In der klassischen Verhandlungsführung geht es häufig um „A gegen B“: Vertrieb gegen Einkauf bei Preisverhandlungen, Chef gegen Mitarbeiter bei Gehaltsverhandlungen, Abteilung A gegen Abteilung B bei Verhandlungen zu Budgets, Gewerkschaften gegen Arbeitgeber bei Tarifverhandlungen.
All die oben angedeuteten Verhandlungsszenarien haben gemeinsam, dass nicht nur ein kurzfristiger Interessensausgleich gesucht wird, sondern eine langfristig tragfähige und für alle Seiten als Sieg empfundene Lösung ideal wäre, jedoch nur selten erreicht wird.
Diese Arbeit untersucht, inwieweit Methoden der Wirtschaftsmediation in der klassischen Verhandlungsführung zwischen Kunden und Lieferanten anwendbar sind und welchen Nutzen für die Parteien aus diesen Methoden resultiert.
Im Folgenden soll diese Fragestellung am Beispiel der Softwarebranche untersucht werden, da in dieser der Autor mehrjährige Erfahrung hat und eine langfristige Zusammenarbeit zwischen Kunden und Lieferanten das Fundament fast aller Geschäftsmodelle darstellt. Neben initialen Lizenzerlösen und Dienstleistungen im Rahmen eines Softwareprojekts, sind zusätzliche, kostenpflichtige Dienstleistungen ein großer Werttreiber für Softwareunternehmen. Diese langfristigen Verträge beinhalten unter Anderem „Support und Wartung“, „Anpassung und Integration“, „Administration und Hosting“ sowie „Training und Schulung“.
Auf einen Blick
- Betrachtung von Kunden-Lieferanten-Verhandlungen am Beispiel der Softwarebranche
- Übertragung der SMART-Regel auf konkrete Verhandlungsvereinbarungen
- Ein-Text-Verfahren als Ansatz für ein gemeinsames Verhandlungsdokument
- 17 Quellen im Literaturverzeichnis
- 4 Abbildungen
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Klassische Verhandlungsführung
2.1 Überblick
2.2 Position des Vertriebsmitarbeiters
2.3 Position des Einkäufers
2.4 Kritik an der klassischen Verhandlungsführung
3. Wirtschaftsmediation
3.1 Harvard-Konzept
3.2 Phasen-Modell der Wirtschaftsmediation
3.2.1 Eröffnungsphase
3.2.2 Bestandsaufnahme / Themensammlung
3.2.3 Von Positionen zu Interessen
3.2.4 Kreative Ideensuche
3.2.5 Ergebnis / Abschlussvereinbarung
4. Nutzwertanalyse der Mediationsmethoden für die klassische Verhandlungsführung
4.1 Themenfindung / Jede Verhandlung braucht eine Agenda
4.2 Verständnis der gegenseitigen Interessen
4.3 Ergebnisoffenes / Kreatives Verhandeln
4.4 Konkrete Vereinbarungen
4.5 Supervision
4.6 Feedback-Regeln
4.7 Kommunikationstechniken
4.8 Umgang mit schwierigen Gesprächssituationen
4.9 Visualisierung
5. Zusammenfassung und Nutzen
Zielsetzung und Themen
Die Arbeit untersucht am Beispiel der Softwarebranche, inwieweit sich Methoden der Wirtschaftsmediation auf klassische Verhandlungen zwischen Kunden und Lieferanten übertragen lassen und welchen Nutzen sie den beteiligten Parteien bieten können.
- Wettbewerbsorientierte Verhandlungsführung aus Sicht von Vertrieb und Einkauf
- Harvard-Konzept und Phasen der Wirtschaftsmediation
- Ermittlung und Verständnis gegenseitiger Interessen
- Kreative Lösungsfindung und konkrete Vereinbarungen
- Kommunikation, Supervision und Visualisierung in Verhandlungen
Auszug aus dem Buch
2.2 Position des Vertriebsmitarbeiters
In einem monopolistischen Markt ist der zu erreichende Preis am Markt deutlich höher als in einem polipolistischen Marktumfeld. In Vorbereitung einer Verhandlung, teilweise sogar noch in Vorbereitung zur Angebotsabgabe ist es daher wichtig, die eigenen Alleinstellungsmerkmale darzustellen, damit Anbieter nicht nur über den Preis verglichen werden.
1. Kämpfen: In hart umkämpften Branchen wie dem Lebensmitteleinzelhandel ist es üblich, Verhandlungen über „mehrere Runden“ wie einen Boxkampf zu führen. Schnelle Einigungen werden weder für den Einkäufer noch für den Verkäufer als gut angesehen, da der Preis dann als zu niedrig / zu hoch erachtet wird.
2. Draufgabe / Dreingabe: Als nächsten Schritt werden in der klassischen Verhandlungslehre Naturalrabatte gesehen. Die „Draufgabe“ kann Zubehörartikel (außerhalb des verhandelten Kernbereichs) umfassen, die dem Kunden einen Mehrwert bringen, jedoch den Verkäufer nichts oder nur wenig kosten. Im B2C-Umfeld können das die Winterreifen beim Neuwagenkauf sein, in der oben beschriebenen Softwarebranche zusätzliche, ursprünglich nicht angefragte Module. Anders als bei der eben beschriebenen Draufgabe behandelt die Dreingabe die Erweiterung des Lieferumfangs in einem als Kernbereich erachteten Bereich. Diese (sowieso schon jetzt oder ansonsten in der nahen Zukunft) zwingend notwendigen Waren / Dienstleistungen werden bei der Dreingabe für den angebotenen Preis in einer höheren Menge dazugegeben.
