Dalla metà del 2007, le economie mondiali sono state investite da una crisi finanziaria, commerciale, produttiva, politica e sociale, sfociata poi in una lunga recessione, che ha progressivamente scardinato gli equilibri di mercato esistenti, causando il fallimento di numerosi investitori ed imprenditori e riducendo sensibilmente il potere d’acquisto dei consumatori e la loro possibilità di far fronte ai debiti contratti.
Indice (Inhaltsverzeichnis)
- Introduzione
- I. La gestione commerciale
- Introduzione
- Principi evolutivi della funzione vendite
- Un ambiente mutato: la teoria dell'ipercompetitività
- Strategie di crescita sostenibile
- Il caso De Cecco: 123 di successi
- Metodologie di Sales Effectiveness
- Sviluppare una chiara strategia di vendita
- Definire processi di vendita efficienti
- Introdurre sistemi di pianificazione e controllo delle attività e dei risultati della forza vendita
- Supportare e incentivare le competenze
- Tecnologie e strumenti per la vendita
- Sfide e priorità per la sales force: ricerche a confronto
- Conclusioni
- II. L'arte del saper vendere
- Introduzione
- Evoluzione dei consumi nei periodi di post recessione
- Mutati trend di consumo
- Rischio e valore percepito dal consumatore
- Il sales manager: tra leadership e collaborazione
- Le sfide del nuovo millennio
- Gli obiettivi del direttore vendite
- Gli stili di leadership di un direttore vendite
- Le caratteristiche di un direttore vendite
- Pianificazione della forza vendita e geomarketing
- Gestione strategica della forza vendita
- Processi di reclutamento e selezione
- Formazione e misurazione del relativo impatto
- Motivazione e sistema retributivo
- Misurazione e controllo delle performance di vendita
- I venditori: analisi degli obiettivi e delle caratteristiche
- Gli obiettivi dei venditori tra processo degli ordini, vendita creativa e vendita missionaria
- Le caratteristiche necessarie per essere venditori di successo
- Clima aziendale e gestione delle funzioni cognitive
- Cos'è il clima aziendale
- Gestione dello stress dei venditori
- L'isolamento del venditore
- L'importanza della cultura aziendale
- L'etica del venditore
- Conclusioni
- III. CRM e tecnologia a supporto delle vendite
- Introduzione
- La nascita e lo sviluppo della relazione col consumatore
- Customer experience, differenziare l'offerta in periodo di ipercompetitività
- Conoscere le esigenze della clientela per incrementare la customer satisfaction
- Customer value e customer lifetime value, due concetti profondamente interrelati
- I vantaggi apportati dalla customer retention e gli strumenti che la supportano
- Customer loyalty, tra metodi di misurazione e tipologie di clientela
- CRM: definizioni, concetti e destinatari
- Composite definizioni di CRM ed equivoci concettuali
- Framework e misurazione dell'efficienza
- Gli strumenti e le categorie di CRM
- CRM analitico: raccolta e analisi integrata delle informazioni sulla clientela e sul mercato
- Applicativi di reporting, semplici sistemi di raccolta e analisi dei dati
- Online Analytical Processing (OLAP), modello di archiviazione dati più diffuso
- Data Mining, modello più sofisticato di raccolta e processazione dei dati
- CRM operativo: applicazioni di Service Automation, Marketing Automation e Sales Force Automation
- Sistemi di Service Automation
- Sistemi di Marketing Automation
- Sistemi di Sales Force Automation
- CRM collaborativo: applicazioni integrate alla telefonia, all'e-mail e al web
- Applicazioni di CRM integrati ai sistemi di telefonia
- Applicazioni di CRM integrati ai sistemi di posta elettronica
- Applicazioni di CRM integrate alla rete web
- E-commerce, nuove sfide e opportunità offerte dalla rete
- Attività di commercio elettronico nel B2B e B2C
- Il commercio elettronico e i social network
- Sfide e complessità dell'e-commerce
- Misurazione delle performance del commercio elettronico
- Conclusioni
- IV. Caso Syngenta: dalla teoria alla pratica
- Introduzione
- Cenni storici e trend del comparto agricolo
- Gli anni '80: tra eccedenza produttiva e nuovi trend di consumo
- Gli anni '90: revisione della Politica Agricola Comune e mutamenti nel sistema produttivo e distributivo italiano
- Gli anni 2000: L'Agenda 2000 e la crisi agricola
- L'attuale mercato globale dell'agroindustria
