Dalla metà del 2007, le economie mondiali sono state investite da una crisi finanziaria, commerciale, produttiva, politica e sociale, sfociata poi in una lunga recessione, che ha progressivamente scardinato gli equilibri di mercato esistenti, causando il fallimento di numerosi investitori ed imprenditori e riducendo sensibilmente il potere d’acquisto dei consumatori e la loro possibilità di far fronte ai debiti contratti.
Indice dei contenuti
Introduzione
I. La gestione commerciale
1. Principi evolutivi della funzione vendite
2. Un ambiente mutato: la teoria dell’ipercompetitività
3. Strategie di crescita sostenibile
3.1 Il caso De Cecco: 123 di successi
4. Metodologie di Sales Effectiveness
4.1 Sviluppare una chiara strategia di vendita
Definizione e comunicazione degli obiettivi della funzione vendite
Conoscere il potenziale del mercato e segmentare la clientela
Marketing e vendite: tra cooperazione e coordinamento
Customer experience e strategie integrate multi-canale
Individuare le cinque principali strategie di crescita
Gestire ed aggiornare la documentazione
4.2 Definire processi di vendita efficienti
Identificare e adeguare i processi di vendita
Organizzare un’efficiente struttura della forza vendite
Imitazione e benchmarking
4.3 Introdurre sistemi di pianificazione e controllo delle attività e dei risultati della forza vendita
4.4 Supportare e incentivare le competenze
4.5 Tecnologie e strumenti per la vendita
5. Sfide e priorità per la sales force: ricerche a confronto
II. L’arte del saper vendere
1. Evoluzione dei consumi nei periodi di post recessione
1.1 Mutati trend di consumo
1.2 Rischio e valore percepito dal consumatore
2. Il sales manager: tra leadership e collaborazione
2.1 Le sfide del nuovo millennio
2.2 Gli obiettivi del direttore vendite
2.3 Gli stili di leadership di un direttore vendite
2.4 Le caratteristiche di un direttore vendite
3. Pianificazione della forza vendita e geomarketing
4. Gestione strategica della forza vendita
4.1 Processi di reclutamento e selezione
4.2 Formazione e misurazione del relativo impatto
4.3 Motivazione e sistema retributivo
4.4 Misurazione e controllo delle performance di vendita
5. I venditori: analisi degli obiettivi e delle caratteristiche
5.1 Gli obiettivi dei venditori tra processo degli ordini, vendita creativa e vendita missionaria
5.2 Le caratteristiche necessarie per essere venditori di successo
6. Clima aziendale e gestione delle funzioni cognitive
6.1 Cos’è il clima aziendale
6.2 Gestione dello stress dei venditori
6.3 L’isolamento del venditore
6.4 L’importanza della cultura aziendale
6.5 L’etica del venditore
III. CRM e tecnologia a supporto delle vendite
1. La nascita e lo sviluppo della relazione col consumatore
1.1 Customer experience, differenziare l’offerta in periodo di ipercompetitività
1.2 Conoscere le esigenze della clientela per incrementare la customer satisfaction
1.3 Customer value e customer lifetime value, due concetti profondamente interrelati
1.4 I vantaggi apportati dalla customer retention e gli strumenti che la supportano
1.5 Customer loyalty, tra metodi di misurazione e tipologie di clientela
2. CRM: definizioni, concetti e destinatari
2.1 Composite definizioni di CRM ed equivoci concettuali
2.2 Framework e misurazione dell’efficienza
2.3 Gli strumenti e le categorie di CRM
3. CRM analitico: raccolta e analisi integrata delle informazioni sulla clientela e sul mercato
3.1 Applicativi di reporting, semplici sistemi di raccolta e analisi dei dati
3.2 Online Analytical Processing (OLAP), modello di archiviazione dati più diffuso
3.3 Data Mining, modello più sofisticato di raccolta e processazione dei dati
4. CRM operativo: applicazioni di Service Automation, Marketing Automation e Sales Force Automation
4.1 Sistemi di Service Automation
4.2 Sistemi di Marketing Automation
