Manipulation und Macht. Analyse von Manipulationstechniken in Verhandlungen auf Basis ausgewählter Kommunikationstheorien


Seminararbeit, 2017

25 Seiten, Note: 1,0


Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung
1.3 Abgrenzung
1.4 Gliederung und Vorgehensweise

2 Manipulationstechniken
2.1 Ja-Straße
2.2 Persönlicher Angriff
2.3 Schwachstellentechnik

3 Theorie des Kommunikationsquadrates

4 Theorie der fünf Axiome
4.1 Die Unmöglichkeit, nicht zu kommunizieren
4.2 Inhalts- und Beziehungsaspekte
4.3 Interpunktion der Interaktionen
4.4 Digitale und analoge Kommunikation
4.5 Symmetrische und komplementäre Interaktionen

5 Theorie des kommunikativen Handelns
5.1 Soziale Ordnung
5.2 Sprechakte
5.3 Geltungsansprüche
5.4 Handlungstypen

6 Analyse der Manipulationstechniken
6.1 Theorie des Kommunikationsquadrates
6.2 Theorie der fünf Axiome
6.3 Theorie des kommunikativen Handelns

7 Fazit

8 Literaturverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

1 Soziale Ordnung und Sprechakte

2 Handlungstypen

1 Einleitung

1.1 Problemstellung

Die Manipulation ist ein tägliches Phänomen in der gesellschaftlichen Kommunika- tion. Mitmenschen werden zu einer Handlung innerviert, wobei es unerheblich ist, ob die Ausführung oder das Unterlassen das Ziel ist.1 Ethisch bedenklich wird diese Suggestion dann, wenn die Machtposition des anderen Akteurs, in der rhetorischen Auseinandersetzung geschwächt und diese Situation gezielt ausgenutzt wird.2 Es gibt aktuell eine Vielzahl von Kommunikationstheorien mit unterschiedlichsten Ansätzen, die jedoch alle das Ziel haben, die überaus komplexe menschliche Kom- munikation zu beschreiben. In allen Theorien wird die Manipulation differierend definiert.3

1.2 Zielsetzung

Ziel dieser Abhandlung ist es, die ausgewählten Manipulationstechniken auf Basis der Kommunikationstheorien von Watzlawick, Habermas und Schulz von Thun zu analysieren.

1.3 Abgrenzung

Es werden drei Manipulationstechniken analysiert, die lediglich eine kleine Teilmenge aller Techniken abbilden. Die Abhandlung der Kommunikationstheorien beschränkt sich auf das für die Analyse der Manipulationstechniken Notwendige. Ein Vergleich der Analysen oder Kommunikationstheorien findet nicht statt.

1.4 Gliederung und Vorgehensweise

Die Seminararbeit wurde mittels einer Literaturrecherche erstellt und ist dreigeteilt. Der erste Abschnitt widmet sich den Manipulationstechniken. Darauffolgend werden die Kommunikationstheorien thematisiert. Anschließend werden die Manipulationstechniken auf Basis der jeweiligen Kommunikationstheorie analysiert.

2 Manipulationstechniken

Die nachfolgende Auswahl von rhetorischen Mitteln sind der Kampfdialektik zugeord- net. Sie hat das Ziel, die eigene Machtposition in rhetorischen Auseinandersetzungen, auch unter Einsatz boshafter oder ethisch bedenklicher Taktiken, zu erhalten und zu stärken, um den Disput schlussendlich für sich zu entscheiden. Dabei ist es uner- heblich, ob der Redner die objektiv betrachtet, sachlich schwächeren Argumente ins Feld führt oder im Unrecht ist. Die Taktiken sollen den Gegner z.B. verunsichern oder unter Druck setzen, um ihn so in eine schlechtere Verhandlungsposition zu manövrieren, so dass er die Kontrolle über das Gespräch verliert, eher zu Fehlern neigt und so seine eigenen Interessen nicht mehr wirkungsvoll durchsetzen kann.4

Im weiteren Sinne können diese Techniken der Manipulation von Menschen zugeordnet werden, da der Gegner beeinflusst wird, um ihn zu einer Handlung zu verleiten, die den Zielen und Interessen des Manipulierenden entspricht. Nachteile für den Beeinflussten werden billigend in Kauf genommen, wobei die Manipulation offen, z.B. mittels Drohung, oder verdeckt, z.B. durch psychologische Tricks, erfolgen kann. Beiden Techniken ist gemein, dass sie die Emotionen des Angegriffenen tangieren, um dort bestimmte Reaktionen hervorzurufen.5