- Syngenta: presentazione aziendale
- Le origini storiche dell'azienda, un lungo processo di fusioni
- I valori e gli obiettivi strategici aziendali
- Andamento economico-finanziario di Syngenta in Italia e nel mondo
- Il mercato degli agrofarmaci: quadro competitivo globale
- Metodologie di marketing e sales effectiveness in Syngenta
- Nascita del progetto MaSE e analisi dei sei pilastri costitutivi
- Obiettivi del progetto MaSE e processi di sviluppo presenti e futuri
- Diffusione della cultura MaSE in azienda
- La funzione vendite di Syngenta Crop protection in Italia
- La struttura del canale distributivo di Syngenta Crop Protection Italy
- Il processo di forecast e la definizione dei budget
- Gestione del tempo e collaborazione cross-funzionale
- Gestione della forza vendita in Syngenta
- Caratteristiche e requisiti richiesti al direttore vendite e ai venditori In Syngenta
- Processi di reclutamento, selezione, inserimento dei membri della sales force
- Le politiche di retribuzione, incentivazione e benefit
- Le attività e le modalità di formazione
- Modalità di valutazione delle performance
- La reazione del team delle vendite al mutato clima economico aziendale
- Strumenti e processi di CRM
- La definizione di un modello globale di CRM
- Approccio di CRM adottato da Syngenta Crop Protection in Italia
- Strumenti a supporto dell'approccio di CRM in Syngenta Crop Protection Italy
- Conclusioni
- Conclusioni
Obiettivi e Temi Principali (Zielsetzung und Themenschwerpunkte)
Questa tesi di laurea si propone di analizzare la funzione vendite in periodi di recessione, esplorando le sfide e le opportunità che si presentano alle aziende. L'obiettivo è quello di comprendere come le aziende possano adattare le proprie strategie commerciali per affrontare un mercato in contrazione e, al contempo, individuare nuove possibilità di crescita.
- Gestione della forza vendita in periodi di recessione
- Strategie di marketing e sales effectiveness
- Ruolo del CRM nella gestione delle vendite
- Analisi del caso Syngenta
- Evoluzione dei consumi e dei trend di mercato
Riepilogo dei Capitoli (Zusammenfassung der Kapitel)
I. La gestione commerciale: Questo capitolo fornisce una panoramica completa sulla gestione commerciale, analizzando l'evoluzione della funzione vendite, l'impatto dell'ipercompetitività, le strategie di crescita sostenibile e le metodologie di sales effectiveness. Vengono esaminati in dettaglio gli aspetti strategici della vendita, dalla definizione degli obiettivi alla gestione della forza vendita, con particolare attenzione all'importanza della pianificazione, del controllo e dello sviluppo delle competenze. Il caso De Cecco viene utilizzato come esempio di successo nell'implementazione di strategie di crescita. L'analisi si conclude con una disamina delle sfide e delle priorità per le sales force, basandosi su ricerche di mercato.
II. L'arte del saper vendere: Questo capitolo si concentra sulle competenze necessarie per il successo delle vendite in un contesto di recessione. Si analizza l'evoluzione dei consumi post-recessione, esplorando i cambiamenti nei trend di consumo e la percezione del rischio da parte dei clienti. Viene poi esaminato il ruolo del sales manager, con un focus sulle sue sfide, obiettivi, stili di leadership e caratteristiche. La sezione sulla gestione strategica della forza vendita approfondisce i processi di reclutamento, selezione, formazione, motivazione e valutazione delle performance. Infine, il capitolo esplora l'importanza del clima aziendale e la gestione dello stress per i venditori, evidenziando l'impatto della cultura aziendale e dell'etica professionale.
III. CRM e tecnologia a supporto delle vendite: Questo capitolo si addentra nel mondo del CRM e delle tecnologie che supportano le vendite. Si inizia analizzando l'evoluzione della relazione col cliente, partendo dalla customer experience fino alla customer loyalty. Il CRM viene definito e spiegato nei suoi diversi aspetti, con particolare attenzione alla raccolta e all'analisi dei dati (CRM analitico), alle applicazioni operative (CRM operativo) e alle integrazioni con altri strumenti (CRM collaborativo). Il capitolo conclude con una disamina dell'e-commerce, delle sue sfide e delle opportunità che offre.
