„Vertrieb geht morgen anders“, das ist die Aussage von Klaus Dietzel (2014). Nicht nur er, sondern viele andere stellen sich die Frage, wie die Verkaufslandschaft im Jahre 2030 aussehen wird. „Haben Computer, Algorithmen, Roboter den Vertrieb bis dahin übernommen? Hat der persönliche Verkauf abgewirtschaftet, weil Maschinen und Produkte ständig untereinander kommunizieren?“ (Dietzel, 2014)
In Zukunft wird das übliche Geschäftsmodell im Vertrieb „verkaufen was die Produktion herstellt zu Preisen aus dem Controlling mit bunten Bildern aus dem Marketing“ nicht mehr funktionieren erläutert Dietzel. Die alltägliche Arbeit eines Außendienstmitarbeiters wird heute im Wesentlichen durch die bereitgestellte Präsentationen und Verkaufsskripts unterstützt. Wenn er im Jahr 2030 noch effektiv sein will, dann muss sich der Verkauf bzw. der Außendienst als Added Value positionieren.
In der vorliegenden Hausarbeit wird die Fragestellung: „Bedroht das Social-Media den Business-to-Business Außendienst?“ behandelt. Zunächst werden begriffliche Grundlagen, die für die Hausarbeit von Bedeutung sind, geklärt. Anschließend wird die Problemstellung vorgestellt. Im Weiteren werden die Chancen und Grenzen durch Social-Media erörtert. Zum Schluss wird das resultierende Fazit erläutert.
Inhaltsverzeichnis
2 Einleitung
3 Begriffliche Grundlagen
3.1 „Social Media“
3.2 „Social-Media-Marketing“
3.3 „B2B (Business-to-Business)“
3.4 „Außendienst“
4 Problemstellung: Hat der Außendienst durch das „Social Media“ an Bedeutung verloren?
4.1 Relevanz eines Außendienstmitarbeiters innerhalb eines Unternehmens
4.2 Relevanz des Außendienst auf Kaufvertrauen
4.3 Social Media und der Außendienst
5 Social Media als Ersatz des Außendienstmitarbeiters
5.1 Chancen durch Social-Media
5.2 Grenzen und Risiken des Social-Media
5.3 Herausforderung für das Social-Media
6 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die Auswirkungen neuer Marketingformen, insbesondere des Social-Media-Marketings, auf die Rolle und Relevanz des klassischen Business-to-Business (B2B) Außendienstes im Kontext zunehmender Digitalisierung.
- Analyse des Wandels in der Verkaufslandschaft und Rolle des Vertriebs
- Gegenüberstellung von Social-Media-Potenzialen und menschlichem Vertrauensaufbau
- Untersuchung von Risiken wie Datenschutz und Kontrollverlust bei Digitalisierungsstrategien
- Bewertung der zukünftigen Koexistenz von Außendienst und digitalen Kanälen
Auszug aus dem Buch
4.1 Relevanz eines Außendienstmitarbeiters innerhalb eines Unternehmens
Ein Außendienstmitarbeiter spielt heute häufig eine wichtige Rolle in der Interaktion zum Kunden – insbesondere im B2B-Geschäft, da es hier bislang an geeigneten Massenkommunikationsmitteln analog zum B2C-Geschäft mangelt (tobesocial, 2014). Sein Auftreten und Erscheinen repräsentiert das Unternehmen, als auch das Produkt, das er verkaufen möchte (Heike Weber, 2013).
Vertrieb bzw. der Außendienst ist „People-Business“ (Klaus Dietzel, 2014). Diese Aussage bedeutet das „Menschen mit Menschen“ Geschäfte machen und das früher wie heute, als auch im Jahr 2030 noch von relevanter Bedeutung ist bzw. sein wird (Dietzel, 2014).
Trotz der steigenden Entwicklung der Technologie und der „digitalen Kanäle im Vertrieb“ ist eine Kaufentscheidung auch immer noch eine „emotionale Entscheidung“ (Dietzel, 2014). Dies kann als ein Beleg dafür gelten, dass der persönliche Kontakt mit einem Kunden wertschaffend ist (Dietzel, 2014). Denn zwischenmenschliches Verhalten ist die Basis für Vertrauen, ohne die kaum eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung zustande kommen kann (Tobias Kollmann, Christian Herr, 2005, S.2)
Aus diesem Grund können Unternehmen nur dann langfristig erfolgreich sein wenn sie zufriedene Kunden haben, die sie auch langfristig an sich binden können (ERP Management 10, 2014, S.2).