2.1 Ja-Straße

Bei der „Ja-Straße“ werden Suggestivfragen gestellt, um eine logische Folge von „Ja-Antworten“ für den Manipulierenden zu erhalten. Der Befragte wird damit zu einer Entscheidungsfrage geführt, die er mit großer Wahrscheinlichkeit ebenso mit „Ja“ beantworten wird, obwohl er dies bei einem rationalen Disput nicht getan hätte.6 Bei diesen Fragen handelt es sich um verborgene Aussagen, denen der Gefragte nur zustimmen kann. Ein Beispiel dafür ist die Frage: „Sie wollen doch auch Geld sparen?“.7 Nach einer Reihe von „Ja-Antworten“ wird die eigentliche, entscheidende Frage gestellt. Der Befragte wird mit hoher Wahrscheinlichkeit ebenso mit „Ja “ antworten, da diese Fragetechnik auf die emotionale Ebene einwirkt und eine rationale Antwort unterbindet.8 Ziel des Manipulierenden ist es, Sympathie und Vertrauen bei dem Befragten hervorzurufen, indem ihm suggeriert wird, dass beide Gesprächspartner eine ähnliche Denkweise vertreten.9

2.2 Persönlicher Angriff

Das Ziel dieser Technik ist, den Kontrahenten durch gezielte Provokation emotional zu destabilisieren, so dass er nicht mehr in der Lage ist, rationale Entscheidungen zu treffen.10 Dies ist durch das Yerkes-Dodson-Gesetz bedingt, das besagt, dass bei steigender Anspannung in Form von Nervosität, Aufregung oder Stress, ausgelöst durch eine emotional belastende Situation, die Verhaltenseffektivität nachlässt. Dies versucht der Angreifer herbeizuführen, um seine eigene Position in dem Disput zu stärken.11

Diese Angriffe können in Form von persönlichen Angriffen, Abwertungen, Beleidigun- gen, Diffamierungen oder dem Unterstellen von unlauteren Motiven auftreten.12 Zum Beispiel liegt der Aussage „Ihnen geht es doch gar nicht um die Mitarbeiter, sondern nur um Ihren eigenen Profit.“ die Unterstellung unlauterer Motive zugrunde.

2.3 Schwachstellentechnik

Bei der Schwachstellentechnik werden vom Angreifer gezielt schwache Argumente der Gegenseite hervorgehoben, um sie demonstrativ und prominent zu widerlegen. Darauf zielt z.B. die nachfolgende Aussage ab: „So wie das eben hervorgebrachte Argument falsch ist, liegen Sie in der Gesamtheit der Argumentation falsch.“ Eine andere Vorgehensweise ist, dass Argumente vom Angreifer falsch oder überspitzt dargestellt werden. In beiden Fällen soll der Gesamteindruck der Gegenseite, sowie Aussage und Stellenwert der Argumente abgewertet werden.13

Zusätzlich wird durch diese Vorgehensweise das Selbstwertgefühl des Manipulierten gemindert.14

3 Theorie des Kommunikationsquadrates

Friedemann Schulz von Thun veröffentlichte 1981 in dem ersten Band „Miteinander reden, Störungen und Klärungen“ seines dreiteiligen Werkes, eine Kommunikations- theorie, bei der er verschiedene Ansätze der Psychologie, u.a. von Watzlawick, kom- binierte, um praktische Kommunikationsprobleme zu veranschaulichen und damit Lösungsansätze aufzuzeigen.15

Grundsätzlich gibt es nach Schulz von Thun bei jeder zwischenmenschlichen Kommu- nikation einen Sender und einen Empfänger. Der Sender verschlüsselt sein Anliegen mit Hilfe erkennbarer Zeichen in einer Nachricht. Der Empfänger entschlüsselt diese Nachricht und macht evtl. von der Rückmeldung über die Güte der Verständigung Gebrauch, die dann stattgefunden hat, wenn das Gesandte und Empfangene überein- stimmt. Aufgrund der Tatsache, dass eine Nachricht eine Vielfalt von Botschaften enthält, ist die Kommunikation aber störanfällig und komplex.16 Diese Vielfalt wird durch das Nachrichtenquadrat symbolisiert, das das zentrale Element in dem Modell von Schulz von Thun ist. Es dient der Aufschlüsselung der einzelnen Botschaften, die in der empfangenen Nachricht enthalten sind.17 Nach der Auffassung von Schulz von Thun ist die Bedeutung der verschiedenen Botschaften mit der Kantenlänge des Quadrats gleichzusetzen. Alle Aspekte sind gleichwertig, auch wenn in manchen Situationen evtl. eines in den Vordergrund gestellt wird. Weiterhin gelingt die Kommunikation, wenn auf allen vier Ebenen kommuniziert und kein Aspekt unterdrückt wird. Darunter ist die quadratische Klarheit zu verstehen.18

