hacke, Mediation in der Wirtschaft, S. 41.

6 Volk, FAZ 2005, S. 52; Lindemann, Jus 2003, S. 724f..

7 Haft/Schlieffen-Haft, Handbuch Mediation, § 8 Rn. 1ff. und Rn. 12ff.; Gottwald/Haft-Bierbrauer, Verhandeln und Vergleichen als juristische Fertigkeiten, S. 35ff..

8 “Negotiation Dance”, Raiffa, The Art and Science of Negotiation, S. 35ff..

9 Haft, Verhandlung und Mediation, S. 54 ff; Haft, Juristische Rhetorik, S. 45 ff..

10 Lax/Sebenius, The Manager as Negotiator, S. 134f..

11 Montada/Kals, Mediation, S. 16.

12 Glasl, Konfliktmanagement, S. 211ff.; Schulz von Thun, Miteinander Reden 1, S. 25 ff..

13 Altmann/Fiebiger/Müller, Mediation, S. 19.

14 Fisher/Ury/Patton, (Getting to Yes) Das Harvard Konzept, S. 17ff..

15 Haft, Verhandlung und Mediation, S. 123ff..

16 Risse, NJW 2000, S. 1614, 1615.

17 Fisher/Ury/Patton, (Getting to Yes) Das Harvard Konzept, S. 36ff..

18 Bachmair/Faber/Hennig-Bachmair, Beraten will gelernt sein, S. 97.

19 Watzlawick/Beavin/Jackson, Menschliche Kommunikation, S. 50.

20 Fisher/Ury/Patton, (Getting to Yes) Das Harvard Konzept, S. 36.

21 Watzlawick/Beavin/Jackson, Menschliche Kommunikation, S. 53.

22 Watzlawick/Beavin/Jackson, Menschliche Kommunikation, S. 53f.; differenzierend Schulz von Thun, Mitein- ander Reden, S. 25ff. (Selbstoffenbarung und Appell lassen sich jedenfalls der Beziehungsebene zurechnen).

23 Birkenbihl, Kommunikationstraining, S. 203f..

24 Fisher/Ury/Patton, (Getting to Yes) Das Harvard Konzept, S. 37ff..

25 Fisher/Ury/Patton, (Getting to Yes) Das Harvard Konzept, S. 37.

26 Robbins, Organizational Behavior, S. 273ff..

27 James/Jongeward, Born to win, S. 50ff..

28 Arnold, Lexikon der Psychologie, S. 2345.

29 Rautenberg/Rogoll, Werde, der du werden kannst, S. 277; Berne, Transaktionsanalyse der Intuition, S. 165f..

30 Asanger/Wenninger, Handwörterbuch Psychologie, S. 581; vgl. auch Fn. 29.

31 Berne, Transaktionsanalyse der Intuition, S. 178.

32 Babcock/Keepers, Miteinander wachsen, S. 49.

33 Babcock/Keepers, Miteinander wachsen, S. 46; Berne, Transaktionsanalyse der Intuition, S. 168; Schulz von Thun, Miteinader Reden, S. 171.

34 Rüttinger, Transaktions- Analyse, S. 19.

35 Harris, Ich bin O.K.- du bist O.K., S. 34.

36 Berne, Transaktionsanalyse der Intuition, S. 168.

37 Schulz von Thun, Miteinander Reden, S. 171ff.; Harris, Ich bin O.K.- du bist O.K., S. 45.

38 vgl. Fußnote 2.

39 Rüttinger, Transaktions- Analyse, S. 38ff..

40 Henning/Pelz, Transaktionsanalyse, S. 44.

41 Rautenberg/Rogoll, Werde, der du werden kannst, S. 81.

42 Fisher/Ury/Patton, (Getting to Yes) Das Harvard Konzept, S. 47.

43 Rautenberg/Rogoll, Werde, der du werden kannst, S. 81.

44 Rüttinger, Transaktions- Analyse, S. 42.

45 Fisher/Ury/Patton, (Getting to Yes) Das Harvard Konzept, S. 54.

46 Rautenberg/Rogoll, Werde, der du werden kannst, S. 283.

47 Fisher/Ury/Patton, (Getting to Yes) Das Harvard Konzept, S. 52ff..

48 Fisher/Ury/Patton, (Getting to Yes) Das Harvard Konzept, S. 41.

49 Duve/Eidenmüller/Hacke, S. 27ff..

50 Festinger, A Theory of Cognitive Dissonance; Arrow/Mnoukin/Ross-Kahnemann/Tversky, Barriers to Conflict Resolution, Chapt. 3 (S.55ff.); Rosemeier, Medizinische Psychologie und Soziologie, S. 67.

51 Raffée/Sauter/Silberer, Theorie der kognitiven Dissonanz und Konsumgütermarketing, S.16.

52 vgl. “Reactive Devaluation”, Arrow/Mnoukin/Ross-Ross, Barriers to Conflict Resolution, S.26ff..

53 Snyder/Ebbesen, Journal of Experimental Social Psychology 1972, S. 502, 503.

Ende der Leseprobe aus 26 Seiten

Details

Titel
Kommunikation in der Verhandlung. Das Harvard-Konzept als Mediationsstrategie
Hochschule
Freie Universität Berlin  (Juristische Fakultät)
Veranstaltung
Mediation im Wirtschaftsrecht
Note
17 - sehr gut
Autor
Jahr
2005
Seiten
26
Katalognummer
V34133
ISBN (eBook)
9783638344418
ISBN (Buch)
9783668159440
Dateigröße
489 KB
Sprache
Deutsch
Anmerkungen
Die Arbeit beleuchtet eingehend das Harvard-Konzept, d.h. die Vorgehensweise des sachgerechten Verhandelns, vor dem Hintergrund der Mediation. Der Schwerpunkt liegt dabei auf der Kommunikation in der Verhandlung, insb. Aspekte der Psychologie und Psychoanalyse, der Soziologie und der Kommunikationswissenschaften. Eine umfangreiche Literatursammlung zu den oben genannten Themen sowie zum Konfliktmanagement und den einschlägigen juristischen Werken ist beigefügt.
Schlagworte
Kommunikation, Verhandlung, Harvard-Konzept, Mediationsstrategie, Mediation, Wirtschaftsrecht
Arbeit zitieren
David Stein (Autor), 2005, Kommunikation in der Verhandlung. Das Harvard-Konzept als Mediationsstrategie, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/34133

Kommentare

  • Noch keine Kommentare.
Im eBook lesen
Titel: Kommunikation in der Verhandlung. Das Harvard-Konzept als Mediationsstrategie


Ihre Arbeit hochladen

Ihre Hausarbeit / Abschlussarbeit:

- Publikation als eBook und Buch
- Hohes Honorar auf die Verkäufe
- Für Sie komplett kostenlos – mit ISBN
- Es dauert nur 5 Minuten
- Jede Arbeit findet Leser

Kostenlos Autor werden