Diese Hausarbeit setzt sich in Form von drei Teilaufgaben mit den Unterrichtsthemen - Verhandlungssituationen, Verhandlungsvorbereitung, Verhandlungsstrategie, Verhandlungsführung, Verhandlungsmacht, Verhandlungsmodelle - auseinander. Zunächst wird das Harvard-Konzept anhand einer Definition, der Problemstellung, der anzuwendenden Methoden sowie in Bezug zu einem Praxisbeispiel genauer erläutert. Darauf folgend wird sich die Hausarbeit mit dem ETHOS-Prinzip detailliert beschäftigen.
Hierbei wird nach einer kurzen Definition die Anwendung des Prinzips anhand eines selbstgewählten Beispiels durchgeführt, um die Verwendung dieses Verhandlungsmodells genauer darzustellen. Der Hauptteil der Arbeit wird sich mit der Ausarbeitung einer Verhandlungsstrategie beschäftigen. Im Zuge dessen wird das gewählte Szenario kurz vorgestellt, die wichtigsten Aspekte der Geschäftsidee knapp erwähnt, Pro- und Kontra-Argumente aufgeführt sowie die einzelnen Schritte der Verhandlungsvorbereitung genannt. Abschließend wird der Verlauf einer 30-minütigen Verhandlung aufgezeigt.
Die Hausarbeit dient zum einen dazu, sich den Modellen zur Vorbereitung einer Verhandlung bewusst zu werden sowie das Gelernte gegebenenfalls in der Zukunft anwenden zu können. Zum anderen soll anhand eines fiktiven Szenarios die Durchführung einer Verhandlung mit ihren Schwierigkeiten erprobt werden.
Inhaltsverzeichnis
1. EINLEITUNG
2. HARVARD-KONZEPT
2.1 DEFINITION
2.2 HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN
2.2.1 Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln
2.2.2 Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen
2.2.3 Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten
2.2.4 Bestehen Sie auf die Anwendung neutraler Beurteilungskriterien
2.3 PRAXISBEZUG
3. ETHOS-PRINZIP
3.1 DEFINITION
3.2 ANWENDUNG
4. SZENARIO
4.1 DIE GESCHÄFTSIDEE
4.2 PRO-ARGUMENTE
4.3 KONTRA-ARGUMENTE
4.4 VERHANDLUNGSSTRUKTUR
4.4.1 Verhandlungsanalyse
4.4.2 Verhandlungsorganisation
4.4.3 Verhandlungsvorbereitung
4.5 VERHANDLUNGSFÜHRUNG INNERHALB DER 30 MINUTEN
Zielsetzung & Themen
Die Hausarbeit setzt sich zum Ziel, theoretische Modelle der Verhandlungsführung praxisnah anzuwenden. Dabei werden das Harvard-Konzept sowie das ETHOS-Prinzip analysiert und auf ein fiktives Unternehmensszenario übertragen, um eine strukturierte Verhandlungsstrategie gegenüber einem Investor zu entwickeln.
- Analyse des Harvard-Konzepts als sachbezogene Verhandlungsmethode
- Anwendung des ETHOS-Prinzips zur Argumentationsstrukturierung
- Entwicklung einer Verhandlungsstrategie für ein Start-Up
- Kalkulation von Verhandlungsparametern (MAMA-Prinzip)
- Strukturierung eines 30-minütigen Investorengesprächs
Auszug aus dem Buch
2.2.1 Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln
Die erste Verhaltensprämisse richtet sich danach, dass Mensch und Probleme in Verhandlungen separat voneinander gesehen werden sollten. Dies dient dazu, dass zwischenmenschliche Unstimmigkeiten, zum Beispiel durch Sympathien oder personenbezogene Emotionen, die Verhandlung nicht tangieren sollten, um den Ausgang dieser nicht zu gefährden.
Empfohlen wird: Eine rationale Trennung, um auf sachlicher und uneingenommener Ebene die möglichen Probleme während einer Verhandlung professionell zu diskutieren.
Zusammenfassung der Kapitel
1. EINLEITUNG: Die Einleitung umreißt die behandelten Hauptthemen des Seminars und erläutert den Aufbau der Hausarbeit in drei Teilaufgaben, die Theorie und Praxis verbinden.
2. HARVARD-KONZEPT: Dieses Kapitel definiert das Harvard-Konzept und beschreibt dessen vier zentrale Handlungsempfehlungen, ergänzt um Beispiele für die berufliche und private Anwendung.
3. ETHOS-PRINZIP: Das Kapitel erläutert das ETHOS-Prinzip als Werkzeug zur Argumentationsbündelung und demonstriert dessen Anwendung anhand eines persönlichen Beispiels aus einer Gehaltsverhandlung.
4. SZENARIO: Das Hauptkapitel präsentiert ein Start-Up-Szenario, analysiert Pro- und Kontra-Argumente für eine Investition und entwickelt eine detaillierte 30-minütige Verhandlungsstrategie inklusive MAMA-Prinzip.
Schlüsselwörter
Harvard-Konzept, ETHOS-Prinzip, Verhandlungsführung, Verhandlungsstrategie, Investorengespräch, Start-Up, MAMA-Prinzip, Verhandlungsorganisation, Gehaltsverhandlung, Verhandlungsmacht, Geschäftsidee, Argumentation, Verhandlungsvorbereitung, Interessensabgleich, Businessplan.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit grundlegenden Strategien und Modellen der Verhandlungsführung, die im Rahmen des Masterstudiengangs Corporate Management vermittelt wurden.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die Schwerpunkte liegen auf der Anwendung des Harvard-Konzepts, der Nutzung des ETHOS-Prinzips zur Argumentation sowie der praktischen Erstellung einer Verhandlungsstrategie für ein Start-Up.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist, theoretisches Wissen über Verhandlungsmodelle zu festigen und dieses durch die Anwendung auf ein fiktives Szenario in der Praxis erprobbar zu machen.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?
Es werden Literaturanalysen, die Anwendung des Harvard-Konzepts und des ETHOS-Prinzips sowie die Entwicklung einer konkreten Verhandlungsstrategie mittels des MAMA-Prinzips angewandt.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil widmet sich der detaillierten Ausarbeitung einer Verhandlungsstrategie für das fiktive Start-Up „Geburtstagshelfer“, inklusive Analyse, Vorbereitung und Zeitplanung für ein Investorengespräch.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zentrale Begriffe sind Harvard-Konzept, ETHOS-Prinzip, Verhandlungsstrategie, MAMA-Prinzip und Investorengespräch.
Wie konkretisiert das ETHOS-Prinzip die Argumentation?
Es unterteilt Argumente in fünf Kategorien (Economy, Technics, Human, Organisation, Social), um komplexe Themen wie Gehaltsvorstellungen didaktisch und logisch aufzubereiten.
Was ist die Funktion des MAMA-Prinzips in dieser Arbeit?
Es dient dazu, die Interessen der Jungunternehmer im Vorfeld der Verhandlung zu konkretisieren, Alternativen aufzuzeigen und klare Limits zu setzen, um eine professionelle Verhandlungsführung sicherzustellen.
- Arbeit zitieren
- Laura Marie Greiser (Autor:in), 2017, Verhandlungsstrategien. Harvard-Prinzip, Ethos-Prinzip und ein beispielhaftes Szenario, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/368402
