Die vorliegende Arbeit verfolgt die primäre Zielsetzung Möglichkeiten des wertorientierten Managements von Kundenbeziehungen, im Geschäftsfeld Private Banking, darzustellen und zu analysieren. Dabei soll insbesondere auf den Customer Lifetime Value als Bewertungsmethode eingegangen werden. Im zweiten Kapitel wird zunächst der Begriff des Private Bankings definiert und ein Überblick über die aktuelle Marksituation gegeben. Das dritte Kapitel verfolgt das Ziel den Begriff Kundenwertmanagement und damit verbundenen unternehmerische Aktivitäten herzuleiten. Zudem wird der Customer Lifetime Value im Detail vorgestellt. Im vierten Kapitel werden zunächst die Besonderheiten des Kundewertmanagements im Private Banking, aus den bis dahin gesammelten Erkenntnissen herausgearbeitet, bevor die folgenden beiden Forschungsfragen im Rahmen sequenziell beantwortet werden: Ist ein wertorientiertes Management von Kundenbeziehungen im Private Banking notwendig? Und: Inwieweit eignet sich der Customer Lifetime Value zur Bewertung von Kundenbeziehungen im Private Banking? Abschließend werden in der Schlussfolgerung die gesammelten Erkenntnisse nochmals reflektiert und ein Ausblick auf mögliche zukünftige Entwicklungen gegeben.
Die Ursprünge des Bankings im Allgemeinen lassen sich bis ins 14. und 15. Jahrhundert zurückverfolgen und liegen in Oberitalien, in der Schweiz, in Süddeutschland und in England. Die Wurzeln des Private Banking hingegen liegen in der Schweiz sowie in Großbritannien und reichen lediglich bis ins 17. und 18. Jahrhundert. Der Begriff des Private Banking ist zu unterscheiden vom Begriff des Privatbankiers sowie vom Begriff des Retail Bankings. Als Privatbankier werden vor allem in der Schweiz Bankinstitute bezeichnet, die sich als Rechtsform mit privatem Haftungscharakter organisieren. Der Begriff des Retail Bankings hingegen versteht sich als das Geschäft mit weniger vermögenden oder einkommensstarken Privatkunden bis hin zu kleinen mittelständischen Firmenkunden, welchen weniger individualisierte Bankprodukte und -dienstleistungen angeboten werden. Diese Produkte und Dienstleistungen charakterisieren sich insbesondere durch ihre einheitliche und effiziente Verarbeitbarkeit.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Theoretische Grundlagen des Private Bankings
2.1 Begriffsbestimmung Private Banking
2.2 Strukturelle Rahmenbedingungen und Herausforderungen im Private Banking
3 Theoretische Grundlagen des Kundenwertmangements
3.1 Methoden und Intention des Kundenwertmanagements
3.2 Der Customer Lifetime Value
4 Kundenwertmanagement im Private Banking
4.1 CLV im Private Banking
4.2 Beantwortung der Forschungsfragen
5 Schlussfolgerung
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Hausarbeit analysiert die Möglichkeiten eines wertorientierten Kundenbeziehungsmanagements im Bereich Private Banking, wobei der Fokus insbesondere auf der Bewertungsmethode des Customer Lifetime Value (CLV) liegt, um die Rentabilität von Kundenbeziehungen in einem sich wandelnden Marktumfeld zu bestimmen.
- Grundlagen und Definitionen des Private Bankings
- Strukturelle Rahmenbedingungen und Herausforderungen für Banken
- Konzepte des Kundenwertmanagements und des Customer Lifetime Value
- Anwendung des CLV im Private Banking zur Segmentierung und Ressourcenallokation
- Untersuchung der Notwendigkeit und Eignung wertorientierter Managementansätze
Auszug aus dem Buch
3.2 Der Customer Lifetime Value
Die Ursprünge des Customer Lifetime Value liegen im Jahr 1974 als Kotler diesen erstmals als „‘the present value of the future profit stream expected over a given time horizon of transacting with the customer“ definiert. Im Jahre 1990 wurde erstmalig empirisch bewiesen, dass die Fokussierung auf Kundenorientierung zur Steigerung des Unternehmenserfolgs beiträgt. Es wurde zudem bewiesen, dass eine Kundenbeziehung umso profitabler ist, je länger sie andauert. Da der sich der Kundenwert im Rahmen dieser Arbeit auf den Kunden als Bewertungsobjekt und das Unternehmen als bewertendes Subjekt konzentriert, sollen bevor detailliert auf den Customer Lifetime Value eingegangen wird, zunächst folgende Abgrenzungen vorgenommen werden. Der Kundenwert kann sowohl aus Sicht des Anbieters als Wert eines Kunden oder einer Kundenbeziehung, als auch aus Sicht des Nachfragers als Wertbeitrag zur Erfüllung der Ziele des nachfragenden Unternehmens betrachtet werden. Der Wert eines Kunden aus Lieferantensicht wird folglich als Customer Equity und der Wert des Lieferanten aus Kundensicht als Customer Value bezeichnet.
