Die Bachelorarbeit soll die Verkaufstätigkeiten im B2B-Vertrieb von Investitionsgütern analysieren und die psychologischen Aspekte des Verkaufs bestimmen. Das Geschäft im Investitionsgüterbereich erfolgt durch den persönlichen Verkauf und aus diesem Grund wird der Schwerpunkt auf den operativen Vertrieb aus der Sicht des Verkäufers gelegt.
In der heutigen Zeit sind Unternehmen mit einer hohen Veränderungsdynamik der Märkte konfrontiert. Die wesentlichen Veränderungen im Investitionsgüterbereich betreffen vor allem die Anforderungen an die Vertriebs- und Marketingstrategien und die Erfolgsfaktoren im Verkaufsprozess. Dies hängt insbesondere mit den veränderten Kundenbedürfnissen und der steigenden Wettbewerbsintensität zusammen. Früher standen technische Lösungen und die Qualität im Fokus des Kundeninteresses. Heutzutage werden weitere Faktoren wie beispielsweise die Lieferzeit, die sogenannte „Total Cost of Ownership“, die Qualität der Zusammenarbeit und der Service für die KundInnen vorausgesetzt.
Diese Situation ist mit großen Herausforderungen für Unternehmen im Investitionsgüterbereich verbunden. Die klassischen Instrumente des Konsumgütermarketings gelten hier nicht, weil die Investitionsgüter sehr komplex und aufwändig sind. Marketing in diesem Bereich bedeutet vor allem die wirklichen Kundenbedürfnisse herauszufinden und die Kundenanforderungen an die Investitionsgüter unter Berücksichtigung des Verwendungszwecks zu bestimmen – und nachfolgend die entsprechenden Güter zu einem akzeptablen Preis zu produzieren und anzubieten.
Das Angebot orientiert sich im Allgemeinen nicht an einen anonymen Massenmarkt, wie es im Konsumgüterbereich üblich ist, sondern an einzelnen KundInnen. Der Verkauf von Investitionsgütern ist gekennzeichnet durch den persönlichen Verkauf, wobei die KundInnen persönlich von den VerkäuferInnen betreut werden. Die VerkäuferInnen haben einen entscheidenden Einfluss darauf, ob ein Produkt erfolgreich am Markt platziert wird oder nicht. Sie suchen aktiv den Kontakt mit den KundInnen und überzeugen die KundInnen persönlich zu einer Zusammenarbeit mit dem Unternehmen.
Um Erfolg beim Verkauf von Investitionsgütern zu haben und die Produkte strukturiert in den Markt zu bringen, ist es für die VerkäuferInnen wichtig, die Verkaufsstrategien zu kennen und ihre psychologischen Aspekte zu verstehen.
Inhaltsverzeichnis
- 1 Einleitung.
- 1.1 Themenstellung und Relevanz der Themenstellung........
- 1.2 Zielsetzung und Abgrenzung der Arbeit
- 1.3 Forschungsfrage.........
- 1.4 Methodische Vorgehensweise
- 1.5 Aufbau der Arbeit.........
- 1.6 Definitionen und Prämissen
- 2 Investitionsgütervertrieb
- 2.1 Investitionsgüter..........\li>
- 2.2 Arten des Investitionsgütervertriebs..
- 2.2.1 Das Produktgeschäft....
- 2.2.2 Das Anlagengeschäft..\li>
- 2.2.3 Das Systemgeschäft.
- 2.2.4 Das Zuliefergeschäft.
- 2.2.5 Zusammenfassung..\li>
- 2.3 Geschäftsmodelle im Investitionsgütervertrieb
- 2.3.1 Modell 1: Der Grundversorger/die Grundversorgerin
- 2.3.2 Modell 2: Der Paketanbieter/die Paketanbieterin ......
- 2.3.3 Modell 3: Der Innovationshelfer/die Innovationshelferin.
- 2.3.4 Modell 4: Der Maßschneider/die Maßschneiderin
- 2.3.5 Modell 5: Der Integrator/die Integratorin...........
- 2.3.6 Zusammenfassung.....
- 2.4 Zusammenfassung.
- 3 Verkaufstätigkeiten im Verkaufsprozess .....
- 3.1 Verkaufsphase 1: Das Kundenpotenzial qualifizieren.
- 3.2 Verkaufsphase 2: Erste Terminvereinbarung..\li>
- 3.2.1 Den Elevator-Pitch definieren.......
- 3.2.2 Den Telefonleitfaden vorbereiten
- 3.2.3 Zusammenfassung..\li>
- 3.3 Verkaufsphase 3: Erster Kundenkontakt
- 3.3.1 Die Kundenbedürfnisse herausfinden
- 3.3.2 Die Kaufbedürfnisse der Kundinnen verstärken...\li>
- 3.3.3 Zusammenfassung.......
