Die Bachelorarbeit soll die Verkaufstätigkeiten im B2B-Vertrieb von Investitionsgütern analysieren und die psychologischen Aspekte des Verkaufs bestimmen. Das Geschäft im Investitionsgüterbereich erfolgt durch den persönlichen Verkauf und aus diesem Grund wird der Schwerpunkt auf den operativen Vertrieb aus der Sicht des Verkäufers gelegt.
In der heutigen Zeit sind Unternehmen mit einer hohen Veränderungsdynamik der Märkte konfrontiert. Die wesentlichen Veränderungen im Investitionsgüterbereich betreffen vor allem die Anforderungen an die Vertriebs- und Marketingstrategien und die Erfolgsfaktoren im Verkaufsprozess. Dies hängt insbesondere mit den veränderten Kundenbedürfnissen und der steigenden Wettbewerbsintensität zusammen. Früher standen technische Lösungen und die Qualität im Fokus des Kundeninteresses. Heutzutage werden weitere Faktoren wie beispielsweise die Lieferzeit, die sogenannte „Total Cost of Ownership“, die Qualität der Zusammenarbeit und der Service für die KundInnen vorausgesetzt.
Diese Situation ist mit großen Herausforderungen für Unternehmen im Investitionsgüterbereich verbunden. Die klassischen Instrumente des Konsumgütermarketings gelten hier nicht, weil die Investitionsgüter sehr komplex und aufwändig sind. Marketing in diesem Bereich bedeutet vor allem die wirklichen Kundenbedürfnisse herauszufinden und die Kundenanforderungen an die Investitionsgüter unter Berücksichtigung des Verwendungszwecks zu bestimmen – und nachfolgend die entsprechenden Güter zu einem akzeptablen Preis zu produzieren und anzubieten.
Das Angebot orientiert sich im Allgemeinen nicht an einen anonymen Massenmarkt, wie es im Konsumgüterbereich üblich ist, sondern an einzelnen KundInnen. Der Verkauf von Investitionsgütern ist gekennzeichnet durch den persönlichen Verkauf, wobei die KundInnen persönlich von den VerkäuferInnen betreut werden. Die VerkäuferInnen haben einen entscheidenden Einfluss darauf, ob ein Produkt erfolgreich am Markt platziert wird oder nicht. Sie suchen aktiv den Kontakt mit den KundInnen und überzeugen die KundInnen persönlich zu einer Zusammenarbeit mit dem Unternehmen.
Um Erfolg beim Verkauf von Investitionsgütern zu haben und die Produkte strukturiert in den Markt zu bringen, ist es für die VerkäuferInnen wichtig, die Verkaufsstrategien zu kennen und ihre psychologischen Aspekte zu verstehen.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Themenstellung und Relevanz der Themenstellung
1.2 Zielsetzung und Abgrenzung der Arbeit
1.3 Forschungsfrage
1.4 Methodische Vorgehensweise
1.5 Aufbau der Arbeit
1.6 Definitionen und Prämissen
2 Investitionsgütervertrieb
2.1 Investitionsgüter
2.2 Arten des Investitionsgütervertriebs
2.2.1 Das Produktgeschäft
2.2.2 Das Anlagengeschäft
2.2.3 Das Systemgeschäft
2.2.4 Das Zuliefergeschäft
2.2.5 Zusammenfassung
2.3 Geschäftsmodelle im Investitionsgütervertrieb
2.3.1 Modell 1: Der Grundversorger/die Grundversorgerin
2.3.2 Modell 2: Der Paketanbieter/die Paketanbieterin
2.3.3 Modell 3: Der Innovationshelfer/die Innovationshelferin
2.3.4 Modell 4: Der Maßschneider/die Maßschneiderin
2.3.5 Modell 5: Der Integrator/die Integratorin
2.3.6 Zusammenfassung
2.4 Zusammenfassung
3 Verkaufstätigkeiten im Verkaufsprozess
3.1 Verkaufsphase 1: Das Kundenpotenzial qualifizieren