Zusammenfassung der Kapitel
2 Einleitung: Diese Einleitung führt in die Fragestellung ein, ob das Social-Media den Business-to-Business Außendienst bedroht und umreißt den methodischen Aufbau der Arbeit.
3 Begriffliche Grundlagen: In diesem Kapitel werden die zentralen Fachbegriffe wie Social Media, Social-Media-Marketing, B2B und Außendienst definiert, um ein einheitliches Verständnis für die weitere Analyse zu schaffen.
4 Problemstellung: Hat der Außendienst durch das „Social Media“ an Bedeutung verloren?: Es wird die Relevanz des persönlichen Kontakts im Vertrieb hinterfragt und untersucht, inwiefern moderne Technologien und Social Media den klassischen Außendienst unterstützen oder in Konkurrenz zu ihm stehen.
5 Social Media als Ersatz des Außendienstmitarbeiters: Dieses Kapitel bewertet Chancen, Risiken sowie Herausforderungen von Social-Media-Strategien und analysiert die Möglichkeiten der Modernisierung des Außendienstes statt dessen bloßer Ersetzung.
6 Fazit: Das Fazit fasst die Erkenntnisse zusammen, dass der Außendienst trotz des digitalen Wandels weiterhin essenziell für den Vertrauensaufbau im B2B-Bereich bleibt und Social Media als wertvolle Ergänzung fungieren sollte.
Schlüsselwörter
Social-Media-Marketing, Außendienst, Business-to-Business, B2B, Vertrieb, Digitalisierung, Kundenbindung, Kaufvertrauen, Online-Verkauf, Marketingstrategie, Kundeninteraktion, People-Business, Technologieeinsatz
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser wissenschaftlichen Hausarbeit grundlegend?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der Fragestellung, ob der moderne Trend des Social-Media-Marketings den klassischen Außendienst im B2B-Bereich verdrängt oder bedroht.
Welche zentralen Themenfelder werden analysiert?
Es werden die Rollen des Außendienstes, die Definitionen von Social-Media-Marketing, das Kaufvertrauen im digitalen Zeitalter sowie die Chancen und Risiken digitaler Vertriebskanäle thematisiert.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, zu erörtern, ob die Digitalisierung den persönlichen Außendienst überflüssig macht oder ob beide Ansätze für ein erfolgreiches B2B-Geschäft sinnvoll kombiniert werden können.
Welche wissenschaftliche Methode liegt der Arbeit zugrunde?
Der Autor nutzt eine fundierte Literaturrecherche, zieht aktuelle Studien und Fachbeiträge heran und bewertet diese im Kontext der Vertriebspraxis.
Welche Inhalte bilden den Kern des Hauptteils?
Der Hauptteil gliedert sich in eine begriffliche Fundierung, die Diskussion über die abnehmende Bedeutung der klassischen Vertriebsformen im Vergleich zu digitalen Kanälen sowie eine kritische Auswertung von Chancen und Risiken.
Durch welche Schlüsselwörter lässt sich die Arbeit charakterisieren?
Zu den wichtigsten Begriffen zählen Social-Media-Marketing, B2B-Außendienst, Vertrauensaufbau, digitale Vertriebskanäle und Kundendialog.
Wie wichtig ist der persönliche Kontakt laut dieser Arbeit für das B2B-Geschäft?
Der Autor betont, dass der Vertrieb im Kern ein „People-Business“ bleibt, bei dem persönliches Vertrauen und emotionale Aspekte durch rein digitale Prozesse schwer vollständig zu ersetzen sind.
Welche konkreten Hindernisse bei der Einführung von Social Media nennt der Autor?
Laut der zitierten Statistik zählen vor allem Datenschutzbedenken, fehlendes Know-how im Unternehmen und die mangelnde Beteiligung der Zielgruppe zu den größten Hürden.
- Citar trabajo
- Dennis Burkard (Autor), 2015, Chancen und Grenzen neuer Marketingformen. Bedroht Social-Media den Business-to-Business Außendienst?, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/352973
