Das Marketing befindet sich derzeit in einem ständigen Wandel. Die Zahl der beworbenen Marken und Produkte auf dem Absatzmarkt steigt stetig an, was eine Informationsüberflutung gegenüber des Konsumenten von Heute nach sich zieht. Doch lediglich zwei Prozent der Informationen kann der Konsument speichern und verarbeiten, sodass nur ein kleiner Bruchteil der Botschaften tatsächlich auf ihn einwirkt.
Folglich hat in den Unternehmen eine Zeit des Umdenkens Einzug gehalten. Der Trend bewegt sich dahin, Kunden persönlich anzusprechen, um so ihre Aufmerksamkeit zu wecken. Mit dem sogenannten One-to-One-Marketing soll auf eine individuelle Ansprache abgezielt werden. Dabei werden dem Kunden möglichst viele Produkte unterbreitet, um ihn langfristig als Stammkunde im Unternehmen zu generieren. Das Internet bietet eine Vielzahl von Möglichkeiten für das One-to-One-Marketing, denn es ist ein Pull-Medium. Das heißt, Rezipienten können selber entscheiden, wann sie aktiv werden und welche Informationen sie benötigen. Unternehmen können das Internet nicht nur für die One-to-One-Kommunikation nutzen. Es ist überdies möglich, die Gesamtheit anzusprechen (One-to-Many) oder aber eine bestimmte Zielgruppe (One-to-few).
Die differenzierten Online-Marketing-Maßnahmen, die in diesen Ausführungen betrachtet werden, können als ein Bestandteil des Customer Relationship Management aufgefasst werden. Der Management-Aspekt der Kundenbindung hat in den letzten Jahren vermehrt an Bedeutung für Unternehmen gewonnen. Aus diesem Grund kann besonders eine unpersönliche Ansprache der Kunden heutzutage als unwirksam erachtet werden. Es besteht daher die Notwendigkeit, profitable Kunden auf langfristige Sicht zu gewinnen und die Beziehung zu diesen nachhaltig zu pflegen. Im Folgenden wird die Begrifflichkeit des Customer Relationship Management eingegangen und dessen grundlegende Ziele näher betrachtet. Infolgedessen wird die Konzeptionierung anhand verschiedener Ansätze veranschaulicht. Letztlich folgen Erläuterungen zur strategischen sowie operativen Ausrichtung des CRM, bevor das Online-Marketing als maßgeblicher Bestandteil der Kundengewinnung im Rahmen des CRM analysiert wird.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Begriffserklärung CRM
3. Strategische Ziele
4. Konzeptionierung
5. Kundenlebenszeitzyklus
5.1 Kundenwertgröße
5.2 Erfolgskette
6. Strategische Ausrichtung
7. Operative Ausrichtung
8. Online-Marketing
8.1 Suchmaschinen-Marketing
8.1.1 Suchmaschinen-Werbung (SEA)
8.1.2 Suchmaschinen-Optimierung (SEO)
8.2 Affiliate-Marketing
8.3 Virales Marketing
8.4 Mobile Marketing
8.5 Email-Marketing
9. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht, wie Unternehmen durch den gezielten Einsatz von Customer Relationship Management (CRM) und verschiedenen Online-Marketing-Maßnahmen neue Kunden gewinnen können. Dabei steht die strategische Ausrichtung sowie die praktische Anwendung digitaler Instrumente zur langfristigen Kundenbindung im Vordergrund.
- Grundlagen und Definitionen des CRM
- Analyse des Kundenlebenszeitzyklus und strategischer Kundenwerte
- Implementierung von Suchmaschinen-Marketing (SEO/SEA) zur Kundengewinnung
- Einsatz von Affiliate-, viralem, mobilem und E-Mail-Marketing
- Bewertung der Wirksamkeit verschiedener Online-Marketing-Strategien
Auszug aus dem Buch
8.1 Suchmaschinen-Marketing
Das Suchmaschinen-Marketing, abgekürzt SEM, unterteilt sich in die Suchmaschinen-Werbung, abgekürzt SEA und in die Suchmaschinenoptimierung, kurz SEO. Ziel ist es, den bereits konkret suchenden Nutzer auf seine Seite zu locken um Traffic und Leads, was gerade in der Kundengewinnung von immenser Wichtigkeit ist, sowie Umsatz zu generieren.
