„Like it or not, you are a negotiator [...] Everyone negotiates something every day.“
Dieser Beginn des wohl einflussreichsten Verhandlungsbuches aller Zeiten „Getting to YES“, stellt die große Relevanz der Thematik um das Verhandeln dar. Statistisch gesehen führt jeder Deutsche pro Tag im Durchschnitt drei bis fünf Verhandlungen im täglichen Geschäft als Teil der Kommunikation. Die Vertragsverhandlung ist somit das zentrale Mittel für einen Vertragsschluss. Dabei verfolgt jeder Mensch unterschiedliche Ziele, Interessen und Positionen, weshalb Interessenskonflikte im sozialen Miteinander nicht zu vermeiden sind. Jeder Verhandler wird bis zu seiner ethischen Grenze versuchen, das jeweils beste persönliche Ergebnis zu erzielen. Dabei werden meist verschiedene Taktiken und Techniken angewendet, die auch unter Druck- und Irreführungstechniken bekannt sind.
Doch wo ist die Grenze zur arglistigen Täuschung nach § 123 Abs.1 BGB bei Vertragsverhandlungen zu ziehen? Dieser Frage soll in der vorliegenden Arbeit nachgegangen werden. Dabei liegt der Fokus auf Irreführungstaktiken außerhalb des Vertragsgegenstandes bei B2B Vertragsverhandlungen. Außerdem soll nur die aktive Täuschungshandlung betrachtet werden, die sich von der Täuschung durch Verschweigen abgrenzen lässt.
Inhaltsverzeichnis
- A. Einleitung
- B. Irreführungstaktiken in Vertragsverhandlungen
- C. Der Anfechtungstatbestand nach § 123 Abs. 1 BGB als rechtliche Grenze
- 1. Tatbestandsmerkmale
- a. Arglistige Täuschung
- b. Kausalität
- c. Widerrechtlichkeit
- 2. Rechtsfolge
- 1. Tatbestandsmerkmale
- D. Die listige Täuschung
- E. Irreführungstaktiken in den Grenzen zur Anfechtung
- 1. Similar-to-me-Taktik
- 2. Besseres Angebot (Better BATNA)
- 3. Taktik der kleinen Menge
- 4. Lüge über die Rechtslage
- F. Die Rolle des ZOPAs in Bezug zur Anfechtung
- G. Ergebnisse
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit untersucht die Grenzen der Anfechtung wegen Täuschung (insbesondere "white lies") in Vertragsverhandlungen. Der Fokus liegt auf Irreführungstaktiken außerhalb des Vertragsgegenstandes im B2B-Bereich, wobei die aktive Täuschung im Vordergrund steht. Die Arbeit analysiert den rechtlichen Rahmen gemäß § 123 Abs. 1 BGB und beleuchtet verschiedene Irreführungstaktiken.
- Rechtliche Grenzen der Anfechtung nach § 123 Abs. 1 BGB
- Analyse verschiedener Irreführungstaktiken in Vertragsverhandlungen
- Untersuchung der Tatbestandsmerkmale arglistiger Täuschung
- Die Rolle von ZOPA (Zone of Possible Agreement) im Kontext der Anfechtung
- Abgrenzung zwischen zulässigen Verhandlungstaktiken und arglistiger Täuschung
Zusammenfassung der Kapitel
A. Einleitung: Die Einleitung betont die allgegenwärtige Bedeutung von Verhandlungen und Vertragsabschlüssen im täglichen Leben und im geschäftlichen Kontext. Sie hebt die Relevanz des Themas hervor und fokussiert die Frage nach der Abgrenzung zwischen zulässigen Verhandlungstaktiken und arglistiger Täuschung nach § 123 Abs. 1 BGB im Kontext von B2B-Vertragsverhandlungen, wobei der Fokus auf aktiver Täuschung liegt und die Verschweigung ausgeblendet wird. Die Arbeit verspricht eine Analyse der rechtlichen Grenzen der Anfechtung.
B. Irreführungstaktiken in Vertragsverhandlungen: Dieses Kapitel differenziert zwischen Verhandlungstaktiken und -techniken. Es beschreibt Irreführungstaktiken als Mittel zur Beeinflussung des Verhandlungspartners, um ein besseres Ergebnis zu erzielen, wobei Informationen verschleiert oder manipuliert werden. Es wird angedeutet, dass viele dieser Taktiken juristisch problematisch sein können und zu einer arglistigen Täuschung führen können. Der ethische Aspekt des "selektiven Lügens" wird angesprochen.
