Das Verhandeln zwischen Menschen ist entscheidend für das Erreichen der eigenen Ziele, da dies insbesondere in freien Gesellschaften von der Unterstützung und Einflussnahme anderer Menschen abhängt. Verhandlungen sind individuell geprägt und es existieren dementsprechend zahlreiche unterschiedliche Stile. Verhandelt wird fast täglich und manchmal fällt es uns nicht einmal bewusst auf, dass wir uns gerade in einer Verhandlung befinden. Dabei kann es sich um Verhandlungen im privaten oder beruflichen Bereich handeln, mit Kollegen, Kunden, Vorgesetzten oder Familienangehörigen und Freunden. Die vorliegende Arbeit fokussiert sich auf einen ausgewählten Fall der Verhandlung: Die Gehaltsverhandlung.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1Relevanz der Thematik
1.2Vorgehensweise
2. Verhandlungsprozesse
2.1Unterschiedliche Prozessmodelle
2.2Prozess einer Gehaltsverhandlung
3. Phasen einer Gehaltsverhandlung
3.1Vorbereitungsphase
3.2Einstiegsphase
3.3Kernphase
3.4Vereinbarungs- und Abschiedsphase
3.5Umsetzungsphase
4. Zusammenfassung und Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht den strukturellen Ablauf einer Gehaltsverhandlung. Ziel ist es, ein von gängigen Ratgebern abgegrenztes, praxisnahes Modell zu entwickeln, welches die wesentlichen Themenfelder und Phasen beleuchtet, die für eine erfolgreiche Verhandlungsführung entscheidend sind.
- Analyse und Vergleich bestehender Verhandlungsprozessmodelle
- Strukturierung einer Gehaltsverhandlung in fünf Phasen
- Anwendung des Verhandlungsdilemmas auf Gehaltssituationen
- Bedeutung der Beziehungsebene und des Harvard-Konzepts
- Strategien zur Vorbereitung und Zieldefinition
Auszug aus dem Buch
3.1 Vorbereitungsphase
Grundlegendes Ziel der Vorbereitungsphase ist die Beantwortung der beiden folgenden Fragen: Was ist mein eigenes Ziel der angestrebten Verhandlung? Wie kann ich dieses Ziel erreichen?
Zur Beantwortung der ersten Frage müssen zunächst die eigenen Interessen und Beweggründe bewusst sein und anschließend die Minimal- und Maximalziele festgelegt werden. Da die Zielerreichung in einer Verhandlung immer von dem Mitwirken der anderen Partei(en) abhängt, muss zur Erreichung der eigenen Ziele ebenfalls herausgefunden werden, welche Ziele, Interessen oder Beweggründe die Gegenseite verfolgt. Des Weiteren kann das empfundene oder tatsächlich gelebte Machtverhältnis starken Einfluss auf eine Gehaltsverhandlung nehmen. Dieses gilt es dementsprechend ebenfalls zu analysieren. Aus den ermittelten Zielen der einzelnen Parteien gilt es weiterhin mögliche gemeinsame Ziele zu identifizieren. In diesem Zusammenhang gilt es auch die besten Alternativlösungen zu ermitteln, um auf mögliche Abweichungen der für sich definierten Ziele vorbereitet zu sein. Diese Erarbeitung von Alternativen ermöglicht in der späteren Verhandlung ein flexibles und dennoch kontextbezogenes Vorgehen. Für die Beantwortung der zweiten Fragen gilt es entsprechende Argumente, Unterlagen vorzubereiten, um in der Verhandlung überzeugen zu können.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel erläutert die Relevanz der Gehaltsverhandlung im Kontext der zunehmenden Marktdynamik und definiert das methodische Vorgehen der Arbeit.
2. Verhandlungsprozesse: Hier werden verschiedene Prozessmodelle der Verhandlungsführung gegenübergestellt und ein spezifisches Modell für die Gehaltsverhandlung abgeleitet.
3. Phasen einer Gehaltsverhandlung: Dieser Hauptteil analysiert detailliert die fünf Phasen – von der Vorbereitung über den Einstieg und die Kernphase bis hin zur Einigung und Umsetzung.
4. Zusammenfassung und Fazit: Das Fazit resümiert die wesentlichen Erkenntnisse und betont die zentrale Bedeutung der Vorbereitung sowie der Beziehungsebene für den Verhandlungserfolg.
Schlüsselwörter
Gehaltsverhandlung, Verhandlungsprozess, Vorbereitungsphase, Kernphase, Harvard-Konzept, Verhandlungsdilemma, BATNA, Verhandlungsstrategie, Beziehungsebene, Zieldefinition, Gehaltserhöhung, Verhandlungsführung, Argumentation, Unternehmensführung, Leistungsbewertung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der systematischen Strukturierung von Gehaltsverhandlungen und deren prozessualem Ablauf.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zu den Schwerpunkten gehören die Prozessphasen einer Verhandlung, die Vorbereitung, die Bedeutung des Harvard-Konzepts sowie der Umgang mit Machtverhältnissen und Interessenkonflikten.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es, ein fundiertes und praxisnahes Modell für Gehaltsverhandlungen zu erstellen, das als Basis für eine erfolgreiche Gesprächsführung dient.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturrecherche und der Analyse bestehender Verhandlungstheorien, aus denen ein spezifisches Prozessmodell für Gehaltsverhandlungen synthetisiert wird.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in fünf Phasen: Vorbereitung, Einstieg, Kernphase, Vereinbarungsphase und Umsetzungsphase.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind insbesondere Verhandlungsprozess, Gehaltsverhandlung, Harvard-Konzept, BATNA und Verhandlungsdilemma.
Warum ist die Vorbereitungsphase laut der Verfasserin so entscheidend?
Sie gilt als Basis für den Erfolg, da hier alle Aufgaben definiert werden, die in den nachfolgenden Phasen wieder aufgegriffen und angewendet werden.
Wie spielt das Verhandlungsdilemma in die Gehaltsverhandlung hinein?
Es verdeutlicht, dass eine rein fordernde Strategie oft zu einem mittelmäßigen Ergebnis führt, während eine Kombination aus Fördern und Fordern zu besseren, kooperativen Lösungen beitragen kann.
- Citation du texte
- Anonym (Auteur), 2017, Prozesse und Phasen einer Gehaltsverhandlung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/356413
