In der klassischen Verhandlungsführung geht es häufig um „A gegen B“: Vertrieb gegen Einkauf bei Preisverhandlungen, Chef gegen Mitarbeiter bei Gehaltsverhandlungen, Abteilung A gegen Abteilung B bei Verhandlungen zu Budgets, Gewerkschaften gegen Arbeitgeber bei Tarifverhandlungen.
All die oben angedeuteten Verhandlungsszenarien haben gemeinsam, dass nicht nur ein kurzfristiger Interessensausgleich gesucht wird, sondern eine langfristig tragfähige und für alle Seiten als Sieg empfundene Lösung ideal wäre, jedoch nur selten erreicht wird.
Diese Arbeit untersucht, inwieweit Methoden der Wirtschaftsmediation in der klassischen Verhandlungsführung zwischen Kunden und Lieferanten anwendbar sind und welchen Nutzen für die Parteien aus diesen Methoden resultiert.
Im Folgenden soll diese Fragestellung am Beispiel der Softwarebranche untersucht werden, da in dieser der Autor mehrjährige Erfahrung hat und eine langfristige Zusammenarbeit zwischen Kunden und Lieferanten das Fundament fast aller Geschäftsmodelle darstellt. Neben initialen Lizenzerlösen und Dienstleistungen im Rahmen eines Softwareprojekts, sind zusätzliche, kostenpflichtige Dienstleistungen ein großer Werttreiber für Softwareunternehmen. Diese langfristigen Verträge beinhalten unter Anderem „Support und Wartung“, „Anpassung und Integration“, „Administration und Hosting“ sowie „Training und Schulung“.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Klassische Verhandlungsführung
2.1 Überblick
2.2 Position des Vertriebsmitarbeiters
2.3 Position des Einkäufers
2.4 Kritik an der klassischen Verhandlungsführung
3. Wirtschaftsmediation
3.1 Harvard-Konzept
3.2 Phasen-Modell der Wirtschaftsmediation
3.2.1 Eröffnungsphase
3.2.2 Bestandsaufnahme / Themensammlung
3.2.3 Von Positionen zu Interessen
3.2.4 Kreative Ideensuche
3.2.5 Ergebnis / Abschlussvereinbarung
4. Nutzwertanalyse der Mediationsmethoden für die klassische Verhandlungsführung
4.1 Themenfindung / Jede Verhandlung braucht eine Agenda
4.2 Verständnis der gegenseitigen Interessen
4.3 Ergebnisoffenes / Kreatives Verhandeln
4.4 Konkrete Vereinbarungen
4.5 Supervision
4.6 Feedback-Regeln
4.7 Kommunikationstechniken
4.8 Umgang mit schwierigen Gesprächssituationen
4.9 Visualisierung
5. Zusammenfassung und Nutzen
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit untersucht die Anwendbarkeit von Methoden der Wirtschaftsmediation innerhalb der klassischen Verhandlungsführung, insbesondere im Kontext der Softwarebranche, um von kurzfristigen Interessenskonflikten zu langfristigen, tragfähigen Win-Win-Lösungen zu gelangen.
- Kritische Analyse klassischer, kompetitiver Verhandlungsansätze.
- Übertragung der Phasen und Prinzipien des Harvard-Konzepts auf den Verkaufsalltag.
- Optimierung von Verhandlungsprozessen durch mediative Kommunikationstechniken.
- Steigerung des Unternehmenswerts durch langfristige Kundenbeziehungen statt kurzfristiger Abschlüsse.
Auszug aus dem Buch
3.2.4 Kreative Ideensuche
In Phase 4 suchen die Medianten mit Unterstützen des Mediators gemeinsam nach Lösungsalternativen, z.B. mithilfe der Methode „Brainstorming“ oder „Mind-Mapping“. Ziel in dieser Phase ist es nicht einen „bestehenden Kuchen aufzuteilen“, sondern den „Kuchen zu vergrößern“, damit genug für jeden da ist. Nach kreativer Suche nach Lösungen (jeder Vorschlag ist zugelassen) werden die Lösungsvorschläge durch die Parteien priorisiert und bewertet.
Zusammen mit den Medianten muss darauf geachtet werden, dass die gefundenen kreativen Lösungen die jeweiligen Interessen berücksichtigen, da dies in der späteren subjektiven Bewertung der Lösungsalternativen zu einer deutlich höheren Akzeptanz führt. Im Gespräch vereinbaren die Medianten, welche Lösungsoptionen für beide Seiten akzeptabel sind.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Diese Einleitung beleuchtet die Problematik klassischer Verhandlungsszenarien und stellt das Ziel vor, mediative Ansätze zur Verbesserung der Kunden-Lieferanten-Beziehung in der Softwarebranche zu analysieren.
