Chancen und Grenzen neuer Marketingformen. Bedroht Social-Media den Business-to-Business Außendienst?


Hausarbeit (Hauptseminar), 2015
17 Seiten, Note: 1.3

Leseprobe

1. Inhaltsverzeichnis

2 Einleitung

3 Begriffliche Grundlagen
3.1 „Social Media“
3.2 „Social-Media-Marketing“
3.3 „B2B (Business-to-Business)“
3.4 „Außendienst“

4 Problemstellung: Hat der Außendienst durch das „Social-Media“ an Bedeutung verloren?
4.1 Relevanz eines Außendienstmitarbeiters innerhalb eines Unternehmens
4.2 Relevanz des Außendienst auf Kaufvertrauen
4.3 Social Media und der Außendienst

5 Social Media als Ersatz des Außendienstmitarbeiters
5.1 Chancen durch Social-Media
5.2 Grenzen und Risiken des Social-Media
5.3 Herausforderung für das Social-Media

6 Fazit

7 Literaturverzeichnis

2 Einleitung

„Vertrieb geht morgen anders“, das ist die Aussage von Klaus Dietzel (2014). Nicht nur er sondern viele andere stellen sich die Frage wie die Verkaufslandschaft im Jahre 2030 aussehen wird. „Haben Computer, Algorithmen, Roboter den Vertrieb bis dahin übernommen? Hat der persönliche Verkauf abgewirtschaftet, weil Maschinen und Produkte ständig untereinander kommunizieren?“ (Dietzel, 2014)

In Zukunft wird das übliche Geschäftsmodell im Vertrieb „verkaufen was die Produktion herstellt zu Preisen aus dem Controlling mit bunten Bildern aus dem Marketing“ nicht mehr funktionieren erläutert Dietzel (2014). Die alltägliche Arbeit eines Außendienstmitarbeiters wird heute im Wesentlichen durch die bereitgestellte Präsentationen und Verkaufsskripts unterstützt. Wenn er im Jahr 2030 noch effektiv sein will, dann muss sich der Verkauf bzw. der Außendienst als Added Value positionieren (Dietzel, 2014)

In der vorliegenden Hausarbeit wird die Fragestellung: „Bedroht das Social-Media den Business-to-Business Außendienst?“ behandelt. Zunächst werden begriffliche Grundlagen, die für die Hausarbeit von Bedeutung sind, geklärt. Anschließend wird die Problemstellung vorgestellt. Im Weiteren werden die Chancen und Grenzen durch Social-Media erörtert. Zum Schluss wird das resultierende Fazit erläutert.

3 Begriffliche Grundlagen

Im folgenden Kapitel werden Begriffe verwendet, die zum Verständnis der Hausarbeit relevant sind. Zuerst wird der Begriff des „Social-Media“ (Kapitel 2.1), und anschließend der Begriff des „Social-Media-Marketing“ (Kapitel 2.2) definiert. Im weiteren wird auf das „B2B“ (Kapitel 2.3) und auf den Außendienst (Kapitel 2.4) näher eingegangen.

3.1 „Social Media“

Tim O’Reilly (2005, 1) beschreibt grundsätzlich in seiner Definition, dass jeder Nutzer des Web 2.0 die Chance hat, Mitentwickler in Blogs, Wikis oder Floksononyms zu sein. Des Weiteren dient Social-Media zur Vernetzung von Benutzern zur Kommunikation und Kooperation über das Internet, erläutert Prof. Dr. Oliver Bendel (2012, 2).

Dem entsprechend ergibt sich damit auch die Chance sich über Produkte und Dienstleistungen über das Internet zu informieren aber auch zu diskutieren und sich auszutauschen. Andazulis, Panagopoulos und Rapp (2012, 3) definieren Social-Media als ein Medium mit dem Unternehmen mit ihren Konsumenten kommunizieren, um individuell auf jeden Kunden eingehen zu können. Anstelle von individueller Kommunikation über den Außendienst kann man jetzt über das Internet bzw. Social-Media individuell kommunizieren.

In diesem Zusammenhang stellt sich die Frage, ob ein Außendienstmitarbeiter für ein Unternehmen noch eine Relevanz hat, oder sich Kunden weitest gehend über das Internetportal informieren können. Denn für ein B2B-Geschäft ist die individuelle Kommunikation von großer Bedeutung. Erreicht man dies über den Außendienst oder doch über das Social-Media.

