In der heutigen Zeit hat die Bedeutung des Vertriebs durch einen immer stärker werdenden Fokus auf Marketing immer mehr abgenommen. Obwohl in großen Unternehmen oftmals noch immer eine Vertriebsabteilung existiert, übernimmt diese doch vorrangig Marketingaufgaben. Dabei ist die Bedeutung von Vertrieb gerade im Exportland Deutschland äußerst wichtig. Viele deutsche Unternehmen fokussieren sich auf höhere Qualität und finden deshalb weniger Absatz. Die Konkurrenz aus Fernost bietet die notwendige Qualität zu einem günstigen Preis. Wie dieser Missstand zugunsten der höheren Qualität westlicher Unternehmen gelöst werden kann, aber noch viele weitere Fragen, werden in diesem Text behandelt. Betriebswirtschaftliche Schlüsselelemente werden verständlich nahe gebracht und die Wichtigkeit & Bedeutung von (z.B.) „top-level door opening“ oder „networking“ ausgeführt. Dabei wird wie oben erwähnt ein Großteil auf den Industriegütermarkt ausgelegt sein, aber auch ein kurzer Einblick in den Konsumgütermarkt mit Abomodellen, welche in Zukunft wegen zahlreicher Vorteile immer stärker vertreten sein werden.
Inhaltsverzeichnis
- Was ist Vertrieb?
- Unterscheidung gemäß der Kunden
- Business to business Geschäft ist größer als business to consumer Geschäft.
- Kette verläuft von Landwirtschaft, Lebensmittelproduktion, Großhandel, Einzel- und Detailhandel zum Konsumenten.
- Business to business ist ungefähr 2 bis 8x größer als business to customers (keine genauen Berechnungen anzustellen, verschiedene Methoden möglich).
- Unterscheidung gemäß Produkten und Dienstleistungen
- Dienstleistungen sind verderblich, Produkte nicht => Auswirkungen auf Preismanagement.
- Dienstleistungen sind intangibel, Produkte tangibel => Auswirkungen auf Leistungskommunikation.
- Sonstiges
- Informationsökonomisches Dreieck
- Abonnementgeschäft
- Kundenverhalten
- Gestaltung des Leistungsangebotes
- Preissetzung
- Schlüsselkennzahlen
- Praktisches Beispiel zur Verdeutlichung der steigenden Popularität von Abo-Geschäftsmodellen.
- Sieben Hebel zur Steigerung des Deckungsbeitrags pro Kunde
- Sonstiges
- Kundenbindungsmanagement
- Zweite Session: Vertrieb im Konsumgütergeschäft
- Konsumgüter – Slang
- Die Bedeutung des Vertriebs in der heutigen Wirtschaft
- Die Herausforderungen des Wettbewerbs im Exportland Deutschland
- Die Anwendung von betriebswirtschaftlichen Schlüsselelementen im Vertrieb
- Der Industriegütermarkt und seine Besonderheiten
- Der Konsumgütermarkt und die zunehmende Bedeutung von Abomodellen
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Der Text behandelt die Bedeutung des Vertriebs im Kontext der heutigen Wirtschaft, insbesondere im Exportland Deutschland. Er beleuchtet die Herausforderungen, die deutsche Unternehmen im Wettbewerb mit Unternehmen aus Fernost erleben, und wie diese Herausforderungen mit Hilfe von betriebswirtschaftlichen Schlüsselelementen wie „top-level door opening“ und „networking“ bewältigt werden können.
Zusammenfassung der Kapitel
Der erste Abschnitt des Textes definiert den Begriff „Vertrieb“ und erläutert die Unterscheidung von Business-to-Business und Business-to-Customer Geschäften. Anschließend wird die Unterscheidung von Produkten und Dienstleistungen im Vertrieb beleuchtet, wobei die Auswirkungen auf Preismanagement und Leistungskommunikation im Vordergrund stehen. Der Abschnitt endet mit einer Betrachtung des Informationsökonomischen Dreiecks und der zunehmenden Bedeutung von Abonnementmodellen.
Der zweite Abschnitt befasst sich mit dem Kundenverhalten im Kontext von Abomodellen. Es werden die beiden Kundentypen „Schläfer“ und „Schnäppchenjäger“ vorgestellt und die Auswirkungen auf die Preisgestaltung von Abos erläutert. Der Abschnitt behandelt außerdem die Gestaltung des Leistungsangebotes und die verschiedenen Preismechanismen bei Abomodellen.
Der dritte Abschnitt beleuchtet die wichtigsten Schlüsselkennzahlen im Vertrieb, wie z.B. EBITDA, Gross profit, Churn rate und Customer Equity. Es werden verschiedene Methoden zur Berechnung dieser Kennzahlen vorgestellt und deren Bedeutung für die Unternehmenssteuerung erläutert.
Der vierte Abschnitt zeigt anhand eines praktischen Beispiels die zunehmende Popularität von Abo-Geschäftsmodellen auf. Es werden die Vorteile von Abomodellen gegenüber anderen Geschäftsmodellen aufgezeigt und sieben Hebel zur Steigerung des Deckungsbeitrags pro Kunde vorgestellt.
Der letzte Abschnitt befasst sich mit dem Kundenbindungsmanagement im Vertrieb. Es werden verschiedene Strategien zur Kundenbindung vorgestellt, wie z.B. Up-Selling, Cross-Selling, Co-Selling und Customer Defense. Außerdem werden die Bedeutung von proaktiven und reaktiven Prozessen sowie die Vorteile der Kundenrückgewinnung erläutert.
Schlüsselwörter
Vertrieb, Business-to-Business, Business-to-Customer, Industriegütermarkt, Konsumgütermarkt, Abomodell, Preismanagement, Leistungskommunikation, Kundenverhalten, Schlüsselkennzahlen, EBITDA, Gross profit, Churn rate, Customer Equity, Kundenbindungsmanagement, Up-Selling, Cross-Selling, Co-Selling, Customer Defense.
- Citation du texte
- Mike G. (Auteur), 2017, Grundlagen des Vertriebs. Zusammenfassung der Vorlesungsreihe Vertrieb, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/366710
