Die Historie des Verkaufens ist geprägt von Weiterentwicklung in allen Bereichen. Produkte und Märkte entwickeln sich weiter, das gesamte Umfeld ändert sich permanent. In weiter Vergangenheit begann alles mit simplem Tausch, später gab es feste Wechselkurse, z.B. ein Huhn gegen einen Sack Getreide. Aber schon zu jener Zeit gab es besonders pfiffige Verkäufer, Menschen die im Gespräch den Handel zu ihren Gunsten gestalten konnten. Es scheint, als seien Verhandlungen, also auf das Assignment übertragen, Verkaufsgespräche, ein Teil unserer Kultur. Gleich ob auf privatem Terrain oder bei beinharten Verhandlungen von Großprojekten – jeder möchte sich durchsetzen und am Ende seine eigene Position „verkaufen“. Nur wie?
Inhaltsverzeichnis
1 Einführung
2 Ziel und Aufbau dieses Assignments
3 Wortherkunft und Definition
4 Einbettung in den gesamten Vertriebsprozess
5 Vorbereitung auf das Gespräch
5.1 Kundeninformationen
5.2 Anmeldung zum Besuch
5.3 Thematische Vorbereitung
5.4 Vorbereitung in Bezug auf den Gesprächspartner
5.5 Telefonverkauf vs. Persönlicher Verkauf
5.6 Was man über sich wissen muss
6 Das eigentliche Gespräch
6.1 Gesprächseröffnung
6.2 Bedarfsermittlung
6.3 Informationsintegration
6.4 Argumentations- und Beweisphasen
6.5 Einwandintegration
6.6 Abschlussphase
6.7 Nachverkauf und Cross-Selling
6.8 Gesprächsabschluss
7 Nachbereitung des Gesprächs
8 Kundenzufriedenheit
9 Zusammenfassung
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit zielt darauf ab, den Prozess des Verkaufsgesprächs im technischen Vertrieb zu analysieren und die notwendigen Werkzeuge für eine erfolgreiche Gesprächsführung zu identifizieren. Dabei wird untersucht, wie sich theoretische Konzepte in die Praxis übertragen lassen, um Verkaufsziele effizient zu erreichen.
- Strukturierung und Phasen eines professionellen Verkaufsgesprächs
- Vorbereitungsstrategien und Kundenanalyse
- Psychologische Aspekte der Gesprächsführung und Persönlichkeitstypisierung
- Methoden zur Einwandbehandlung und zum Abschluss von Verhandlungen
- Bedeutung der Nachbereitung und Kundenzufriedenheit
Auszug aus dem Buch
5.4 Vorbereitung in Bezug auf den Gesprächspartner
Wenn ich meinen bzw. meine Gesprächspartner bereits kenne oder mir am Telefon einen ersten Eindruck verschaffen kann, so wird mir das als Verkäufer helfen. Relativ einfach kann ich die Position meines Gegenübers im Unternehmen herausbekommen, diese entnehme ich z.B. dem E-Mailabsender oder kann sie erfragen und ggfs. dessen Möglichkeiten, Vollmachten und Budgets abfragen. Wenn ich hier Antworten auf meine Fragen bekomme ist das gut, wenn nicht, muss ich am Ball bleiben.
Schwieriger wird es den Charakter und des Käufers Persönlichkeitsstruktur zu analysieren. Es gibt viele Methoden, jede hat seine Daseinsberechtigung. Eine, weil einfach und in viele Lebenssituationen übertragbare Methode, das Structogram nach IBSA, will ich hier erläutern. Im Großen und Ganzen geht es darum Menschentypen, übertragen auf den technischen Verkauf, in die Farben rot, blau und grün zu typisieren, um sich darauf einzustellen und dann für sich daraus Nutzen zu ziehen, weil man nun weiß, wie der Kunde „tickt“. Grundsätzlich werden diesen drei Farbtypen folgende Eigenschaften bzw. Schlagworte zugeschrieben:
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einführung: Die Einleitung beleuchtet die historische Entwicklung des Verkaufens und betont, dass Verhandlungsgeschick als kulturelle Konstante für den beruflichen Erfolg entscheidend ist.
