In dieser Arbeit liegt der Schwerpunkt auf der Beeinflussung im Verkaufsgespräch. Es soll anhand eines aufgenommenen Gesprächs in einem Modegeschäft analysiert werden, ob es sich durch spezielle Techniken besser verkaufen lässt und ob sich das Verkaufsgespräch in Hinblick auf den Verkäufer und seiner Beziehung zum Kunden noch verbessern lässt.
Die mündliche Kommunikation ist ein Thema, welches uns täglich begegnet und unseren Alltag erleichtert. Für uns und unsere Umwelt scheint es fast selbstverständlich zu sein jeden Tag unbewusst spezielle Regeln zu befolgen und sie problemlos im Gespräch umzusetzen. Diese von uns meist unbeachtete „Struktur und Funktion sprachlicher Einheiten“ analysiert die linguistische Gesprächsanalyse. Das Interesse der Sprachwissenschaft an der Analyse von Gesprächen hat in den letzten Jahren bedeutend zugenommen. Sowohl in Bereichen wie in der vertikalen Kommunikation eines Unternehmens, als auch in Bewerbungs- oder Beratungsgesprächen sind die Anforderungen für sprachliche Kompetenzen stark gestiegen. Eine weitere Kategorie, die besonders den ökonomischen Aspekt der Gesprächsanalyse unterstreicht, ist das Verkaufsgespräch.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Eigenschaften des Gesprächs und Strukturen der Gesprächsanalyse
- Das Verkaufsgespräch
- Grundeigenschaften
- Beeinflussung und ihre Problematik
- Untersuchung
- Fragestellung
- Material, Ergebnisse und Ansatz zur Problemanalyse
- Fazit
- Literaturverzeichnis
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Seminararbeit zielt darauf ab, das Verkaufsgespräch anhand eines konkreten Beispiels zu analysieren und die Möglichkeiten zur Beeinflussung des Kunden zu untersuchen. Dabei wird die linguistische Gesprächsanalyse als theoretischer Rahmen genutzt, um die Struktur des Gesprächs und die Verwendung von Beeinflussungstechniken zu beleuchten.
- Linguistische Gesprächsanalyse als theoretischer Rahmen
- Analyse eines Verkaufsgesprächs anhand eines konkreten Beispiels
- Untersuchung von Beeinflussungstechniken im Verkaufsgespräch
- Bedeutung von sprachlichen Kompetenzen im Verkaufsgespräch
- Mögliche Verbesserungen für Verkäufer und Kundenbeziehungen
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung führt in das Thema der mündlichen Kommunikation und die Bedeutung der Gesprächsanalyse ein. Sie stellt die Fragestellung der Arbeit vor und gibt einen Überblick über die Gliederung.
Das zweite Kapitel beschreibt die Eigenschaften des Gesprächs und die Strukturen der Gesprächsanalyse. Hier werden die Grundlagen der linguistischen Gesprächsanalyse nach Brinker und Sager erläutert, insbesondere die verschiedenen Ebenen der Gesprächsanalyse (mikro- und makrostrukturelle Ebene) und die Bedeutung des Kooperationsprinzips.
Kapitel drei widmet sich dem Verkaufsgespräch. Es behandelt die Grundeigenschaften des Verkaufsgesprächs, die Problematik der Beeinflussung und die Verwendung von speziellen Techniken im Verkaufsprozess. Die Erkenntnisse aus der Diskursanalyse von Verkaufsgesprächen nach Pothmann werden integriert.
Kapitel vier stellt das Material der Untersuchung vor und analysiert es unter der Fragestellung der Arbeit. Es werden die Ergebnisse der Untersuchung des Verkaufsgesprächs zusammengefasst und die strukturellen und manipulativen Aspekte des Gesprächs beleuchtet.
Schlüsselwörter
Die Arbeit konzentriert sich auf die linguistische Gesprächsanalyse, Verkaufsgespräche, Beeinflussungstechniken, Kundenbeziehungen und sprachliche Kompetenzen. Die Untersuchung liefert Einblicke in die Struktur und Funktion sprachlicher Einheiten im Verkaufsgespräch und zeigt die Möglichkeiten zur Verbesserung der Kundenkommunikation.
- Quote paper
- Sarah Höchst (Author), 2013, Einflussfaktoren im Verkaufsgespräch, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/370087
