Auch wenn es kein Patent für eine erfolgreiche Unternehmensführung gibt, gerät die Qualität und Bedeutung der Vertriebsarbeit aufgrund zunehmender Vergleichbarkeit von Produkten und dem damit für den Kunden nicht immer ersichtlichen Mehrwert des Produktes oder einer Dienstleistung, verstärkt in den Vordergrund. Die Tatsache, dass zunehmend zukunftsorientierte Vertriebsaktivitäten für den Erfolg eines Unternehmens ausschlaggebend sind, setzt eine ergebnisorientierte Informationsversorgung, Planung und Zielfindung sowie Analyse und Kontrolle dieser voraus. Vor dem Hintergrund der oben geschilderten Relevanz des Themas ergeben sich indes weitreichende Herausforderungen für das Vertriebsmanagement von Handelsbetrieben, welche insbesondere von der Interaktion zwischen Kunde und Verkäufer abhängig sind.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung
1.3 Aufbau der Arbeit
2 Grundlagen
2.1 Handel
2.2 Vertrieb
2.3 Vertriebsmanagement
2.4 Vertriebscontrolling
2.4.1 Funktionen
2.4.2 Abgrenzung von strategischen und operativen Elementen
3 Konzeptionselemente eines Vertriebscontrolling
3.1 Anforderungen
3.2 Vertriebsinformationssysteme
3.2.1 Grundlagen
3.2.2 Informationsbeschaffung und -versorgung
3.3 Planungselemente
3.3.1 Vertriebsplan
3.3.2 Budgetierung
3.3.3 Rollierende Planung
3.3.4 Kosten- und Leistungsrechnung
3.3.5 Prozesskostenrechnung
3.4 Steuerungselemente
3.4.1 Kundenmanagement
3.4.1.1 Traditionelle Kundensegmentierung
3.4.1.2 Wertorientiertes Kundenmanagement
3.4.2 Performance-Indikatoren
3.4.3 Balanced Scorecard
3.4.4 Dashboards
3.4.5 Anreizsysteme
4 Praxisanwendung
4.1 Vorstellung der xxx GmbH
4.2 Grundlagen der Befragungstechnik
4.2.1 Zielsetzung
4.2.2 Methodik
4.2.3 Erhebungsinstrument
4.3 Untersuchungsergebnisse
4.3.1 Allgemeine Aspekte des Vertriebsmanagements
4.3.2 Ergebnisse zur Ausgestaltung des Vertriebsinformationssystems
4.3.3 Allgemeine Aspekte des Vertriebscontrollings
4.3.4 Ergebnisse zur Ausgestaltung der Planungselemente
4.3.5 Ergebnisse zur Ausgestaltung der Steuerungselemente
4.4 Zusammenfassung der zentralen Ergebnisse
4.5 Schlussfolgerungen
5 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit zielt darauf ab, einen schlüssigen Ansatz für ein Vertriebscontrolling in einem Handelsunternehmen für technische Produkte zu entwickeln, um eine strategiekonforme Ausrichtung der Vertriebsressourcen zu ermöglichen und die Entscheidungsqualität im Vertriebsmanagement nachhaltig zu verbessern.
- Entwicklung konzeptioneller Grundlagen für ein effizientes Vertriebscontrolling.
- Analyse und Optimierung von Planungs- und Steuerungselementen im Vertrieb.
- Implementierung eines Vertriebsinformationssystems zur fundierten Datenbasis.
- Praktische Untersuchung des Status-Quo in einem Beispielunternehmen mittels Befragungen.
- Ableitung von Handlungsempfehlungen zur strategischen Vertriebssteuerung.