3.2 Verkaufsphase 2: Erste Terminvereinbarung
3.2.1 Den Elevator-Pitch definieren
3.2.2 Den Telefonleitfaden vorbereiten
3.2.3 Zusammenfassung
3.3 Verkaufsphase 3: Erster Kundenkontakt
3.3.1 Die Kundenbedürfnisse herausfinden
3.3.2 Die Kaufbedürfnisse der KundInnen verstärken
3.3.3 Zusammenfassung
3.4 Verkaufsphase 4: Erstellung der Angebotspräsentation
3.4.1 Den Nutzungswert ermitteln
3.4.2 Die Präsentation effektiv strukturieren
3.4.3 Zusammenfassung
3.5 Verkaufsphase 5: Persönliche Präsentation
3.5.1 Die Rolle im Buying Center identifizieren
3.5.2 Die Rolle im Buying Center analysieren
3.5.3 Zusammenfassung
3.6 Verkaufsphase 6: Die Kundenentscheidung steuern
3.7 Verkaufsphase 7: Abschlussverhandlung
3.7.1 Die Rabattstrategie entwickeln
3.7.2 Die Angebotsbausteine definieren
3.7.3 Die Verhandlungsziele fixieren
3.7.4 Zusammenfassung
3.8 Zusammenfassung
4 Psychologische Aspekte
4.1 Psychologische Variablen
4.1.1 Kognitive Variablen
4.1.2 Emotionale Variablen
4.1.3 Motivationsvariablen
4.1.4 Soziale Variablen
4.1.5 Zusammenhang zwischen den psychologischen Variablen
4.1.6 Zusammenfassung
4.2 Emotionen und Motive beim Kaufentscheidung
4.2.1 Emotionssysteme im Gehirn
4.2.2 Relevanz der Motivs- und Emotionssysteme im B2B-Vertrieb
4.2.3 Zusammenfassung
4.3 Zusammenfassung
5 Psychologische Aspekte im Verkaufsprozess
5.1 Qualifizierung des Kundenpotenzials
5.2 Definierung des Elevator-Pitches
5.3 Vorbereitung des Telefonleitfadens
5.4 Herausfinden und Verstärkung der Kundenbedürfnisse
5.5 Ermittlung des Nutzungswertes
5.6 Strukturierung einer Präsentation
5.7 Identifikation und Analyse der Rollen im BC
5.8 Kundenentscheidung steuern
5.9 Entwicklung einer Rabattstrategie
5.10 Angebotsbausteine definieren und Verhandlungsziele fixieren
5.11 Zusammenfassung
6 Conclusio
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit analysiert die operativen Verkaufstätigkeiten im B2B-Vertrieb von Investitionsgütern und untersucht die dabei wirkenden psychologischen Einflussfaktoren, um Verkäufern eine fundierte Strategie für den komplexen Vertriebsprozess an die Hand zu geben.
- Methoden zur Qualifizierung von Kundenpotenzialen
- Strategische Gestaltung von Erstkontakten und Angebotspräsentationen
- Psychologische Grundlagen der Kaufentscheidung (Kognition, Emotion, Motivation, Soziales)
- Analyse von Buying-Center-Strukturen und Rollenverhalten
- Integrative Verhandlungstaktiken und Rabattstrategien
Auszug aus dem Buch
3.2.1 Den Elevator-Pitch definieren
Der Elevator-Pitch ist grundsätzlich ein „30-Sekunden-Werbespot“, in dem der Wertbeitrag des Produktes und des Unternehmens vermittelt werden soll. Er soll das Interesse der KundInnen wecken, um einen Termin für das persönliche Gespräch zu bekommen.50
Wörtlich übersetzt bedeutet der Elevator-Pitch eine „Aufzugs Verkaufspräsentation“. Der Name umfasst folgenden Grundgedanken: beim zufälligen Treffen mit dem Kunden oder der Kundin in einem Aufzug bietet sich die Gelegenheit eine erste Präsentation zu geben. Die Zeit ist stark begrenzt, deshalb muss das Wesentliche kurz und knackig erklärt werden.51
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Beschreibt die Marktdynamik und die Bedeutung des professionellen Beziehungsmanagements im Investitionsgütervertrieb.