IV. Caso Syngenta: dalla teoria alla pratica: Questo capitolo applica le teorie e i concetti precedentemente discussi al caso specifico di Syngenta. Si inizia con una panoramica storica del settore agricolo e un'introduzione all'azienda Syngenta, analizzando la sua struttura, i suoi valori e la sua performance economica. Il focus principale è sulla funzione vendite di Syngenta Crop Protection in Italia, con un'analisi della struttura del canale distributivo, dei processi di forecast e budget, della gestione del tempo e della collaborazione cross-funzionale. Il capitolo conclude con una descrizione degli strumenti e dei processi di CRM utilizzati da Syngenta.
Parole Chiave (Schlüsselwörter)
Funzione vendite, recessione economica, strategie di marketing, sales effectiveness, gestione della forza vendita, CRM, customer relationship management, ipercompetitività, Syngenta, analisi di mercato, trend di consumo, leadership, motivazione, formazione, e-commerce.
Domande Frequenti: Analisi della Funzione Vendite in Periodi di Recessione
Quali sono gli argomenti principali trattati nel testo?
Il testo analizza la funzione vendite in periodi di recessione economica, esplorando le sfide e le opportunità che si presentano alle aziende. Copre argomenti quali la gestione della forza vendita, le strategie di marketing e sales effectiveness, il ruolo del CRM, l'evoluzione dei consumi e dei trend di mercato, e un'analisi di caso su Syngenta.
Come è strutturato il testo?
Il testo è diviso in quattro capitoli principali: il primo tratta la gestione commerciale, analizzando l'evoluzione della funzione vendite, l'ipercompetitività e le strategie di crescita sostenibile. Il secondo capitolo si concentra sull'arte del saper vendere, esplorando l'evoluzione dei consumi, il ruolo del sales manager e la gestione strategica della forza vendita. Il terzo capitolo approfondisce il CRM e le tecnologie a supporto delle vendite, dalla customer experience alla customer loyalty e all'e-commerce. Infine, il quarto capitolo presenta un'analisi di caso su Syngenta, applicando le teorie precedenti a un contesto reale.
Quali sono gli obiettivi del testo?
L'obiettivo principale è comprendere come le aziende possano adattare le proprie strategie commerciali per affrontare un mercato in contrazione e individuare nuove possibilità di crescita, in particolare focalizzandosi sulla gestione efficace della forza vendita in periodi di recessione.
Quali sono le metodologie utilizzate nel testo?
Il testo utilizza un approccio misto, combinando analisi teoriche con uno studio di caso pratico. Vengono esaminate diverse ricerche di mercato e si fa riferimento a esempi concreti per illustrare i concetti chiave. L'analisi del caso Syngenta fornisce un'applicazione pratica delle teorie discusse nei capitoli precedenti.
Quali sono le principali sfide per la forza vendita in periodi di recessione, secondo il testo?
Il testo evidenzia diverse sfide, tra cui la necessità di adattare le strategie di vendita a un mercato in contrazione, la gestione dello stress dei venditori, la motivazione della forza vendita in un contesto economico difficile, il reclutamento e la formazione di personale qualificato, e l'implementazione efficace di sistemi CRM per ottimizzare le attività di vendita.
Che ruolo ha il CRM nella gestione delle vendite secondo il testo?
Il testo sottolinea l'importanza del CRM (Customer Relationship Management) come strumento fondamentale per la gestione delle vendite, permettendo la raccolta e l'analisi dei dati sulla clientela, l'automazione dei processi di vendita e marketing, e la gestione efficace della relazione con i clienti. Vengono analizzati diversi tipi di CRM: analitico, operativo e collaborativo.
Cosa si impara dall'analisi del caso Syngenta?
L'analisi del caso Syngenta fornisce un esempio concreto di come un'azienda del settore agrochimico ha affrontato le sfide del mercato, implementando strategie di marketing e sales effectiveness, gestendo la sua forza vendita e utilizzando strumenti CRM. Si analizza la struttura del canale distributivo, i processi di forecast e budget, e le politiche di retribuzione e formazione.
Quali sono le parole chiave del testo?
Le parole chiave includono: funzione vendite, recessione economica, strategie di marketing, sales effectiveness, gestione della forza vendita, CRM, customer relationship management, ipercompetitività, Syngenta, analisi di mercato, trend di consumo, leadership, motivazione, formazione, e-commerce.
- Citation du texte
- Elisa Cairoli (Auteur), 2010, La Funzione Vendite in Periodi di Recessione Tra Sfide e Opportunità, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/373706
