Die Arbeit befasst sich mit einer grundlegenden Produktinnovation im Bereich der elektrischen Maschinen. Diese bietet durch den richtungsweisenden Einsatz von HTS-Technologie einen wesentlichen Effizienzsprung und damit einen entscheidenden Vorteil im globalen Wettbewerb.
Ziel der Arbeit ist die Entwicklung einer Markteintritts- und Vertriebsstrategie aus Sicht des Herstellers an einem konkreten Beispiel des Schiffsmarktes. Die Relevanz dieser Innovation liegt im stetigen Wachstum dieses Logistikmarktes begründet, der für mehr als 90 % des Welthandels essentiell ist. Folglich besteht beträchtliches Potenzial zur Lösung globaler Probleme. Die Einführung im Schiffsmarkt ist eine Herausforderung, da Hürden wie besonders hohe Anforderungen an die Maschinen, spezielle Gegebenheiten und eine konservative Markthaltung, bestehen.
Die Analyse behandelt sukzessive technisch-physikalische Grundlagen, Unterschiede sowie Vor-und Nachteile der konventionellen und der HTS-Maschinen. Danach werden technisch und ökonomisch sinnvolle Anwendungsmöglichkeiten aufgezeigt. Die Voraussetzungen und Rahmenbedingungen zur Strategieentwicklung werden in Kapitel 5 erläutert. Nachfolgend wird diese an einem praxisnahen Beispiel entwickelt und gezeigt, welche Grundsatzentscheidungen wie zu treffen sind und wie mögliche Handlungsempfehlungen aussehen können.
Der Lösungsvorschlag besteht in der Kombination von einer Pionier- mit einer Nischenstrategie im Marktsegment der Energieerzeugungssysteme im Megawattbereich von neu gebauten Chemikalientankern in Südkorea. Die Differenzierung erfolgt u.a. über die Effizienz der HTS-Maschinen und der resultierenden Betriebskostenminimierung als Wettbewerbsvorteil für Reeder. Der Direktvertrieb erfolgt regional organisiert zunächst an den Systemintegrator. Die Positionierung als Gesamtlösungsanbieter wird durch Vorwärtsintegration desselben erreicht. Essentiell für den Erfolg sind ein adäquat kommuniziertes kundenspezifisches Nutzenversprechen gemäß dem Life Cycle Costing (LCC) und die Beeinflussung anderer relevanter Parteien.
Die zukünftige Verbreitung in Onshore-Applikationen hängt u.a. vom Erfolg im Schiffsmarkt und dem Maßstab der industriellen Fertigung ab. Nebstdem sind weitere Effizienzsteigerungen durch den Einsatz von Hochtemperatur-Supraleitern der zweiten Generation zu erwarten.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Aktuelle Problemstellungen und Herausforderungen im Markt
1.2 Zielsetzung und Vorgehensweise
2 Grundlagen
2.1 Konventionelle Drehstrommaschinen (Drehfeldmaschinen)
2.1.1 Allgemein
2.1.1.1 Aufbau
2.1.1.2 Grundlegende Gleichungen
2.1.1.3 Funktionsweise
2.1.2 Die Asynchronmaschine
2.1.2.1 Aufbau
2.1.2.2 Grundlegendes Betriebsverhalten, Kennlinien und Zusammenhänge
2.1.2.3 Steuerung
2.2 Supraleitung
2.2.1 Allgemein
2.2.2 Hochtemperatur-Supraleitung
3 Vergleichende Betrachtung der konventionellen elektrischen Maschinen mit den HTS-Maschinen
3.1 Vergleich des konventionellen Maschinendesigns gegenüber dem mit Hochtemperatur-Supraleitern
3.2 Vorteile und Nachteile des Hochtemperatur-Supraleitungsmotors (HTS) gegenüber dem konventionellen Asynchronmotor (ASM)
3.3 Der Kundennutzen abgeleitet aus den Vorteilen und Nachteilen des Hochtemperatur-Supraleitungsmotors
4 Anwendungen von HTS-Maschinen
5 Vermarktungsstrategie einer grundlegenden Produktinnovation aus Herstellersicht
5.1 Grundsatzvorüberlegung
