Dieses Buch entwirft ein praxisrelevantes Konzept zur optimalen standortübergreifenden Führung von Vertriebsmitarbeitern, welches auf einer fundierten Analyse der Führungstheorien und einer empirischen Erhebung basiert. Zunächst werden verschiedene Führungstheorien und Führungsstile vorgestellt. Im Anschluss werden die Führung im Vertrieb analysiert und die für den Vertrieb am besten geeigneten Führungsstile definiert.
Standortübergreifende Führung von Vertriebsmitarbeitern ist keine Seltenheit mehr. Immer öfter sind Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter räumlich getrennt. Solche Situationen können durch globale Standortstrategien von Unternehmen sowie verstärkte Präsenz beim Kunden entstehen. Zudem bietet das Internet die Möglichkeit, nicht unbedingt physisch präsent sein zu müssen.
Die standortübergreifende Führung von Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeitern ist allerdings mit Schwierigkeiten und Besonderheiten verbunden. So hängt der Erfolg der Führungskraft außergewöhnlich stark von ihrem Führungsstil ab. Es gilt, die Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter trotz der räumlichen Distanz zu führen, zu motivieren und ihnen zu vertrauen. Dabei spielen Aspekte wie Information, Kommunikation, Freiheit, Kultur und Organisation eine wesentliche Rolle.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Ziel der Arbeit
1.3 Aufbau der Thesis
2 Definitionen elementarer Begriffe
2.1 Definition der Begriffe „Standort“ und „standortübergreifend“
2.1.1 Standorte innerhalb eines Landes
2.1.2 Standorte in verschiedenen Ländern
2.2 Definition der Begriffe „Führung“ und „Führungskraft“
2.3 Definition des Begriffs „Vertrieb“
2.4 Definition des Begriffs „Vertriebsmitarbeiter/in“
3 Grundlagen der Führung
3.1 Führungstheorien
3.1.1 Personenorientierte Führungstheorien
3.1.1.1 Führerzentrierte Ansätze
3.1.1.1.1 Eigenschaftstheorie der Führung
3.1.1.1.2 Charismatische Führungstheorie
3.1.1.1.3 Tiefenpsychologische Führungstheorie
3.1.1.1.4 Entscheidungstheoretische Ansätze
3.1.1.2 Geführtenorientierte Ansätze
3.1.1.2.1 Weg-Ziel-Theorie der Führung
3.1.1.2.2 Attributionstheorie der Führung
3.1.1.2.3 Soziale Lerntheorie der Führung
3.1.1.3 Zusammenfassung der personenorientierten Führungstheorien
3.1.2 Positionsorientierte Führungstheorien
3.1.2.1 Rollentheorie
3.1.2.2 Ökonomische Theorien
3.1.2.2.1 Property-Rights-Ansatz
3.1.2.2.2 Principal-Agent-Ansatz
3.1.2.2.3 Transaktionskostensatz der Führung
3.1.2.3 Machttheoretische Ansätze der Führung
3.1.2.4 Zusammenfassung der positionsorientierten Führungstheorien
3.1.3 Interaktionsorientierte Führungstheorien
3.1.3.1 Idiosynkrasie-Kredit-Theorie (Hollander)
3.1.3.2 Dyadische Führungstheorie
3.1.3.3 Zusammenfassung der interaktionsorientierten Führungstheorien
3.1.4 Situationsorientierte Führungstheorien
3.1.4.1 Mikroansätze der Führung
3.1.4.1.1 Reifegradtheorie der Führung (Hersey/Blanchard)
3.1.4.1.2 Das Kontingenzmodell von Fiedler
3.1.4.1.3 Die Theorie der Substitution direkter Führung
3.1.4.1.4 Eine Theorie der Substitution indirekter Führung
3.1.4.2 Makroansätze der Führung
3.1.4.2.1 Evolutionstheoretischer Ansatz
3.1.4.2.2 Systemansatz
3.1.4.3 Zusammenfassung der Situationstheorien der Führung
3.1.5 Neuere Führungstheorien
3.1.5.1 Transformative Führung
3.1.5.2 Emotionale Führung
3.1.5.3 Zusammenfassung der neueren Führungstheorien
3.2 Führungsstile
3.2.1 Autoritäre Führung
3.2.2 Patriarchalische Führung
3.2.3 Konsultative Führung
3.2.4 Kooperative Führung
3.2.5 Delegative Führung
3.2.6 (Teil-)autonome Führung
3.2.7 Management by-Techniken
3.2.8 Führung auf Distanz
4 Führung im Vertrieb
