Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit den drei Commitment-Beziehungen: Mitarbeiterbindung (Organisatorisches Commitment), Commitment im Relationship Marketing und das Interpersönliche Commitment. Diese drei bindenden Kräfte führen zu einem kooperativen Handeln, um eine langfristige Geschäftsbeziehung aufrecht zu erhalten. Das Organisatorische Commitment ist die Bindung zwischen dem Unternehmen mit den eigenen Mitarbeitern. Diese ist essenziell für den Erfolg eines Unternehmens, da der Verlust von gut qualifizierten Mitarbeitern ein Kostenfaktor ist. Das Commitment im Relationship Marketing ist die Bindung zwischen dem Unternehmen und dem Geschäftskunden, und hier bezeichnet das Interpersönliche Commitment spezieller die Bindung zwischen dem Vertriebler und dem Kunden. Ein Unternehmen möchte dafür sorgen, dass sowohl der eigene Vertriebler als auch der Kunde an das Unternehmen gebunden sind. Denn ein Verlust des Vertrieblers kann zu erheblichen Folgen führen, vor allem wenn der Kunde stärker an den Vertriebler gebunden ist als an das Unternehmen. Wechselt der Vertriebler das Unternehmen, können seine Kunden ihm folgen, und das Unternehmen verliert beide Beziehungen. Unternehmen müssen dafür sorgen, dass das Commitment hoch genug ist, sodass trotz Vertriebler-Wechsel der Kunde noch bleibt. Jedoch ist das interpersönliche Commitment zwischen Vertriebler und Kunde unersetzlich, da der Vertriebler besser auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen und Probleme lösen kann. Es fehlt in der Forschung an Vorschlägen zu faktischen Vorkehrungen, wie solch interpersönliche Bindungen aufgebaut werden sollen und welche Rolle das Commitment in der Beziehung zwischen Vertriebler-Kunde spielt.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung und Problemstellung
1.1 Problemstellung und Relevanz
1.2 Gang der Arbeit
2 Konzeptualisierung von Commitment in der Management- und Marketingforschung
2.1 Commitment in der Organisationsforschung
2.1.1 Commitment vom Vertriebler zum Unternehmen
2.2 Commitment im Relationship Marketing
2.2.1 Commitment vom Unternehmen zum Kunden
2.3 Commitment in der Interpersönlichen Beziehung
2.3.1 Commitment vom Kunden zum Vertriebler
3 Operationalisierung und empirische Messung von Commitment
3.1 Ein-Konstrukt-Operationalisierung
3.2 Mehr-Konstrukt-Operationalisierung
4 Zusammenfassung: Aktueller Forschungsstand und Forschungslücken
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit untersucht den Einfluss des Commitments auf den Erfolg von Geschäftsbeziehungen im Marketing, indem sie die Zusammenhänge zwischen organisatorischem, unternehmensbezogenem und interpersönlichem Commitment analysiert und deren Auswirkungen auf den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens beleuchtet.
- Analyse der drei zentralen Commitment-Dimensionen
- Wechselwirkungen zwischen Mitarbeiterbindung und Kundenbindung
- Bedeutung der persönlichen Beziehung zwischen Vertrieb und Kunden
- Messmethoden und Konzeptualisierungen des Commitment-Konstrukts
Auszug aus dem Buch
2.1.1 Commitment vom Vertriebler zum Unternehmen
Das Organisationale Commitment gilt als kritische Determinante für das Verkaufsvolumen, in diesem Zusammenhang hat man festgestellt, dass sich die Identifizierung eines Mitarbeiters mit seiner Organisation positiv auf das Umsatzvolumen und die eigene Job Performance auswirkt.47 Ein Vertriebler hat zwei Bezugsobjekte für das Commitment: die Organisation und den Kunden.48 In diesem Unterkapitel wird das Commitment des Vertrieblers zur Organisation dargestellt.
