In der vorliegenden Diplomarbeit geht es darum, herauszufinden, wie Menschen Kaufentscheidungen
treffen. Kaufentscheidungen fallen in das Ressort der Entscheidungsforschung,
die sich erst vor wenigen Jahrzehnten als eigenständige psychologische Forschungsrichtung
etabliert hat. Obwohl die Entscheidungsforschung noch sehr jung ist, haben sich bereits viele
Psychologen mit dieser Thematik beschäftigt. Ausgehend vom Rationalitätsverständnis der
klassischen Ökonomie, welches rationale Entscheidungen nur im Lichte der Nutzenmaximierung
betrachtet und dabei alle psychologischen Einflussfaktoren auf den Entscheidungsprozess
unberücksichtigt lässt, wurde eine disziplinenübergreifende Diskussion über Entscheidungsverhalten
angeregt. Es wurden verschiedene Konzepte für rationales Entscheidungsverhalten
entwickelt, die psychologische Einflussfaktoren berücksichtigen.
Eines dieser Konzepte, angeregt durch die Entwicklung des ersten Intelligenztests von Binet
(1905)1, stellt die menschliche Intelligenz in den Fokus der Betrachtung. Rationalität bei Entscheidungen
wird von den kognitiven Fähigkeiten des Entscheidungsträgers abhängig gemacht.
Das Konzept der begrenzten Rationalität von Simon baut zwar auf dem Rationalitätsverständnis
der klassischen Ökonomie auf, unterzieht deren Annahmen aber einer kritischen
Betrachtung. Begrenzt rationale Entscheidungen zeichnen sich nicht durch die Nutzenmaximierung
für den Entscheidungsträger aus, sondern dadurch, dass sie vom Entscheidungsträger
als befriedigend empfunden werden. Ein anderes Konzept von Payne, Bettman und Johnson
(1993)2 konzentriert sich auf adaptives Entscheidungsverhalten. Adaptives Entscheidungsverhalten
ist dadurch charakterisiert, dass der Entscheidungsträger sein Entscheidungsverhalten
dem Entscheidungsproblem anpasst. Je nach Komplexität des Entscheidungsproblems bedient
er sich verschiedener Entscheidungsstrategien. Dabei wiegt der Entscheidungsträger zwischen
der kognitiven Anstrengung, die er zur Entscheidungsfindung benötigt und der gewünschten
Entscheidungsgenauigkeit ab. Eine höhere kognitive Anstrengung beeinflusst die Entscheidungsgenauigkeit
positiv. Rationale Entscheidungsträger sind die, die mit geringer kognitiver
Anstrengung unter Verwendung einer adäquaten Entscheidungsstrategie eine hohe Entscheidungsgenauigkeit
erzielen. Die Nutzenmaximierung spielt also auch in diesem Konzept eine
bedeutende Rolle. [...]
1 Vgl. Zimbardo (1995), S. 528-537
2 Vgl. Payne, Bettman, Johnson (1993), S. 1-263
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung.
- 1.1. Das Problem....
- 1.2. Der Aufbau der Diplomarbeit...
- 2. Der Begriff der Entscheidung
- 3. Eine geschichtliche Einordnung......
- 4. Eine systematische Einordnung.
- 5. Die Komponenten des Entscheidungsproblems
- 5.1. Alternativen
- 5.2. Attribute.........
- 6. Die Merkmale des Entscheidungsproblems.........
- 7. Die Informationsverarbeitung als Basis der Entscheidungsfindung.....
- 7.1. Die Information und ihre Dimensionen
- 7.2. Die optimale Menge von Informationen........
- 7.3. Kognitive Fähigkeiten als Basis der Informationsverarbeitung.
- 7.4. Die Schritte der Informationsverarbeitung ......