C. Der Anfechtungstatbestand nach § 123 Abs. 1 BGB als rechtliche Grenze: Dieses Kapitel behandelt den § 123 Abs. 1 BGB als zentralen Schutz gegen die Beeinträchtigung der rechtsgeschäftlichen Selbstbestimmung durch arglistige Täuschung oder Drohung. Es erläutert die Tatbestandsmerkmale (arglistige Täuschung, Kausalität, Widerrechtlichkeit) und die Rechtsfolge der Anfechtung. Der Unterschied zwischen Täuschung und Drohung in Bezug auf die Wahrnehmung des Beeinflussten wird herausgestellt. Die Täuschung beeinflusst die Willensbildung des Getäuschten verdeckt, indem sie dessen Wahrnehmung und Bewertung der Tatsachen verzerrt.
Schlüsselwörter
Anfechtung, § 123 Abs. 1 BGB, arglistige Täuschung, Irreführungstaktiken, Vertragsverhandlungen, B2B, Verhandlungstechniken, Verhandlungsführung, Willenserklärung, Rechtsfolgen, ZOPA.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zu: Grenzen der Anfechtung wegen Täuschung in Vertragsverhandlungen
Was ist der Gegenstand dieser Arbeit?
Diese Arbeit untersucht die rechtlichen Grenzen der Anfechtung wegen Täuschung, insbesondere sogenannter "white lies", in Vertragsverhandlungen im B2B-Bereich. Der Fokus liegt auf aktiver Täuschung und analysiert den rechtlichen Rahmen gemäß § 123 Abs. 1 BGB.
Welche Irreführungstaktiken werden behandelt?
Die Arbeit analysiert verschiedene Irreführungstaktiken, die über den eigentlichen Vertragsgegenstand hinausgehen. Beispiele sind die "Similar-to-me-Taktik", die "Besseres Angebot (Better BATNA)"-Taktik, die Taktik der kleinen Menge und Lügen über die Rechtslage. Die Arbeit differenziert zwischen zulässigen Verhandlungstaktiken und arglistiger Täuschung.
Wie wird § 123 Abs. 1 BGB behandelt?
§ 123 Abs. 1 BGB bildet den zentralen rechtlichen Rahmen der Analyse. Die Arbeit erläutert die Tatbestandsmerkmale (arglistige Täuschung, Kausalität, Widerrechtlichkeit) und die Rechtsfolge der Anfechtung im Detail. Der Unterschied zwischen Täuschung und Drohung wird ebenfalls beleuchtet.
Welche Rolle spielt die ZOPA (Zone of Possible Agreement)?
Die Arbeit untersucht die Rolle der ZOPA im Kontext der Anfechtung. Die genaue Beziehung zwischen ZOPA und den Grenzen der zulässigen Verhandlungstaktiken wird analysiert.
Welche Kapitel umfasst die Arbeit?
Die Arbeit gliedert sich in folgende Kapitel: Einleitung, Irreführungstaktiken in Vertragsverhandlungen, Der Anfechtungstatbestand nach § 123 Abs. 1 BGB, Die listige Täuschung, Irreführungstaktiken in den Grenzen zur Anfechtung (mit Unterpunkten zu verschiedenen Taktiken), Die Rolle des ZOPAs in Bezug zur Anfechtung und Ergebnisse.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Schlüsselwörter sind: Anfechtung, § 123 Abs. 1 BGB, arglistige Täuschung, Irreführungstaktiken, Vertragsverhandlungen, B2B, Verhandlungstechniken, Verhandlungsführung, Willenserklärung, Rechtsfolgen, ZOPA.
Welche Zielsetzung verfolgt die Arbeit?
Die Arbeit zielt darauf ab, die rechtlichen Grenzen der Anfechtung wegen Täuschung in Vertragsverhandlungen zu untersuchen und verschiedene Irreführungstaktiken zu analysieren. Sie beleuchtet die Abgrenzung zwischen zulässigen Verhandlungstaktiken und arglistiger Täuschung.
Was ist der Fokus der Zusammenfassung der Kapitel?
Die Zusammenfassung der Kapitel bietet einen Überblick über die einzelnen Kapitel und deren Inhalte. Sie fasst die wichtigsten Punkte und Argumente jedes Kapitels kurz und prägnant zusammen.
- Quote paper
- Lena Dahl (Author), 2017, Irreführungstaktiken. Grenzen der Anfechtung wegen Täuschung (white lies), Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/374481