8.1.1 Suchmaschinen-Werbung (SEA)
Unter Suchmaschinen-Werbung versteht man das Schalten von bezahlten Suchanzeigen. Diese erscheinen in der Suchmaschine direkt unter dem eingegeben Suchbegriff, wie die folgende Abbildung am Beispiel Google veranschaulicht:
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung thematisiert den Wandel im Marketing durch Informationsüberflutung und leitet die Notwendigkeit von One-to-One-Marketing und CRM ab.
2. Begriffserklärung CRM: Dieses Kapitel definiert CRM als kundenorientierte Unternehmensphilosophie und betont die Bedeutung von Informationssystemen sowie strategischen Prozessen.
3. Strategische Ziele: Es werden die vier grundlegenden CRM-Ziele Profitabilität, Differenzierung, Langfristigkeit und Integration erläutert.
4. Konzeptionierung: Der Abschnitt stellt grundlegende Ansätze zur Basisgestaltung von CRM-Konzepten vor.
5. Kundenlebenszeitzyklus: Dieses Kapitel behandelt die Dynamik von Kundenbeziehungen über verschiedene Lebensphasen hinweg sowie die Konzepte Kundenwertgröße und Erfolgskette.
6. Strategische Ausrichtung: Der Fokus liegt hier auf der Kundenakquisitionsstrategie als Mittel zur Neukundengewinnung und dem Umgang mit Barrieren.
7. Operative Ausrichtung: Dieses Kapitel beschreibt die Instrumente des Kundenakquisitionsmanagements, unterteilt in Anbahnungs- und Sozialisationsphase.
8. Online-Marketing: Ein umfassendes Kapitel, das verschiedene digitale Marketing-Instrumente wie SEO, SEA, Affiliate-, virales, mobiles und E-Mail-Marketing im CRM-Kontext detailliert.
9. Fazit: Das Fazit fasst die Relevanz der untersuchten Online-Marketing-Maßnahmen für die Kundengewinnung zusammen und betont die Notwendigkeit einer integrierten CRM-Strategie.
Schlüsselwörter
Customer Relationship Management, CRM, Kundengewinnung, Online-Marketing, Suchmaschinen-Marketing, SEO, SEA, Affiliate-Marketing, Virales Marketing, Mobile Marketing, Email-Marketing, Kundenbindung, Kundenlebenszeitzyklus, Marketingstrategie, Kundenwert.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beleuchtet die Möglichkeiten der Kundengewinnung durch die strategische Verknüpfung von Customer Relationship Management und verschiedenen Online-Marketing-Maßnahmen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen sind CRM-Strategien, Konzepte zur Kundenwertanalyse und der gezielte Einsatz von Online-Marketing-Kanälen zur Akquisition neuer Kunden.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es aufzuzeigen, wie Unternehmen mittels CRM-Ansätzen und digitaler Marketing-Tools profitable und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen können.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?
Es handelt sich um eine theoretische Auseinandersetzung mit Marketing-Konzepten unter Einbeziehung relevanter Fachliteratur, Studien und praktischer Anwendungsbeispiele.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in theoretische Grundlagen des CRM (Ziele, Konzepte), die strategische und operative Ausrichtung sowie eine detaillierte Analyse der Online-Marketing-Instrumente.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit lässt sich primär über die Begriffe Customer Relationship Management, Kundengewinnung, Online-Marketing-Mix und Kundenwert definieren.
Wie unterscheidet sich die Anbahnungsphase von der Sozialisationsphase im CRM?
In der Anbahnungsphase steht der erste Kontakt und die Überzeugung zur Kundenwerdung im Vordergrund, während in der Sozialisationsphase die Vertrautmachung mit Leistungen und die erste Transaktionsbindung gefördert werden.
Warum spielt die Erfolgskette eine zentrale Rolle im CRM?
Die Erfolgskette strukturiert relevante Aspekte aus Anbieter- und Nachfragersicht und verknüpft Marketing-Input mit psychologischen Wirkungen wie Kundenzufriedenheit und ökonomischem Erfolg.
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- Svenja Rook (Author), Marleen Tuttlies (Author), 2016, Kundengewinnung durch CRM und Online-Marketing, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/351666
