Die Historie des Verkaufens ist geprägt von Weiterentwicklung in allen Bereichen. Produkte und Märkte entwickeln sich weiter, das gesamte Umfeld ändert sich permanent. In weiter Vergangenheit begann alles mit simplem Tausch, später gab es feste Wechselkurse, z.B. ein Huhn gegen einen Sack Getreide. Aber schon zu jener Zeit gab es besonders pfiffige Verkäufer, Menschen die im Gespräch den Handel zu ihren Gunsten gestalten konnten. Es scheint, als seien Verhandlungen, also auf das Assignment übertragen, Verkaufsgespräche, ein Teil unserer Kultur. Gleich ob auf privatem Terrain oder bei beinharten Verhandlungen von Großprojekten – jeder möchte sich durchsetzen und am Ende seine eigene Position „verkaufen“. Nur wie?
Inhaltsverzeichnis
- Einführung
- Ziel und Aufbau dieses Assignments
- Wortherkunft und Definition
- Verkauf
- Verkaufsgespräch
- Vertrieb bzw. Technischer Vertrieb
- Einbettung in den gesamten Vertriebsprozess
- Vorbereitung auf das Gespräch
- Kundeninformationen
- Anmeldung zum Besuch
- Thematische Vorbereitung
- Vorbereitung in Bezug auf den Gesprächspartner
- Telefonverkauf vs. Persönlicher Verkauf
- Was man über sich wissen muss
- Das eigentliche Gespräch
- Gesprächseröffnung
- Bedarfsermittlung
- Informationsintegration
- Argumentations- und Beweisphasen
- Einwandintegration
- Abschlussphase
- Nachverkauf und Cross-Selling
- Gesprächsabschluss
- Nachbereitung des Gesprächs
- Kundenzufriedenheit
- Zusammenfassung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Dieses Assignment zielt darauf ab, das Verkaufsgespräch im technischen Vertrieb zu analysieren und zu verstehen. Es soll untersucht werden, wie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch im gesamten Vertriebsprozess integriert ist und welche Faktoren für den Erfolg entscheidend sind.
- Die Bedeutung des Verkaufsgesprächs im technischen Vertrieb
- Die Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch
- Die Phasen eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs
- Die Rolle der Kommunikation und Argumentation im Verkaufsgespräch
- Der Einfluss von Kundenzufriedenheit und Nachverkauf auf den Erfolg
Zusammenfassung der Kapitel
- Einführung: Dieses Kapitel beleuchtet die historische Entwicklung des Verkaufens und stellt die Bedeutung von Verkaufsgesprächen in verschiedenen Kontexten heraus.
- Ziel und Aufbau dieses Assignments: Hier werden die Ziele des Assignments definiert und der Aufbau des Textes erläutert. Es werden die zentralen Fragestellungen vorgestellt, die im Verlauf des Assignments beantwortet werden sollen.
- Wortherkunft und Definition: In diesem Kapitel werden die Begriffe „Verkauf“, „Verkaufsgespräch“ und „Vertrieb“ bzw. „Technischer Vertrieb“ definiert. Es werden verschiedene Quellen und Definitionen herangezogen, um ein umfassendes Verständnis der Begriffe zu gewährleisten.
- Einbettung in den gesamten Vertriebsprozess: Dieses Kapitel beleuchtet die Rolle des Verkaufsgesprächs im gesamten Vertriebsprozess. Es werden die verschiedenen Phasen des Vertriebsprozesses aufgezeigt und die Bedeutung des Verkaufsgesprächs innerhalb dieser Phasen erläutert.
- Vorbereitung auf das Gespräch: Dieser Abschnitt geht auf die verschiedenen Aspekte der Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs ein. Es werden Themen wie die Sammlung von Kundeninformationen, die Anmeldung zum Besuch, die thematische Vorbereitung, die Vorbereitung in Bezug auf den Gesprächspartner, der Vergleich von Telefonverkauf und persönlichem Verkauf sowie die Selbstdarstellung behandelt.
- Das eigentliche Gespräch: Dieses Kapitel beschäftigt sich mit den verschiedenen Phasen eines Verkaufsgesprächs, einschließlich Gesprächseröffnung, Bedarfsermittlung, Informationsintegration, Argumentations- und Beweisphasen, Einwandintegration, Abschlussphase, Nachverkauf und Cross-Selling sowie Gesprächsabschluss.
- Nachbereitung des Gesprächs: Hier werden die wichtigen Schritte der Nachbereitung eines Verkaufsgesprächs beschrieben, um den Erfolg des Gesprächs zu sichern und die Beziehung zum Kunden zu pflegen.
- Kundenzufriedenheit: Dieser Abschnitt behandelt die Bedeutung der Kundenzufriedenheit und deren Einfluss auf den langfristigen Erfolg eines Unternehmens.
Schlüsselwörter
Dieses Assignment beschäftigt sich mit zentralen Themen des technischen Vertriebs, insbesondere mit dem Verkaufsgespräch. Wichtige Schlüsselwörter sind: Verkaufsgespräch, Technischer Vertrieb, Kundenbedürfnisse, Bedarfsermittlung, Argumentation, Einwandbehandlung, Abschlusstechniken, Kundenzufriedenheit, Nachverkauf, Cross-Selling.
Häufig gestellte Fragen
Was sind die wichtigsten Phasen eines Verkaufsgesprächs?
Ein erfolgreiches Gespräch gliedert sich in Gesprächseröffnung, Bedarfsermittlung, Argumentation, Einwandbehandlung, Abschlussphase und Nachbereitung.
Wie bereitet man sich auf ein technisches Verkaufsgespräch vor?
Zur Vorbereitung gehören das Sammeln von Kundeninformationen, die thematische Vorbereitung der technischen Details sowie die Analyse des Gesprächspartners.
Was ist der Unterschied zwischen Einwand und Vorwand?
Ein Einwand ist ein echtes sachliches Hindernis, das geklärt werden muss, während ein Vorwand oft vorgeschoben wird, um die eigentliche Entscheidung zu vermeiden.
Was versteht man unter Cross-Selling?
Cross-Selling bedeutet, dem Kunden ergänzende Produkte oder Dienstleistungen zum Hauptprodukt anzubieten, um den Nutzen für den Kunden und den Umsatz zu steigern.
Warum ist die Nachbereitung des Gesprächs so wichtig?
Die Nachbereitung sichert die Einhaltung von Zusagen, pflegt die Kundenbeziehung und dient der internen Dokumentation sowie der Vorbereitung künftiger Termine.
- Quote paper
- Mario Sartorius (Author), 2018, Verkaufsgespräch im Technischen Vertrieb, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/387210