3.2 „Social-Media-Marketing“

Das „Social-Media-Marketing“ ist eine Form des Onlinemarketing (Jörg Eugster, 2013, 4). Dabei geht es hauptsächlich um die sozialen Medien, die für die eigenen Zwecke innerhalb eines Unternehmens genutzt werden (http://www.onlinemarketing-praxis.de/glossar/social-media-marketing-smm). Ziel ist es die Aufmerksamkeit der gewünschten Zielgruppe zu erlangen (Eugster, 2013, 4). „Social-Media-Marketing“ ist deshalb für ein Unternehmen vorteilhaft, da eine „vertiefte“ und „direkte Kommunikation“ zu einem Kunden stattfindet, und dieses das Vertrauen und die Beziehung zum Kunden steigert (Eugster, 2013, 6). Außerdem erreicht das Unternehmen den Effekt eines positiven Markenimages, wodurch der Markenbekanntheitsgrad gesteigert wird (Eugster, 2013, 6). Die Websitebesucherzahlen werden verbessert und dadurch erfolgt die Zunahme der Suchmaschinenoptimierung, die für ein anbietendes oder nachfragendes B2B-Unternehmen eine besondere Relevanz in einer bestimmten Entscheidungssituation trägt (Eugster, 2013, 6). Letzten Endes führen diese ganzen Eigenschaften und Funktionen des „Social-Media-Marketing“ zu mehr Umsatz für Produkte und Dienstleistungen (Eugster, 2013, 6).

3.3 „B2B (Business-to-Business)“

B2B ist eine Abkürzung für das englische „Business-to-Business“. Dies beschreibt allgemein eine Geschäftsbeziehung zwischen mindestens zwei Unternehmen (Weis, 2012).

3.4 „Außendienst“

Der Außendienst hat im Vertrieb eine wichtige Funktion. Er übernimmt die Rolle eines Beraters, eines Handelsvertreters, oder auch des Servicepersonals. Im Auftrag eines Unternehmens ist es sein Ziel die Kunden zu besuchen, im weiteren zu gewinnen und zu beraten. Das Hauptmerkmal für ein Außendienstmitarbeiter ist die persönliche Betreuung eines Kunden (Pflug).

4 Problemstellung: Hat der Außendienst durch das „Social-Media“ an Bedeutung verloren?

4.1 Relevanz eines Außendienstmitarbeiters innerhalb eines Unternehmens

Ein Außendienstmitarbeiter spielt heute häufig eine wichtige Rolle in der Interaktion zum Kunden – insbesondere im B2B-Geschäft, da es hier bislang an geeigneten Massenkommunikationsmitteln analog zum B2C-Geschäft mangelt (tobesocial, 2014). Sein Auftreten und Erscheinen repräsentiert das Unternehmen, als auch das Produkt, das er verkaufen möchte (Heike Weber, 2013).

Vertrieb bzw. der Außendienst ist „People-Business“ (Klaus Dietzel, 2014). Diese Aussage bedeutet das „Menschen mit Menschen“ Geschäfte machen und das früher wie heute, als auch im Jahr 2030 noch von relevanter Bedeutung ist bzw. sein wird (Dietzel, 2014).

Trotz der steigenden Entwicklung der Technologie und der „digitalen Kanäle im Vertrieb“ ist eine Kaufentscheidung auch immer noch eine „emotionale Entscheidung“ (Dietzel, 2014). Dies kann als ein Beleg dafür gelten, dass der persönliche Kontakt mit einem Kunden wertschaffend ist (Dietzel, 2014). Denn zwischenmenschliches Verhalten ist die Basis für Vertrauen, ohne die kaum eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung zustande kommen kann (Tobias Kollmann, Christian Herr, 2005, S.2)

Aus diesem Grund können Unternehmen nur dann langfristig erfolgreich sein wenn sie zufriedene Kunden haben, die sie auch langfristig an sich binden können (ERP Management 10, 2014, S.2).

4.2 Relevanz des Außendienst auf Kaufvertrauen

Im Online-Verkauf ist angesichts des fehlenden persönlichen Kundenkontaktes eine direkte Überprüfung des Angebots selten möglich. Um die entstehenden Unsicherheiten beim Kunden zu minimieren trägt die Vertrauenswürdigkeit des Transaktionspartners eine wichtige Rolle (Tobias Kohlmann, Christian Herr, 2005). Durch den unpersönlichen Datenaustausch kommt es zwischen Unternehmen zu keinem persönlichen Kontakt. Weswegen eine sichere Überprüfung des Angebots nicht möglich ist. Durch die Einschaltung eines Außendienstmitarbeiters hingegen, hat der nachfragende Kunde die Chance ab dem ersten Kontakt Vertrauen zu bilden welches für eine initiale, erstmalige Transaktion von bedeutender Relevanz ist. Für eine darauf aufbauende erfolgreiche Geschäftsbeziehung ist es bedeutend, sich auf den Vertragspartner verlassen zu können.