Vertriebler, die ein hohes Commitment zu ihrer Organisation entwickelt haben, sind öfters anwesend, treten für Verbesserungen ein,49 sind produktiver, zufriedener50 und haben seltener Stress.51 Kündigungen seitens des Vertrieblers sind sehr problematisch, da seine Kunden einen Ersatz brauchen und trotz Ersatzbeschaffung der Rückgang des Umsatzes nicht verhindert werden kann. Der neue Vertriebler hat zwar dieselben Aufgaben und dieselbe Funktion, kann aber das Commitment des Kunden zum vorherigen Vertriebler nicht ersetzen.52
Früher als gedacht, genauer genommen schon vor 20 Jahren, wurde die Wertschätzung von Mitarbeitern artikuliert und genießt bis heute einen hohen Stellenwert: „As organizations become smaller and jobs become more flexible, those who remain in the organization become even more important“.53
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung und Problemstellung: Dieses Kapitel führt in die Relevanz langfristiger Geschäftsbeziehungen ein und definiert die zentrale Forschungsfrage nach den moderierenden Einflüssen des Commitments auf das Relationship Marketing.
2 Konzeptualisierung von Commitment in der Management- und Marketingforschung: Hier werden die theoretischen Grundlagen des Commitments in der Organisations-, Relationship- und interpersönlichen Forschung detailliert analysiert und die verschiedenen Bezugsobjekte der Mitarbeiter- und Kundenbindung diskutiert.
3 Operationalisierung und empirische Messung von Commitment: Dieses Kapitel vergleicht verschiedene methodische Ansätze, von ein- bis fünf-dimensionalen Konstrukten, zur Messung von Commitment in wissenschaftlichen Studien.
4 Zusammenfassung: Aktueller Forschungsstand und Forschungslücken: Das Fazit fasst die wesentlichen Erkenntnisse über die drei Commitment-Formen zusammen und identifiziert bestehende Forschungslücken, insbesondere hinsichtlich der Risiken zu enger interpersönlicher Beziehungen.
Schlüsselwörter
Commitment, Relationship Marketing, Kundenbindung, Mitarbeiterbindung, Organisationales Commitment, Vertrauen, Vertrieb, Geschäftsbeziehung, Loyalität, Operationalisierung, Dienstleistung, B2B, Kundenorientierung, Wechselkosten, Performance.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert die Bedeutung von Commitment-Beziehungen im Management- und Marketingkontext und untersucht, wie die Bindung zwischen Mitarbeitern, Unternehmen und Kunden den wirtschaftlichen Erfolg beeinflusst.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Arbeit fokussiert sich auf das Organisationale Commitment, das Commitment im Relationship Marketing sowie das interpersönliche Commitment zwischen Vertrieblern und Kunden.
Was ist die zentrale Forschungsfrage?
Die Forschungsfrage lautet: „Welche moderierenden Einflüsse kann das Commitment auf das Relationship Marketing haben?“
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse, die gezielt Publikationen einbezieht, die nach dem VHB-Jourqual-Ranking als A oder A+ eingestuft sind.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil befasst sich mit der theoretischen Konzeptualisierung der Commitment-Formen sowie deren Operationalisierung und empirischer Messung in verschiedenen Studien.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zentrale Begriffe sind u.a. Commitment, Relationship Marketing, Kundenbindung, Mitarbeiterbindung und Loyalität.
Was bedeutet das "Interpersönliche Commitment"?
Es bezeichnet die spezifische soziale Bindung zwischen einem Vertriebler und einem Kunden, die oft eine eigenständige Dynamik neben der Bindung an das Unternehmen entwickelt.
Welches Risiko birgt ein zu hohes Commitment des Vertrieblers zum Kunden?
Es kann zur sogenannten „dark side“ führen, bei der der Vertriebler die Interessen des Kunden über die des eigenen Unternehmens stellt, was für die Organisation kostspielig sein kann.
- Citation du texte
- Anonym (Auteur), 2017, Die Bedeutung des Commitments in der B2B Kunde-Verkäufer Beziehung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/378670