2 Investitionsgütervertrieb: Erläutert die Charakteristika von Investitionsgütern und die verschiedenen Geschäftsmodelle für eine zielgerichtete Marktbearbeitung.
3 Verkaufstätigkeiten im Verkaufsprozess: Analysiert systematisch die Phasen des Verkaufszyklus von der Akquise bis zum erfolgreichen Abschluss.
4 Psychologische Aspekte: Beleuchtet die kognitiven, emotionalen, sozialen und motivationalen Variablen, die das Kundenverhalten beeinflussen.
5 Psychologische Aspekte im Verkaufsprozess: Verknüpft die psychologischen Erkenntnisse direkt mit den praktischen Phasen des operativen Verkaufsprozesses.
6 Conclusio: Fasst die Ergebnisse der Untersuchung zusammen und unterstreicht die Notwendigkeit, psychologische Aspekte in der Verkaufsargumentation zu berücksichtigen.
Schlüsselwörter
Investitionsgütervertrieb, B2B-Vertrieb, Verkaufsprozess, Verkaufsstrategie, Kundenakquise, Kaufentscheidung, Buying Center, Psychologische Variablen, Motivationssysteme, Kundennutzen, Angebotspräsentation, Abschlussverhandlung, Rabattstrategie, Beziehungsmanagement, Persönlichkeitstyp.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit den operativen Verkaufstätigkeiten im B2B-Bereich bei Investitionsgütern und deren psychologischer Fundierung.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Themen sind der strukturierte Verkaufsprozess, die psychologische Steuerung durch Variablen wie Emotionen und Motivation sowie die effektive Argumentation gegenüber verschiedenen Akteuren im Buying Center.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, die Verkaufstätigkeiten im Investitionsgütervertrieb zu identifizieren und aufzuzeigen, wie psychologische Aspekte den Erfolg in diesen Phasen maßgeblich beeinflussen.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Die Arbeit basiert auf einem methodischen Literaturvergleich und einer theoretisch orientierten Untersuchung relevanter Fachquellen.
Welche Bereiche werden im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil behandelt die Geschäftsmodelle des Investitionsgütervertriebs, die sieben Phasen des Verkaufszyklus sowie die psychologischen Variablen, die bei einer Kaufentscheidung eine Rolle spielen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Investitionsgüter, B2B-Vertrieb, Kaufentscheidung, Buying Center und psychologische Verkaufsstrategien.
Was versteht man unter dem Begriff "Elevator-Pitch" in diesem Kontext?
Ein Elevator-Pitch ist ein prägnanter, ca. 30-sekündiger Werbespot, der bei Erstkontakten den Wertbeitrag des Produktes vermitteln soll, um das Interesse des Kunden für ein tiefergehendes Gespräch zu wecken.
Warum spielt das Buying Center eine so große Rolle?
Da im B2B-Investitionsgütervertrieb meist mehrere Personen mit unterschiedlichen Funktionen und Rollen an der Kaufentscheidung beteiligt sind, müssen Verkäufer die spezifischen Motivationen dieser Personen analysieren und ihre Argumentation darauf anpassen.
Wie unterscheidet sich integratives von distributivem Verhandeln?
Während beim distributiven Verhandeln der Fokus primär auf dem kurzfristigen Gewinn liegt, sucht man beim integrativen Verhandeln durch die Einbeziehung verschiedener Angebotsbausteine nach einer Lösung, die für beide Seiten einen Mehrwert bietet.
Welchen Einfluss haben Emotionen auf die Kaufentscheidung?
Ergebnisse der Hirnforschung zeigen, dass 70 bis 80 Prozent der Kaufentscheidungen unbewusst und emotional getroffen werden; Emotionen und Motive bilden daher die Basis für das Verhalten der Kunden.
- Quote paper
- Eva Verešová (Author), 2013, Verkaufstätigkeiten und ihre psychologischen Aspekte im B2B-Vertrieb von Investitionsgütern, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/351550