4.1 Führungskraft im Vertrieb
4.2 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Vertrieb
4.3 Führungsstile im Vertrieb
5 Empirische Erhebung
5.1 Forschungsdesign
5.1.1 Erhebungsmethode
5.1.2 Sampling
5.1.3 Erhebungsinstrument
5.2 Auswertungsinstrument und Auswertung
5.3 Ergebnisse der Untersuchung
5.3.1 Information im Rahmen der standortübergreifenden Führung im Vertrieb
5.3.2 Kommunikation im Rahmen der standortübergreifenden Führung im Vertrieb
5.3.3 Motivation im Rahmen der standortübergreifenden Führung im Vertrieb
5.3.4 Vertrauen und Freiheit im Rahmen der standortübergreifenden Führung im Vertrieb
5.3.5 Führung und Führungskraft im Rahmen der standortübergreifenden Führung im Vertrieb
5.3.6 Kultur und Organisation im Rahmen der standortübergreifenden Führung im Vertrieb
6 Praxisrelevantes Konzept zur standortübergreifenden Führung im Vertrieb
6.1 Information im Rahmen der standortübergreifenden Führung im Vertrieb
6.2 Kommunikation im Rahmen der standortübergreifenden Führung im Vertrieb
6.3 Motivation im Rahmen der standortübergreifenden Führung im Vertrieb
6.4 Vertrauen und Freiheit im Rahmen der standortübergreifenden Führung im Vertrieb
6.5 Führung und Führungskraft im Rahmen der standortübergreifenden Führung im Vertrieb
6.6 Kultur und Organisation im Rahmen der standortübergreifenden Führung im Vertrieb
7 Fazit und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Diese Masterarbeit zielt darauf ab, ein praxisrelevantes Konzept für die optimale standortübergreifende Führung von Vertriebsmitarbeitern zu entwickeln. Angesichts der räumlichen Trennung zwischen Führungskraft und Mitarbeiter in global agierenden Unternehmen besteht die zentrale Forschungsfrage darin, wie Vertriebsmitarbeiter an anderen Standorten am effektivsten geführt werden können, um den Unternehmenserfolg langfristig abzusichern.
- Analyse wissenschaftlicher Führungstheorien und Führungsstile
- Untersuchung der Besonderheiten und Herausforderungen der Führung im Vertrieb
- Durchführung einer empirischen Erhebung mittels Einzelfallanalyse
- Erarbeitung eines Konzepts basierend auf Information, Kommunikation, Motivation sowie Vertrauen und Freiheit
Auszug aus dem Buch
3.1.1.1.2 Charismatische Führungstheorie
Die Charismatische Führungstheorie kennzeichnet sich dadurch, dass die Führungskraft ein starkes Charisma, eine „Ausstrahlung“ gegenüber seinen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern hat, welche es der Führungskraft ermöglicht, die Mitarbeiterinnen bzw. Mitarbeiter stark zu beeinflussen.
Im Folgenden wird eine Definition der Charismatischen Führung und des charismatischen Führers aufgeführt:
„Nach der Charismatischen Führung haben bestimmte Personen besondere Fähigkeiten, die es ihnen ermöglichen, andere in besonderer Weise zu führen und von anderen als Führungspersönlichkeit akzeptiert zu werden.“
„Charismatische Führer vermitteln sogenannte Visionen und beeinflussen Werte und Verhalten in grundsätzlicher Weise. Sie bieten neuartige, emotional fundierte Problemlösungen an und treten für z.T. radikale Veränderungen ein. Sie werden besonders in Stress- und Krisensituationen gesucht und können tiefgreifenden Wandel bewirken.“
Demnach besitzen charismatische Führer die besondere Eigenschaft, Leute in ihren Bann reißen zu können. Diese Eigenschaft ist für Unternehmen in extremen Situationen, wie Umstrukturierungen, Schließungen von Unternehmen und Krisen von enormer Wichtigkeit.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Problematik der standortübergreifenden Führung im globalisierten Wettbewerb ein und definiert das Ziel sowie den Aufbau der Thesis.
