Kaufentscheidungen finden spontan und unterbewusst statt. Das Unterbewusstsein ist in der Lage, mehr als 250.000 Mal schneller Daten zu verarbeiten als das bewusste Denken. Das ist der Grund, weshalb das Unterbewusstsein alle wichtigen Kaufentscheidungen trifft. Erst im Nachhinein werden diese Entscheidungen bewusst rational begründet.
Die vorliegende Arbeit zeigt auf, durch welche Instrumente die Kaufentscheidungen von Kunden unterbewusst beeinflusst werden. Hierzu werden Prinzipien, Techniken und Methoden der Einflussnahme betrachtet und deren Einsatz im Verkauf analysiert.
Es wird aufgezeigt, wie Personen ihre Kaufentscheidung, unabhängig von Produkt und Qualität, über dessen Verfügbarkeit und dem Vorhandensein von Alternativen, treffen, wie Verkäufer und Werbung entscheidenden Einfluss darauf nehmen können, was Kunden zu welchem Preis bereit sind zu kaufen. Wie das Verhalten von Freunden und Bekannten oder Aussagen in den Medien darüber entscheiden, was andere Menschen kaufen, beziehungsweise wie sie bestimmte Produkte bewerten. Wie ein Bezugspunkt die Kundensicht auf ein Produkt verändert. Warum Angst vor Verlust stärker motiviert, als der Gewinn einer Sache von gleichem Wert. Wie eine Gefälligkeit den Kunden zum Kauf verführt und wie das menschliche Handeln dessen Art zu denken beeinflusst und warum das Gehirn dazu neigt, Kaufentscheidungen über bewährte Muster zu fällen.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1. Kaufentscheidung
1.2. Homo oeconomicus
2. Instrumente der Beeinflussung von Kaufentscheidungen
2.1. Handlungsmuster
2.1.1. Grund für die Verwendung von Handlungsmustern
2.1.2. Preis als Qualitätsindikator
2.1.3. Begründungen
2.1.4. Der gute Zweck
2.1.5. Angebote
2.1.6. Massenpräsentation
2.1.7. Schlagwörter
2.1.8. Preise
2.2. Konsequenz
2.2.1. Commitment
2.2.2. „Fuß in der Tür“- Technik
2.2.3. Die eigene Handschrift
2.2.4. Lockvogelangebote
2.2.5. Technik der 4 Wände
2.3. Kontrast
2.3.1. Zusatzverkäufe
2.3.2. Startpreis
2.3.3. Kompromissentscheidungen
2.3.4. Preiserhöhungen
2.3.5. „That's not all“ Technik
2.4. Gesetz der Reziprozität
2.4.1. Die Macht des Prinzips der Reziprozität
2.4.2. Geschenke
2.4.3. Zeit schenken
2.4.4. Gegenseitige Zugeständnisse
2.4.5. „Door in the face“ Technik
2.5. Knappheit
2.5.1. Knappheit der Informationen
2.5.2. Reaktanz
2.5.3. Konkurrenz
2.5.4. Prinzip der Dringlichkeit
2.5.5. Gewinne und Verluste
2.5.6. Verlust Aversion
2.6. Autoritätsprinzip
2.6.1. Titel
2.6.2. Kleidung
2.6.3. Statussymbole
2.7. Sympathie
2.7.1. Attraktivität
2.7.2. Ähnlichkeit
2.7.3. Chamäleon Effekt
2.7.4. Anerkennung
2.8.5. Namen
2.7.6. Berührungen
2.7.7. Etikettierung
2.8. Prinzip der sozialen Bewährtheit
2.8.1. Anziehungskraft der Masse
3.8.2. Bestätigung durch Dritte
3.8.3. Prämissen
3. Diskussion
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Die vorliegende Arbeit untersucht, wie Kaufentscheidungen von Konsumenten unterbewusst beeinflusst werden. Das zentrale Ziel ist es, die Prinzipien, Techniken und Methoden der Einflussnahme zu analysieren, die im Verkauf und in der Werbung eingesetzt werden, um automatische und reflexartige Entscheidungen herbeizuführen.
- Analyse psychologischer Mechanismen wie Handlungsmuster und Konsequenz.
- Untersuchung des Kontrastprinzips und der Wirkung auf die Preiswahrnehmung.
- Erforschung des Gesetzes der Reziprozität und seiner Bedeutung für die Kundenbindung.
- Einsatz von Knappheit und Dringlichkeit zur Steigerung des Kaufanreizes.
- Bedeutung von Autorität und Sympathie bei der Beeinflussung von Kaufentscheidungen.
- Einfluss der sozialen Bewährtheit auf individuelles Kaufverhalten.