Hier spielt der persönlichen Kontakt neben der Erfüllung des Leistungsversprechens durch den Anbieter eine wesentliche Rolle. Im Online-Verkauf erhält man lediglich Referenzen, Gewährleistungen oder auch Kundenbewertungen die dem anbietenden Unternehmen eine gewisse Imagepositionierung geben. Im Außendienst spielen diese Informationen eine deutlich geringere Rolle. Der Kunde wird bei seiner Entscheidungssituation durch ein professionelles Auftreten und individuell angepasste Präsentationen unterstützt und Fragen können individuell beantwortet werden. Hierbei spielt auch die Mund-zu-Mundpropaganda, also die mündliche, persönliche Empfehlung eine wichtige Rolle für ein anbietendes Unternehmen. Dies kann ein reiner Online-Verkaufshandel insbesondere im B2B-Geschäft keinesfalls bieten (Heike Weber, 2013).

4.3 Social-Media und der Außendienst

„Mit dem iPad zum Kunden“ (Rothenberger, 2013), dies ist ein Beispiel für ein Unternehmen,das auf dem letzten Stand der Technik ist. Die Außendienstmitarbeiter der Rothenberger AG sind im April 2012 mit iPads ausgestattet worden. Dies soll einen professionellen Auftritt und eine Erleichterung für die Mitarbeiter herbeiführen. Der Einsatz der iPad’s im Außendienst bringt viele Vorteile mit sich. Zum einen ist der Einsatz von Papier gesunken was die Umwelt schont, und zum anderen sind die Produktinformationen topaktuell (Rothenberger, 2013). Direkte Mail-Abfrage, integrierter Taschenrechner und soziale Medien, das ist der neue Außendienstmitarbeiter (Rothenberger, 2013). Während eines Beratungsgespräches sind diese Außendienstler in der Lage, generelle Informationen oder sogar spezifische Angebote zu erstellen und dem Kunden zuzusenden (Rothenberger, 2013).

Wenn man in Betracht zieht, dass die Außendienstmitarbeiter früher das Telefon der Gesprächspartner oder Telefonzellen nutzen mussten um mit der Firmenzentrale zu kommunizieren ist das heute eine einfache Angelegenheit (Andreas Klähn, 2014, S.1). „Mit Smartphone und Tablet-Pc“, hat ein Außendienstmitarbeiter jederzeit Kontakt mit seinem Unternehmen als auch mit seinem Kunden (Andreas Klähn, 2014, S.1). Es ist alles einfacher geworden, da ein Außendienstler schnellen Zugriff auf Dokumente hat und seinen aktuellen oder auch potentiellen Kunden „ausgefeilte Präsentationen“ der Produkte seines Unternehmens vorstellen kann (Andreas Klähn, 2014). Das „World-Wide-Web“ ist eine neue Form der Kommunikation und dazu ein neuer Vertriebskanal für ein Unternehmen (Andreas Klähn, 2014).

Die unten stehende Statistik (rabbit eMarketing) zeigt eine Umfrage zur Nutzung von mobilen Geräten bei Unternehmen im Außendienst und Vertrieb im B2B-Geschäft. Sogar im Jahr 2011 gaben schon 55% der Befragten an Laptops und Notebooks im Rahmen der Kundengespräche zu benutzen. Des Weiteren haben hier schon ca. 29% der Befragten angegeben iPad’s und iPhone’s zu benutzen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

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Ende der Leseprobe aus 17 Seiten

Details

Titel
Chancen und Grenzen neuer Marketingformen. Bedroht Social-Media den Business-to-Business Außendienst?
Hochschule
EBC Hochschule Stuttgart
Note
1.3
Autor
Jahr
2015
Seiten
17
Katalognummer
V352973
ISBN (eBook)
9783668390560
ISBN (Buch)
9783668390577
Dateigröße
748 KB
Sprache
Deutsch
Schlagworte
chancen, grenzen, marketingformen, bedroht, social-media, business-to-business, außendienst
Arbeit zitieren
Dennis Burkard (Autor), 2015, Chancen und Grenzen neuer Marketingformen. Bedroht Social-Media den Business-to-Business Außendienst?, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/352973

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