„Like it or not, you are a negotiator [...] Everyone negotiates something every day.“
Dieser Beginn des wohl einflussreichsten Verhandlungsbuches aller Zeiten „Getting to YES“, stellt die große Relevanz der Thematik um das Verhandeln dar. Statistisch gesehen führt jeder Deutsche pro Tag im Durchschnitt drei bis fünf Verhandlungen im täglichen Geschäft als Teil der Kommunikation. Die Vertragsverhandlung ist somit das zentrale Mittel für einen Vertragsschluss. Dabei verfolgt jeder Mensch unterschiedliche Ziele, Interessen und Positionen, weshalb Interessenskonflikte im sozialen Miteinander nicht zu vermeiden sind. Jeder Verhandler wird bis zu seiner ethischen Grenze versuchen, das jeweils beste persönliche Ergebnis zu erzielen. Dabei werden meist verschiedene Taktiken und Techniken angewendet, die auch unter Druck- und Irreführungstechniken bekannt sind.
Doch wo ist die Grenze zur arglistigen Täuschung nach § 123 Abs.1 BGB bei Vertragsverhandlungen zu ziehen? Dieser Frage soll in der vorliegenden Arbeit nachgegangen werden. Dabei liegt der Fokus auf Irreführungstaktiken außerhalb des Vertragsgegenstandes bei B2B Vertragsverhandlungen. Außerdem soll nur die aktive Täuschungshandlung betrachtet werden, die sich von der Täuschung durch Verschweigen abgrenzen lässt.
Inhaltsverzeichnis
- A. Einleitung
- B. Irreführungstaktiken in Vertragsverhandlungen
- C. Der Anfechtungstatbestand nach § 123 Abs. 1 BGB als rechtliche Grenze
- 1. Tatbestandsmerkmale
- 2. Rechtsfolge
- D. Die listige Täuschung
- E. Irreführungstaktiken in den Grenzen zur Anfechtung
- 1. Similar-to-me-Taktik
- 2. Besseres Angebot (Better BATNA)
- 3. Taktik der kleinen Menge
- 4. Lüge über die Rechtslage
- F. Die Rolle des ZOPAs in Bezug zur Anfechtung
- G. Ergebnisse
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit befasst sich mit der Frage, wo die Grenze zur arglistigen Täuschung nach § 123 Abs. 1 BGB bei Vertragsverhandlungen zu ziehen ist. Der Fokus liegt dabei auf Irreführungstaktiken außerhalb des Vertragsgegenstandes bei B2B Vertragsverhandlungen. Zudem wird nur die aktive Täuschungshandlung betrachtet, die sich von der Täuschung durch Verschweigen abgrenzen lässt.
- Relevanz und Bedeutung von Verhandlungstaktiken im Geschäftsalltag
- Abgrenzung von Verhandlungstaktiken und Verhandlungstechniken
- Analyse verschiedener Irreführungstaktiken und ihrer rechtlichen Grenzen
- Die Anfechtung nach § 123 Abs. 1 BGB als Schutzmechanismus gegen arglistige Täuschung
- Die Rolle des ZOPAs (Zone of Possible Agreement) im Zusammenhang mit der Anfechtung
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung erläutert die Bedeutung von Verhandlungstaktiken und stellt die Fragestellung der Arbeit dar. Kapitel B beschreibt verschiedene Irreführungstaktiken, die in Vertragsverhandlungen angewendet werden können. Kapitel C analysiert den Anfechtungstatbestand nach § 123 Abs. 1 BGB als rechtliche Grenze für Irreführungstaktiken. Kapitel D befasst sich mit der listigen Täuschung. Kapitel E untersucht verschiedene Irreführungstaktiken in den Grenzen zur Anfechtung, wie z.B. die Similar-to-me-Taktik, das Bessere Angebot und die Taktik der kleinen Menge. Kapitel F befasst sich mit der Rolle des ZOPAs in Bezug auf die Anfechtung. Kapitel G fasst die Ergebnisse der Arbeit zusammen.
Schlüsselwörter
Irreführungstaktiken, Vertragsverhandlung, Anfechtung, § 123 Abs. 1 BGB, arglistige Täuschung, listige Täuschung, ZOPA (Zone of Possible Agreement), B2B, Verhandlungsgeschick, Rechtsgeschäftliche Selbstbestimmung.
- Arbeit zitieren
- Lena Dahl (Autor:in), 2017, Irreführungstaktiken. Grenzen der Anfechtung wegen Täuschung (white lies), München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/374481