2 Definitionen elementarer Begriffe: Hier werden die für die Arbeit zentralen Begriffe wie „Standort“, „standortübergreifend“, „Führung“ und „Vertriebsmitarbeiter“ wissenschaftlich definiert.
3 Grundlagen der Führung: Das Kapitel analysiert die gängigen Führungstheorien und -stile, unterteilt in personen-, positions-, interaktions- und situationsorientierte sowie neuere Ansätze.
4 Führung im Vertrieb: Der Fokus liegt auf den spezifischen Anforderungen an die Führungskraft und die Mitarbeiter im Vertrieb sowie der Eignung verschiedener Führungsstile für diesen Bereich.
5 Empirische Erhebung: In diesem Kapitel wird das Forschungsdesign, die Methode der Einzelfallanalyse sowie die Auswertung der erhobenen Daten im Kontext der standortübergreifenden Führung dargelegt.
6 Praxisrelevantes Konzept zur standortübergreifenden Führung im Vertrieb: Basierend auf Theorie und Empirie wird hier ein konkretes Konzept zur optimalen Führung von Vertriebsmitarbeitern an verschiedenen Standorten entwickelt.
7 Fazit und Ausblick: Abschließend werden die Ergebnisse zusammengefasst und ein Ausblick auf die zukünftige Entwicklung standortübergreifender Führung gegeben.
Schlüsselwörter
Standortübergreifende Führung, Vertriebsmanagement, Führungsstile, Führungskraft, Vertriebsmitarbeiter, Distanzführung, Motivation, Kommunikation, Vertrauen, Empowerment, Management by Objectives, Personalführung, Unternehmenserfolg, Organisationskultur, Einzelfallanalyse.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die Herausforderungen und Strategien der standortübergreifenden Führung von Vertriebsmitarbeitern, bei denen räumliche Distanz zwischen Führungskraft und Team besteht.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Zentrale Themen sind Führungstheorien, Kommunikationskonzepte bei räumlicher Distanz, Motivationsstrategien im Vertrieb sowie die Bedeutung von Vertrauen und Unternehmenskultur.
Was ist die primäre Forschungsfrage?
Die Arbeit untersucht, wie Vertriebsmitarbeiter an entfernten Standorten optimal geführt werden können, um trotz räumlicher Trennung eine erfolgreiche Vertriebsarbeit sicherzustellen.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Es wurde eine theoretische Aufarbeitung der Führungsliteratur mit einer empirischen Einzelfallanalyse kombiniert, um praxisnahe Erkenntnisse zu gewinnen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine fundierte Analyse verschiedener Führungstheorien, die spezifischen Anforderungen an Vertriebsführungskräfte und die Entwicklung eines praxisorientierten Führungskonzepts.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird maßgeblich durch die Begriffe Standortübergreifende Führung, Vertriebsmanagement, Distanzführung, Motivation und Kommunikation geprägt.
Wie unterscheidet sich die Führung im Vertrieb von anderen Bereichen?
Der Vertrieb zeichnet sich durch eine hohe Transparenz hinsichtlich des Erfolgs aus, da Leistungen direkt durch Kennzahlen wie Auftragseingänge und Umsatzvolumen messbar sind.
Welche Rolle spielt Vertrauen bei der Distanzführung?
Vertrauen ist die fundamentale Basis, da bei räumlicher Distanz eine ständige direkte Kontrolle ineffizient und demotivierend wirkt; Vertrauen ermöglicht den notwendigen Freiraum für eigenverantwortliches Handeln.
- Arbeit zitieren
- Hatem Louati (Autor:in), 2013, Standortübergreifende Führung von Vertriebsmitarbeitern, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/377266