Der Customer Lifetime Value als zentrales Element der vorliegenden Arbeit konzentriert sich auf den Kundenwert aus Anbietersicht. Der CLV basiert auf der investitionstheoretischen Kapitalwert- bzw. Discounted-Cash-Flow-Methode. Er berechnet sich basierend auf dem Kundenlebenszyklus, in Form einer Ein- und Auszahlungsreihe der einer Kundenbeziehung ursächlich zurechnenbaren, zukünftigen, abdiskontierten Ein- und Auszahlungen, woraus der Nettokapitalwert einer Kundenbeziehung resultiert. Es wird grundsätzlich die vereinfachende Annahme getroffen, dass die Ein- und Auszahlungen jeweils am Ende einer Periode stattfinden. Die Abdiskontierung der Zahlungsströme ist erforderlich, da durch die Möglichkeit einer alternativen Geldaufnahme bzw. -anlage zukünftige Zahlungen niedriger zu bewerten sind als gegenwärtige. Auf diese Weise wird ein gewisses Zeitrisiko der Kundenbeziehung in den CLV einkalkuliert. Dabei wird die Rentabilität jeder einzelnen Kundenbeziehung getrennt betrachtet und sowohl Erträge als auch Kosten werden auf die einzelne Beziehung umgelegt.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung stellt die Zielsetzung dar, das wertorientierte Kundenbeziehungsmanagement im Private Banking unter besonderer Berücksichtigung des Customer Lifetime Value zu analysieren und Forschungsfragen dazu zu formulieren.
2 Theoretische Grundlagen des Private Bankings: Dieses Kapitel definiert den Begriff des Private Bankings, grenzt diesen vom Retail Banking ab und beleuchtet die aktuellen strukturellen Herausforderungen infolge der Finanzkrise.
3 Theoretische Grundlagen des Kundenwertmangements: Hier werden die theoretischen Aspekte der Kundenorientierung, der Kundenbindung sowie die methodischen Grundlagen zur Bestimmung des Kundenwertes erläutert.
4 Kundenwertmanagement im Private Banking: Das Kapitel verknüpft die theoretischen Erkenntnisse mit der Praxis, stellt Erweiterungsformen des CLV dar und beantwortet die Forschungsfragen der Arbeit.
5 Schlussfolgerung: Die Schlussfolgerung reflektiert die Ergebnisse der Analyse und gibt einen Ausblick auf die steigende Bedeutung des Kundenwertmanagements durch zukünftige Entwicklungen wie die Digitalisierung.
Schlüsselwörter
Kundenwertmanagement, Private Banking, Customer Lifetime Value, Kundenbeziehungsmanagement, Kundenorientierung, Rentabilität, Finanzdienstleistung, Bankensektor, Ressourcenallokation, Kundenbindung, Investitionstheorie, Diskontierung, Liquiditätsmanagement, Marktumfeld, Ertragssteuerung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert die Möglichkeiten, Kundenbeziehungen im Private Banking wertorientiert zu managen, um den Erfolg von Banken nachhaltig zu steigern.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themenfelder umfassen die Definition des Private Bankings, die Herausforderungen für Banken durch regulatorische Änderungen sowie die Anwendung des Kundenwertmanagements.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das primäre Ziel ist es, aufzuzeigen, wie der Customer Lifetime Value als Bewertungsmethode zur Steigerung der Profitabilität von Kundenbeziehungen im Private Banking eingesetzt werden kann.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer theoretischen Literaturanalyse und der Anwendung finanzmathematischer Modelle, namentlich der investitionstheoretischen Kapitalwertmethode zur Bestimmung des CLV.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil behandelt die theoretischen Grundlagen des Kundenwertmanagements, die spezifischen Anforderungen im Private Banking sowie mathematische Formeln zur Berechnung und Erweiterung des Customer Lifetime Value.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird maßgeblich durch Begriffe wie Kundenwertmanagement, Private Banking, Customer Lifetime Value, Kundenorientierung und Rentabilität charakterisiert.
Wie beeinflussen regulatorische Anforderungen den CLV-Einsatz?
Regulatorische Anforderungen erhöhen den Kostendruck und verringern die Margen, was eine präzise Ressourcenallokation mittels Methoden wie dem CLV notwendig macht, um trotz widriger Rahmenbedingungen profitabel zu bleiben.
Warum ist die Zuordnung von Kosten im CLV problematisch?
Die genaue Zuordnung von Kosten auf einzelne Kunden ist in der Praxis oft schwierig, da das verursachungsgerechte Rechnungswesen diese Daten häufig nicht in der für den CLV erforderlichen Differenziertheit bereitstellt.
- Arbeit zitieren
- Maximilian Ritz (Autor:in), 2016, Kundenwertmanagement im Private Banking. Eine Analyse im besonderen Hinblick auf den Customer Lifetime Value, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/376316