5.2 Voraussetzungen
5.2.1 Antriebssysteme und –technologien in Schiffen
5.2.1.1 Allgemeine Anforderungen
5.2.1.2 Typologisierung
5.2.2 Der globale Schiffsmarkt
5.2.2.1 Überblick
5.2.2.2 Besonderheiten
5.2.3 Charakteristiken des organisationalen Beschaffungsprozesses von Investitionsgütern
5.2.4 Konstitutive Merkmale der Produktinnovation
5.3 Die Entwicklung der Vertriebsstrategie (B2B)
5.3.1 Definition des Strategiebegriffs
5.3.2 Grundlegende Anforderungen an eine professionelle Vertriebsstrategie
5.3.3 Problemstellung der Drehstrommaschinen AG und Festlegung der Rahmenbedingungen
5.3.4 Grundsatzentscheidungen sowie Handlungsempfehlungen im Rahmen der Strategieentwicklung und Positionierung
5.3.4.1 Definition, Abgrenzung und Segmentierung des Marktes
5.3.4.2 Identifikation des Kunden
5.3.4.3 Voice of the Customer (VoC)
5.3.4.4 Wahl des Geschäftstypus
5.3.4.5 Art der Leistungserstellung
5.3.4.6 Markteintritt und Vertriebssystem
5.3.4.7 Zentralisierung vs. Dezentralisierung & Regionalisierung
5.3.4.8 Markteintrittsbarrieren und Hürden für die Vermarktung
5.3.4.9 Vermarktungsstrategie, Differenzierung und Wettbewerbsvorteile
5.3.4.10 Die VoC-spezifische Nutzenargumentation
6 Schlussteil
6.1 Fazit
6.2 Kritische Diskussion
6.3 Ausblick
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit entwickelt eine fundierte Markteintritts- und Vertriebsstrategie für eine technologische Produktinnovation – Hochtemperatur-Supraleitungsmaschinen – im anspruchsvollen, konservativ geprägten Sektor der Antriebs- und Energieerzeugungssysteme in der Schifffahrt. Im Fokus steht dabei die Herausforderung, eine neue Technologie in einem Markt zu etablieren, der durch harten Wettbewerb und hohe Anforderungen an Zuverlässigkeit und Effizienz gekennzeichnet ist.
- Analyse der technisch-physikalischen Grundlagen von HTS-Maschinen im Vergleich zu konventionellen Drehstrommaschinen
- Identifikation der relevanten Stakeholder im komplexen Schiffs-Beschaffungsprozess
- Entwicklung einer Vermarktungsstrategie basierend auf einer Kombination aus Pionier- und Nischenstrategie
- Anwendung des Life Cycle Costing zur Nutzenargumentation gegenüber Kunden
Auszug aus dem Buch
3.1 Vergleich des konventionellen Maschinendesigns gegenüber dem mit Hochtemperatur-Supraleitern
Die HTS-Asynchronmaschine verfügt über einen Aufbau, der dem in Kapital 2.1.2.1 dargestellten, weitgehend entspricht. Jedoch ergeben sich Unterschiede, die signifikant zur Steigerung des Wirkungsgrades beitragen, die Betriebseigenschaften verbessern und aus denen die Reduzierung der Baugröße und des Gewichts folgen.
Der markanteste Unterschied besteht darin, dass für den Betrieb einer HTS-Maschine ein separates Kühlaggregat notwendig ist, um die Supraleiter auf die entsprechende Temperatur herunterzukühlen. Dieser Kryokühler basiert auf konventioneller Kühltechnik und wird bereits in einer Vielzahl von industriellen Applikationen eingesetzt. Abbildung 16 zeigt den Vergleich eines konventionellen Generators (rot) mit Standardumrichter (rechts), mit dem HTS-Generator (blau), der zusätzlich zum Umrichter (rechts) das Kühlsystem (Mitte) benötigt.
Im Folgenden wird auf die weiteren Besonderheiten des Maschinendesigns eingegangen.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in das Thema HTS-Maschinen als Produktinnovation ein und erläutert die Relevanz des Schiffsmarktes sowie die Zielsetzung der Arbeit.