Auszug aus dem Buch
2.1.1. Grund für die Verwendung von Handlungsmustern
In einer Zeit, in welcher der Mensch von Informationen durch Medien, Werbung und die Schnelllebigkeit dieser Zeit überflutetet wird, ist eine Selektion seitens des Unterbewusstseins essenziell geworden, um die Flut an Sinneseindrücken zu verarbeiten. Das Unterbewusstsein kann Informationen wesentlich schneller und effizienter verarbeiten als das Bewusstsein. Das menschliche bewusste Denken kann eine maximale Datenmenge von 40 Bits pro Sekunde verarbeiten. Das Unterbewusstsein schafft hingegen 11 Millionen Bits in einer Sekunde (Häusel, 2014, S.17). Nur 0,00004 Prozent der Informationen der Außenwelt erreichen unser Bewusstsein (Häusel, 2014, S.82). Dies kann an einem Beispiel aus der Urzeit veranschaulicht werden. Wenn beispielsweise ein Säbelzahntiger vor die Höhle des Urmenschen kam, musste dieser sofort reagieren und konnte nicht lange über sein Handeln nachdenken. Er hat sich somit eine Überlebensstrategie angeeignet, um sich an diese Umweltfaktoren anzupassen. Dafür verwendet das Unterbewusstsein Handlungsmuster, die sich über die Evolution entwickelt haben und greift direkt auf diese zu. Studien beweisen, dass Präferenzurteile signifikant schneller getroffen werden als Wiedererkennungsurteile (Häusel, 2014, S.100).
Das Bewusstsein hat nicht die Kapazität, die Flut an Reizen zu verarbeiten und bekommt deshalb nur vorselektierte Informationen bereitgestellt. Das Unterbewusstsein entscheidet darüber, welche der Informationen der Mensch rational wahrnimmt und welche nur auf unterbewusster Ebene verarbeitet werden. Bewusstes Denken ist nicht nur sehr langsam, sondern benötigt auch sehr viel Energie. Trotz seiner geringen Größe benötigt das Bewusstsein 20 Prozent der gesamten Energie des Körpers im arbeitenden Zustand. Im Ruhezustand benötigt es lediglich 5 Prozent der Körperenergie. Da nur Organismen, welche ihre Energie möglichst sinnvoll verwenden ein Bestehen auf dieser Welt haben, arbeitet das Bewusstsein so wenig wie möglich und überlässt dies nahezu vollständig dem Unterbewusstsein (Häusel, 2014, S. 100ff). Nur die wichtigsten Informationen werden bewusst verarbeitet, der Rest wird ausgeblendet (Levine und Broermann, 2014, S.197).
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Diese Einleitung verdeutlicht, dass der Großteil der Kaufentscheidungen spontan und unbewusst abläuft, und führt in die Thematik der psychologischen Beeinflussung ein.
2. Instrumente der Beeinflussung von Kaufentscheidungen: Dieses Kapitel erläutert detailliert verschiedene psychologische Techniken und Auslöser, wie Handlungsmuster, Konsequenz, Kontrast oder Knappheit, die gezielt zur Beeinflussung des Kaufverhaltens eingesetzt werden.
3. Diskussion: Das Fazit resümiert die gewonnenen Erkenntnisse und appelliert an ein geschärftes Bewusstsein der Kunden, um Intentionen von Verkäufern besser einordnen zu können.
Schlüsselwörter
Kaufentscheidungen, Unterbewusstsein, Beeinflussung, Verkaufspsychologie, Handlungsmuster, Reziprozität, Knappheit, Autorität, Sympathie, soziale Bewährtheit, Marketing, Konsumentenverhalten, Preispsychologie, Commitment, Kontrast.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundlegend?
Die Bachelor Thesis befasst sich mit den unterbewussten Mechanismen und Instrumenten, die Kaufentscheidungen von Kunden in verschiedenen Verkaufssituationen beeinflussen.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Die zentralen Themen umfassen psychologische Prinzipien der Verkaufsführung, darunter Handlungsmuster, Konsequenz, Reziprozität, Knappheit, Autorität, Sympathie und soziale Bewährtheit.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es aufzuzeigen, durch welche Techniken Kunden unterbewusst zum Kauf verführt werden und wie diese Prinzipien im Verkaufsprozess Anwendung finden.
Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturanalyse bestehender psychologischer Studien und Experimente aus den Bereichen Verhaltensökonomie und Verkaufspsychologie.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil werden systematisch die unterschiedlichen Beeinflussungsinstrumente kategorisiert und anhand von Experimenten und Beispielen erklärt, wie sie das menschliche Gehirn dazu bewegen, bestimmte Kaufentscheidungen zu treffen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird durch Begriffe wie Kaufentscheidung, Unterbewusstsein, Beeinflussung, Verkaufspsychologie, Reziprozität und soziale Bewährtheit definiert.
Wie nutzen Verkäufer das Prinzip der Reziprozität?
Verkäufer nutzen dieses Prinzip, indem sie kleine Gefälligkeiten oder Geschenke gewähren. Dies erzeugt beim Kunden ein unterbewusstes Schuldgefühl, das oft nur durch den Kauf des Produkts oder das Eingehen auf ein Verkaufsgespräch beglichen wird.
Welche Rolle spielt die Knappheit bei Kaufentscheidungen?
Knappheit steigert subjektiv den Wert eines Gutes. Wenn Informationen über die Limitierung eines Produkts verbreitet werden, nimmt die Dringlichkeit der Entscheidung zu, da die Angst vor Verlust oder verpassten Gelegenheiten den Verstand übersteuert.
- Arbeit zitieren
- Marius Rudolf (Autor:in), 2015, Instrumente der unterbewussten Beeinflussung von Kaufentscheidungen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/354726
