Im ersten Teil wird Social Selling definiert um bei den Lesern dieser Ausarbeitung ein einheitliches Begriffsverständnis sicherzustellen. Ergänzend hierzu wird eine Abgrenzung gegenüber dem Social Media Marketing vorgenommen.
Im zweiten Teil erhält der Leser einen Überblick über den aktuellen Forschungsstand und über die Nutzung von Social Selling als Vertriebsinstrument innerhalb der deutschen Unternehmerlandschaft. Im Anschluss werden die sich daraus ergebenen Problemstellungen herausgearbeitet.
Darauf aufbauend wird im dritten Teil ein Ansatz zur Implementierung von Social Selling als Vertriebsinstrument, auf Grundlage des integrativen Change-Management-Ansatzes von Vahls & Weiand erarbeitet. Hierbei wird das theoretische Modell erläutert. Um den Rahmen dieser Ausarbeitung nicht zu überschreiten, beschränkt sich die im Anschluss folgende Ausarbeitung des Modells auf die ersten beiden Phasen der Sachebene.
Den Abschluss findet die Ausarbeitung mit einem Fazit und Ausblick.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Begriffliche Grundlagen
2.1 Social Selling
2.2 Abgrenzung zum Marketing
3. State of the Art von Social Selling
3.1 Forschungsstand
3.2 Nutzung und Nutzen der Social Selling Strategie
3.3 Gründe für die geringe Anwendung von Social Selling in deutschen Unternehmen
4. Implementierung des Social Selling Prozesses mit Hilfe von Change-Management
4.1 Integrierter Change-Management-Ansatz nach Vahs & Weiand
4.2 Tools zur erfolgreichen Implementierung von Social Selling als Vertriebsinstrument
4.2.1 Analyse mit Hilfe der SWOT-Matrix
4.2.2 Entwicklung eines Leitfadens zur Integration von Social Selling als Vertriebsinstrument anhand des Sales Cycles
5. Fazit und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht das Potenzial von Social Selling als modernes Vertriebsinstrument im B2B-Bereich, identifiziert Gründe für dessen bisher geringe Adaption in deutschen Unternehmen und leitet auf Basis von Change-Management-Methoden einen Implementierungsansatz ab.
- Definition und konzeptionelle Abgrenzung von Social Selling gegenüber Social Media Marketing.
- Analyse des aktuellen Forschungsstandes und der praktischen Nutzung in Deutschland.
- Untersuchung von Barrieren bei der Einführung digitaler Vertriebsstrategien.
- Anwendung des integrativen Change-Management-Ansatzes nach Vahs & Weiand zur Prozessimplementierung.
- Entwicklung eines Leitfadens für Vertriebsmitarbeiter unter Einbeziehung des Sales Cycles.
Auszug aus dem Buch
1. Einleitung
Siebzig Prozent des Einkaufsprozesses in einem komplexen Verkauf ist bereits abgeschlossen, bevor Interessenten den Kontakt zum Verkäufer aufnehmen. (vgl. Hootsuite, 2013, S. 6)
Es ist Zeit für den Vertrieb umzudenken. Um im digitalen Wandel weiterhin bestehend zu können, müssen Möglichkeiten gefunden werden, bereits vor der Kontaktaufnahme die Verbindung zum Kunden herzustellen. Social Selling bietet hierfür einen vielversprechenden Ansatz, welcher in den Vereinigten Staaten bereits zum Daily Business gehört. In Deutschland findet der Ansatz bisher jedoch wenig Beachtung. Doch warum?
Zielsetzung der vorliegenden Arbeit ist es, einen Überblick über den aktuellen Stand des Social Selling zu geben, damit einhergehende Problemstellungen zu identifizieren und im Anschluss einen Ansatz zur erfolgreichen Implementierung von Social Selling als Vertriebsinstrument abzuleiten.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung motiviert die Relevanz des Themas im Kontext veränderter Einkaufsprozesse und definiert das Ziel, einen Implementierungsansatz für Social Selling zu entwickeln.
2. Begriffliche Grundlagen: Dieses Kapitel liefert eine fundierte Definition von Social Selling und grenzt es methodisch vom klassischen Social Media Marketing ab.
3. State of the Art von Social Selling: Es wird der aktuelle Forschungsstand beleuchtet sowie die Gründe für die zögerliche Anwendung der Strategie in deutschen Unternehmen analysiert.
4. Implementierung des Social Selling Prozesses mit Hilfe von Change-Management: Das Kernstück der Arbeit führt den Change-Management-Ansatz nach Vahs & Weiand ein und verbindet ihn mit praktischen Tools für den Vertrieb.
5. Fazit und Ausblick: Die Arbeit schließt mit einer Zusammenfassung der Ergebnisse und einem Appell an Unternehmen, die Digitalisierung des Vertriebs aktiv voranzutreiben.
Schlüsselwörter
Social Selling, B2B-Vertrieb, Social Media, Change-Management, Sales Cycle, Vertriebsinstrument, Digitaler Wandel, SWOT-Analyse, Kundenbindung, Prozessimplementierung, Vertriebsstrategie, Kundenidentifizierung, Online-Kommunikation
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser wissenschaftlichen Arbeit?
Die Arbeit befasst sich mit der Integration von Social Selling in den Vertriebsprozess deutscher Unternehmen und zeigt Wege auf, wie diese Methode erfolgreich implementiert werden kann.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die Schwerpunkte liegen auf der begrifflichen Klärung von Social Selling, der Analyse der aktuellen Marktsituation, den Barrieren bei der Einführung und der strategischen Prozesssteuerung mittels Change-Management.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, ein besseres Verständnis für Social Selling zu schaffen und einen praktischen Leitfaden für Vertriebsorganisationen zur Verfügung zu stellen.
Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?
Die Autorin nutzt den integrativen Change-Management-Ansatz nach Vahs & Weiand, um die soziale und sachliche Ebene der Prozessveränderung zu strukturieren.
Was ist der Inhalt des Hauptteils?
Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische Fundierung (Begriffsdefinition und Forschungsstand) sowie einen praktischen Implementierungsteil, der Tools wie die SWOT-Matrix einbindet.
Welche Keywords charakterisieren die Arbeit am besten?
Wichtige Begriffe sind Social Selling, B2B-Vertrieb, Change-Management, Sales Cycle und Kundenbindung.
Warum wird Social Selling in Deutschland bisher kaum angewendet?
Die Arbeit identifiziert Faktoren wie eine zurückhaltende Einstellung gegenüber neuen digitalen Trends, unklare Zuständigkeiten und das Fehlen von erprobten Modellen oder Kennzahlen als Hauptgründe.
Wie unterstützt der Sales Cycle die Implementierung?
Der Sales Cycle dient als strukturelles Gerüst, in das die Funktionen des Social Selling (wie Datenanalyse oder Kundenansprache) prozessschrittgenau eingeordnet werden.
- Citar trabajo
- Meike Gutknecht (Autor), 2016, Social Selling. Das Zusammenspiel von Social Media und B2B-Vertrieb, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/344587