- 3.4 Verkaufsphase 4: Erstellung der Angebotspräsentation
- 3.4.1 Den Nutzungswert ermitteln
- 3.4.2 Die Präsentation effektiv strukturieren
- 3.4.3 Zusammenfassung....
- 3.5 Verkaufsphase 5: Persönliche Präsentation
- 3.5.1 Die Rolle im Buying Center identifizieren\n|\n
- 3.5.2 Die Rolle im Buying Center analysieren..\li>
- 3.5.3 Zusammenfassung....
- 3.6 Verkaufsphase 6: Die Kundenentscheidung steuern.
- 3.7 Verkaufsphase 7: Abschlussverhandlung ....
- 3.7.1 Die Rabattstrategie entwickeln.......
- 3.7.2 Die Angebotsbausteine definieren
- 3.7.3 Die Verhandlungsziele fixieren.
- 3.7.4 Zusammenfassung…...\li>
- 3.8 Zusammenfassung.
- 4 Psychologische Aspekte
- 4.1 Psychologische Variablen ..........\li>
- 4.1.1 Kognitive Variablen
- 4.1.2 Emotionale Variablen .............
- 4.1.3 Motivationsvariablen
- 4.1.4 Soziale Variablen ...
- 4.1.5 Zusammenhang zwischen den psychologischen Variablen .\li>
- 4.1.6 Zusammenfassung.....
- 4.2 Emotionen und Motive beim Kaufentscheidung....
- 4.2.1 Emotionssysteme im Gehirn .....
- 4.2.2 Relevanz der Motivs- und Emotionssysteme im B2B-Vertrieb
- 4.2.3 Zusammenfassung...\li>
- 4.3 Zusammenfassung
- 5 Psychologische Aspekte im Verkaufsprozess
- 5.1 Qualifizierung des Kundenpotenzials.......
- 5.2 Definierung des Elevator-Pitches.......
- 5.3 Vorbereitung des Telefonleitfadens
- 5.4 Herausfinden und Verstärkung der Kundenbedürfnisse
- 5.5 Ermittlung des Nutzungswertes ....
- 5.6 Strukturierung einer Präsentation\n_
- 5.7 Identifikation und Analyse der Rollen im BC......
- 5.8 Kundenentscheidung steuern.
- 5.9 Entwicklung einer Rabattstrategie
- 5.10 Angebotsbausteine definieren und Verhandlungsziele fixieren...\li>
- 5.11 Zusammenfassung ....
- 6 Conclusio..........\li>
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Bachelorarbeit befasst sich mit den psychologischen Aspekten von Verkaufstätigkeiten im B2B-Vertrieb von Investitionsgütern. Ziel ist es, ein tieferes Verständnis für die psychologischen Prozesse zu entwickeln, die bei Kaufentscheidungen im Investitionsgüterbereich eine Rolle spielen. Die Arbeit analysiert den Einfluss von kognitiven, emotionalen, motivationalen und sozialen Variablen auf das Kaufverhalten von Unternehmen.
- Psychologische Variablen im B2B-Vertrieb von Investitionsgütern
- Einfluss von Emotionen und Motiven auf Kaufentscheidungen
- Anwendung psychologischer Erkenntnisse im Verkaufsprozess
- Optimierung von Verkaufstätigkeiten durch die Berücksichtigung psychologischer Aspekte
- Steigerung der Effizienz und des Erfolgs im B2B-Vertrieb von Investitionsgütern
Zusammenfassung der Kapitel
Die Arbeit beginnt mit einer Einleitung, die die Themenstellung, Zielsetzung und Forschungsfrage der Arbeit erläutert. Anschließend werden die Grundlagen des Investitionsgütervertriebs beleuchtet, einschließlich der verschiedenen Arten des Investitionsgütervertriebs und der gängigen Geschäftsmodelle. Kapitel 3 widmet sich den verschiedenen Verkaufsphasen im Verkaufsprozess, wobei die psychologischen Aspekte in jeder Phase berücksichtigt werden. Kapitel 4 befasst sich mit den psychologischen Variablen, die das Kaufverhalten von Unternehmen beeinflussen, und analysiert die Rolle von Emotionen und Motiven bei Kaufentscheidungen. In Kapitel 5 werden die psychologischen Aspekte im Verkaufsprozess im Detail betrachtet, und es werden konkrete Handlungsempfehlungen zur Optimierung von Verkaufstätigkeiten gegeben. Die Arbeit schließt mit einer Zusammenfassung der wichtigsten Ergebnisse und Schlussfolgerungen.
Schlüsselwörter
Investitionsgütervertrieb, B2B-Vertrieb, Kaufentscheidungen, psychologische Variablen, kognitive Variablen, emotionale Variablen, Motivationsvariablen, soziale Variablen, Emotionssysteme, Verkaufsprozess, Handlungsempfehlungen
- Arbeit zitieren
- Eva Verešová (Autor:in), 2013, Verkaufstätigkeiten und ihre psychologischen Aspekte im B2B-Vertrieb von Investitionsgütern, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/351550
