In der klassischen Verhandlungsführung geht es häufig um „A gegen B“: Vertrieb gegen Einkauf bei Preisverhandlungen, Chef gegen Mitarbeiter bei Gehaltsverhandlungen, Abteilung A gegen Abteilung B bei Verhandlungen zu Budgets, Gewerkschaften gegen Arbeitgeber bei Tarifverhandlungen.
All die oben angedeuteten Verhandlungsszenarien haben gemeinsam, dass nicht nur ein kurzfristiger Interessensausgleich gesucht wird, sondern eine langfristig tragfähige und für alle Seiten als Sieg empfundene Lösung ideal wäre, jedoch nur selten erreicht wird.
Diese Arbeit untersucht, inwieweit Methoden der Wirtschaftsmediation in der klassischen Verhandlungsführung zwischen Kunden und Lieferanten anwendbar sind und welchen Nutzen für die Parteien aus diesen Methoden resultiert.
Im Folgenden soll diese Fragestellung am Beispiel der Softwarebranche untersucht werden, da in dieser der Autor mehrjährige Erfahrung hat und eine langfristige Zusammenarbeit zwischen Kunden und Lieferanten das Fundament fast aller Geschäftsmodelle darstellt. Neben initialen Lizenzerlösen und Dienstleistungen im Rahmen eines Softwareprojekts, sind zusätzliche, kostenpflichtige Dienstleistungen ein großer Werttreiber für Softwareunternehmen. Diese langfristigen Verträge beinhalten unter Anderem „Support und Wartung“, „Anpassung und Integration“, „Administration und Hosting“ sowie „Training und Schulung“.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Klassische Verhandlungsführung
- Überblick
- Position des Vertriebsmitarbeiters
- Position des Einkäufers
- Kritik an der klassischen Verhandlungsführung
- Wirtschaftsmediation
- Harvard-Konzept
- Phasen-Modell der Wirtschaftsmediation
- Eröffnungsphase
- Bestandsaufnahme / Themensammlung
- Von Positionen zu Interessen
- Kreative Ideensuche
- Ergebnis / Abschlussvereinbarung
- Nutzwertanalyse der Mediationsmethoden für die klassische Verhandlungsführung
- Themenfindung / Jede Verhandlung braucht eine Agenda
- Verständnis der gegenseitigen Interessen
- Ergebnisoffenes / Kreatives Verhandeln
- Konkrete Vereinbarungen
- Supervision
- Feedback-Regeln
- Kommunikationstechniken
- Umgang mit schwierigen Gesprächssituationen
- Visualisierung
- Zusammenfassung und Nutzen
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit befasst sich mit der Frage, inwieweit Methoden der Wirtschaftsmediation in der klassischen Verhandlungsführung zwischen Kunden und Lieferanten anwendbar sind und welchen Nutzen diese Methoden für die Parteien bieten. Im Fokus steht dabei die Softwarebranche, in der langfristige Zusammenarbeit zwischen Kunden und Lieferanten von großer Bedeutung ist.
- Anwendbarkeit von Mediationsmethoden in der klassischen Verhandlungsführung
- Vorteile von Win-Win-Lösungen in der Softwarebranche
- Bedeutung langfristiger Geschäftsbeziehungen
- Steigerung des Unternehmenswerts durch wiederkehrende Umsätze
- Optimierung von Verhandlungsprozessen durch Mediation
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung beleuchtet die Problematik der klassischen Verhandlungsführung, die häufig zu kurzfristigen Interessensausgleichen führt, anstatt langfristige, für alle Seiten gewinnbringende Lösungen zu erzielen. Die Arbeit untersucht, ob und wie Methoden der Wirtschaftsmediation in der klassischen Verhandlungsführung zwischen Kunden und Lieferanten in der Softwarebranche angewendet werden können.
Das Kapitel über die klassische Verhandlungsführung analysiert die Positionen von Vertriebsmitarbeitern und Einkäufern und kritisiert die häufig auftretenden Nachteile dieser Vorgehensweise.
Im Kapitel über die Wirtschaftsmediation werden das Harvard-Konzept und das Phasen-Modell der Wirtschaftsmediation vorgestellt. Dabei werden die einzelnen Phasen der Mediation, wie Eröffnung, Bestandsaufnahme, Interessenklärung, Kreative Ideensuche und Ergebnisfindung, erläutert.
Das Kapitel über die Nutzwertanalyse der Mediationsmethoden für die klassische Verhandlungsführung zeigt auf, wie die Anwendung von Mediationsmethoden zu einer verbesserten Themenfindung, einem besseren Verständnis der gegenseitigen Interessen, einem ergebnisoffenen und kreativen Verhandlungsprozess sowie konkreten Vereinbarungen führen kann.
Schlüsselwörter
Klassische Verhandlungsführung, Wirtschaftsmediation, Win-Win-Lösungen, Softwarebranche, langfristige Zusammenarbeit, Kundenbeziehungen, Unternehmenswert, wiederkehrende Umsätze, Harvard-Konzept, Phasen-Modell, Interessenklärung, Kreativität, Ergebnisfindung, Supervision, Feedback, Kommunikation, Visualisierung.
- Arbeit zitieren
- Markus Holzmüller (Autor:in), 2016, Anwendbarkeit von Methoden der Wirtschaftsmediation in der klassischen Verhandlungsführung, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/343840