Auszug aus dem Buch
1.1 Problemstellung
Auch wenn es kein Patent für eine erfolgreiche Unternehmensführung gibt, gerät die Qualität und Bedeutung der Vertriebsarbeit aufgrund zunehmender Vergleichbarkeit von Produkten und dem damit für den Kunden nicht immer ersichtlichen Mehrwert des Produktes oder einer Dienstleistung, verstärkt in den Vordergrund. 1 Die Tatsache, dass zunehmend zukunftsorientierte Vertriebsaktivitäten für den Erfolg eines Unternehmens ausschlaggebend sind, setzt eine ergebnisorientierte Informationsversorgung, Planung und Zielfindung sowie Analyse und Kontrolle dieser voraus. 2 Vor dem Hintergrund der oben geschilderten Relevanz des Themas ergeben sich indes weitreichende Herausforderungen für das Vertriebsmanagement von Handelsbetrieben, welche insbesondere von der Interaktion zwischen Kunde und Verkäufer abhängig sind. 3 Die Unternehmensleitung setzt daher unter Berücksichtigung von aktuellen Markt- und Rahmenbedingungen Unternehmensstrategien fest, die das Unternehmen langfristig erfolgreich machen sollen. Die vorgegebenen Strategien sind durch den Einsatz von effektiven und effizienten Vertriebsaktivitäten umzusetzen. Eine Allokation der Vertriebsressourcen kann jedoch nur strategiekonform vorgenommen werden, wenn das Vertriebsmanagement mit Informationen versorgt und bei der Planung, Zielfindung sowie Analyse und Kontrolle der Vertriebsmaßnahmen im Rahmen eines ganzheitlichen Vertriebscontrollings unterstützt wird. Handlungsrisiken, welche aufgrund von rationalen Defiziten entstehen, lassen sich somit auf ein Minimum begrenzen.4
Zusammengefasst sind die vorgegebenen Unternehmensziele durch die abgeleiteten Unternehmensstrategien ohne den Einsatz eines Vertriebscontrollings nicht ergebnisorientiert und nachhaltig umsetzbar, sodass bei Abweichungen vom geplanten Unternehmensergebnis keine zweckmäßigen Gegenmaßnahmen eingesteuert werden können.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Thematik ein, beschreibt die Problemstellung hinsichtlich der Vertriebssteuerung und definiert das Ziel sowie den Aufbau der Arbeit.
2 Grundlagen: Hier werden die theoretischen Fundamente der Arbeit gelegt, indem die Begriffe Handel, Vertrieb, Vertriebsmanagement und Vertriebscontrolling definiert und voneinander abgegrenzt werden.
3 Konzeptionselemente eines Vertriebscontrolling: Dieser Hauptteil erläutert die wesentlichen Anforderungen an ein Vertriebscontrolling sowie notwendige Informations-, Planungs- und Steuerungselemente.
4 Praxisanwendung: Dieses Kapitel stellt die praktische Anwendung der entwickelten Konzepte in einem Beispielunternehmen dar und wertet die Ergebnisse einer Expertenbefragung aus.
5 Fazit: Das abschließende Kapitel fasst die zentralen Erkenntnisse der Arbeit zusammen und bewertet die Erreichung der Zielsetzung.
Schlüsselwörter
Vertriebscontrolling, Vertriebsmanagement, Handelsbetrieb, Vertriebsstrategie, Vertriebsplanung, Vertriebssteuerung, Informationssystem, Kennzahlen, Balanced Scorecard, Prozesskostenrechnung, Kundenmanagement, Budgetierung, Vertriebserfolg, Ressourcenallokation, Unternehmensstrategie.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht die Konzeption und Implementierung eines Vertriebscontrollings in einem Handelsunternehmen für technische Produkte, um Vertriebsaktivitäten effizienter und strategiekonform zu steuern.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die zentralen Themen sind die Gestaltung von Informationsversorgung, die Methoden der Vertriebsplanung und -steuerung sowie die Verknüpfung dieser mit den Unternehmenszielen.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Hauptziel ist es, einen schlüssigen Ansatz für ein Vertriebscontrolling zu entwickeln, um die Entscheidungsqualität im Vertrieb zu verbessern und Ressourcen strategiekonform zuzuweisen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es wird eine Kombination aus einer theoretischen Ausarbeitung wissenschaftlicher Erkenntnisse und einer empirischen Analyse (qualitative Experteninterviews) in einem Beispielunternehmen genutzt.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil widmet sich der detaillierten Beschreibung von Konzeptionselementen, wie Anforderungsanalyse, Informationssystemen, Planungselementen (Vertriebsplan, Budgetierung) und Steuerungselementen (Balanced Scorecard, Anreizsysteme).
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zentrale Begriffe sind Vertriebscontrolling, Vertriebsstrategie, Vertriebsplanung, Vertriebssteuerung, Kennzahlensysteme und Kundenmanagement.
Warum spielt die Kundensegmentierung für das Vertriebscontrolling eine so wichtige Rolle?
Sie bildet die Basis, um Ressourcen differenziert auf potenzialstarke Kunden zu lenken und somit die Vertriebseffizienz durch segmentspezifische Betreuungskonzepte zu steigern.
Warum wird im Handelsbetrieb die Einführung einer Prozesskostenrechnung empfohlen?
Da traditionelle Vollkostenrechnungen oft zu aufwendig sind, hilft die Prozesskostenrechnung, ineffiziente Abläufe aufzudecken und Kosten verursachungsgerecht den Vertriebsaktivitäten zuzuordnen.
- Arbeit zitieren
- Anonym (Autor:in), 2017, Konzeption des Vertriebscontrollings in einem Handelsbetrieb für technische Produkte, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/368308
