Die vorliegende Arbeit stellt die Ziele und Möglichkeiten des Einsatzes von Key Account Managern vor.
Im ersten Teil werden u.a. der zunehmende Wettbewerb am Markt und die immer austauschbarer werdenden Produkte und Dienstleistungen als Grund für die Wichtigkeit einer Veränderung in der Kundenbetreuung und dem Verkauf genannt. Statt des traditionellen Vertriebssystems wird mehr und mehr das Key Account Management von Unternehmen eingesetzt, um sich den Marktveränderungen zu stellen. Die Produktverkäufer der Vergangenheit sollen zu Partnern ihrer wichtigsten Kunden werden, um auf diese Weise den Veränderungen und den gesetzten Unternehmenszielen gerecht zu werden. Nur zufriedene Kunden bleiben dem Unternehmen auf Dauer treu. Es wird herausgestellt, dass ein Kunde umso zufriedener ist, je individueller seine Belange erfüllt werden. Das Prinzip der Kundenbindung ist demnach ein zentrales Marketingziel, mit dem sämtliche ökonomische Zielgrößen realisiert werden können. (S. 4-5)
Im sich daran anschließenden Teil der Arbeit wird vom Prinzip der Kundenbindung eine Überleitung zum Key Account Management geschaffen. Es handelt sich um eine Unternehmensstrategie, bei der die wichtigsten Kunden, Key Accounts genannt, unter Anwendung von Beziehungsmarketing durch individuelle Betreuung und part-nerschaftliche Zusammenarbeit an das Unternehmen gebunden werden sollen. Nach einer kurzen Definition des aus dem Angelsächsischen stammenden Begriffes und der historischen Entwicklung aus der Zeit der „Tante-Emma-Läden“, erfolgt die Einstufung des Key Account Managements in die vier Stufen des Verkaufens.
(S. 5-7)
Der folgende Hauptteil stellt nun die Qualifikationen, Aufgaben und Ziele für die Arbeit des Key Account Managers vor. Dabei wird zunächst auf seine besonderen Fä-higkeiten hingewiesen, die ihn zu einem wichtigen Partner in einer Kunden-Lieferanten-Beziehung machen. Es wird die Grundlage seiner Arbeit beschrieben, nämlich die Art der Schlüsselkunden Auswahl und die Kriterien, nach denen Kunden kategorisiert werden. Es folgt eine Darstellung der vom Key Account Manager zu erfüllenden Aufgaben und Funktionen mit den sich anschließenden Zielsetzungen für alle beteiligten Partner. (S. 7-12)
Inhaltsverzeichnis
1. Einführung in die Thematik
2. Kundenbindung als Garant für den Unternehmenserfolg
3. Das Key Account Management
3.1. Vom austauschbaren Lieferanten zum Partner
4. Der Key Account Manager
4.1. Die Qualifikationen und Kompetenzen des Key Account Managers
4.2. Grundlage seiner Arbeit: Die Auswahl der Schlüsselkunden
4.3. Die Funktionen des Key Account Managers
4.4. Zielsetzung des Key Account Management
5. Schlusswort
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit analysiert die Ziele und Möglichkeiten des Einsatzes von Key Account Managern, um auf einen zunehmend kompetitiven Markt zu reagieren und eine nachhaltige Kundenbindung als zentralen Wettbewerbsvorteil zu etablieren.
- Bedeutung der Kundenbindung für den Unternehmenserfolg
- Strukturelle Transformation vom Lieferanten zum strategischen Partner
- Anforderungen an Qualifikationen und Kompetenzen von Key Account Managern
- Methoden zur Auswahl und Kategorisierung von Schlüsselkunden
- Kernfunktionen und operative Ziele des Key Account Managements
Auszug aus dem Buch
3. Das Key Account Management
Beim Key Account Management (kurz: KAM) steht nicht das Produkt im Mittelpunkt unternehmerischer Aktivität, sondern das sog. „Consultative Selling“ ist nunmehr gefragt, die Entwicklung einer auf den Key Account zugeschnittenen individuellen Lösung seiner Probleme und Bedürfnisse. Der Begriff „Key Account“ kommt aus dem Angelsächsischen. „Account“ bedeutet wörtlich übersetzt „Konto“, es steht aber auch für Kunden, da sie buchhalterisch in Form von Konten geführt werden. „Key“ wird mit Schlüssel übersetzt, es handelt sich also um ein Schlüsselkunden-Management, was allgemein auch als Partnerschaftsmarketing zu bezeichnen ist.
Das Prinzip des KAM ist nicht neu. Die früher vielerorts angetroffenen Tante-Emma-Lädchen wurden von ihren Lieferanten als Einzelkunden betreut, bis es immer mehr Lebensmittelmarktketten gab, die den „kleinen Laden um die Ecke“ bald verdrängten. Für die Lieferanten wurde es immer wichtiger, zu den Marktversorgern der großen Kaufhausketten zu gehören, um selber überleben zu können. KAM ist besonders häufig im Konsumgüterbereich angesiedelt, aber auch der Investitionsgüter- und Dienstleistungsbereich setzen mehr und mehr auf KAM zur Verbesserung ihrer Lieferanten-Kunden-Beziehung.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einführung in die Thematik: Dieses Kapitel beleuchtet den zunehmenden Wettbewerbsdruck und die Notwendigkeit, durch Kundenorientierung und Key Account Management eine stärkere Differenzierung im Markt zu erreichen.