4.3 Sistemi di Sales Force Automation
5. CRM collaborativo: applicazioni integrate alla telefonia, all’e-mail e al web
5.1 Applicazioni di CRM integrati ai sistemi di telefonia
5.2 Applicazioni di CRM integrati ai sistemi di posta elettronica
5.3 Applicazioni di CRM integrate alla rete web
6. E-commerce, nuove sfide e opportunità offerte dalla rete
6.1 Attività di commercio elettronico nel B2B e B2C
6.2 Il commercio elettronico e i social network
6.3 Sfide e complessità dell’e-commerce
6.4 Misurazione delle performance del commercio elettronico
IV. Caso Syngenta: dalla teoria alla pratica
1. Cenni storici e trend del comparto agricolo
1.1 Gli anni ’80: tra eccedenza produttiva e nuovi trend di consumo
1.2 Gli anni ’90: revisione della Politica Agricola Comune e mutamenti nel sistema produttivo e distributivo italiano
1.3 Gli anni 2000: L’Agenda 2000 e la crisi agricola
1.4 L’attuale mercato globale dell’agroindustria
2. Syngenta: presentazione aziendale
2.1 Le origini storiche dell’azienda, un lungo processo di fusioni
2.2 I valori e gli obiettivi strategici aziendali
2.3 Andamento economico-finanziario di Syngenta in Italia e nel mondo
2.4 Il mercato degli agrofarmaci: quadro competitivo globale
3. Metodologie di marketing e sales effectiveness in Syngenta
3.1 Nascita del progetto MaSE e analisi dei sei pilastri costitutivi
3.2 Obiettivi del progetto MaSE e processi di sviluppo presenti e futuri
3.3 Diffusione della cultura MaSE in azienda
4. La funzione vendite di Syngenta Crop protection in Italia
4.1 La struttura del canale distributivo di Syngenta Crop Protection Italy
4.2 Il processo di forecast e la definizione dei budget
4.3 Gestione del tempo e collaborazione cross-funzionale
5. Gestione della forza vendita in Syngenta
5.1 Caratteristiche e requisiti richiesti al direttore vendite e ai venditori In Syngenta
5.2 Processi di reclutamento, selezione, inserimento dei membri della sales force
5.3 Le politiche di retribuzione, incentivazione e benefit
5.4 Le attività e le modalità di formazione
5.5 Modalità di valutazione delle performance
5.6 La reazione del team delle vendite al mutato clima economico aziendale
6. Strumenti e processi di CRM
6.1 La definizione di un modello globale di CRM
6.2 Approccio di CRM adottato da Syngenta Crop Protection in Italia
6.3 Strumenti a supporto dell’approccio di CRM in Syngenta Crop Protection Italy
Obiettivi e temi della ricerca
La tesi analizza la gestione della funzione vendite in contesti di recessione economica, ponendo l'accento sulla necessità per le imprese di adottare approcci strategici, flessibili e orientati alla creazione di valore, con l'obiettivo ultimo di ottimizzare l'efficacia commerciale e garantire la sopravvivenza aziendale nel lungo periodo. Il caso studio di Syngenta fornisce una base pratica su come le metodologie di sales effectiveness possano essere implementate per affrontare cicli economici avversi.
- Analisi dell'impatto della recessione sulle dinamiche di mercato e sui comportamenti d'acquisto.
- Ruolo della funzione vendite e del sales management nel mantenere la competitività.
- Integrazione tra strategie di marketing e attività di vendita per una gestione orientata al consumatore.
- Importanza delle nuove tecnologie (CRM, SFA) e dell'innovazione digitale nella moderna gestione commerciale.
- Gestione del capitale umano, del clima aziendale e dei sistemi di incentivazione in periodi di crisi.
Auszug aus dem Buch
L’era dell’economia dell’accesso, tra sviluppo del terziario e dell’innovazione
Durante il XX secolo, un cospicuo incremento dei redditi consente il massiccio ingresso sul mercato dei servizi alle famiglie.15 Negli anni ‘70 l'erogazione dei servizi aveva già superato la produzione di beni, diventando la prima forza trainante del capitalismo.
