Schon früher ist dem Ökonom Drucker im Rahmen der Managementphilosophie bewusst gewesen, dass für Unternehmen nicht das Produkt oder die Dienstleistung, sondern der Verkauf bzw. Kunde an erster Stelle stehen muss. Sein Zitat „There is only one valid definition of business purpose: to create a customer“ verdeutlicht die Erschaffung eines Kunden für das Unternehmen, der im Umkehrschluss bereit ist, für das angebotene Produkt oder die Dienstleistung zu bezahlen. Diese wichtige Erkenntnis beschreibt die Verbindung zwischen dem Marketing, Vertrieb und der Strategie auf der unternehmerischen Ebene. Entscheiden für wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens ist demnach der Kunde. Dies ist der Grund dafür, dass der Vertrieb als Schnittstelle zum Kunden immer mehr für eine erfolgreiche Entwicklung in den Mittelpunkt der Unternehmensgeschehnisse rückt.
Die Entwicklung auf den Märkten zeigt, dass sich neue Kundencharaktere gebildet haben, technologische Möglichkeiten und internationale Geschäftsbeziehungen hinzugekommen sind, die die Anforderungen an den Vertrieb verschärfen und gleichzeitig zu neuen Entwicklungschancen führen. Darüber hinaus wird die derzeitige Komplexität der Marktgegebenheiten auch in Zukunft weiter zunehmen, sodass Unternehmen ihre Strukturen, Prozesse und Steuerungen verbessern müssen. An diesem Punkt setzt das Vertriebscontrolling als Informationslieferant zur Steigerung der Effektivität und Effizienz an, um eine ganzheitliche Vertriebssteuerung zur systematischen Ausrichtung der vertrieblichen Aktivitäten zu ermöglichen.
Aus der wachsenden betriebswirtschaftlichen Orientierung beschäftigt sich die vorliegende Arbeit mit dem Thema Vertriebscontrolling. Darin wird die interne Herausforderung vieler Unternehmen in der Einführung eines professionellen Vertriebscontrollings gesehen. Viele Vertriebsverantwortliche erwarten positive Effekte, wenn sie über den Begriff Controlling sprechen. Sie verknüpfen Verbesserungen bei den Vertriebsergebnissen, wodurch sich steigende Umsätze realisieren lassen. Dazu steht im Widerspruch die reale Umsetzung eines vertriebsspezifischen Controllingsystems in den Unternehmen, dass die Studie „Noch viel Arbeit im Vertriebscontrolling“ der ec4u expert consulting ag verdeutlicht. [...]
Inhaltsverzeichnis (Table of Contents)
- Einleitung
- Problemstellung und Relevanz
- Forschungsfragen und Zielsetzung
- Aufbau der Arbeit
- Der Vertrieb im Wandel
- Grundlagen des Vertriebscontrollings
- Begriffserklärungen und Definitionen
- Abgrenzung und Einordnung
- Funktion des Vertriebscontrollings
- Abgrenzung zwischen dem strategischen und operativen Vertriebscontrolling
- Unterstützung mittels Vertriebsinformationssysteme
- Strategisches Vertriebscontrolling
- Umfeldanalysen zur Beschreibung der Marktsituation
- Abschätzung und Bewertung der Marktentwicklung
- Zielmarkt- und Konkurrenzanalyse
- Portfoliomodelle
- Wertorientierte Kundensegmentierung mittels Kundenwertansätzen
- Unternehmensanalysen zur Beschreibung der Vertriebslage
- SWOT-Analyse
- Analyse der Vertriebsorganisation
- Analyse der Vertriebsprozesse
- Analyse der Vertriebswege
- Definierung von Kennzahlen und Kennzahlensystemen
- Kennzahlensysteme
- Balanced Scorecard
- Frühwarnsysteme
- Operatives Vertriebscontrolling
- Vertriebserfolgsrechnung
- Grundlagen der Ausgestaltung
- Erlösrechnung bzw. Ergebnisermittlung und -analyse
- Überprüfung der Vertriebskostenstellen und -arten
- Spezielle Erfolgsrechnungen
- Produkterfolgsrechnung und Preiskalkulation
- Kundenerfolgsrechnung
- Vertriebsinstanzerfolgsrechnung
- Steuerung und Kontrolle der vertrieblichen Aktivitäten
- Steuerung des direkten Vertriebs
- Steuerung des indirekten Vertriebs
- Steuerung parallel ablaufender Vertriebskanäle
- Anreiz- und Vergütungssysteme zur Mitarbeitersteuerung
- Zusammenfassung
- Fazit
- Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte (Objectives and Key Themes)
Diese Arbeit befasst sich mit dem Vertriebscontrolling und dessen Bedeutung im Wandel des modernen Vertriebs. Sie soll die verschiedenen Facetten des Vertriebscontrollings beleuchten, von den grundlegenden Konzepten bis hin zu den strategischen und operativen Aspekten.
- Entwicklung und Bedeutung des Vertriebscontrollings
- Strategisches und operatives Vertriebscontrolling
- Kennzahlen und Kennzahlensysteme im Vertriebscontrolling
- Steuerung und Kontrolle der vertrieblichen Aktivitäten
- Anwendung von Vertriebsinformationssystemen
Zusammenfassung der Kapitel (Chapter Summaries)
Die Einleitung stellt die Problemstellung und Relevanz des Vertriebscontrollings dar und definiert die Forschungsfragen sowie die Zielsetzung der Arbeit. Kapitel 2 beschäftigt sich mit dem Wandel des Vertriebs und den Herausforderungen, die sich daraus für das Vertriebscontrolling ergeben. Kapitel 3 gibt einen Überblick über die Grundlagen des Vertriebscontrollings, einschließlich der Begriffserklärungen, der Abgrenzung und der Funktion. Kapitel 4 fokussiert sich auf das strategische Vertriebscontrolling und behandelt Themen wie Umfeldanalysen, Unternehmensanalysen, Kennzahlensysteme und die Balanced Scorecard. In Kapitel 5 wird das operative Vertriebscontrolling beleuchtet, das sich mit der Vertriebserfolgsrechnung, speziellen Erfolgsrechnungen, der Steuerung und Kontrolle der vertrieblichen Aktivitäten sowie Anreizsystemen beschäftigt.
Schlüsselwörter (Keywords)
Vertriebscontrolling, strategisches Vertriebscontrolling, operatives Vertriebscontrolling, Kennzahlen, Kennzahlensysteme, Balanced Scorecard, Vertriebserfolgsrechnung, Kundenwertansätze, Vertriebssteuerung, Vertriebskontrolle, Vertriebsinformationssysteme.
- Citar trabajo
- Dominik Pietsch (Autor), 2016, Strategisches und operatives Vertriebscontrolling. Mehr Erfolg durch zielgerichtete Steuerung, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/358454
