Jeden Tag müssen Menschen im Alltag, sei es als Individuum oder als Mitglied einer Gruppe, Entscheidungen treffen, deren Folgen kurzfristig sein oder das Leben des Entscheidenden nachhaltig beeinflussen können. Dabei ist die Formulierung und Lösung von Entscheidungsproblemen auch für das Marketing eine wichtige wissenschaftliche Disziplin geworden, um zu verstehen, unter welchen Rahmenbedingungen Konsumenten ihre Kaufentscheidungen treffen. Eine weitere wichtige Aufgabe des Marketings ist es, zu verstehen, wie sich die Einführung eines neuen Produkts auf die Marktanteile bereits bestehender Produkte auswirkt. Während Entscheidungsmodelle oftmals einen nutzenmaximierenden, rationalen Konsumenten postulieren, so werden Kaufentscheidungen in der Realität nicht immer nach den Prinzipien des rationalen Handelns getroffen. Sie werden demnach nicht nur von den Eigenschaften der wählbaren Alternativen beeinflusst, sondern auch vom Kontext, in dem die wählbaren Alternativen präsentiert werden.
Wie Huber, Puto und Payne (1982) jedoch erstmalig zeigen konnten und seitdem in viele Experimenten repliziert wurde, hat das Auftreten der Marke C den Effekt, dass die Präferenz für Marke A steigt und somit die Wahrscheinlichkeit, dass sich der Konsument für Marke A entscheidet. Dieses Phänomen, dass eine irrelevante Alternative die Präferenz für eine andere Alternative erhöht, wird als Attraktionseffekt bezeichnet und ist der Gegenstand dieser Arbeit. Der theoretische Nachweis des Attraktionseffekts eröffnet somit eine Vielzahl von potentiellen Implikationen für das Marketing, da das Entscheidungsverhalten von Konsumenten durch eine eigentlich irrelevante Alternative beeinflusst wird. Somit könnte die Platzierung einer unterlegenen Alternative als Köder am Markt sinnvoll erscheinen, auch wenn aufgrund ihrer Unterlegenheit nicht erwartet wird, dass sie einen großen Absatz erzielt. Das Ziel der Arbeit ist somit Anwendungen des Attraktionseffekts als Marketinginstrument zu diskutieren, sowie Grenzen für das Auftreten dieses Effekts festzulegen.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Motivation, Ziel und Gang der Untersuchung
- 2. Definition und Empirische Belege
- 2.1 Definition
- 2.2 Belege in der Empirie
- 2.3 Moderatoren des Attraktionseffekts
- 2.3.1 Wahrnehmung der Entscheidungssituation
- 2.3.2 Eigenschaften der Alternativen
- 2.3.3 Eigenschaften des Untersuchungsdesigns
- 3. Marketingbedeutung des Attraktionseffekts
- 3.1 Produktpolitik
- 3.2 Distributionspolitik
- 3.3 Kommunikationspolitik
- 3.4 Preispolitik
- 3.5 Optimale Positionierung von Ködern
- 3.6 Hinweise des Attraktionseffekts in der Marketingpraxis
- 4. Robustheit und Grenzen des Attraktionseffekts
- 5. Fazit und Forschungsausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Bachelorarbeit untersucht den Attraktionseffekt, seine Anwendung im Marketing und seine Grenzen. Ziel ist es, das Phänomen zu definieren, empirische Belege zu analysieren und seine Bedeutung für verschiedene Marketingbereiche aufzuzeigen. Die Arbeit beleuchtet zudem die Faktoren, die den Attraktionseffekt beeinflussen und seine Robustheit einschränken können.
- Definition und empirische Fundierung des Attraktionseffekts
- Moderatoren des Attraktionseffekts (Wahrnehmung, Alternativeneigenschaften, Untersuchungsdesign)
- Anwendung des Attraktionseffekts in der Marketingpolitik (Produkt, Distribution, Kommunikation, Preis)
- Grenzen und Robustheit des Attraktionseffekts
- Forschungsausblick und Implikationen für die Praxis
Zusammenfassung der Kapitel
1. Motivation, Ziel und Gang der Untersuchung: Diese Einleitung beschreibt die Relevanz von Entscheidungsprozessen im Marketing und im Alltag. Sie führt in das Thema des Attraktionseffekts ein, der besagt, dass der Kontext der präsentierten Alternativen die Entscheidung beeinflusst. Mit einem Beispiel aus dem Supermarkt (Orangensaftkauf) wird die Problematik verdeutlicht und die Forschungsfrage der Arbeit motiviert. Der methodische Aufbau der Arbeit wird skizziert.
2. Definition und Empirische Belege: Dieses Kapitel definiert den Attraktionseffekt präzise und präsentiert eine kritische Auseinandersetzung mit den empirischen Belegen aus der Literatur. Es werden verschiedene Studien vorgestellt und deren Ergebnisse hinsichtlich ihrer Aussagekraft und methodischer Grenzen bewertet. Der Fokus liegt auf der Bestätigung und möglichen Einschränkungen des Effekts in realen Entscheidungssituationen. Die Kapitel 2.3 widmet sich den Moderatoren, die die Stärke und das Auftreten des Effekts beeinflussen.