- 7.5. Der Selektionsmechanismus der Informationswahrnehmung..\li>
- 7.6. Informationsverarbeitungsmodelle
- 7.6.1. Die Strukturmodelle der Informationsverarbeitung..\li>
- 7.6.2. Die Prozessmodelle der Informationsverarbeitung
- 7.7. Automatische Informationsverarbeitungsprozesse..\li>
- 7.8. Die Informationsdarstellung
- 7.8.1. Die Entscheidungstabelle.
- 7.8.2. Die Entscheidungsmatrix.
- 7.8.3. Die Informations-Display-Matrix
- 8. Die Entscheidungsstrategien
- 8.1. Charakteristische Eigenschaften von Entscheidungsstrategien
- 8.1.1. Implizite vs. explizite Bewertungen.
- 8.1.2. Kompensatorische vs. nicht kompensatorische Entscheidungsstrategien.
- 8.1.3. Konsistente vs. selektive Entscheidungsfindung..\li>
- 8.1.4. Konjunktive vs. disjunktive Entscheidungsstrategien..\li>
- 8.1.5. Vollständige vs. unvollständige Informationsverarbeitung\li>
- 8.1.6. Alternativenweise vs. attributsweise Informationsverarbeitung.
- 8.1.7. Bewertungsmodus......
- 8.2. Überblick über die wichtigsten Entscheidungsstrategien...
- 8.2.1. Die linear-additive Entscheidungsstrategie.......
- 8.2.2. Die Erwartungswert- und Erwartungsnutzenstrategie
- 8.2.3. Die Heuristik der gleichen Werte..\li>
- 8.2.4. Die Dominanzheuristik...\li>
- 8.2.5. Die Satisficing Heuristik
- 8.2.6. Die lexikographische Ordnungsheuristik.
- 8.2.7. Die sequentielle Eliminationsheuristik..\li>
- 8.2.8. Die Majoritäts-Heuristik .\li>
- 8.2.9. Die additive Differenzheuristik
- 8.2.10. Die Heuristik der Frequenz von guten und schlechten Attributen\li>
- 8.2.11. Die Maximin-Heuristik.\li>
- 8.2.12. Die Maximax-Heuristik.\li>
- 8.2.13. Kombinierte Entscheidungsstrategien.......
- 8.2.14. Andere Heuristiken..\li>
- 9. Die Rationalität in der Ökonomie und in der Psychologie
- 9.1. Überblick über vier verschiedene Rationalitätskonzepte.............
- 9.2. Detaillierte Diskussion der vier Rationalitätskonzepte...........
- 9.2.1. Rationalität in der klassischen Ökonomie.
- 9.2.1.1. Die Axiome aus der klassischen Ökonomie......
- 9.2.1.2. Die vollständige Informationsverarbeitung und -anpassung
- 9.2.1.3. Die Nutzenmaximierung als Maxime rationalen Entscheidens..\li>
- 9.2.2. Begrenzte Rationalität.
- 9.2.2.1. Die Hauptkritikpunkte am Rationalitätsverständnis der klassischen Ökonomie\li>
- 9.2.3. Adaptive Rationalität...\li>
- 9.2.3.1. Der Anstrengungs-Genauigkeits-Rahmen adaptiven Entscheidungsverhaltens
- 9.2.3.2. Die Einflussfaktoren adaptiven Entscheidungsverhaltens.
- 9.2.3.3. Die Wahl einer rationalen Entscheidungsstrategie\li>
- 9.2.4. Intelligenz und Rationalität.
- 9.2.4.1. Das Intelligenzverständnis nach Gardner.
- 9.2.4.2. Das Intelligenzverständnis nach Sternberg...\li>
- 9.3. Mein Konzept rationaler Entscheidungen ....
- 9.3.1. Kritik am Konzept der adaptiven Rationalität
- 9.3.2. Rationale Entscheidungen aus meiner Perspektive
- 10. Methode.....
- 10.1. Untersuchungsdesign
- 10.2. Stichprobe.
- 10.3. Vorgehen
- 10.4. Speicherung der Ergebnisse.
- 10.5. Auswertung der Ergebnisse.....
- 10.5.1. Abhängige Variablen...