Alle vier Elemente dieses Quadrates werden an dem nachfolgenden Beispiels Schulz von Thuns dargestellt.

Zwei Personen fahren in einem Auto. Der Beifahrer sagt zur Fahrerin: „Du, da vorne ist grün!“, worauf sie antwortet: „Fährst du oder fahre ich?“.19

Sachinhalt

Auf dieser Ebene der Nachricht werden Sachinformationen vermittelt: „Die Ampel zeigt grün“.20 Die Ebene behandelt rational, sachliche und logische Aspekte und kennzeichnet den Inhalt worüber diskutiert, verhandelt oder gesprochen wird.21

Selbstoffenbarung

Jede Nachricht enthält ebenfalls Informationen über den Sender, die teils freiwillig (Selbstdarstellung) oder unfreiwillig (Selbstenthüllung) kommuniziert werden und eine Ich-Botschaft repräsentieren. Der Selbstdarstellung sind die Tatsachen zuzurechnen, dass der Sender z.B. deutschsprachig und aufmerksam ist. Die Vermutung, dass er gestresst oder in Eile ist, zählt zur Selbstenthüllung.22

Beziehung

Dieser Teil der Nachricht enthält zum einen eine Aussage darüber, wie der Sender den Empfänger wahrnimmt und zum anderen, wie er die Qualität der Beziehung zwischen ihm und dem Empfänger beurteilt. Dies kann mittels verbaler (Sprache, Formulierung), non-verbaler (Mimik, Gestik) oder paraverbaler Kommunikation (Tonfall, Sprachstil) ausgedrückt werden. Es betrifft den Empfänger direkt als Person, da er sich in einer bestimmten Art und Weise be- oder misshandelt fühlt. Folglich enthält diese Nachricht eine Du-Botschaft, die sich durch die Wahrnehmung des Empfängers durch den Sender ausdrückt und eine Wir-Botschaft, die die Beziehung zueinander beschreibt.23

Im dem Beispiel gibt der Beifahrer zu verstehen, dass er die Fahrerin für hilfsbedürftig hält. Die Beziehung bewertend, sieht er sich als den besseren Fahrer.24

Appell

Die auf dieser Ebene übermittelte Botschaft soll den Empfänger auffordern, sich in einer bestimmten Weise zu Verhalten. Es wird auf ihn Einfluss genommen. Geschieht dies im Verborgenen, liegt eine Manipulation vor. Meist sind davon auch die anderen Ebenen betroffen. Sie werden funktionalisiert und damit zweckentfremdet, um den Appell zu stützen und das gewünschte Ziel zu erreichen. Beispielsweise werden auf der Sachebene bewusst Tatsachen unterschlagen, oder bei der Selbstoffenbarung gezielt bestimmte Wirkungen beim Empfänger provoziert z.B. Gefühle oder Bewunderung.25 In dem Beispiel fordert der Beifahrer zum Gas geben auf.

4 Theorie der fünf Axiome

In seinem 1969 erschienen Buch „Menschliche Kommunikation. Formen, Störungen, Paradoxien“ beschreibt Watzlawick die menschliche Kommunikation, die auf fünf Axiomen basiert.

