Aus der Auseinandersetzung mit den aktuellen Rahmenbedingungen im B2B Marketing geht hervor, dass sowohl die Nutzung von Social Media als auch Marketing Automation an dem veränderten Kaufprozess von B2B Entscheidern ansetzten. Um die komplexe Funktionsweise eines Marketing Automation Systems zu betrachten, stellt der Autor ein prozessbasiertes Modell vor, nach dem sechs verschiedene Teilprozesse unterschieden werden können. Da es sich bei der Thematik um ein noch wenig erforschtes Feld handelt, wurden explorative Interviews mit Experten aus den Bereichen Marketing Automation, Lead Management und Social Media geführt.
Auf diesen Erkenntnissen aufbauend entwickelt der Autor detaillierte Handlungsempfehlungen, an denen sich B2B Unternehmen für die Entscheidungsfindung und Projektumsetzung orientieren können.
Diese Publikation gibt einen Überblick über die Möglichkeiten der Social Media Integration in Marketing Automation Systeme für deutsche B2B Unternehmen. Das Ziel ist es, Ideen zu generieren, Vor- und Nachteile dieser Ansätze aufzudecken und Handlungsempfehlungen für Unternehmen im B2B Segment zu geben.
Aus dem Inhalt:
- Social Media;
- B2B;
- Marketing Automation;
- Lead Management;
- Buyer Persona
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Relevanz der Thematik
1.2 Zielsetzung
1.3 Aufbau und methodische Vorgehensweise
2 B2B Marketing im Wandel
2.1 Besonderheiten des B2B Marketings
2.2 Veränderungen im Einkaufsprozess
2.3 Verändertes Rollenmodell zwischen Marketing und Vertrieb
2.4 Datengetriebenes Marketing
3 Marketing Automation Systeme
3.1 Definition und Begriffsabgrenzung
3.2 Marketing Automation Prozess
3.3 Schlussfolgerungen des ersten Teils
4 Empirische Erhebung zur Integration von Social Media in Marketing Automation Systeme
4.1 Forschungsinteresse
4.2 Wahl der Forschungsmethodik
4.3 Gütekriterien für qualitative Experteninterviews
4.4 Auswahl der Interviewpartner
4.5 Erstellung eines Interview-Leitfadens
4.6 Konzept der Durchführung
4.7 Auswertungsmethodik
5 Ergebnisse
5.1 Darstellung der Ergebnisse
5.2 Auswertung und Interpretation
5.3 Handlungsempfehlungen
5.4 Kritische Würdigung
6 Schluss
6.1 Zusammenfassung
6.2 Ausblick
Zielsetzung & Themen
Das Hauptziel der Arbeit besteht darin, die Forschungslücke bezüglich der Integration von Social Media in Marketing Automation Systeme für B2B-Unternehmen zu schließen und Handlungsempfehlungen für die Praxis zu generieren. Die Forschungsfrage untersucht dabei, wie Social Media Kanäle effektiv in bestehende Automatisierungsprozesse eingebunden werden können, um Lead-Management-Ziele zu erreichen.
- Analyse der Rahmenbedingungen im modernen B2B-Marketing und des veränderten Kaufverhaltens.
- Erarbeitung eines prozessbasierten Modells für Marketing Automation Systeme.
- Explorative Experteninterviews mit Branchenkennern zu Integrationsmöglichkeiten von Social Media.
- Ableitung von Vorteilen, Problemstellungen und konkreten Handlungsempfehlungen für deutsche B2B-Unternehmen.
Auszug aus dem Buch
2.2.1 Digitalisierung
Die Digitalisierung führt unter anderem zu einem veränderten Einkaufsverhalten unserer Gesellschaft. Dies betrifft nicht nur das Verhalten von Endkonsumenten, sondern auch das von B2B Entscheidern. Nach einer Studie mit mehr als 1.400 B2B Entscheidern werden knapp 60% des Kaufprozesses online durchgeführt, bevor es zu einem persönlichen Gespräch mit einem Verkäufer kommt.
Deshalb entsteht laut Google ein neuer Entscheidungspunkt im Einkaufsprozess, der den Namen Zero Moment of Truth trägt. Nach dem traditionellen Marketing Modell löst ein Stimulus, wie z.B. eine TV-Werbung, den Einkaufsprozess aus. Daraufhin begibt sich der Interessent zum Einkaufs-Ort, wo er sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheidet. Die anschließende Nutzung des Produkts entspricht dem zweiten Entscheidungspunkt. Wie in Abbildung 1 dargestellt, entsteht mit der online Recherche vor dem Kauf und der Nutzung des Produkts ein neuer Entscheidungsaspekt für den Konsumenten. Es wird eine Station zwischengelagert, in der sich der Interessent für ein Produkt oder Dienstleistung entscheidet, bevor er den Einkaufsort besucht.
