Auch wenn es kein Patent für eine erfolgreiche Unternehmensführung gibt, gerät die Qualität und Bedeutung der Vertriebsarbeit aufgrund zunehmender Vergleichbarkeit von Produkten und dem damit für den Kunden nicht immer ersichtlichen Mehrwert des Produktes oder einer Dienstleistung, verstärkt in den Vordergrund. Die Tatsache, dass zunehmend zukunftsorientierte Vertriebsaktivitäten für den Erfolg eines Unternehmens ausschlaggebend sind, setzt eine ergebnisorientierte Informationsversorgung, Planung und Zielfindung sowie Analyse und Kontrolle dieser voraus. Vor dem Hintergrund der oben geschilderten Relevanz des Themas ergeben sich indes weitreichende Herausforderungen für das Vertriebsmanagement von Handelsbetrieben, welche insbesondere von der Interaktion zwischen Kunde und Verkäufer abhängig sind.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Problemstellung
- Zielsetzung
- Aufbau der Arbeit
- Grundlagen
- Handel
- Vertrieb
- Vertriebsmanagement
- Vertriebscontrolling
- Funktionen
- Abgrenzung von strategischen und operativen Elementen
- Konzeptionselemente eines Vertriebscontrollings
- Anforderungen
- Vertriebsinformationssysteme
- Grundlagen
- Informationsbeschaffung und -versorgung
- Planungselemente
- Vertriebsplan
- Budgetierung
- Rollierende Planung
- Kosten- und Leistungsrechnung
- Prozesskostenrechnung
- Steuerungselemente
- Kundenmanagement
- Traditionelle Kundensegmentierung
- Wertorientiertes Kundenmanagement
- Performance-Indikatoren
- Balanced Scorecard
- Dashboards
- Anreizsysteme
- Kundenmanagement
- Praxisanwendung
- Vorstellung der xxx GmbH
- Grundlagen der Befragungstechnik
- Zielsetzung
- Methodik
- Erhebungsinstrument
- Untersuchungsergebnisse
- Allgemeine Aspekte des Vertriebsmanagements
- Ergebnisse zur Ausgestaltung des Vertriebsinformationssystems
- Allgemeine Aspekte des Vertriebscontrollings
- Ergebnisse zur Ausgestaltung der Planungselemente
- Ergebnisse zur Ausgestaltung der Steuerungselemente
- Zusammenfassung der zentralen Ergebnisse
- Schlussfolgerungen
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Arbeit befasst sich mit der Konzeption eines modernen Vertriebscontrollings. Sie analysiert die Anforderungen und Herausforderungen eines effizienten Vertriebscontrollings und erörtert die notwendigen Konzeptionselemente. Des Weiteren wird die praktische Anwendung des entwickelten Konzepts anhand einer Fallstudie beleuchtet.
- Analyse der Anforderungen an ein modernes Vertriebscontrolling
- Entwicklung eines umfassenden Konzepts für Vertriebscontrolling
- Einsatz von Informationstechnologie im Vertriebscontrolling
- Praxisnahe Anwendung der entwickelten Konzeptionselemente
- Evaluierung der Ergebnisse und Ableitung von Schlussfolgerungen
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel der Arbeit widmet sich der Einleitung. Hier wird die Problemstellung des Vertriebscontrollings erläutert, die Zielsetzung der Arbeit definiert und der Aufbau der Arbeit vorgestellt. Das zweite Kapitel behandelt die Grundlagen des Vertriebscontrollings. Es werden die Bereiche Handel, Vertrieb und Vertriebsmanagement vorgestellt und die Funktionen sowie die Abgrenzung von strategischen und operativen Elementen des Vertriebscontrollings erläutert. Kapitel drei konzentriert sich auf die Konzeptionselemente eines Vertriebscontrollings. Es werden Anforderungen an ein modernes Vertriebscontrolling definiert, die Rolle von Vertriebsinformationssystemen beleuchtet und verschiedene Planungselemente wie Vertriebsplan, Budgetierung und Kosten- und Leistungsrechnung vorgestellt. Zudem werden wichtige Steuerungselemente wie Kundenmanagement, Performance-Indikatoren und Anreizsysteme besprochen.
Schlüsselwörter
Vertriebscontrolling, Konzeption, Vertriebsinformationssystem, Planungselemente, Steuerungselemente, Kundenmanagement, Performance-Indikatoren, Anreizsysteme, Praxisanwendung, Fallstudie.
- Arbeit zitieren
- Anonym (Autor:in), 2017, Konzeption des Vertriebscontrollings in einem Handelsbetrieb für technische Produkte, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/368308
