Die Wettbewerbsintensität auf dem Industriegütermarkt hat trotz hoher Systemkomplexität zugenommen. Industriegüter sind Güter, welche nicht für den Privatkonsum vorgesehen sind. Sie werden zwischen Organisationen (Business-to-Business) gehandelt und dienen dem kaufenden Unternehmen selbst zur Herstellung von eigenen Produkten. Beeinflusst durch die Internationalisierung und Globalisierung tummeln sich immer mehr Anbieter auf diesem Markt. Gut zu erkennen ist dies am Beispiel des chemischen Anlagenbaus. Hier findet in der Regel ein Handel von komplexen Chemieanlagen oder Anlagenkomponenten zwischen einem Know-How-tragenden Unternehmen und einem produzierenden Unternehmen statt. Die technologischen Alleinstellungsmerkmale traditioneller Unternehmen verschwinden hierbei jedoch zunehmend. Es ist zu beobachten, dass eine Vielzahl von Unternehmen sich an die Grundlagen des Marketings erinnert, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Diese lauten u.a. Marktanalysen/ Kundenanalysen durchzuführen und darauf basierend eine gezielte Produktentwicklung zu verfolgen. Ziel ist es hierbei vor allem ein nutzenorientiertes Leistungsangebot ausarbeiten zu können.
Die Aufgabe des Vertriebs ist es hierbei die Kaufentscheidungsprozesse aller beteiligten Akteure zu analysieren, um das Angebot mit der bestmöglichen Annahmechance zu präsentieren. Im B2B-Bereich haben wir es mit den Besonderheiten des Buying-Centers zu tun. Ziel der Hausarbeit ist es, die theoretischen Grundlagen, welche hinter einer Buying-Center-Analyse stehen, anhand von Beispielen aus dem Anlagenbau zu erläutern. Zuerst werden die Rahmenbedingungen des Industriegütermarktes theoretisch erläutert. Es soll hier auf deren Besonderheiten aufmerksam gemacht werden. Darauffolgend wird die Kombination von Kaufklassen und Kaufphasen betrachtet, um einen besseren Gesamteindruck zum Thema des organisationalen Kaufverhaltens zu erlangen. Anschließend wird das Buying-Center theoretisch betrachtet. Stichwörter hierbei sind die Kaufentscheidung, die klassische Rollenverteilung, die individuellen Präferenzen, die Gruppenentscheidung und natürlich die Gruppenbeeinflussung.
In der Abschlussbetrachtung werden die wichtigsten Erkenntnisse noch einmal aufgegriffen und es wird eine persönliche Einschätzung zur Sinn- und Zweckhaftigkeit der Buying-Center-Analyse durch den Vertrieb gegeben.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Besonderheiten des Industriegütermarketings
- Die Rahmenbedingungen im Industriegütermarkt
- Die Kaufklassen
- Geschäftstypen im Industriegütermarketing
- Kaufphasen im Industriegütermarkt
- Das Buying-Center
- Multipersonale Zusammensetzung des Buying-Centers
- Einfluss von Präferenzen auf die Kaufentscheidung im Buying-Center
- Rollenkonzept für das Buying-Center nach Webster/Wind
- Abschlussbetrachtung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Ziel dieser Hausarbeit ist es, die theoretischen Grundlagen der Buying-Center-Analyse anhand von Beispielen aus dem Anlagenbau zu erläutern und ihre Bedeutung für das Marketing im B2B-Bereich aufzuzeigen.
- Besonderheiten des Industriegütermarktes
- Das Buying-Center und seine Zusammensetzung
- Einflussfaktoren auf die Kaufentscheidung im Buying-Center
- Rollenkonzept und Präferenzen im Buying-Center
- Anwendungen im Anlagenbau
Zusammenfassung der Kapitel
Einleitung
Die Hausarbeit beleuchtet die steigende Wettbewerbsintensität auf dem Industriegütermarkt, die durch Globalisierung und Internationalisierung gekennzeichnet ist. Sie fokussiert auf die Besonderheiten des Buying-Center-Konzepts im B2B-Bereich und dessen Relevanz für die Vertriebsstrategie. Der Fokus liegt dabei auf Beispielen aus dem chemischen Anlagenbau.
Besonderheiten des Industriegütermarketings
Dieses Kapitel analysiert die Rahmenbedingungen des Industriegütermarktes und beleuchtet die Unterscheidung zwischen Industriegütern und Konsumgütern. Der Fokus liegt auf der organisationalen Nachfrage und den Besonderheiten des B2B-Marketings.
Das Buying-Center
Dieses Kapitel beschäftigt sich mit dem Buying-Center und seinen zentralen Aspekten, wie der multipersonalen Zusammensetzung, dem Einfluss von Präferenzen auf die Kaufentscheidung und den Rollenkonzepten nach Webster/Wind.
Schlüsselwörter
Industriegütermarkt, Buying-Center, Kaufentscheidung, B2B-Marketing, Anlagenbau, Präferenzen, Rollenkonzepte, Gruppenentscheidung, Gruppenbeeinflussung.
- Arbeit zitieren
- Marc Steltenkötter (Autor:in), 2017, Management von Kaufentscheidungen in Buying-Centern mit Beispielen aus dem chemischen Anlagenbau, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/415644