Die Interessenten informieren sich im Web, z.B. in Blogs oder Webinaren, über Lösungen für ihre aktuellen Herausforderungen und haben oftmals bereits vor dem Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter eine konkrete Preisvorstellung. Adamson geht sogar noch einen Schritt weiter. Nach ihm verliert ein Vertriebsmitarbeiter aus Sicht eines Interessenten an Bereicherung, weil die meisten benötigten Informationen durch das Web leicht zugänglich geworden sind.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Dieses Kapitel erläutert die Relevanz der Thematik, definiert die Zielsetzung der Masterarbeit und skizziert den methodischen Aufbau sowie die Forschungsfragen.
2 B2B Marketing im Wandel: Hier werden die Besonderheiten des B2B-Marketings, der durch Digitalisierung veränderte Kaufprozess sowie das veränderte Rollenverhältnis zwischen Marketing und Vertrieb beleuchtet.
3 Marketing Automation Systeme: Dieses Kapitel liefert die theoretischen Grundlagen, definiert Begriffe und stellt das prozessbasierte Modell der Marketing Automation vor.
4 Empirische Erhebung zur Integration von Social Media in Marketing Automation Systeme: Es wird das Forschungsdesign beschrieben, inklusive der Begründung für die Wahl explorativer Experteninterviews und der Auswertungsmethodik.
5 Ergebnisse: Die gewonnenen Erkenntnisse aus den Experteninterviews werden präsentiert, interpretiert und in Form von Handlungsempfehlungen sowie einer kritischen Würdigung aufbereitet.
6 Schluss: Den Abschluss bildet eine Zusammenfassung der wesentlichen Erkenntnisse sowie ein Ausblick auf zukünftigen Forschungsbedarf.
Schlüsselwörter
Social Media, Marketing Automation, B2B Marketing, Lead Management, Lead Nurturing, Lead Scoring, Buyer Persona, Digitalisierung, Content Marketing, Experteninterviews, Kaufprozess, Customer Journey, Lead Generation, Datengesteuertes Marketing, Prozessmodell.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht die Integration von Social Media Maßnahmen in Marketing Automation Systeme speziell für den deutschen B2B-Sektor.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen sind B2B-Kaufverhalten, Marketing-Automatisierungsprozesse, Social-Media-Marketing-Strategien und die Optimierung des Lead-Managements.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Die Forschungsfrage lautet: „Wie kann Social Media in Marketing Automation Systeme im Rahmen von B2B Unternehmen integriert werden?“ Ziel ist es, Vor- und Nachteile aufzuzeigen und Handlungsempfehlungen zu geben.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es kommt eine qualitative Forschungsmethode zum Einsatz, basierend auf leitfadengestützten explorativen Experteninterviews mit drei Branchenexperten.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische Aufarbeitung des Marketing-Automation-Prozesses und eine empirische Analyse der Integrationsmöglichkeiten von Social Media innerhalb dieses Prozesses.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zu den wichtigsten Begriffen gehören Marketing Automation, B2B, Social Media, Lead Management, Lead Scoring und Buyer Persona.
Warum ist die Integration von Social Media im B2B-Bereich eine Herausforderung?
Herausforderungen ergeben sich durch veraltete Unternehmensstrukturen, rechtliche Unsicherheiten, die Notwendigkeit von Change-Management-Prozessen und die Skepsis gegenüber der Privatsphäre von Kunden.
Welche Rolle spielt das "Buyer Persona" Konzept in dieser Arbeit?
Die Definition der Buyer Persona wird als strategischer Ausgangspunkt für alle Prozessschritte der Marketing Automation betrachtet, da sie die Kommunikation auf individuelle Bedürfnisse ausrichtet.
Welchen Einfluss hat der "Generationenwechsel" laut den Experten?
Experten erwarten, dass der zunehmende Einfluss von "Digital Natives" in Führungspositionen die Aufgeschlossenheit für digitale Kommunikation und Social-Media-Integration in B2B-Unternehmen deutlich erhöhen wird.
- Arbeit zitieren
- Anonym (Autor:in), 2017, Social Media und Marketing Automation Systeme in deutschen B2B Unternehmen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/379550
