Das Ziel dieser Arbeit ist es, einen Ansatz für die Umsetzung von Wissensmanagement im Vertrieb zu präsentieren. Der Fokus wird dabei nicht auf die Ansammlung und Auswertung mithilfe von neuen Informationstechnologien gesetzt, sondern vielmehr auf den Erwerb, die Verteilung und die Nutzung von Wissen im Vertrieb gelegt.
Die Arbeit ist folgendermaßen gegliedert: Im 2. Kapitel werden grundlegende Begriffe wie Daten, Informationen, Wissen und Wissensmanagement vorgestellt. Anschließend wird im 3. Kapitel das Modell der Bausteine des Wissensmanagements erläutert. Im 4. Kapitel findet die Anwendung des Modells im Vertrieb statt. Das letzte Kapitel gibt nochmal einen übergreifenden Ausblick.
Das Wissenswachstum weist seit Jahren eine sprunghafte Tendenz nach oben auf. Im Gegensatz dazu hat Wissensmanagement in den letzten Jahren an Präsenz verloren. Dennoch ist es immer noch genauso wichtig wie um das Jahr 2000, als ein regelrechter Hype um Wissensmanagement vorherrschte.
Durch die dynamische Entwicklung der Produkte und auch der Möglichkeiten in der Informations- und Kommunikationstechnologie ist das Wissen, welches von Unternehmen benötigt wird, nicht nur vielfältiger, sondern auch komplexer geworden. Viele Mitarbeiter sind heute überfordert und kaum noch in der Lage, das gesamte benötigte Wissen zu besitzen.
Insbesondere der Vertrieb gehört aufgrund der vielen Kontakte und Schnittstellen zu den wissensreichsten Beriechen eines Unternehmens. Durch Kommunikation und Beobachtung von anderen Marktteilnehmern muss die Vertriebseinheit sowohl das Unternehmen mit dem benötigten Wissen über Entwicklungen und Bedürfnisse versorgen, als auch die Kunden durch Verwendung des eigenen Wissens bedienen. Dabei besteht im Vertrieb die Herausforderung, den Bedarf eines Kunden als erster zu erkennen, den selbst Zweitplatzierte gehen leer aus. Wissensmanagement ist deshalb ein wichtiger Erfolgsfaktor im Vertrieb geworden.
Inhaltsverzeichnis
- Management Summary
- Inhaltsverzeichnis
- Abbildungsverzeichnis
- Einführung in die Thematik
- Grundlagen und Begriffsdefinition des Wissensmanagements
- Überblick über Zeichen, Daten, Informationen und Wissen
- Wissensmanagement
- Modell der Bausteine des Wissensmanagements
- Wissensmanagement als Erfolgsfaktor im Vertrieb
- Wissensziele im Vertrieb
- Wissensidentifikation im Vertrieb
- Wissenserwerb im Vertrieb
- Wissensentwicklung im Vertrieb
- Wissens(ver-)teilung im Vertrieb
- Wissensnutzung im Vertrieb
- Wissensbewahrung im Vertrieb
- Wissensbewertung im Vertrieb
- Ausblick
- Literaturverzeichnis
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit befasst sich mit der Umsetzung von Wissensmanagement im Vertrieb. Im Fokus stehen dabei nicht die Sammlung und Analyse von Informationen mithilfe neuer Technologien, sondern der Erwerb, die Verteilung und die Nutzung von Wissen im Vertriebskontext.
- Definition und Bedeutung von Wissensmanagement im Vertrieb
- Anwendung des Bausteine-Modells des Wissensmanagements im Vertrieb
- Analyse der einzelnen Bausteine des Wissensmanagements im Vertriebskontext
- Herausforderungen und Chancen von Wissensmanagement im Vertrieb
- Entwicklung eines Ansatzes für die Umsetzung von Wissensmanagement im Vertrieb
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel führt in die Thematik des Wissensmanagements ein und erläutert die Bedeutung von Wissen in der heutigen Zeit. Das zweite Kapitel beleuchtet die Grundlagen und Begriffsdefinitionen von Wissensmanagement, einschließlich der Unterscheidung zwischen Daten, Informationen und Wissen. Das dritte Kapitel stellt das Modell der Bausteine des Wissensmanagements vor, das die verschiedenen Phasen des Wissensmanagements beschreibt. Das vierte Kapitel widmet sich der Anwendung des Bausteine-Modells im Vertrieb und untersucht die einzelnen Phasen des Wissensmanagements im Vertriebskontext. Das fünfte Kapitel bietet einen Ausblick auf die zukünftige Entwicklung des Wissensmanagements im Vertrieb.
Schlüsselwörter
Wissensmanagement, Vertrieb, Wissensziele, Wissensidentifikation, Wissenserwerb, Wissensentwicklung, Wissens(ver-)teilung, Wissensnutzung, Wissensbewahrung, Wissensbewertung, Bausteine-Modell, Erfolgsfaktor, Kundenbedürfnisse, Informationstechnologie.
- Quote paper
- Shkelqim Turkaj (Author), 2014, Wissensmanagement im Vertrieb, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/354810