3. Gutschein für Folgekäufe / Bonussysteme: Aus Sicht des Verkäufers zwar schlechter als die unter Punkt 1 bis 3 beschriebenen Methoden aber immer noch besser als ein Rabatt sind Gutscheine für Folgekäufe / Bonussysteme. Im B2C-Umfeld können das die von IKEA oder Baumärkten bekannten Gutscheine für Folgeeinkäufe / Rabatte im Folgejahr sein. Indirekte Boni für B2B-Kunden können Beispielsweise zukünftige Rabattierungen sein, die jedoch erst in der Folgeperiode Anwendung finden (Preisstaffelungen).
4. Rabatte: Als letzter Ausweg werden verschiedenste Rabatte angesehen. Dies sollte beim Verkauf von Produkten aus Verkäufersicht nur mit entsprechender Gegenleistung erfolgen. Ein mögliches Entgegenkommen des Einkäufers könnte eine Anpassung der Zahlungsbedingungen, vereinfachte Servicezusagen oder die Nutzung des Kunden als Referenzkunde sein.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung formuliert die Frage nach der Übertragbarkeit von Mediationsmethoden auf Kunden-Lieferanten-Verhandlungen und erläutert die Wahl der Softwarebranche als Beispiel.
2. Klassische Verhandlungsführung: Das Kapitel beschreibt wettbewerbsorientierte Verhandlungsansätze aus Sicht von Vertrieb und Einkauf und erörtert deren Grenzen.
3. Wirtschaftsmediation: Vorgestellt werden die Grundgedanken des Harvard-Konzepts und die fünf Phasen einer Wirtschaftsmediation von der Eröffnung bis zur Abschlussvereinbarung.
4. Nutzwertanalyse der Mediationsmethoden für die klassische Verhandlungsführung: Das Kapitel betrachtet die Anwendung von Mediationsmethoden in Verhandlungen, darunter Themenfindung, Interessenklärung, kreative Lösungsfindung und Kommunikationstechniken.
5. Zusammenfassung und Nutzen: Der Autor fasst zusammen, welchen Beitrag Mediationsmethoden zur Erweiterung des Verhandlungsspielraums und zur Zusammenarbeit leisten können.
Schlüsselwörter
Wirtschaftsmediation, Verhandlungsführung, Harvard-Konzept, Softwarebranche, Kunden-Lieferanten-Beziehung, Interessenklärung, Verhandlungsstrategie, Konfliktlösung, kreative Lösungsfindung, Abschlussvereinbarung, Kommunikationstechniken, Supervision, Visualisierung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit?
Die Arbeit befasst sich damit, wie Methoden der Wirtschaftsmediation klassische Verhandlungen zwischen Kunden und Lieferanten ergänzen können.
Welche Themen stehen im Mittelpunkt?
Im Mittelpunkt stehen klassische Verhandlungsansätze, das Harvard-Konzept, die Phasen der Wirtschaftsmediation und die Übertragung einzelner Mediationsmethoden auf Verhandlungen.
Welche Forschungsfrage verfolgt der Autor?
Er fragt, inwieweit Methoden der Wirtschaftsmediation in Kunden-Lieferanten-Verhandlungen anwendbar sind und welchen Nutzen sie für die Parteien haben können.
Wie geht der Autor methodisch vor?
Er stellt klassische Verhandlungsführung und Wirtschaftsmediation anhand von Fachliteratur und weiteren Quellen dar und untersucht anschließend die Anwendbarkeit ausgewählter Mediationsmethoden in Verhandlungen.
Was behandelt der Hauptteil?
Der Hauptteil erläutert zunächst die Perspektiven von Vertrieb und Einkauf sowie das Mediationsverfahren. Anschließend betrachtet er unter anderem Agenda, Interessenklärung, kreative Verhandlungen und Kommunikation.
Welche Schlüsselwörter kennzeichnen die Arbeit?
Dazu gehören Wirtschaftsmediation, Verhandlungsführung, Harvard-Konzept, Interessenklärung, Softwarebranche und Kunden-Lieferanten-Beziehung.
Warum dient die Softwarebranche als Beispiel?
Der Autor verweist auf seine mehrjährige Erfahrung in der Branche und auf die Bedeutung langfristiger Kunden-Lieferanten-Beziehungen für deren Geschäftsmodelle.
Welche Rolle spielt das Harvard-Konzept?
Es bildet eine Grundlage der dargestellten Wirtschaftsmediation. Im Vordergrund stehen unter anderem die Trennung von Menschen und Problemen sowie die Konzentration auf Interessen statt Positionen.
Wie können Vereinbarungen konkretisiert werden?
Die Arbeit beschreibt die Anwendung der SMART-Regel und erläutert das Ein-Text-Verfahren, bei dem die Parteien gemeinsam an einem Dokument arbeiten.
- Quote paper
- Markus Holzmüller (Author), 2016, Anwendbarkeit von Methoden der Wirtschaftsmediation in der klassischen Verhandlungsführung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/343840