- 10.5.2. Unabhängige Variablen
- 10.5.3. Hypothesen.
- 10.5.3.1. Generelle Hypothesen.
- 10.5.3.2. Situationsbezogene Hypothesen.
- 10.5.3.3. Personenbezogene Hypothesen.
- 10.5.3.4. Interaktionsbezogene Hypothese......
- 10.6. Ergebnisse.
- 10.6.1. Generelle Hypothesen
- 10.6.2. Situationsbezogene Hypothesen
- 10.6.3. Personenbezogene Hypothesen.
- 10.6.4. Interaktionsbezogene Hypothese...\li>
- 10.7. Diskussion
- Die kognitiven Prozesse, die bei der Entscheidungsfindung eine Rolle spielen.
- Die unterschiedlichen Entscheidungsstrategien, die Konsumenten verwenden.
- Die verschiedenen Rationalitätskonzepte in der Ökonomie und Psychologie.
- Die Auswirkungen der kognitiven Verarbeitungsfähigkeit auf die Kaufentscheidung.
- Empirische Untersuchungen zur Überprüfung der Hypothesen.
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Diplomarbeit beschäftigt sich mit der Analyse von Kaufentscheidungsprozessen, wobei der Fokus auf der kognitiven Verarbeitungsfähigkeit der Konsumenten liegt. Die Arbeit untersucht, wie verschiedene kognitive Fähigkeiten die Entscheidungsfindung beeinflussen, insbesondere im Kontext der Informationsverarbeitung und -auswertung. Es werden unterschiedliche Entscheidungsstrategien beleuchtet, die von Konsumenten angewendet werden, und es wird ein Vergleich zwischen den klassischen ökonomischen Rationalitätskonzepten und den psychologischen Ansätzen der Rationalität durchgeführt.
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung stellt das Problemfeld der Kaufentscheidungsprozesse und den Aufbau der Diplomarbeit vor. Kapitel 2 definiert den Begriff der Entscheidung, während Kapitel 3 und 4 eine geschichtliche und systematische Einordnung des Themas bieten. In Kapitel 5 werden die Komponenten des Entscheidungsproblems, wie Alternativen und Attribute, analysiert.
Kapitel 7 untersucht die Informationsverarbeitung als Basis der Entscheidungsfindung. Es werden die Dimensionen von Information, die optimale Informationsmenge, kognitive Fähigkeiten und die Schritte der Informationsverarbeitung behandelt. Informationsverarbeitungsmodelle, automatische Prozesse und die Darstellung von Information werden ebenfalls diskutiert.
Kapitel 8 widmet sich den Entscheidungsstrategien und ihren charakteristischen Eigenschaften. Verschiedene Strategien, wie die linear-additive Strategie, die Erwartungswertstrategie und Heuristiken, werden vorgestellt. Kapitel 9 behandelt die Rationalität in der Ökonomie und Psychologie und stellt vier verschiedene Konzepte vor.
Kapitel 10 beschreibt die Methodik der empirischen Untersuchung, die in der Diplomarbeit durchgeführt wurde. Es werden das Untersuchungsdesign, die Stichprobe, das Vorgehen, die Speicherung der Ergebnisse und die Auswertung der Ergebnisse erläutert. Die Diskussion der Ergebnisse und die Schlussfolgerungen werden in den folgenden Kapiteln behandelt.
Schlüsselwörter
Die Arbeit beleuchtet die Bereiche Kaufentscheidungsprozesse, kognitive Verarbeitungsfähigkeit, Informationsverarbeitung, Entscheidungsstrategien, Rationalität, Ökonomie, Psychologie, empirische Untersuchung, Hypothesen, Ergebnisse. Diese Schlüsselwörter umfassen die zentralen Themen und Konzepte der Diplomarbeit.
- Citar trabajo
- Andreas Horner (Autor), 2004, Kaufentscheidungsprozesse in Abhängigkeit von der kognitiven Verarbeitungsfähigkeit der Konsumenten, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/35027