2 Grundlagen: Hier werden die physikalischen Prinzipien konventioneller Drehstrommaschinen sowie die Funktionsweise der Supraleitung und Hochtemperatur-Supraleitung fundiert dargelegt.
3 Vergleichende Betrachtung der konventionellen elektrischen Maschinen mit den HTS-Maschinen: Dieses Kapitel arbeitet die technischen Unterschiede, Vor- und Nachteile sowie den daraus resultierenden Kundennutzen heraus.
4 Anwendungen von HTS-Maschinen: Eine Übersicht der industriellen Einsatzgebiete, fokussiert auf Offshore-, Schiffs- und Onshore-Applikationen im Megawattbereich.
5 Vermarktungsstrategie einer grundlegenden Produktinnovation aus Herstellersicht: Das Kernkapitel der Arbeit, das Voraussetzungen, Akteure und strategische Entscheidungen für den Markteintritt am Beispiel eines Chemikalientankers in Südkorea detailliert behandelt.
6 Schlussteil: Zusammenfassung der Ergebnisse, eine kritische Diskussion der Marktchancen und Risiken sowie ein Ausblick auf die zukünftige industrielle Verbreitung.
Schlüsselwörter
Hochtemperatur-Supraleitung, HTS-Maschine, Schiffsmarkt, Vertriebsstrategie, Produktinnovation, Life Cycle Costing, Systemintegrator, Antriebstechnik, Energieerzeugungssysteme, Chemikalientanker, Marktsegmentierung, Markteintrittsbarrieren, Kundenorientierung, Leistungsführerschaft, Pionierstrategie.
Häufig gestellte Fragen
Was ist das zentrale Anliegen dieser Bachelorarbeit?
Die Arbeit entwickelt eine Vertriebsstrategie für HTS-Maschinen (Hochtemperatur-Supraleitungsmotoren/generatoren), um diese als Produktinnovation erfolgreich im Schiffsmarkt einzuführen.
Welche technologischen Schwerpunkte werden gesetzt?
Der Fokus liegt auf dem Vergleich zwischen konventioneller Antriebstechnik und HTS-Technologie sowie den daraus resultierenden Effizienzvorteilen und konstruktiven Herausforderungen.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Ziel ist die Herleitung einer Markteintrittsstrategie, die den spezifischen Anforderungen des konservativen Schiffsmarktes und der dortigen Akteure gerecht wird.
Welche methodischen Ansätze werden verfolgt?
Es erfolgt eine theoretische Analyse der Grundlagen, gefolgt von einer strategischen Ausarbeitung, die Konzepte wie Voice of the Customer (VoC), Life Cycle Costing und die Identifikation relevanter Marktakteure umfasst.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine technische Vergleichsanalyse, die Identifikation industrieller Anwendungen und eine detaillierte strategische Planung unter Berücksichtigung von Markteintrittsbarrieren.
Durch welche Schlüsselwörter wird die Arbeit charakterisiert?
Wesentliche Begriffe sind unter anderem HTS-Technologie, Schiffsantriebe, Vermarktungsstrategie, B2B-Vertrieb und Life Cycle Costing.
Warum wird der Fokus auf den Schiffsmarkt in Südkorea gelegt?
Südkorea ist ein führender Markt für anspruchsvolle Spezialschiffe wie Chemikalientanker, was hohe Anforderungen stellt und somit die Erfolgschancen der HTS-Innovation besonders gut validiert.
Warum wird die Strategie der Vorwärtsintegration für das Unternehmen empfohlen?
Durch die Akquisition von Systemintegratoren wird der direkte Zugang zum Kunden (EPC-Companies) und zum Know-how gesichert, was die Position als Gesamtlösungsanbieter stärkt.
- Quote paper
- Eric Scheithauer (Author), 2013, Anwendung und Vermarktung von Hochtemperatur-Supraleitungsmaschinen. Produktinnovationen elektrischer Maschinen und deren Vorteil im globalen Wettbewerb, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/378896