2. Kundenbindung als Garant für den Unternehmenserfolg: Es wird dargelegt, warum die Bindung bestehender Kunden kosteneffizienter ist als die Neukundenakquise und wie Individualisierung zu einer überproportionalen Gewinnsteigerung beitragen kann.
3. Das Key Account Management: Dieses Kapitel definiert den Begriff KAM als strategischen Wandel vom Produktverkauf zum partnerschaftlichen Schlüsselkunden-Management.
3.1. Vom austauschbaren Lieferanten zum Partner: Hier wird der innerbetriebliche Prozess des Wandels erläutert, wobei das Vier-Stufen-Modell des Verkaufens als Orientierung für den Weg zum strategischen Partner dient.
4. Der Key Account Manager: Die Rolle des Key Account Managers als zentrale Schnittstelle zwischen den wichtigsten Kunden und dem eigenen Unternehmen wird analysiert.
4.1. Die Qualifikationen und Kompetenzen des Key Account Managers: Dieser Abschnitt beschreibt die notwendigen fachlichen, sozialen und konzeptionellen Anforderungen an einen Key Account Manager.
4.2. Grundlage seiner Arbeit: Die Auswahl der Schlüsselkunden: Hier werden Kriterien und Analysemethoden, wie die Pareto-Regel oder die SWOT-Analyse, zur Identifikation und Kategorisierung von Key Accounts vorgestellt.
4.3. Die Funktionen des Key Account Managers: Das Kapitel detailliert die internen und externen Aufgaben des Managers, von der Koordination bis hin zum Troubleshooting und der strategischen Kundenentwicklung.
4.4. Zielsetzung des Key Account Management: Die angestrebten Effekte wie Vertrauensaufbau, höhere Effektivität und verbesserte Marktposition durch KAM-Maßnahmen werden zusammengefasst.
5. Schlusswort: Das Fazit unterstreicht das Erfolgspotenzial einer professionellen Win-Win-Partnerschaft, weist aber auch auf die Herausforderungen bei der Umsetzung hin.
Schlüsselwörter
Key Account Management, KAM, Kundenbindung, Schlüsselkunden, Beziehungsmarketing, Kundenzufriedenheit, Consultative Selling, Vertriebsstrategie, Wettbewerbsvorteil, Partnerschaftsmarketing, Marketingziel, Kundenorientierung, Wertschöpfungskette.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die strategische Bedeutung und die operative Umsetzung des Key Account Managements (KAM) als Instrument zur nachhaltigen Kundenbindung.
Was sind die zentralen Themenfelder der Publikation?
Zu den Schwerpunkten zählen die Bedeutung von Kundenbindung, die Entwicklung von Lieferanten zu Partnern, die Anforderungen an den Key Account Manager sowie die Selektion von Schlüsselkunden.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Ziel ist es, den Einsatz von Key Account Managern als Antwort auf einen härter werdenden Wettbewerb darzustellen und den Prozess der partnerschaftlichen Kundenbetreuung zu erläutern.
Welche wissenschaftliche Methode wird in dieser Arbeit verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse, die verschiedene theoretische Konzepte und Modelle zum Key Account Management zusammenführt und auswertet.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Definition des KAM, die Analyse der Manager-Rolle, die Kriterien der Schlüsselkunden-Auswahl sowie eine detaillierte Beschreibung der Aufgaben und Zielsetzungen im KAM.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren diese Arbeit?
Zentrale Begriffe sind Key Account Management, Kundenbindung, Schlüsselkunden, Beziehungsmarketing und Wettbewerbsvorteil.
Was ist die „80/20-Regel“ im Kontext der Schlüsselkunden-Auswahl?
Das Pareto-Prinzip besagt, dass durchschnittlich 20 % der Kunden für 80 % des Umsatzes verantwortlich sind, was ihre besondere Bedeutung für das Unternehmen hervorhebt.
Welche Rolle spielt der Key Account Manager als Vermittler?
Er fungiert als zentrale Schnittstelle zwischen den wichtigsten Kunden und dem eigenen Unternehmen, koordiniert abteilungsübergreifend Prozesse und steuert die Gestaltung der Wertschöpfungsketten.
Was versteht man unter dem Begriff „Consultative Selling“?
Dies bezeichnet eine beratungsintensive Verkaufsweise, bei der nicht das reine Produkt, sondern das Lösen der individuellen Probleme und Bedürfnisse des Kunden im Fokus steht.
- Quote paper
- Dipl.-Kff. (FH) Michaela Grell (Author), 2005, Ziele und Möglichkeiten des Einsatzes von Key Account Managern, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/42000