Seine Theorie gründet auf dem beobachteten Verhalten, da die Intentionen der Betei- ligten unbekannt sind und damit auch die Motivation der Reaktion nicht überprüfbar ist. Fakt ist lediglich, dass eine Reaktion stattfindet.26 Er betrachtet die menschliche Kommunikation als Ausdruck der zwischenmenschlichen Beziehung und orientiert sich an dem pragmatischen Grundgedanken, wie diese Kommunikation bzw. Beziehung von dem Verhalten der Teilnehmer beeinflusst wird.27

Im Gegensatz zu andern Kommunikationstheorien basiert Watzlawicks Theorie nicht auf Zeichen, die zwischen Sender und Empfänger ausgetauscht werden,28 sondern auf der Sender-Empfänger-Relation, so dass der Zeichenbegriff eliminiert wird.29 Diese Relation entsteht durch eine sich fortsetzende Rückkopplung in der Kommu- nikation, die in einer Rückkopplungsschleife bzw. einem Kommunikationskreislauf mündet. Die Rückkopplungsdynamik führt zu komplexen Kommunikationsstrukturen, die durch die Sender-Empfänger-Relation beschrieben wird.30

Im Detail erzeugt jeder Kommunikationsakt beim Empfänger eine Reaktion, die wiederum Auswirkung auf den Sender hat; es kommt zu einer Rückkopplung. Diese Dynamik wird umso bedeutender, je länger eine Kommunikation andauert z.B. bei Freundschaften oder Ehen. Innerhalb dieses Systems ist, bis auf die initiale Mitteilung, kein kommunikatives Ereignis unabhängig von den Übrigen.31

Watzlawick setzt den zentralen Begriff der Kommunikation mit dem Informationsaus- tausch bzw. dem Verhalten der Beteiligten gleich. Unter Verhalten versteht er alle paralinguistischen Phänomene wie z.B. Tonfall, Schnelligkeit, Lachen oder Seufzen. Zusätzlich zählt die Körperhaltung und -sprache ebenso zum Verhalten.32 Den kleinsten Kommunikationsprozess, bei dem zwischen Sender und Empfänger eine Nachricht ausgetauscht wird, bezeichnet er als Mitteilung, wobei wechselseitig ausgetauschte Mitteilungen Interaktionen sind.33 Nachfolgend werden die fünf Axiome der Kommunikationstheorie erläutert.

[...]


1 Vgl. Hofmann 2004, S.13.

2 Vgl. Thiele 2012, S.15f.

3 Vgl. Schützeichel 2004.

4 Vgl. Thiele 2012, S.15f.

5 Vgl. ebd., S.17.

6 Vgl. Katzengruber 2012, S.123f.

7 Vgl. Kettl-Römer 2012, S.113.

8 Vgl. Graupner 2015, S.76f.

9 Vgl. Reinke 2013, S.50f.

10 Vgl. Thiele 2006, S.144.

11 Vgl. Hofmann 2004, S.107f.

12 Vgl. Portner 2010, S.315.

13 Vgl. ebd., S.317.

14 Vgl. Thiele 2006, S.154.

15 Vgl. Schulz von Thun 2004, S.13.

16 Vgl. ebd., S.25f.

17 Vgl. ebd., S.26.

18 Vgl. ebd., S.29f.

19 Vgl. ebd., S.25.

20 Vgl. Schulz von Thun 2004, S.26.

21 Vgl. Thiele 2006, S.14.

22 Vgl. Schulz von Thun 2004, S.27.

23 Vgl. ebd., S.27f.

24 Vgl. ebd., S.28.

25 Vgl. ebd., S.29f.

26 Vgl. Watzlawick, Bavelas und Jackson 2007, S.45.

27 Vgl. ebd., S.22.

28 Vgl. Schützeichel 2004, S.26f.

29 Vgl. Watzlawick, Bavelas und Jackson 2007, S.

30 Vgl. ebd., S.29f, S.47f.

31 Vgl. ebd., S.125.

32 Vgl. ebd., S.50ff.

33 Vgl. ebd., S.22f, S.30.

Ende der Leseprobe aus 25 Seiten

Details

Titel
Manipulation und Macht. Analyse von Manipulationstechniken in Verhandlungen auf Basis ausgewählter Kommunikationstheorien
Hochschule
FOM Essen, Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Hochschulleitung Essen früher Fachhochschule
Veranstaltung
Verhandlungsführung
Note
1,0
Autor
Jahr
2017
Seiten
25
Katalognummer
V354612
ISBN (eBook)
9783668406964
ISBN (Buch)
9783668406971
Dateigröße
571 KB
Sprache
Deutsch
Schlagworte
Habermas, Schulz von Thun, Watzlawick, Manipulationstechnik, Kommunikation
Arbeit zitieren
Etienne Lasch (Autor), 2017, Manipulation und Macht. Analyse von Manipulationstechniken in Verhandlungen auf Basis ausgewählter Kommunikationstheorien, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/354612

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