2 Ziel und Aufbau dieses Assignments: Hier werden die Leitfragen definiert, die sich mit der methodischen Struktur und den Werkzeugen des technischen Vertriebs befassen.
3 Wortherkunft und Definition: Dieses Kapitel liefert eine präzise terminologische Abgrenzung der Begriffe Verkauf, Verkaufsgespräch und technischer Vertrieb.
4 Einbettung in den gesamten Vertriebsprozess: Es wird dargestellt, dass das Verkaufsgespräch ein wesentlicher, aber integrierter Mosaikstein innerhalb des gesamten Vertriebsmanagements und der Customer Journey ist.
5 Vorbereitung auf das Gespräch: Dieses Kapitel behandelt die kritischen Erfolgsfaktoren vor dem Gespräch, darunter Kundenanalyse, Terminplanung und die Berücksichtigung von Persönlichkeitstypen.
6 Das eigentliche Gespräch: Hier wird der strukturierte Ablauf eines Verkaufsgesprächs von der Eröffnung über die Bedarfsermittlung bis hin zum Abschluss und Cross-Selling detailliert erläutert.
7 Nachbereitung des Gesprächs: Der Fokus liegt auf der Analyse und Dokumentation sowie der konsequenten Verfolgung getroffener Abmachungen zur Kundenbindung.
8 Kundenzufriedenheit: Dieses Kapitel unterstreicht die Rolle der Kundenzufriedenheit als zentrales Bindeglied für langfristigen Geschäftserfolg und Kundenloyalität.
9 Zusammenfassung: Die Arbeit schließt mit der Erkenntnis, dass Flexibilität und kontinuierliches Lernen die Basis für den Erfolg im Außendienst bilden.
Schlüsselwörter
Technischer Vertrieb, Verkaufsgespräch, Vertriebsprozess, Kundenanalyse, Bedarfsermittlung, Einwandbehandlung, Abschlusstechnik, Structogram, Customer Journey, Cross-Selling, Kundenzufriedenheit, B2B, Vertriebsmanagement, Gesprächsführung, Verhandlungsgeschick.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Struktur und Methodik von Verkaufsgesprächen im technischen B2B-Umfeld und analysiert, wie Verkäufer durch eine fundierte Vorbereitung und professionelle Gesprächsführung den Erfolg steigern können.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Themen sind die professionelle Vorbereitung auf Kundentermine, die psychologische Typisierung des Gegenübers, der strukturierte Ablauf des Verkaufsgesprächs sowie die Nachbereitung und langfristige Kundenzufriedenheit.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Ziel ist es, den "roten Faden" eines erfolgreichen technischen Verkaufsgesprächs aufzuzeigen und wichtige Werkzeuge sowie Techniken zu benennen, die einem Verkäufer helfen, sich als kompetenter Berater zu positionieren.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturrecherche und der Zusammenführung gängiger verkaufspsychologischer Modelle und Methoden des Vertriebsmanagements.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Phasen vor, während und nach dem Gespräch, wobei insbesondere auf Bedarfsermittlung, Einwandintegration und verschiedene Abschlusstechniken eingegangen wird.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird maßgeblich durch Begriffe wie technischer Vertrieb, Kundenzufriedenheit, Gesprächsführung und Verhandlungsmanagement charakterisiert.
Welche Rolle spielt die Typisierung nach IBSA (Structogram) im Kontext des Verkaufs?
Das Structogram hilft Verkäufern, Kunden in verschiedene Farbtypen zu unterteilen (blau, rot, grün), um die Argumentation und das eigene Verhalten spezifisch auf die Bedürfnisse und Motive des Gegenübers anzupassen.
Warum ist die Nachbereitung eines Gesprächs so essenziell?
Die Nachbereitung dient nicht nur der Qualitätssicherung durch Besuchsberichte im CRM, sondern ist entscheidend, um zugesagte Leistungen zu erbringen und durch proaktives Handeln Vertrauen beim Kunden zu festigen.
- Arbeit zitieren
- Mario Sartorius (Autor:in), 2018, Verkaufsgespräch im Technischen Vertrieb, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/387210