3. Marketingbedeutung des Attraktionseffekts: Dieses Kapitel analysiert die Bedeutung des Attraktionseffekts für die verschiedenen Bereiche der Marketingpolitik. Es untersucht, wie der Effekt gezielt in der Produkt-, Distributions-, Kommunikations- und Preispolitik eingesetzt werden kann, um die Kaufentscheidungen der Konsumenten zu beeinflussen. Es werden konkrete Beispiele und Fallstudien angeführt, die die praktische Anwendung des Effekts verdeutlichen. Besonderes Augenmerk liegt auf der optimalen Positionierung von „Ködern“ (irrelevanten Alternativen), um den gewünschten Effekt zu erzielen.
4. Robustheit und Grenzen des Attraktionseffekts: In diesem Kapitel werden die Grenzen und die Robustheit des Attraktionseffekts eingehend untersucht. Es werden Faktoren analysiert, die die Wirksamkeit des Effekts beeinflussen oder ihn sogar komplett zunichte machen können. Dies beinhaltet die Betrachtung von Kontextfaktoren, individuellen Unterschieden der Konsumenten und methodischen Limitationen der bisherigen Forschung. Die Diskussion der Grenzen des Effekts dient dazu, ein umfassenderes Verständnis seiner Anwendbarkeit zu schaffen.
Schlüsselwörter
Attraktionseffekt, Entscheidungsverhalten, Konsumentenverhalten, Marketing, Marketingpolitik, Produktpolitik, Distributionspolitik, Kommunikationspolitik, Preispolitik, Empirie, Moderatoren, Köder, Entscheidungstheorie, rationale Wahl, kognitive Verzerrung.
Häufig gestellte Fragen zur Bachelorarbeit: Der Attraktionseffekt im Marketing
Was ist das Thema der Bachelorarbeit?
Die Bachelorarbeit untersucht den Attraktionseffekt, seine Anwendung im Marketing und seine Grenzen. Sie analysiert das Phänomen, seine empirischen Belege und seine Bedeutung für verschiedene Marketingbereiche. Die Arbeit beleuchtet auch Faktoren, die den Attraktionseffekt beeinflussen und seine Robustheit einschränken.
Was ist der Attraktionseffekt?
Der Attraktionseffekt beschreibt, wie der Kontext präsentierter Alternativen die Entscheidungsfindung beeinflusst. Eine irrelevant erscheinende Alternative (der "Köder") kann die Präferenz für eine andere Alternative erhöhen, indem sie diese attraktiver erscheinen lässt.
Welche Kapitel beinhaltet die Arbeit?
Die Arbeit gliedert sich in fünf Kapitel: 1. Motivation, Ziel und Gang der Untersuchung; 2. Definition und Empirische Belege; 3. Marketingbedeutung des Attraktionseffekts; 4. Robustheit und Grenzen des Attraktionseffekts; 5. Fazit und Forschungsausblick.
Wie wird der Attraktionseffekt in Kapitel 2 definiert und belegt?
Kapitel 2 bietet eine präzise Definition des Attraktionseffekts und eine kritische Auseinandersetzung mit empirischen Belegen aus der Literatur. Verschiedene Studien werden vorgestellt und deren Ergebnisse hinsichtlich Aussagekraft und methodischer Grenzen bewertet. Der Fokus liegt auf der Bestätigung und möglichen Einschränkungen des Effekts in realen Entscheidungssituationen. Kapitel 2.3 behandelt Moderatoren, die Stärke und Auftreten des Effekts beeinflussen.
Welche Marketingbereiche werden im Hinblick auf den Attraktionseffekt untersucht?
Kapitel 3 analysiert die Bedeutung des Attraktionseffekts für Produkt-, Distributions-, Kommunikations- und Preispolitik. Es untersucht, wie der Effekt gezielt eingesetzt werden kann, um Kaufentscheidungen zu beeinflussen, und liefert konkrete Beispiele und Fallstudien zur praktischen Anwendung.
Wie werden die Grenzen und die Robustheit des Attraktionseffekts behandelt?
Kapitel 4 untersucht eingehend die Grenzen und die Robustheit des Attraktionseffekts. Es analysiert Faktoren, die die Wirksamkeit beeinflussen oder zunichtemachen können, einschließlich Kontextfaktoren, individueller Unterschiede und methodischer Limitationen der bisherigen Forschung.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Schlüsselwörter sind: Attraktionseffekt, Entscheidungsverhalten, Konsumentenverhalten, Marketing, Marketingpolitik, Produktpolitik, Distributionspolitik, Kommunikationspolitik, Preispolitik, Empirie, Moderatoren, Köder, Entscheidungstheorie, rationale Wahl, kognitive Verzerrung.
Welche Zielsetzung verfolgt die Arbeit?
Die Arbeit zielt darauf ab, den Attraktionseffekt zu definieren, empirische Belege zu analysieren und seine Bedeutung für verschiedene Marketingbereiche aufzuzeigen. Sie untersucht Faktoren, die den Effekt beeinflussen und seine Robustheit einschränken.
Welche methodischen Aspekte werden in der Einleitung angesprochen?
Die Einleitung skizziert den methodischen Aufbau der Arbeit, führt in das Thema ein und verdeutlicht die Problematik anhand eines Beispiels aus dem Supermarkt.
Welche Implikationen für die Praxis ergeben sich aus der Arbeit?
Die Arbeit liefert Erkenntnisse für die praktische Anwendung des Attraktionseffekts im Marketing und zeigt dessen Grenzen auf. Sie bietet einen umfassenderen Einblick in die Entscheidungsfindung von Konsumenten und die Möglichkeiten, diese durch gezielte Marketingstrategien zu beeinflussen.
- Quote paper
- René Zdebel (Author), 2016, Attraktionseffekt als Marketinginstrument. Anwendung und Grenzen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/341647
