Gegenstand der hier vorgestellten Arbeit ist die Optimierung des Kundenportfolios am Beispiel eines privaten Briefdienstes mit dem Ziel der Gewinnmaximierung durch Steigerung der Profitabilität von Kundenbeziehungen. Zu Beginn wird der Leser über die Bedingungen des Marktumfelds aufgeklärt, die bis dato auf dem liberalisierten Briefmarkt in Deutschland herrschen. Nachdem das Geschäftsfeld Briefmarkt, im Sinne der inhaltlichen Abgrenzung auf Verlagsbriefdienste, detaillierter beschrieben wurde, wird das Standardkundenportfolio als Ausgangsbasis der Optimierung skizziert. Der Kundendeckungsbeitrag wird als zentrale Messgröße zur Optimierung verwendet. Durch die Hinzunahme einer zweiten Bewertungsdeterminanten, der strategischen Relevanz, können Kunden in einer weiterentwickelten Matrix‐Darstellung des Kunden‐ portfolios abgebildet werden. Aus dieser Form der Darstellung lassen sich Norm‐ strategien zur Optimierung des Kundenportfolios ableiten. Die Berechnung der Determinanten im Portfolio sowie daraus resultierende Handlungsoptionen werden im Mittelteil der Arbeit vorgestellt. Am Ende der Arbeit werden die theoretischen Ansätze am Beispiel eines privaten Briefdienstes in der Praxis verprobt. Die Interpretation der Erkenntnisse sowie ein Fazit schließen die Arbeit ab.
Inhaltsverzeichnis
- Kurzfassung
- Vorwort
- Inhaltsverzeichnis
- Abbildungsverzeichnis
- Tabellenverzeichnis
- Abkürzungsverzeichnis
- Einleitung
- Hintergrund und Zielsetzung
- Inhaltliche Gliederung
- Abgrenzung der Kundenbeziehung auf Geschäftskunden
- Abgrenzung des Briefmarktes auf Deutschland
- Fokussierung auf private Briefdienste als Zeitungsverlagstöchter
- Die Liberalisierung des Briefmarktes
- Öffnung und Entwicklung des Briefmarktes seit 1992
- EU-Rechtsvorschriften für den Postsektor
- Marktöffnungsschritte in Deutschland
- Entwicklung des Wettbewerbs auf dem deutschen Briefmarkt
- Technischer Fortschritt
- Fairer und chancengleicher Wettbewerb
- Ausblick auf wirtschaftlichen Wettbewerb für Lizenznehmer
- Der Briefmarkt als Geschäftsfeld für Verlage
- Auflagen und Umsatzentwicklung von Tageszeitungsverlagen
- Hybridzustellung als Kostenentlastung der Tageszeitungszustellung
- Determinanten des Kundenportfolios privater Verlagsbriefdienste
- Monetäre Ziele
- Quantitative Eigenschaften
- Qualitative Eigenschaften
- Darstellung des Kundenportfolios regionaler Verlagsbriefdienste
- Die Optimierung des Kundenportfolios
- Die Optimierung als Aufgabe des Top-Managements
- Die Ziele der Optimierung
- Anpassung der Portfoliomatrix als Grundlage der Optimierung
- Kundendeckungsbeitragsmessung als monetäre Determinante
- Qualitative Eigenschaften als Determinante des Kundenwerts
- Ablauf der Optimierung
- Die Ermittlung der Bewertungsdeterminanten
- Berechnung des Kundendeckungsbeitrages
- Berechnung der relevanten Erlöse
- Berechnung der relevanten Kosten
- Bestimmen der strategischen Relevanz von Kunden
- Nutzwertanalyse als mehrdimensionales Bewertungsinstrument
- Prämissen und Durchführungsschritte der Nutzwertanalyse
- Ablauf der NWA zur Bestimmung der strategischen Relevanz
- Berechnung des Kundendeckungsbeitrages
- Handlungsoptionen zur Optimierung des Kundenportfolios
- Darstellung der weiterentwickelten Portfolio-Matrix
- Die Matrix als Grundlage zur Ableitung von Normstrategien
- Vorstellung der Normstrategien
- Handlungsoptionen zur Kundenportfoliooptimierung
- Kurzfristige Optimierung durch Ansätze des Marketing-Mix
- Langfristiges Wachstum als Chance zur Optimierung
- Einseitige Beendigung von unprofitablen Kundenbeziehungen
- Darstellung der weiterentwickelten Portfolio-Matrix
- Vorstellung des Verprobungsobjektes
- Operationalisierung am Beispiel des Morgenpost Briefservice
- Berechnung der Kundenbewertungsdeterminanten
- Berechnung des Kundendeckungsbeitrages
- Bestimmung der strategischen Relevanz
- Darstellung der Kunden im Portfolio
- Preiserhöhung als primäre Handlungsoption zur Optimierung
- Vorbereitung und Planung des Sollzustandes
- Stufenweise Durchführung der Preiserhöhung
- Überprüfung der Zielerreichung anhand der Sollplanung
- Fazit der praktischen Verprobung
- Operationalisierung am Beispiel des Morgenpost Briefservice
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit der Optimierung des Kundenportfolios am Beispiel eines privaten Briefdienstes. Das Ziel der Arbeit ist es, die Profitabilität von Kundenbeziehungen zu steigern und somit zur Gewinnmaximierung des Unternehmens beizutragen.
- Liberalisierung des Briefmarktes in Deutschland
- Optimierung des Kundenportfolios durch Kundendeckungsbeitrag und strategische Relevanz
- Entwicklung von Handlungsoptionen zur Kundenportfoliooptimierung
- Praktische Anwendung der theoretischen Ansätze am Beispiel eines privaten Briefdienstes
- Bewertung von Kundenbeziehungen und Identifizierung profitabler Kunden
Zusammenfassung der Kapitel
Die Arbeit beginnt mit einer Einleitung, die den Hintergrund und die Zielsetzung der Arbeit erläutert. Es folgt eine Beschreibung der Liberalisierung des Briefmarktes in Deutschland und die Entwicklung des Wettbewerbs. Anschließend wird der Briefmarkt als Geschäftsfeld für Verlage genauer betrachtet, einschließlich der Determinanten des Kundenportfolios. Das vierte Kapitel behandelt die Optimierung des Kundenportfolios und stellt die wichtigsten Bewertungsdeterminanten vor. Die Berechnung dieser Determinanten sowie die daraus resultierenden Handlungsoptionen werden in den Kapiteln 5 und 6 vorgestellt. Im siebten Kapitel wird die praktische Verprobung der theoretischen Ansätze am Beispiel eines privaten Briefdienstes dargestellt. Die Arbeit endet mit einem Fazit, das die wichtigsten Erkenntnisse zusammenfasst.
Schlüsselwörter
Die Arbeit befasst sich mit den Themen Optimierung, Kundenportfolio, Kundendeckungsbeitrag, Kundenwertanalyse, Nutzwertanalyse, privater Briefdienst und profitable Kundenbeziehungen.
- Arbeit zitieren
- Martin Bechtold (Autor:in), 2012, Optimierung des Kundenportfolios am Beispiel eines privaten Briefdienstes, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/372972