2. Klassische Verhandlungsführung: Das Kapitel beschreibt den kompetitiven Ansatz in Verhandlungen und analysiert die typischen Rollen von Vertriebsmitarbeitern und Einkäufern sowie deren Kritikpunkte.
3. Wirtschaftsmediation: Hier werden das Harvard-Konzept sowie die fünf Phasen der Wirtschaftsmediation detailliert vorgestellt, um einen strukturierten Rahmen für Konfliktlösungen aufzuzeigen.
4. Nutzwertanalyse der Mediationsmethoden für die klassische Verhandlungsführung: Dieses Kapitel prüft, wie spezifische Mediationsmethoden wie Agenda-Setting, SMART-Regeln und Kommunikationstechniken den klassischen Verhandlungsprozess effektiver und kooperativer gestalten können.
5. Zusammenfassung und Nutzen: Die Arbeit resümiert, dass mediative Methoden den Methodenkoffer des Verhandlungsführers massiv erweitern und sowohl Opportunitätskosten senken als auch die Basis für eine vertrauensvolle, langfristige Zusammenarbeit schaffen.
Schlüsselwörter
Wirtschaftsmediation, Verhandlungsführung, Harvard-Konzept, Win-Win, Softwarebranche, Interessen, Positionen, Konfliktlösung, Kommunikationstechniken, SMART-Regeln, BATNA-Analyse, Kundenbeziehung, Mediation, Verhandlungstaktik, Unternehmenserfolg.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, wie Methoden aus der Wirtschaftsmediation dazu genutzt werden können, klassische, oft kompetitive Verhandlungsprozesse – insbesondere zwischen Kunden und Lieferanten – in kooperative und nachhaltige Win-Win-Situationen zu transformieren.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen sind die kritische Auseinandersetzung mit klassischer Verhandlungsführung, die theoretischen Grundlagen der Wirtschaftsmediation (Harvard-Konzept) sowie die praktische Anwendbarkeit dieser Mediationswerkzeuge im wirtschaftlichen Alltag.
Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?
Das Ziel ist es aufzuzeigen, wie Verhandlungsparteien durch den Einsatz mediativer Techniken einen größeren Mehrwert schaffen und die Basis für eine langfristige, vertrauensvolle Zusammenarbeit legen können.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer theoretischen Analyse von Verhandlungsmodellen und deren praktischer Nutzwertanalyse, gestützt durch die mehrjährige Erfahrung des Autors in der Softwarebranche.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil werden zunächst die klassischen Verhandlungsmuster analysiert, anschließend die Phasen der Wirtschaftsmediation erklärt und schließlich der praktische Transfer dieser Methoden auf klassische Verhandlungssituationen vollzogen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird maßgeblich durch Begriffe wie Wirtschaftsmediation, Harvard-Konzept, Win-Win, Verhandlungsführung und kooperative Lösungsfindung geprägt.
Warum ist das "Ein-Text-Verfahren" für Verhandlungen vorteilhaft?
Es ist vorteilhaft, weil es Parteien ermöglicht, iterativ an einem gemeinsamen Dokument zu arbeiten, anstatt starr auf gegensätzlichen Positionen zu beharren, was die gemeinsame Lösungsfindung fördert.
Welche Rolle spielen die SMART-Regeln in der Abschlussvereinbarung?
Die SMART-Regeln (Spezifisch, Messbar, Akzeptiert, Realistisch, Terminiert) dienen dazu, Vereinbarungen klar und unmissverständlich zu formulieren, um deren praktische Umsetzung sicherzustellen.
Warum spielt die Softwarebranche eine besondere Rolle in dieser Arbeit?
Sie dient als Anwendungsbeispiel, da in dieser Branche langfristige Verträge und die damit verbundene vertrauensvolle Zusammenarbeit das Fundament des Geschäftsmodells darstellen.
Was unterscheidet "Draufgabe" von "Dreingabe"?
Während die Draufgabe Zubehörartikel umfasst, die außerhalb des Kernbereichs liegen, bezeichnet die Dreingabe eine Erweiterung des Lieferumfangs innerhalb des Kernbereichs, indem die Menge der zwingend notwendigen Leistungen erhöht wird.
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- Markus Holzmüller (Author), 2016, Anwendbarkeit von Methoden der Wirtschaftsmediation in der klassischen Verhandlungsführung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/343840