L'era post-industriale o del terziario apre così la via all'era dell'economia dell'accesso, periodo in cui le idee e la conoscenza sono i principali generatori di ricchezza e le aziende privilegiano il ricorso all'outsourcing e al leasing. Qualsiasi forma di proprietà era di fatto considerata fattore contrario alla flessibilità:
“The Age of Access is likely to be as tumultuous and challenging as the industrial era. There will be great benefits and equally grave dangers and dislocations. […] This shift from a propertied regime, based on the idea of broadly distributed ownership to an access regime based on securing short term limited use of assets controlled by networks of suppliers, change fundamentally our notions of how economic power is to be exercised in the years ahead. […] Perhaps, even more important, in a world where personal ownership of property has long been regarded as an extension of one’s very being and the “measure of a man,” its waning significance in commerce suggests a formidable change in the way future generations will perceive of the nature of human nature. A world structured around access relationships is likely to produce a very different kind of human being.” 16
Pertanto, la reattività (cioè la capacità implementare strategie per adattarsi in tempo reale alla discontinuità ambientale); la condivisione del progetto, che non deve risultare imposto; la maggiore interazione tra il livello corporate ed i vari business, diventano i fattori di maggiore successo per le imprese.17
Riassunto dei capitoli
I. La gestione commerciale: Analizza le evoluzioni della funzione vendite e introduce le metodologie di Sales Effectiveness come risposta strategica alle sfide dell'ipercompetitività e della recessione.
II. L’arte del saper vendere: Approfondisce la gestione dei membri della forza vendita, focalizzandosi sui trend di consumo post-recessione, la leadership dei sales manager e l'importanza del clima aziendale.
III. CRM e tecnologia a supporto delle vendite: Esamina l'importanza delle relazioni di valore con il consumatore e il ruolo delle tecnologie (CRM, SFA, E-commerce) nell'ottimizzazione dell'attività commerciale.
IV. Caso Syngenta: dalla teoria alla pratica: Applicazione concreta delle teorie trattate, attraverso l'analisi del progetto MaSE (Marketing and Sales Excellence) e della gestione commerciale di Syngenta Crop Protection in Italia.
Parole chiave
Gestione commerciale, recessione economica, sales effectiveness, forza vendita, CRM, customer experience, customer loyalty, leadership, strategie di crescita, sostenibilità, marketing, Syngenta, agrofarmaci, automazione dei processi di vendita, innovazione.
Domande frequenti
Di cosa tratta fondamentalmente questo lavoro di tesi?
Il lavoro analizza come la funzione vendite delle aziende debba trasformarsi per affrontare e superare i periodi di recessione, integrando nuove strategie commerciali, tecnologie avanzate e una gestione oculata delle risorse umane.
Quali sono i campi di ricerca principali?
I focus principali includono le metodologie di "Sales Effectiveness", il "Customer Relationship Management" (CRM), la gestione della forza vendita, la leadership dei sales manager e l'importanza della tecnologia digitale nei processi di vendita.
Qual è l'obiettivo principale della ricerca?
L'obiettivo è dimostrare che anche in periodi di crisi economica le imprese possono mantenere una crescita sostenibile attraverso un'impostazione organizzativa e strategica focalizzata sul cliente e sull'ottimizzazione dei processi di vendita.
Quali metodologie sono state utilizzate?
La tesi adotta un approccio metodologico eclettico, combinando l'analisi della letteratura scientifica e di settore (white paper, report di agenzie di consulenza) con uno studio di caso empirico sulla multinazionale Syngenta.
Cosa viene discusso nel corpo principale della tesi?
Si trattano i principi evolutivi della funzione vendite, l'impatto dei trend di consumo post-recessione, l'importanza della cultura e del clima aziendale, nonché l'integrazione di strumenti tecnologici come CRM, SFA e piattaforme di e-commerce.
Quali concetti caratterizzano la tesi?
I concetti chiave includono la "customer satisfaction", la "customer retention", l'ipercompetitività, l'importanza della formazione continua ("training" e "coaching") e la necessità di una pianificazione strategica basata su dati e analisi di mercato.
Perché è stato scelto il caso aziendale Syngenta?
Syngenta rappresenta un caso di eccellenza nel settore dell'agribusiness che, nonostante la crisi, ha saputo implementare metodologie di gestione commerciale all'avanguardia (progetto MaSE) per mantenere la propria leadership di mercato.
Quali conclusioni emergono riguardo all'adozione del CRM?
L'adozione del CRM è vista come un'arma indispensabile per la competitività, a patto che sia accompagnata da una trasformazione culturale, dalla formazione del personale e da una chiara focalizzazione sui processi aziendali più che sul mero investimento tecnologico.
- Quote paper
- Elisa Cairoli (Author), 2010, La Funzione Vendite in Periodi di Recessione Tra Sfide e Opportunità, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/373706
